照明經(jīng)銷商一定要認(rèn)真而謹(jǐn)慎地考察LED照明廠家，觀察其實(shí)力，了解其底細(xì)，謹(jǐn)防一些廠家的“狗急跳墻”行為，避免“亂花漸欲迷人眼”。要學(xué)會(huì)算帳，要明白“賠錢的買賣沒人干”，從而謹(jǐn)慎出資和進(jìn)貨，減少自己因看花眼而帶來的市場(chǎng)操作風(fēng)險(xiǎn)。案例中，張總就屬于這種“中招”類型。
先看一個(gè)案例：
河北某東北酒總代理張總，是一個(gè)積極、敬業(yè)、勤奮而不甘失敗的優(yōu)秀經(jīng)銷商，在其產(chǎn)品經(jīng)銷如火如荼之時(shí)，因?yàn)樵摼茝S推出一款大促銷產(chǎn)品，而讓張總對(duì)此下了賭注，并聽從廠家的建議，自己墊支促銷刮刮卡兌獎(jiǎng)費(fèi)用，殊不知這是一個(gè)溫柔的陷阱，最終卻讓張總兌獎(jiǎng)無門，不僅廠家的人找不到了，甚至連廠家都找不到了，張總損失慘重。雖然張總汲取此次“血”的教訓(xùn)，后來選擇代理本地品牌，但給其留下的陰影，恐怕一段時(shí)間內(nèi)，都難以揮之而去。
在此案例中，或許是因?yàn)閺埧偨?jīng)商時(shí)間短，缺乏明察秋毫的眼睛，以致讓自己走進(jìn)廠家設(shè)計(jì)的圈套，讓自己難以自拔。其實(shí)，在LED照明市場(chǎng)上經(jīng)銷商代理廠家產(chǎn)品以及操作市場(chǎng)過程中，作為經(jīng)銷商一定要擦亮眼睛，保持清醒的頭腦，并切記以下五種便宜決不可占：
一、“ 超乎尋常的大促銷”
促銷的作用是促進(jìn)銷售，其根本意義在于拉動(dòng)終端以及消費(fèi)者。可是，一些廠家為了快速挺進(jìn)市場(chǎng)，往往會(huì)“賠錢賺吆喝”，待到市場(chǎng)反彈，銷量短期內(nèi)快速上升之后，限于企業(yè)的實(shí)力、動(dòng)機(jī)不同，便會(huì)出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象，這時(shí)，受市場(chǎng)“熱銷”風(fēng)潮(有可能是假象)的影響，很多經(jīng)銷商往往會(huì)失去自我，在迷亂的漩渦里不知所措，這時(shí)，就容易為廠家的言語所迷惑，而受到廠家的控制，最終讓自己掉進(jìn)圈套，遭受損失。
因此，面對(duì)較大力度的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商一定要認(rèn)真而謹(jǐn)慎地考察廠家，觀察其實(shí)力，了解其底細(xì)，謹(jǐn)防一些廠家的“狗急跳墻”行為，避免“亂花漸欲迷人眼”。要學(xué)會(huì)算帳，要明白“賠錢的買賣沒人干”，從而謹(jǐn)慎出資和進(jìn)貨，減少自己因看花眼而帶來的市場(chǎng)操作風(fēng)險(xiǎn)。案例中，張總就屬于這種“中招”類型。
二、“墊支費(fèi)用給補(bǔ)貼 ”
很多廠家，往往會(huì)在產(chǎn)品銷售時(shí)，推出刮刮卡中獎(jiǎng)、瓶蓋兌現(xiàn)金等活動(dòng)，有的廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極兌獎(jiǎng)，甚至出臺(tái)兌獎(jiǎng)細(xì)則，明確獎(jiǎng)項(xiàng)暫時(shí)由經(jīng)銷商先行墊付，廠家在以后可以按照110—120%的比例支付兌獎(jiǎng)補(bǔ)貼。
對(duì)于此類兌獎(jiǎng)，經(jīng)銷商要盡量做到盡快向廠家兌付，最好是一月兌付一次，避免因?yàn)橐馔舛鴰磔^大損失。對(duì)于廠家耍賴的，要果斷地停掉一些兌獎(jiǎng)產(chǎn)品的銷售，與廠家重新協(xié)定獎(jiǎng)項(xiàng)兌付相關(guān)事宜，避免自己越陷越深。
