慧聰涂料網訊：筆者本輪的市場走訪路線涵蓋了河南市場的各個區域，主要是從南至北地對省城以及二、三線市場進行深入細致的走訪了解并搜集資料。在與走訪區域的眾多經銷商的深入交流和溝通中，筆者看到了市場的殘酷與規范、經銷商的凝聚與堅持、消費者的理性與改變，這些矛盾卻又和諧的因素，共同促進了涂料市場的進步。

一、建材聯盟的市場效應逐漸增強

跨行業的建材聯盟已成當前的一種銷售模式，一般的聯盟是8到10家品牌代理商或公司聯合在一起，每個品牌代理商投入5000--8000元，做推廣宣傳，在小區和城市廣場，讓入住的客戶都了解其優越的性價比，達到集群效應，成功實行大量客戶購買，使用聯盟產品。

市場上比較普遍的聯盟式商家數量是十家建材商家組建成的聯盟，如靈寶宏宇陶瓷、拉格格衣柜、升達地板、三棵樹漆等十種建材產品在聯盟銷售的過程中，三聯單、五聯單、八聯單的聯單方式對消費者實行不同的獎勵，給消費者真正帶來了實惠。

4月18日的項城首屆家裝團購節，是周口地區陣容最大的一次底價團購，一次性匯聚了20家國內頂級品牌進行團購活動，并一次性簽訂了20家頂級品牌全年最低價的團購合同。而沁陽市也正在打造“領袖品牌、巨惠沁陽”的第一品牌建材最惠價，并于4月19號盛大開場。

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進步

此外，縣級建材市場也越來越規范，一些地域都有了兩～三個專業的建材市場，銷售大多都是跨行業的品牌聯盟。在節假日，各個小區實行整體銷售，并且售后服務項目也非常完善，深得消費者的信任和喜愛。通過聯盟的形式，各品牌在當地的知名度更加提高。而代理商在產品的服務、形象、產品展示等方面更加完善和提高。

內鄉縣領航建材城的品牌聯盟推廣經理楊小英說到市場情況時表示，整個市場在當地知名度有很大的提高，消費者購買裝飾材料商貿城是首選，像領航建材城實行一站式（地板、各種免漆門、瓷磚、涂料等）聯盟服務，讓消費者省時、省力、省心。迎合了消費者購買的需求。

二、建材賣場在不斷規范中

此次的河南走訪，記者發現各地區的建材市場越來越多，很多的涂料店面都集中在建材城里經營，使得涂料市場的規范性越來越好。登封市的中大家居建材廣場在去年盛大開業后，三棵樹、嘉麗士、美涂士、莊典、多樂士等品牌相繼在賣場內建立了專賣店和體驗館。而即將開業的登封國際商貿城位于市中心地帶，30萬平米的專業型市場，分為幾大區，共集聚了五金機電、小商品、家居建材等各種類產品。

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進步

正在運營中的駐馬店浙江國際商貿城已成為駐馬店市乃至整個豫南的商業航母，徹底改變了駐馬店建材市場的格局，使建材市場的規范性上了一個新臺階。開業（2013年7月）至今，市場門店已全部入駐了商戶，共集聚陶瓷、潔具、五金、家電、板材、油漆涂料等10大類產品。其中涂料類的嘉寶莉、紫荊花、大寶、雙塔、南天、立邦、多樂士等品牌都相繼在此建立了專賣店和體驗館。

西平縣的新世界廣場則秉承著“發展商貿物流、推動產業升級、造福區域經濟”的歷史使命，為西平縣的商貿業崛起開辟出新天地。新世界廣場項目分為建材家居、五金機電、小商品三大主題市場區域，致力于打造成西平縣“檔次最高、模式最新、業態最全”的一站式商品采購、展示、交易中心，全面引領西平家居、建材行業的大升級。

在河南省會鄭州市，華豐建材交易中心的開業，讓二、三、四線涂料品牌代理商的產品更加明顯化。華豐建材交易中心由莆田板材市場整體搬遷而建，各級代理商在介紹新市場的情況時表示，“由于是交易中心是新建的市場，交通不是很便利，所以代理商都是以搞批發為主，幾乎不做零售的生意。”在這種狀況下，經銷商只有加大力度開發縣級市場，但三、四線品牌進入地級市場的難度卻相當大，因為現在的消費者和客戶的消費理念非常理性，大部分都崇尚知名品牌，不再受油木工所左右，只購買自己所中意的產品。

在市場格局不利的情況下，三、四線品牌代理商只有自己或者帶領團隊去到縣城找板材、五金等裝飾材料的老板來代理自己的產品，給他們一次幾千到幾萬的進貨量。用眾多的分銷商來達到年銷售量百萬的目標。雖然他們不斷地去推廣自己的產品，但品牌化明顯的今天，他們與一、二線品牌的差距越來越拉開了距離。

