彭小斌出生在贛南老區的一個農村---于都縣仙下鄉吉村村，由于家庭條件很一般，初中還沒畢業就輟學了。十四五歲的小斌，除了在家務農外，農閑也會去周邊鄉鎮擺擺地攤，主要是賣鞋子、襪子、水果等。這種擺地攤的生意模式一直持續到1998年，這一年小斌把所有積蓄拿來開了一家摩托車經銷店。在鄉下，能賣這類“高端消費品”的老板都算土豪了。隨著市場競爭的加劇以及外面世界的誘惑，小斌把開了六年的摩托車店關了，只身來到廣州尋找新的商機。初到廣州沒有任何頭緒，卻陰差陽錯地做上了沙發和床墊原材料的生意，主要銷售如彈簧、布料等。短短幾年功夫就做成行業老大，2011年開始自己生產床墊，并申請注冊“彭婷”床墊商標。2013年“彭婷”床墊商標正式注冊下來。同年舉辦了第一次客戶訂貨會，訂貨會來了近300個客戶，取得很好的效果。

小億：彭總，原材料的生意已經做得很成功，為什么還要去做床墊?

彭總：隨著行業的發展，最終會往產業終端走。賣原材料難以建立自己的品牌。我有一個很強烈的品牌理念是：不求利潤有多高，只求質量有多好。我就是想看看能否實現這個品牌夢想。

小億：您改行做床墊的底氣來自哪里?不擔心跨界經營的風險嗎?

彭總：主要是目前原材料銷售已經在多個省市有分公司，這些分公司積累到好幾百個客戶，這些客戶都可以迅速轉變成床墊批發商或零售商。原材料的質量、價格等都比同行更具優勢。比如面料供應商是全球第一大生產商，彈簧供應商是廣州第一大生產商，我們跟這幾個主要供應商建立了戰略合作關系。這些優質供應商不但可以保證交貨的產量和質量，價格也有優勢。比如面料布別人拿貨可能要50元一米，我拿貨可能48元就可以了。除此之外我自己也是努力去做，認真做事，人的因素也是很重要的。

小億：公司在初期是否遇到一些問題?或者出現決策錯誤?

彭總：的確遇到一些問題。比如按我原來的計劃，各種價位的產品生產比例是較低價位的占比50%，中等價位的占比30%，高端產品占20%。但生產廠長沒有按照我的要求生產，因為較低價位這款產品做工比較簡單，工人們沒有控制好產量，較低價位的產品占了80%以上，結果增加了這款產品的庫存，存壓了資金，不過今年三月我們針對這款產品做了一個促銷活動，效果比較明顯。

小億：初創品牌要打開市場會比較艱難，請問彭總有什么策略嗎?

彭總：第一，要抓好質量。不求利潤有多高，只求質量有多好。第二，我們可以讓利給經銷商，讓利給消費者。短期看，這種讓利肯定會影響到企業的利潤。如果質量沒把握好，客戶憑什么要買你的。同等質量情況下，客戶也只會買更便宜的。另外，在宣傳推廣方面，我們也會不斷完善策劃方案。總之要薄利多銷，這個理念在我賣原材料那里就很有體會。為什么我在幾年時間能做大原材料行業老大?就是靠薄利多銷。別人一張材料一般賺五六十塊，我只賺十幾塊錢，但我一天能出十幾車貨，總的來說比同行賺的要多。

小億：在開發客戶方面，您有哪些經驗嗎?

彭總：我在公司業務會議上常強調，首先要做市場調查，要摸底調查。像銀行風控一樣，要看這個客戶有沒有信譽，有沒有實力，有沒有銷售能力;要看他這個賣場大不大，有沒有規模，然后看他是偏向賣品牌貨還是不看品牌只走銷量。不同客戶要用不同的方法去談。

小億：“彭婷”床墊要樹立出一個質優的品牌形象，您是怎么做的?

彭總：我們的“彭婷”床墊是要打造成一個好品牌，首先必須要有好的質量。我們既會篩選好的銷售商來維護我們品牌的聲譽，同時我們對自己產品的質量也有高標準。有些廠家會把一些弄臟的材料塞進床墊里面去，我們堅決杜絕這種做法。我要求不管里面還是外面的材料都必須保持干凈。我們經常開會，要求一線員工必須嚴格執行我們的質量標準。在推廣方面我們也投入了大量的人力和資金。目前我們以贛南市場是試點，基本上很多縣城鄉鎮路口都能看到我們的廣告，未來還將在高速路上做廣告。

小億：目前我們的市場情況如何?今年有什么新的目標嗎?

彭總：目前全國主要家具批發基地都有我們的代理商，單就贛南地區來說客戶就超過100個，基本覆蓋了所有鄉鎮。今年的銷量目標我們定的是去年的5倍，我們的銷售負責人正在加緊力度招兵買馬，目前進展不錯。

小億：請您總結一下您創業成功的心得是什么?

彭總：產品就是人品。首先人品要好，誠信做人，認真做事，努力用心去做每一件事，每件事要落到實處;再就是找對客戶，找準客戶，與消費者一起誠信共贏。

結語：床墊可謂是最傳統的家居產品，彭小斌董事長就靠最簡單的商業模式和最樸素的商業思維，硬是在一片紅海中殺出一片屬于自己的市場份額。這種簡單粗暴的成功案例不正是我們眼下浮躁商業社會所缺乏的嗎?

（文章來源：億筆訪談錄）