“總有一些錢是要用來交學費的，讓經銷商給市場交學費慢慢總結一些方法套路，企業表面上省了錢，但實際浪費的是自己的時間成本與機會成本。而企業主動打造板樣市場，建立銷售與管理模式，雖然先交了學費，但讓經銷商去復制驗證過的銷售與管理模式，其發展快速肯定會提升很多，哪怕這套模式只能幫經銷商提升15%的銷量，全國的經銷商匯集起來也是一個不得了的數字”，劉孝明老師的這段話，相信能引發眾多企業管理層的共鳴。??劉孝明，國內著名業績提升專家，實效營銷培訓第一人、6S門店業績提升管控模式創始人，唯一貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司四大領域的咨詢培訓師。??曾為紅星美凱龍、居然之家、大自然地板、顧家家居、歐普照明、九牧衛浴、箭牌衛浴、法恩莎衛浴、法標潔具、夢天木門、聯邦家私、卡芬達、奧卓、賴氏家具、平安家具、聯邦高登、多爾貝衣柜、詩尼曼衣柜、六喜源原木門、諾亞沙發、四季繽紛、老板電器安泊櫥柜、歐琳廚柜、簡歐家具、雅立淋浴房、萊博頓淋浴房、百得廚衛、澳克士照明、業之峰裝飾、華琦寢俱、龍翔家私、無敵金剛木地板、愛琴海地板、歐神諾陶瓷、羅浮宮陶瓷、道格拉斯瓷磚、新中源陶瓷、駿程陶瓷、和成衛浴、杜菲尼衛浴、宗申集團、上海簡合家居等品牌與企業做過培訓，幫助眾多的企業獲得銷量的大幅提升。??從上面的介紹，我們可以感受到劉老師的實效風格，這次與劉老師的對話，我們又將得到哪些實效的“干貨”呢???記者：銷售是廠家和經銷商最為“壓力山大”的難題，特別是在行業大環境不景氣、市場競爭加劇、產品同質化較為嚴重的階段，企業應該怎么做才能讓自己在提升銷量的過程中成本低一點效果好一點呢???劉孝明：要回答這個問題我們得反思另一個問題：“為什么在很多經銷商銷售舉步維艱的市場競爭中，照樣有一些經銷商在快速增長?”，其實，這就說明那些沒有增長的經銷商還在走彎路、還在為自己的競爭手段、銷售與管理模式交學費。??所謂成功有一定方法，銷售也有一定的套路模式，成功的經銷商肯定有自己的客源模式、銷售模式、推廣模式、管理模式，盡管大部分經銷商沒有用文字的形式表現出來，但這些模式已經成了他們的一種經營習慣，他們依靠慣性就能比別人領先一步。如果一個經銷商能把其它經銷商那些好的模式創新為自己的銷售與管理模式，他肯定能少走很多彎路。換句話說，就是一個企業能將銷售與管理模式形成科學有效的樣板，然后把樣板模式交給經銷商借鑒與復制，肯定能讓大家的銷量得到提高。我個人認為，打造成功的樣板模式，然后讓經銷商選擇適用于當地市場的套路模式與工具話術進行復制，是產品同質化時代，企業低成本高績效提升銷量的最佳法寶。??記者：把經過市場驗證過的樣板模式讓經銷商借鑒與復制，的確能加快廠家與經銷商發展的速度。現在也有很多廠家及經銷商意識到了打造樣板模式的作用，但他們在具體操作上還存有一定的困惑，作為一名擁有多年實戰經驗與超高理論水平的老師，您認為打造樣板模式的關鍵點有哪些呢???劉孝明：打造樣板模式的目的，就是通過“訂目標、建系統、做模式、定標準、給工具”的方式來幫助我們的經銷商建立一路“過河時能摸著的石頭”，它的關鍵點就在于如何解決“人員、產品、銷售、管理、競爭、顧客”這六大直接影響銷量的終端競爭系統。??首先，打造樣板模式要從建立目標開始，如客源目標、顧客停留時間目標、成交率目標等，有了明確的目標，模式與方法就有了前進的動力。如，針對很多顧客進店兩三分鐘就走掉的難題，我通過印象30秒、搭訕3句話、留客5分鐘的模式套路組合，有效的解決了這個問題，讓客戶的成交率有了明顯的提升。??其次，打造樣板模式的關鍵就在于建立可操作的銷售與管理系統，如拓客邀約系統、價值塑造系統、高效成交系統等9大銷售與管理系統，通過系統的運轉而形成良好的發展慣性。最近不是有網友在傳“一個人干不過一個團隊，一個團隊干不過一個系統”嗎，系統的建立至少能讓經銷商明白該做什么，而不會在迷茫中浪費時間、精力與金錢。??第三，針對每個系統，要形成科學有效的模式套路與話術工具，歐派櫥柜讓顧客“留店一小時”的套路就很不錯，我在門店管理上設計的“7130+4會”管理模式也讓門店的管理變得簡單而高績效。最近我給法標珠光衛浴設計的1631產品價值塑造模式就通過話術的演繹讓法標的產品更能打動消費者。??記者：“訂目標、建系統、做模式、定標準、給工具”這5大要點生動的告訴了我們打造樣板模式的關鍵所在，但我們也知道，好的模式如果缺乏好的執行應用，效果肯定會大打折扣的，您對樣板模式的復制應用有什么好的建議呢???劉孝明：我們經常說“培訓沒有用，因為沒有用”，樣板模式也是如此，再好的東西，你不去用它，那它肯定就是沒用。所以，有效復制樣板模式，核心點有兩個，一是樣板模式的可操作性與易操作性，一套好的樣板如果只有系統和模式而沒具體可應用的工具話術，那就相當于沒用;第二是經銷商的執行力與廠家的管控力，為了確保這一點，我們做項目時一般會采用三級過關，即區域經理過關、經銷商過關、店長導購過關的模式，配套樣板模式推進管控與激勵措施，從而大大增強了樣板模式的落地性。??記者：實效就能任性對吧，非常感謝劉老師的精彩分享，希望您的樣板模式思路能讓更多的企業走得更踏實也走得更長遠，讓我們廣大的經銷商在市場上少交點學費，謝謝!