當(dāng)下建材家居市場，群雄逐鹿，競爭異常激烈殘酷。鹿死誰手，很大程度上取決于能否駕馭好賣場管理中的“三輛馬車”。

商場管理中的“三輛馬車”即扮演售前角色的營銷策劃環(huán)節(jié)、扮演售中角色的運(yùn)營管理環(huán)節(jié)，以及扮演售后角色的售后服務(wù)環(huán)節(jié)。售前、售中和售后直接貫穿于商場運(yùn)營的整個過程，三輛馬車作為一個系統(tǒng)，相輔相成又相互影響制約，駕馭得好壞直接決定了商場的命脈。

第一輛馬車：營銷策劃

營銷策劃在這里通指品牌推廣、渠道開發(fā)、活動策劃與執(zhí)行等一系列售前工作。伴隨著競爭的加劇，消費(fèi)者的不斷分流，營銷策劃工作在一個商場運(yùn)營管理中的重要地位變得更加無可撼動。面對激烈的市場競爭，我們應(yīng)該如何走出一條獨(dú)具特色的策劃之路呢?

無論是品牌推廣、渠道開發(fā)還是活動策劃執(zhí)行，這些工作首先需要一個大前提——定位，即我們的客戶群體是誰?進(jìn)而分析他們的媒體喜好是什么、他們對建材家居產(chǎn)品的喜好等問題，明確了這些問題，營銷策劃工作開展也就變得水到渠成。現(xiàn)就營銷策劃的三個方面予以分享。

品牌推廣

任何品牌都對應(yīng)一定層次的消費(fèi)群體，在開展推廣工作之前，我們要首先明確產(chǎn)品對應(yīng)的是哪一部分群體。

以本人現(xiàn)在服務(wù)的公司為例，商場產(chǎn)品定位為中端，消費(fèi)群體更多的是工薪階層。在品牌推廣上，我們就盡可能避開與一些高端賣場的正面競爭，舍棄價格昂貴且多面向高端群體的報紙廣告、高端雜志廣告，轉(zhuǎn)而關(guān)注價格適中且面向工薪階層的媒體，如DM單頁廣告、社區(qū)廣告等。

同時，針對商場的潛在客戶群體，公司還自行開辟獨(dú)立媒介進(jìn)行宣傳，實施運(yùn)作了《家具報》，以整合商戶產(chǎn)品信息為主要方式，通過有選擇、分主次地進(jìn)行派發(fā)，全面覆蓋當(dāng)?shù)刂卸松鐓^(qū)、商超等地。所以說，在品牌推廣方面，我們要有針對性(產(chǎn)品消費(fèi)群體)地選擇宣傳媒介。這樣才不至于像約翰沃納梅克說的那樣：我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半。

渠道開發(fā)

眾所周知，現(xiàn)在這個商業(yè)社會是一個融合發(fā)展的社會。任何行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展都離不開相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的支持，建材家居行業(yè)更是如此。我們除了要縱向關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢外，還要橫向關(guān)注家裝前后端品類的發(fā)展情況。在銷售提升方面，前端品類的銷售情況對下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到很大的決定作用。比如建材為家具、家居飾品的前端品類，在運(yùn)營中就可以做適度的客戶資源整合。

活動策劃與執(zhí)行

活動策劃要有獨(dú)到的亮點(diǎn)，并做到差異化，從而跳出同質(zhì)化競爭的紅海，確保活動的吸引力。

活動的差異化首先體現(xiàn)在主題的差異化，這是吸引消費(fèi)者眼球的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。商場應(yīng)根據(jù)品牌定位的差異做活動主題，并體現(xiàn)差異化，如高端定位品牌的主題應(yīng)注重品牌特性，而中端定位品牌則應(yīng)注重性價比。

活動執(zhí)行方面，要注意現(xiàn)場執(zhí)行氛圍的營造，如設(shè)置簽單墻、現(xiàn)場競拍、現(xiàn)場秒殺等都是加強(qiáng)簽單的重要手段，而品酒會、冷餐會、夜場活動等是提升品牌氛圍的重要手段?；顒忧捌趹?yīng)對整個活動進(jìn)行必要的彩排和模擬，查缺補(bǔ)漏;執(zhí)行活動方案時，任何一個版塊都應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的負(fù)責(zé)人，以保證各項環(huán)節(jié)的有序開展。

第二輛馬車：運(yùn)營管理

運(yùn)營管理，作為商場管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到企業(yè)的重視。要做好運(yùn)營管理，應(yīng)落實好“三化”工作。“三化”即商場運(yùn)營管理工作中的制度化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化。

商場運(yùn)營工作是一項很復(fù)雜、很瑣碎的工作，同時也是系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作。在具體流程操作上需要管理制度作為支撐，按照流程化運(yùn)作，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的管理，從而保證整個商場的有序運(yùn)營。

首先，制度化

無規(guī)矩不成方圓，一切商業(yè)運(yùn)作都需要用制度加以約束和規(guī)范。管理工作的細(xì)節(jié)是建立在管理細(xì)節(jié)固化的組織流程和制度之上的，執(zhí)行力的保障也來自這樣的基礎(chǔ)。當(dāng)管理者貫徹企業(yè)計劃的時候，往往因為與之配套的制度不合理，產(chǎn)生了執(zhí)行滯后的現(xiàn)象，導(dǎo)致結(jié)果和計劃相差千里。所以，符合實際管理工作需要的制度和流程，決定了管理者執(zhí)行能力發(fā)揮的程度，完整的管理體系和簡單高效的管理流程就能使管理者發(fā)揮其在管理中的執(zhí)行力。

其次，流程化

前面說過，商場運(yùn)營工作是一項系統(tǒng)性的工作，牽扯到的部門較多。這就需要工作流程化來保證工作的銜接和進(jìn)展。

最后，標(biāo)準(zhǔn)化

所謂標(biāo)準(zhǔn)化，就是在對工作系統(tǒng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)行工作方法的每一操作程序和每一動作進(jìn)行分解，對工作過程進(jìn)行改善，從而優(yōu)化工作程序，逐步達(dá)到安全、準(zhǔn)確、高效、省力的作業(yè)效果。在工作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行層面，執(zhí)行較為到位的應(yīng)屬肯德基快餐連鎖。在企業(yè)發(fā)展到一定階段，必然形成自己獨(dú)有的工作風(fēng)格，在此基礎(chǔ)上加以標(biāo)準(zhǔn)化，不僅可以提升工作效率，也能在出現(xiàn)人員變動時，最大程度地減少商場內(nèi)損。