（文/南都記者 謝宇野）??深圳一直以出色的制造業為一大競爭優勢，甚至在國際上也頗具名氣，家具制作更是其中的重頭之一。不少深圳家具企業已經從事外貿出口超過20年，可靠的品質和可愛的價格是他們的核心競爭力，而現在整個趨勢卻有所改變，國內家具需求市場在經歷改革后增長的三十年，逐漸培養起了不可小覷的消費力，這對于多 年從事外貿的深圳家具企業來說十分具有誘惑力，越來越多的“外貿基因”家具企業開始嘗試轉型，在國外市場穩步發展的同時，希望打造屬于自己的國內家具品 牌，這是一門大家都選的必修課。??主因 國內市場日益成熟吸引企業歸來??何永開應當算是珠三角最資深的一批外貿家具人了，他所經營的“博士頓”品牌已經經歷了十幾年變化，目前這一品牌在歐洲包括意大利、德國、芬蘭等多個國家的家具行業中有不錯的知名度，因為從事中高端家具生產，歐洲最近的經濟狀況對他來說都不是太大的問題。??然而就是在這樣一年，何永開選擇“回歸”，他創立了國內的家具品牌希諾，希望能夠打開國內市場。“其實最根本的原因，是國內外中高端家具需求差距越 來越小的現狀，在這個前提下，要知道國內市場的開發空間要大得多。”何永開直言不諱，他發現在經歷三十年發展后，國內家具行業發展迅速，市場對中高端的家 具需求越來越多，甚至需要大量進口，“但這些進口的家具中，很多就是我們中國制造，為什么還要繞個圈呢？這是吸引我們的最大動力。”??作為有“外貿基因”的家具企業，何永開對產品的品質相當自信，“這么多年我們發現，國外客戶只關心一個要素— 品質”。??攻關 品牌搭建的重點在改變??開始經營希諾后，何永開發現過去與國外的合作更省心，因為對方設計要求明確，而且同一款式大批量生產。??但是國內市場需要自己去摸索設計需求，豐富設計層次。因此何永開把設計團隊作為一個重點。比如國外的沙發設計更喜歡金屬元素，看起來現代，“酷”，而國內設計要加入更多有溫度的木質元素。??“更重要的是我們要有所主張，將新的概念帶給市場。”何永開解釋，在從事國外市場的多年中，他本人也非常欣賞沙發作為全家休閑場所的觀念，“沙發不是客人來玩，或者看電視才會用到，好的家具會吸引一家人聚在一起，改變家庭的氛圍”。??國內發展的渠道鋪陳也是關鍵。這是資深家具人Eric一直以來的“專業領域”，在過去的十年中，他先后為舒達等多個知名家具品牌建設品牌，鋪陳渠 道。“國內外的渠道鋪陳不同，外國品牌多是很有個性的專門店，注重品質，價格平實，這是市場發展成熟的表現，而國內在這一方面則以大賣場為主，租金又 高。”E ric調查過，在北京的賣場月租金達到一平米400元，“如果不能保證經銷商的收入，的確很難以為繼發展。”他認為渠道建設中重要的是要改變過去的外貿思 維，充分考慮國內經銷商的情況，從產品到店內裝飾設計，突出特色，讓他們有信心選擇自己的品牌。??在他看來，希諾、杰西卡沙發等品牌都是轉型“姿勢優美”企業，基本上迅速找到了自己的定位，進行了改變，“杰西卡的圈層傳播做得很棒，從物業到經銷商最后到廠家業務員，形成一股‘勢’，讓行業迅速注意到他們。”Eric分析。??難關 運營思維的把握??優勢和時機似乎都在給這些外貿家具企業以機會，然而并非所有企業都能順利通過這門課程，實際上在近三年嘗試轉型的企業中有不少失敗的案例。??“其實這些企業的失敗，根源也在他們的‘外貿基因’上。”E ric分析，不少轉型企業雖然聲稱要順應國內的潮流，但思維上卻沒做出根本改變，打造國內品牌過程中需要從產品、門店以及經銷商渠道等多方面改變，然而不 少企業卻依然按照與國外客戶合作的模式，“例如不少轉型企業將經銷商利潤壓制到很低的程度，其實最終損害了自己的銷售渠道，最終凋零。”Eric分析。