田肯和兒子。他是成功的老板、設計師，也是一位好父親。受訪者供圖    （南都訊記者黃丫丫)? 　東莞家具企業做電商，普遍還沒多大起色。但行業中亦有特例，作為深圳田田家園家具有限公司的創始人，年方33歲的田肯帶著團隊將家具網上銷售做到了每年2 .4億的營業額。

　　7年前，田肯僅是一位剛剛創業的淘寶店主。如今，因網上銷售量太大，他被倒逼向產業鏈上游擴張，在厚街建立了自己的家具生產工廠“木馬人”。當線下實體店生存越來越艱難的時候，田肯的選擇令人驚奇。他說，網上賣便宜貨的時代已經成為過去，注重品質的客人起來了，這是大趨勢。他打算在線下抄底，將實體店、形象店做起來。

　　對話

　　崛起　電商團隊做到100多人

　　南都：從淘寶店主到家具電商企業，你是怎么抓住機會擴大的？

　　田肯：在2010年之前，我們能拿到什么貨源就賣什么。沒辦法，當時網商要拿貨太難了。很多家具廠一聽說我們是在網上賣的，10家有9家是拒絕的，因為他們的思維習慣是供貨給經銷商、實體店。

　　在他們看來，網上都是賣小東西、便宜貨的。所以，我去找貨源只能以專賣店的名義，還要先打款再拿貨，最多一次墊了10多萬元的貨款。我們做的都是低端便宜的家具，客單價1000元的樣子，因為那時候線上人群的消費力還是比較小的，一些注重品質的大客戶還沒有進來。但線上消費量還是很多的，我們的電商團隊從三五人做到100多號人，公司利潤也在10個點以上。

　　在這個過程中，我們發現很多客戶收到貨之后，反饋對家具品質不滿意。我覺得這不是長久之路，2011年，我們就在佛山龍江自建了工廠，希望能對貨源品質有更好的掌控。

　　受挫　建廠后利潤薄團隊流失，“賭一把”轉做高端

　　南都：自己建廠，成本會不會太高？

　　田肯：自己建廠的第二年，也就是2012年的利潤，讓我們大跌眼鏡。沒日沒夜地忙，一味拼價格，一年下來利潤才七八十萬，連5個點都不到。年底離春節還有一個半月，我就提前給團隊放假了。因為利潤少沒錢分，100多人的營銷團隊走到只剩下12個人。有一夜回到解放前的感覺。

　　當時我也進行了反思。我們做得很苦逼，卻賺不到錢，錯在哪里？應該還是在產品的轉型上。自己建廠生產，各種成本高了，但銷售價格還是原地踏步。所以，我決定放棄低端產品。

　　珠寶鉆石在網上都能賣，高檔家具為什么不可以？很多客戶會問，有沒有好一點的、高檔一點的，而不是有沒有便宜點的。我意識到，網上賣便宜貨的時代已經過去了。追求生活品質的客戶已經來了，接受高品質家具的客戶流量在進來。

　　轉型的現實也是殘酷的。從賣低端到高端，一切要從頭來過。團隊的流失對我觸動很大，要么就賭一把，要么就壯烈犧牲吧。結果，連續半年連肚子都填不飽。但越來越多的流量進來，于是就產生訂單了。最重要的，我認為還是客戶需求做到了，這是大勢所趨。

　　現在電商家具的客單價一般是2000多元，但我們的客單價去到2.2萬元，是整體線上家具客單價的10倍，也算是比較傲人了。幾萬元、甚至10多萬元的沙發，我們也能賣。去年，我們產生了一個85萬元的訂單。這位客戶在海口的一套房子，幾乎全部家具都是在我們這里買的。

　　逆襲“我們很屌絲很接地氣，傳統老板很難做到”

　　南都：傳統家具企業做電商，都覺得很難，前期要燒錢且成效不大。你怎么看？

　　田肯：傳統的家具老板喜歡做線下，線上的事情很多老板不喜歡去做，所以就做不好。我們的核心團隊有20多個人，大家都是股東，都是老板。團隊氛圍很屌絲很接地氣，老板和員工一起吃麻辣燙、吃燒烤，稱兄道弟打成一片。打工誰給你賣力是不？但是，很多傳統的老板都做不到這一點。