另外，雖然建材市場規范化的普及度已經很高，但還是有部分地區的建材市場處于混亂不堪的狀態。像汝州市的涂料專賣店，很多都空有專賣店的招牌，實際卻經營著各種品牌的涂料產品。沒有專業的產品展示、規范的體驗館，甚至有很多都是與板材、五金、免漆門、吊頂、地板、壁紙、陶瓷、潔具混為一體的材料批發中心和裝飾工程公司。而寶豐縣和魯山縣也沒有專業的建材市場和油漆區，涂料專賣店分布在各個街道，且數量很少。所以要做到建材市場的整體規范性和嚴謹性的提升，河南市場還需要走很長的一段路。

三、極致的服務才能帶來極致的口碑

當今的市場競爭，已由過去的產品競爭演變成服務競爭。而服務必須體現在銷售人員的日常生活中，要形成一種顧客至上的服務意識，站在顧客的角度，認真了解他們的真正需求。

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進步

記者在市場上看到，不少顧客進入涂料店的第一句話就是“給我拿一桶漆”。有的顧客甚至還會要求越便宜越好，但使用后的效果一旦不好，就會氣沖沖地跑到店里，指責店里的產品質量有問題。之所以會出現這樣的糾紛，就是因為經銷商一味地想盡快達成交易，卻不詢問顧客真正的需求，從而導致了消費結果的偏差。其實，顧客真正需要什么，不一定是他們告訴你的，是需要你去引導的。你根據消費者的需求所推薦的產品的使用效果給消費者帶來了驚喜，消費者就會信賴這家店，口碑也就自然來了。

而將服務做到最極致的例子，就是河南的米奇漆。記者在很多的米奇漆店都會看到這樣的字幅：因為我是米奇，所以我不能給您最低的價格，只能給您最高的品質，我寧可為價格解釋一陣子，也不愿為質量道歉一輩子，如果單純的追求利潤，完全可以通過降低成本達到快銷的目的，但我認為只有完美的品質，才是我值得驕傲的，為了承諾，我不會因短期的利益出賣未來，我努力堅持，只為得到越來越多客戶的認可和追隨，這正是我們繼續前進的最大動力，因為我是高品質家裝漆的代言。

此外，一些涂料品牌的體驗館的不少白金、黃金產品也都不是用低價銷售來招攬客戶，而是用環保、優質產品等引導消費者，不但主推了自己門店的主打高端產品，也賣給了消費者真正需要的產品，使自己的產品成為顧客和消費者心中的知名品牌。

四、機會永遠只留給勤奮與努力的人

在河南走訪近40天的時間里，記者也與很多品牌的代理商聊到了當地市場的產品運作、銷售、團隊拓展、市場開發以及他們的發展史。鄧州代理商杜靈兵2013年代理巴德士時，正是建材行業的低迷時期。他在鄧州建材市場建立了專賣店，一開始自己全套負責銷售、施工、服務，經過努力，銷量已從最初的30萬增長到去年的60萬，進入家裝漆品牌銷量的前五名。今年他和自己的團隊定下了100萬的銷售任務，同時還在仲景路建立了形象店。

在南陽市，無論是消費者還是涂料業同行，都認為嘉寶莉是本地市場發展最快的品牌，銷售量也與立邦、多樂士齊名，尤其是各種產品充滿競爭的今天。而嘉寶莉代理商丁珂接管總經理后，和整個銷售團隊一起把南陽嘉寶莉發展到了另一個高度，成為行業內的佳話。她帶領年輕的銷售團隊，對全市11縣市進行全面發展，用真誠的態度服務好各級分銷商，使大部分都位居當地前列，實現年進貨量千萬的佳績。

記者也發現，大寶漆在河南市場上的業績表現非常不俗。據記者了解，大寶漆的河南代理商馬總和他的團隊，經過16年的辛苦經營，已在全省建立起100多個大寶專賣店，并且因為堅持品質與服務并存的經營理念，使品牌在市場上享有很高的口碑。

河南涂料市場：多方努力 共同在潛移默化中進步

他帶領的團隊每個人員都有零售這一前沿陣地的經歷，在經營中，他要求大家不斷總結經驗，同時將這些經驗傳播給全省各渠道的店面人員，以“傳、幫、帶”（傳播經驗，幫助人員培訓，帶動及協助業務開展）的方式不斷壯大全省的大寶漆銷售人員隊伍，而在努力與付出的同時，他也獲得了年銷售量過億元大關的可喜成績。

經銷商所有的用心和努力，都始終緊緊圍繞市場這一中心展開，而市場就是消費者，只有消費者認可才能形成口碑。因此，一切對口碑的重視其實都是對消費者的重視。當然，口碑不是一朝一夕就能形成的，它需要用心、用腦，并身體力行的去爭取。