此外，對(duì)于一些促銷費(fèi)用，比如，經(jīng)銷商先行墊付的訂貨會(huì)、舉行促銷活動(dòng)等費(fèi)用，經(jīng)銷商為了更好地經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而自己暫先墊付，以待廠家考察驗(yàn)收的廣告費(fèi)用，比如，電視廣告、門頭廣告、燈箱廣告等，要給廠家有個(gè)約定，簽協(xié)議時(shí)，最好讓廠家能夠先出一部分，比如50%等，避免廠家翻臉不認(rèn)人，或故意借口驗(yàn)收不合格，而拒絕支付費(fèi)用，最終讓自己很受傷。
三、“看似誘人的鋪底政策”
很多廠家，為了開拓市場(chǎng)，或者為了達(dá)到不可告人的“圈錢”目的，往往會(huì)設(shè)定較有誘惑力的鋪底政策，把原本價(jià)值幾元的產(chǎn)品，賣到十幾元甚至幾十元，然后，再拿出30%——50%的力度，來作為廠家對(duì)于經(jīng)銷商的鋪底政策，甚至，還有一些廠家，打出回款50萬，除了給予鋪底政策外，另外獎(jiǎng)勵(lì)一輛鋪貨車、面包車之獎(jiǎng)勵(lì)，從而讓一些“貪占”便宜的經(jīng)銷商較為心動(dòng)，而自覺不自覺地進(jìn)入廠家設(shè)計(jì)的圈套。這種廠家拋出的誘餌，會(huì)讓一部分經(jīng)銷商神魂顛倒的。
但由于這種廠家的產(chǎn)品，價(jià)格與價(jià)值相背離，因此，在大張旗鼓地運(yùn)作了一段時(shí)間后，市場(chǎng)反應(yīng)一般較為冷淡，等到經(jīng)銷商意識(shí)到產(chǎn)品滯銷和積壓，而要求廠家退貨時(shí)，這時(shí)的廠家往往“腳底摸油——溜了”，以致產(chǎn)品積壓，資金占?jí)海踔烈r錢處理，以致經(jīng)銷商欲哭無淚，可這又能怪的了誰呢？
四、“預(yù)付款超額大回報(bào)”
一些廠家，為了吸引經(jīng)銷商加盟，往往還在一些時(shí)機(jī)推出交一定貨款，給予超值大回報(bào)之獎(jiǎng)勵(lì)。比如，有的廠家推出一次交款50萬，獎(jiǎng)勵(lì)12%的超值行動(dòng)，以致很多經(jīng)銷商趨之若鶩，但一旦款項(xiàng)落入廠家腰包，往往就由不得自己了。
比如，某小啤酒廠家依靠大量吸納客戶資金，并給予較高返利之政策，來攬儲(chǔ)資金運(yùn)作市場(chǎng)，大打廣告，客戶要產(chǎn)品時(shí)，掏東墻補(bǔ)西墻，東挪西湊，待到企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)不動(dòng)，經(jīng)銷商追要貨款時(shí)，企業(yè)已經(jīng)資不抵債，無力回天了，經(jīng)銷商哭天天不應(yīng)，叫地地不靈。如此便宜，千萬占不得哦。
五、“大量庫(kù)存補(bǔ)貼”
很多廠家在銷售旺季，為了不讓經(jīng)銷商缺貨、斷貨，往往還會(huì)出臺(tái)一些壓貨政策，比如，規(guī)勸經(jīng)銷商租賃一些倉(cāng)庫(kù)，廠家給予一定的倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貼，從而“誘使”一部分經(jīng)銷商進(jìn)行大量壓貨。
而一旦旺季過去，如果產(chǎn)品由于種種原因，滯銷，或者銷售不暢，而大量積壓，再去找廠家商量調(diào)貨、退貨時(shí)，往往無異于“與虎謀皮”，很難能夠說動(dòng)、打動(dòng)廠家，而達(dá)到退貨目的的，而只能眼睜睜地看著自己資金被大量占?jí)海y以有效周轉(zhuǎn)。因此，遇到這種補(bǔ)貼，作為經(jīng)銷商，一定要能夠根據(jù)自己的實(shí)力與銷量，根據(jù)自己的安全庫(kù)存，準(zhǔn)確把握與判斷，避免自己被套牢。
總之，經(jīng)銷商要想讓自己保持獨(dú)立與靈活，就一定要堅(jiān)信一個(gè)道理，天上不會(huì)掉餡餅。那些想占小便宜的經(jīng)銷商，最終都有可能讓自己吃大虧。因此，不該占的便宜，一定要遠(yuǎn)離，只有保持冷靜的思維，經(jīng)銷商才能做一個(gè)真正的自我，才能讓自己遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)與損失，讓自己穩(wěn)健、持續(xù)而快速發(fā)展。