　　傳統家具企業做電商90%做不好，為什么？因為很多工廠老板都是傳統一輩。比如搞家具工廠，年輕人肯定干不過老一輩，但是搞電商，老一輩也干不過年輕人。互聯網思維都是年輕人的思維，跟傳統完全不同，就是玩。

　　擴張　傳統大廠吃不飽，電商卻看到“黃金時代”

　　南都：到東莞厚街建廠，是不是看中這里的家具廠很多？未來怎樣擴張？

　　田肯：銷量的提升，倒逼我們擴建工廠，又在東莞厚街建了新廠，專門生產“形象款、重點款、爆款”。當然，我們的銷售量不可能全部自己做。除了上面提到的產品，其他的都交給別人的工廠代工，專業的人做專業的事是最好的。

　　去年我們的銷售額做到2 .4億元。今年定3個億，不算高。現在會更注重客戶體驗、售后服務等，不會馬虎大意。真正高端的產品也不會去拼價格。

　　在產品生產上，從源頭把關，不會找很小的廠，而是找那些已經做了很多年的大廠，東莞很多家具廠的產品品質很好，如今大廠的日子也不好過，很多肚子填不飽，有單就做，這就是我所說的黃金時代。我們不用去求著找貨源。

　　現在線下實體店越來越難做。但在我看來，又是最好的黃金時代，最低谷的時候要抄底了。我們接下來會把線下店、形象店做起來。但我們的線下店跟傳統的實體店會有不同，要做體驗做服務、做品牌形象，而不是靠線下店賺錢。

　　第一桶金

　　平面設計師開淘寶店一天賺8萬元

　　田肯說自己原來是做平面設計的，跟家具沒有“半毛錢關系”。有一天他買家具，在線下逛看到一款3800元的，后來在淘寶網上看到一模一樣的，只賣800元。他馬上上網買了。到貨以后，發現除了一點人為磕碰，真的一模一樣。他開始發現，這是一個顛覆式的渠道。后來，他就回去聯系淘寶的那個賣家，對方也是有一個朋友開工廠，給點貨網上賣的。于是，通過賣家他開始接觸到貨源廠家。

　　最初拿貨，廠家半信半疑，田肯說：“先給錢你再發貨。”這樣廠家就同意了，將家具拍照發圖過來。他本身是做平面設計出身，處理圖片很快，文字描述也不錯，一兩個月后淘寶店有了第一單生意，半年后他就全職做了。記得是2007年準備了半年，2008年真正做，應該說碰到了電商的好時代。印象最深刻的是，有一天從早上8點做到凌晨2點，賺了8萬元。

　　身邊人說

　　他一個做電商的，一個家具業的門外漢，短短幾年時間就可以做得這么大，這個年輕人真的不簡單。—朋友林先生談田肯給人的印象

　　留聲機

　　傳統家具企業做電商90%做不好，為什么？因為很多工廠老板都是傳統一輩。比如搞家具工廠，年輕人肯定干不過老一輩，但是搞電商，老一輩也干不過年輕人。

　　現在線下實體店越來越難做。但在我看來，又是最好的黃金時代，最低谷的時候要抄底了。我們的線下店跟傳統的實體店會有不同，要做體驗做服務、做品牌形象，而不是靠線下店賺錢。

　　— 田肯

　　記者觀察

　　家具業門外漢從苦逼做到牛逼

　　雖然不是家具人出身，但1982年出生的田肯，跟家具打交道也有9年時間。這期間，他見證了整個家具行業產業鏈上許許多多企業從小到大，從無到有，甚至從有到無。


　　在記者看來，他的一個很大優勢是平面設計出身，對美的東西感覺比較到位，對家具風格的變化和潮流趨勢比較敏感。而東莞的家具企業，大多是從實體轉做電商，還在燒錢階段。田肯在設計、營銷上有他的優勢，從淘寶起家的網商經驗，讓他對家具行業的風向能有準確的把握。

　　難得的是，他始終保持著年輕開放的心態，這讓他可以跟90后打成一片，他的營銷團隊幾乎都是90后，他混跡其中顯得快樂而游刃有余。朋友林先生對他表示贊賞：“他一個做電商的，一個家具業的門外漢，短短幾年時間就可以做得這么大，這個年輕人真的不簡單。”

　　談及從線上到線下的突破，田肯說：“所有牛逼背后都是苦逼堆積的堅持，所有苦逼都是傻逼般的不放棄。所有隱忍和堅持，都會成為你最讓人動容的故事。”