近段時(shí)間以來(lái)，以美樂(lè)樂(lè)為代表的國(guó)內(nèi)眾多領(lǐng)先的家居電商不斷受到6位數(shù)工程訂單的青睞。工程單由于其對(duì)于產(chǎn)品數(shù)量以及普遍質(zhì)量的高要求，通產(chǎn)需求方會(huì)通過(guò)線下渠道采購(gòu)。而隨著近兩年家居電子商務(wù)的喧囂塵上，工程單的線下采購(gòu)愈發(fā)開始火熱起來(lái)。

（美樂(lè)樂(lè)安徽亳州高檔樓盤美式家具工程單）

電商入局，漸生“引力”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，家具建材企業(yè)獲得酒店工程單主要靠人脈關(guān)系。某知名建材企業(yè)負(fù)責(zé)人透露，自己企業(yè)不在零售市場(chǎng)“叫賣”，業(yè)務(wù)來(lái)源主要依靠工程訂單，而其客源中70%都是“熟客”。熟客意味著穩(wěn)定的供需關(guān)系，但在另一方面，這種以人脈關(guān)系為主導(dǎo)的渠道開拓方式，對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，顯得較為封閉和被動(dòng)。類似美樂(lè)樂(lè)這樣的平臺(tái)型電商的“入局”，在某種意義上有助于使資源的分享更為透明，有利于線下線上資源的良性競(jìng)爭(zhēng)。

即，依托互聯(lián)網(wǎng)傳播獨(dú)特性的電商平臺(tái)則表現(xiàn)出一種更為獨(dú)特的吸引力。

首先，與傳統(tǒng)的“上門推銷”或“人脈關(guān)系”爭(zhēng)取工程訂單的方式相比，電商平臺(tái)讓采購(gòu)方的信息獲取方式變被動(dòng)為主動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)公開的信息展示、快速的信息傳播速度等特性，讓電商企業(yè)的優(yōu)劣信息都能迅速暴露在人們眼前，無(wú)法被粉飾，企業(yè)只能積極通過(guò)提高商品和服務(wù)的質(zhì)量建立口碑，吸引消費(fèi)者。對(duì)于工程采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，通過(guò)電商平臺(tái)的美譽(yù)度和吸引消費(fèi)者的程度，能很快對(duì)電商企業(yè)、商品優(yōu)劣做出一個(gè)辨別。

其次，在信息呈現(xiàn)方面，電商的扁平化展示令采購(gòu)方的信息獲取更加清晰，以美樂(lè)樂(lè)家居網(wǎng)為例，每個(gè)商品品類都在網(wǎng)頁(yè)用表格的方式詳細(xì)標(biāo)注了材質(zhì)、規(guī)格、做工等，非常方便進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋诓少?gòu)方進(jìn)行各方面的考慮和分析。

工程訂單是“香餑餑”

對(duì)于家居建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，大批量集采的酒店工程訂單一直是公認(rèn)的“香餑餑”，一方面，大規(guī)模的集采有利于企業(yè)進(jìn)行批量生產(chǎn)，可提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本；另一方面，工程集采為企業(yè)或工廠提供大額訂單，這對(duì)近幾年發(fā)展舉步維艱的家具建材企業(yè)，能起到穩(wěn)固資金鏈、維持企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的作用。

不少建材企業(yè)負(fù)責(zé)人向媒體表示，酒店工程渠道的地位幾乎與其他所有銷售渠道“并駕齊驅(qū)”，一些建材企業(yè)的工程渠道訂單占到總訂單的4成以上。而隨著近幾年精裝房市場(chǎng)逐漸興起，家具企業(yè)的工程訂單也日漸增多。美樂(lè)樂(lè)、尚品宅配、齊家網(wǎng)等興起的家居電商巨擘在經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的發(fā)展和壯大，對(duì)于這種規(guī)模化的生產(chǎn)以及可以勝任，畢竟產(chǎn)品的的附加成本是不用擔(dān)心的。

所以有行業(yè)人士預(yù)言：未來(lái)家具市場(chǎng)的銷售渠道將形成賣場(chǎng)、電商、酒店工程三分天下的局面。

薄利去“貓膩”的電商

網(wǎng)購(gòu)價(jià)格比實(shí)體店更加便宜，這是人盡皆知。一位研究美樂(lè)樂(lè)運(yùn)營(yíng)模式的人士向記者透露，家居產(chǎn)品通過(guò)傳統(tǒng)渠道銷售，終端價(jià)格是出廠價(jià)的3-4倍；而美樂(lè)樂(lè)對(duì)商品的加價(jià)則是出廠價(jià)的1.5-1.8倍，“是一個(gè)合理的利潤(rùn)。”該人士稱。

這種定價(jià)方式對(duì)于工程集采企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑更值得信賴，一方面，這種“薄利”的加價(jià)方式，讓集采過(guò)程中的價(jià)格“貓膩”大幅減少；另一方面，定價(jià)低，利潤(rùn)低，采購(gòu)者的壓價(jià)能力變得很微弱，對(duì)工程集采中的各種“中飽私囊”現(xiàn)象能起到很好的打壓作用。

電商這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)需要企業(yè)高效率的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)維持，以美樂(lè)樂(lè)為例，美樂(lè)樂(lè)的實(shí)體店租金僅為傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的1/3，而“平效”是大賣場(chǎng)的10倍；租金占零售價(jià)的比例約為5%，而傳統(tǒng)大賣場(chǎng)為30%-40%，而這些領(lǐng)先的數(shù)據(jù)則依靠“線上引流，線下體驗(yàn)”的獨(dú)特O2O運(yùn)營(yíng)模式，這種模式使得美樂(lè)樂(lè)不必對(duì)實(shí)體店的租金、宣傳有過(guò)高投入，高效率的運(yùn)營(yíng)模式是促使美樂(lè)樂(lè)能在商品中端價(jià)格上保持優(yōu)勢(shì)的重要原因。

企業(yè)的銷售渠道正在朝多元化發(fā)展，但“公正透明”、“高性價(jià)比”，是在任何一個(gè)渠道中都可搶得先機(jī)的制勝法則，憑借著信息、價(jià)格透明化和高效運(yùn)營(yíng)的電商企業(yè)，未來(lái)在酒店工程渠道大有一番作為。