導讀：什么是家裝電商化？很多傳統家裝企業認為，開個網店、建個企業官網、開發幾個微博微信公眾平臺等自媒體，在門戶網站上做些廣告，做些百度競價或SEO推廣，就算是完成了家裝電商化，其實大謬不然，以上企業還是傳統營銷型的，只是把互聯網當作了營銷營銷中的一個渠道。筆者認為，區分傳統家裝企業和電商化家裝企業非常簡單：傳統家裝企業是營銷型的，以“我”為本的；電商化的家裝企業是產品型的，以“客戶”為本的，這才是兩者的本質區別。   什么是傳統營銷型的家裝企業？   目前市場上絕大多數家裝企業都歸于這個范疇，傳統家裝企業的營銷主賣點不是產品的核心競爭力的外在表現，而更多是人為包裝出來的噱頭，吸引眼球的功能遠遠大于實際內涵。傳統營銷型家裝企業一般很少有產品研發中心(設計研發、工藝研發、集成度研發等)，即使有也是面子工程大過實際功能。而市場、營銷推廣部門的人員非常多，是產品研發人員的數十倍甚至數百倍。   傳統營銷型家裝企業的用戶滿意度非常低   一般在傳統營銷性家裝企業中，從老板到員工都不愿意介紹自己的朋友來自己公司裝修，因為自家的事情自家知道，非常怕因為裝修，朋友“裝”成了仇人，原因何在呢？
  一、客戶獲得產品的成本非常高   首先，傳統家裝企業的運營成本非常高，如一個年銷售額過億的家裝公司：各類營銷成本占年銷售額的5-8%、小型家裝公司占比更高。市場人員、設計人員、店長、客服、工程監理等都要從家裝工程中按比例提成，這些人員的提成要占年銷售額的15%以上，店面租金、固定資產折舊、人員工資社保等，要占到年銷售額的20%以上。以上成本加起來最少要占到年銷售額的40%。一般傳統家裝企業接下來一個家裝工程，按合同金額的60%左右分包給項目經理，項目經理還要賺錢，一般在10%左右(不算增減項)。以筆者從事傳統家裝行業10多年的經驗來說，這個算法是比較精準的。也就是說，一個家裝工程，客戶支付的合同款項，最多只有50%花在了自己家里，其他都被分攤了。另外，還要加上設計師的設計費、主材回扣等，這些都由家裝客戶來買單。對家裝這樣的大件消費品來說，這個獲得成本是非常高的，就算這個家裝工程，以傳統家裝企業的眼光來說，已經是樣板工程了，客戶的滿意度也很難提高，舉個不恰當的例子，你花1塊錢買了一瓶農夫山泉，你會非常滿意，如果花5元錢，你的滿意度會大大降低，如果花50塊呢？相信你會非常憤怒了。
   二、產品無核心競爭力，同質化嚴重   傳統家裝企業是營銷型的，營銷力比較強(網銷、電銷、終端攔截、大中小型會議營銷、報紙、電視、車身、戶外、社區廣告等，一個都不能少。)，但產品研發力量非常薄弱或者干脆沒有，造成不管是北派的，南派的、滬派的，半包的，全包的，最終提供給客戶的家裝產品同質化非常嚴重，除了用材環保些、有售后保障之外，其他方面和一個“正規點”的家裝游擊隊沒有本質區別。   三、以“我”為本來設計產品，而不是以“客戶”為本   傳統家裝企業都有一本厚厚的本公司預算清單及工藝說明，由設計師來主導客戶進行施工項目選擇。其實設計師推薦給客戶的裝修項目，有些并不是客戶必須的，甚至有些約定俗成“必須有的”也并不是客戶必須的，只不過是家裝企業盈利多的項目罷了。如：家庭裝修必須要吊頂嗎？必須要做純美學意義上的背景墻嗎？必須要把原始結構布局推倒重來嗎？就算推倒，必須要用“磚”來砌墻嗎？必須要滿墻刷防水涂料嗎？談到家居風水學，有幾個是科班出生或者受過中國傳統文化熏陶的？林林總總，太多太多。反而，一些影響到客戶長期居住安全性、舒適性的部分，因為施工較麻煩，盈利點不高，被無視了。如防火涂料、隔音保溫部分、衛生間的防水坎、踢腳線的材質等。   四、無法形成產品標準化   大型的傳統家裝企業都會有一本厚厚的工藝標準，但非常難得落地。除了前面說的硬傷---產品研發部門的缺失外，絕大多數傳統家裝企業都是采用項目經理分包制，項目經理及手下的工人和家裝公司是合作關系，不是家裝公司的正式員工，嚴格來說，中國家裝行業沒有產業工人，只有包工頭、農民工、鐘點工。他們缺乏統一的技術標準及培訓，都是師傅帶徒弟，也難以形成團隊歸屬感及職業榮譽感，無固定工資，無社會保障，無技術學習培訓，工作環境臟亂差，雖然收入不菲，但社會地位及社會保障非常低下，以這種業態去面對產品標準化，結果可想而知。   五、無第三方監管   傳統家裝企業的工程監理是公司員工，即當運動員又當裁判員，屁股決定腦袋，還是上文說過的，傳統家裝行業是營銷型的，產品研發上就已經存在很大的缺陷甚至缺失，更何談產品質量和工藝節點的監控呢？  文：劉愷  作者背景：  中國建筑裝飾協會住宅委員會副主任委員 專家庫專家 武漢盛世樂居電子商務信息有限公司總經理