在山姆會(huì)員店，“給會(huì)員更多的選擇并不一定就是最好的事情，我們不會(huì)去銷售不符合會(huì)員需求的商品。因此我們需要變得非常勇敢，從全世界搜羅那20%真正符合會(huì)員需求的優(yōu)質(zhì)商品，并能夠持續(xù)在這些精簡(jiǎn)后的商品上提供始終如一的品質(zhì)保障，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是更加重要的事情，也是戰(zhàn)略所在。”山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營(yíng)官文安德（Andrew Miles）說(shuō)。
在文安德看來(lái)，會(huì)員店跟其他零售商最大的一個(gè)不同點(diǎn)就是來(lái)自于商品，這是會(huì)員為什么到山姆店來(lái)購(gòu)物的原因。只要為會(huì)員挑選好了對(duì)的商品，單品的采銷量就都能夠做大，使得山姆在向供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)獲得更好的價(jià)格與商品品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)，從而給會(huì)員更好的價(jià)值。“我們的業(yè)務(wù)模式就是讓一切變得簡(jiǎn)單。”
山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營(yíng)官文安德在新開(kāi)業(yè)的武漢山姆店重點(diǎn)推介明星商品會(huì)員優(yōu)品雞肉卷。
這種戰(zhàn)略已經(jīng)伴隨著中國(guó)山姆走過(guò)了18年，令目前的全國(guó)11家山姆會(huì)員店擁有著超過(guò)130萬(wàn)的忠實(shí)會(huì)員，其個(gè)人會(huì)員以年超兩位數(shù)的比例快速地增長(zhǎng)。
憑借沃爾瑪采購(gòu)體系搜羅全球最佳產(chǎn)地
“我們業(yè)務(wù)的成功之處有一點(diǎn)很重要，就是充分利用沃爾瑪全球的采購(gòu)資源，為中國(guó)會(huì)員搜羅全球暢銷的好商品。”文安德表示。
“這將是一款我們能在中國(guó)找到的最好的堅(jiān)果產(chǎn)品。”沃爾瑪山姆會(huì)員商店首席采購(gòu)官孟非凡手持一罐會(huì)員優(yōu)品的混合堅(jiān)果介紹說(shuō)，“這罐混合堅(jiān)果中，扁桃仁產(chǎn)自美國(guó)、榛子產(chǎn)自土耳其，它們?cè)谝獯罄?jīng)過(guò)挑選、分級(jí)、封裝后，運(yùn)到中國(guó)。”
山姆會(huì)員商店首席采購(gòu)官孟非凡介紹會(huì)員優(yōu)品堅(jiān)果是通過(guò)沃爾瑪全球采購(gòu)的資源共享，引入來(lái)自全球最佳產(chǎn)地的堅(jiān)果。
同樣受鐘愛(ài)的還有山姆自有品牌會(huì)員優(yōu)品的三文魚，來(lái)自全球三文魚最佳產(chǎn)區(qū)智利或挪威，經(jīng)過(guò)專業(yè)工廠嚴(yán)格依照統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分割、去骨、去皮等13道工序，包裝后放上貨架，烹飪前無(wú)需會(huì)員額外處理，方便且節(jié)省時(shí)間，使得這一產(chǎn)品成為自有品牌暢銷商品的前三名。
孟非凡表示，正是這種全球采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，使得山姆得以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價(jià)格等要素的嚴(yán)格篩選，從而保障會(huì)員的利益。
目前武漢山姆共精選了4000多種優(yōu)質(zhì)單品，其中進(jìn)口商品的比例超過(guò)了30%。對(duì)此，文安德表示，山姆一直在關(guān)注全球各地銷售最好的商品是哪些，我們會(huì)把他們引進(jìn)來(lái)。
像這樣通過(guò)沃爾瑪全球采購(gòu)體系引進(jìn)來(lái)的還有由各種進(jìn)口水果直接壓榨的會(huì)員優(yōu)品100%純果汁，由中國(guó)制造、原本只供應(yīng)海外市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)多用毯，英國(guó)原裝進(jìn)口、100%新鮮牛乳為原料的會(huì)員優(yōu)品純牛奶……
適應(yīng)會(huì)員新變化
要滿足會(huì)員不斷變化的新需求，山姆的資深買手們還要勇于嘗鮮。近日在山姆會(huì)員店熱銷的智能鋼琴也可以說(shuō)明這一點(diǎn)。這架智能鋼琴可以按照平板電腦提前設(shè)置好的旋律進(jìn)行演奏，初學(xué)者自然也可以輕松地隨著平板電腦的演示進(jìn)行練習(xí)。智能鋼琴的售價(jià)是3950元一臺(tái)，自引入山姆店以來(lái)，備受家庭會(huì)員的青睞，平均一周能售出50臺(tái)。還有一款可以將各種豆類榨油出來(lái)的家用榨油機(jī)，一周也賣掉了200臺(tái)。像這樣在普通大賣場(chǎng)比較少見(jiàn)的新奇產(chǎn)品，第一時(shí)間都可以在山姆會(huì)員店找到。
文安德認(rèn)為，“我們可以通過(guò)山姆的體系讓人們接觸到這些新鮮的東西，這就是我們的機(jī)會(huì)。因此我們?cè)谟赂覈L試引入一些新的商品。”
不過(guò)，對(duì)于這種加速“商品國(guó)際化”的新品策略，也曾引發(fā)過(guò)不少質(zhì)疑。
孟非凡回憶說(shuō)，“當(dāng)我剛到中國(guó)的時(shí)候，人們會(huì)告訴我，不同地區(qū)的顧客偏好迥異，海外的商品不會(huì)符合中國(guó)人的口味。但事實(shí)上，我們也經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到我們的會(huì)員說(shuō)，他們樂(lè)于看到我們這種策略的改變。我們注意到，這些高端會(huì)員的生活品位、需求都是非常相近的，并且是與國(guó)際接軌的。有的時(shí)候你就會(huì)聽(tīng)到一些會(huì)員說(shuō)，我在國(guó)外渡假的時(shí)候品嘗的好商品，現(xiàn)在終于也能在中國(guó)的山姆找到了。”
如今年山姆曾計(jì)劃引入了一款暢銷美國(guó)芝士工廠的芝士蛋糕時(shí)，馬上有人反對(duì)說(shuō)，這款產(chǎn)品太甜了，他不適合中國(guó)人的口味。不過(guò)在山姆堅(jiān)持將它搬上貨架后，銷售的數(shù)據(jù)表明，這款產(chǎn)品的引入是十分成功的。
為了適應(yīng)會(huì)員的這種變化，文安德表示，未來(lái)山姆將繼續(xù)引入一些品質(zhì)一流的商品來(lái)滿足會(huì)員的需求。
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