慧聰涂料網訊：沿京滬高鐵蘇州北站往西南行車，不多時便可見零星散落的家具廠，繼續往南，各類板材、五金、涂料、膠水、輔料店面數不勝數，各種家具賣場、家居廣場、家具城氣勢如虹……這里就是江蘇蠡口，全國第二大、華東最大的家具批發集散地。

楊建春總經理

提及蠡口家具漆品牌，嘉寶莉可謂是“家喻戶曉”，據了解，2014年嘉寶莉家具漆在蠡口的銷售額超過3000萬。這個令人驚嘆的數字和一個人名緊密相連——蘇州佳誠裝潢材料有限公司總經理楊建春。談及楊總，“大老板”、“家具漆大亨”“家具上下游通吃”是對他最多的評價，也有人說他善于投資、顧家、喜歡出國。生活中的楊建春究竟是一個什么樣的人？他和嘉寶莉又有著怎樣的故事？帶著這些疑問，筆者踏上了前往蘇州的火車……

2015年，楊總在經銷商會議上發言

乘東風，五金板材起家

12月初的蘇州，已經異常寒冷。筆者從蠡口老街出發，輾轉經過幾個家具市場，來到了匯海隆國際家居臺灣館。展館內各類名貴家具應有盡有，四樓有一排簡易辦公室，其中一間就是楊建春的，門頭壓根看不到“總經理室”字樣。“您在這里辦公，是因為展館內的家具廠商大都是客戶的緣故嗎？”，“不是，這個展館是我投資的，好多年了，在這里已經習慣了。”只言片語間，筆者已經感覺到這位大老板有著不一般的商業人生。

90年代初期，蠡口當地的一些江浙商戶開始在城區的主干道兩側建起商鋪，做起家具批發買賣。為了節省成本，賺取更多的利潤，有的干脆在道路兩邊的農村蓋起來小作坊、小工廠。由于賺錢輕松又快，漸漸地，越來越多的商戶加入到其中，不到三年的時間就達到了上千家。蠡口名氣大了，各地的家具廠及上下游配套企業也紛至沓來，在此開設分廠或成立辦事處，欲分得一杯羹。市場的繁榮，也帶來了臟亂差。為了便于管理，政府開始引導，根據蠡口特有的區位優勢，逐步分片區重新規劃市場，蠡口國家家具城的雛形也開始初現。如今，蠡口周邊的家具廠多達三四千家，成為全國第二大家具集散地。

蠡口家具城的崛起，也讓不少有志青年掘到了人生的第一桶金，楊建春就是其中之一，他是蘇州本地人，也見證了蠡口20多年的輝煌發展歷程。1993年，20歲出頭的楊建春預感蠡口家具市場將迎來蓬勃發展，機遇無處不在，便尋思自己創業。當時，蠡口的家具廠商已經比較多了，他便將目光瞄準了家具的上游產業——五金和板材。就這樣，楊建春開起了自己的第一家五金店板材店，由于小伙子肯吃苦耐勞，又比較敬業，生意很快有了起色，也漸漸在圈子里有了名氣。幾年后，他成為了當地最大的家具五金板材供應商。

拓事業，牽手嘉寶莉漆

從1993到2002年，十年的打拼，讓楊建春積攢到了人生的第一桶金。除了五金板材生意外，他還投資了匯海隆臺灣館，定位為中高端家具賣場，后來又與紅星美凱龍合作，在蘇州最繁華的地區，蓋了一棟面積16萬平方米的家具建材賣場。

2002年，在家具板材五金生意已經非常出色之后，楊建春開始考慮在家具上游產業中開拓新的事業。彼時的蠡口，周邊的油漆廠商已經漸成規模，他尋思，油漆銷量雖然不如板材五金大，但也是不可或缺。而且自己和這么多家具廠老板關系不錯，為何不借助這層人脈把油漆做進去？說干就干，楊建春開始了油漆品牌考察工作。他認為，自己已經是當地最大的五金板材供應商，選的油漆品牌也要有較好的知名度和影響力。“我的定位是不做太普通的產品，因為我的渠道是現成的，至于做什么品牌，除了要有一定的名氣外，還要看企業老板的經營思路和理念。”

或許冥冥之中自有天意，讓楊建春和嘉寶莉走到了一起。這一年，嘉寶莉成立了單獨的家具漆部，并開始在一些重要的家具市場開發新的代理。當時的蠡口并沒有家具漆經銷商，時任部門總經理的趙文華親自到這里開發客戶，他找到了楊建春，雙方進行了一次深入的交流，并初步達成了合作意向。2003年，楊建春正式成為嘉寶莉家具漆蘇州總代理。他充分借助自己的渠道優勢，當年就完成了200多萬的銷量。此后連續七年，嘉寶莉在蠡口銷量都是高速增長，如今在當地的品牌影響力也是遙遙領先。

穩銷量，企業變革升級

2007年，嘉寶莉家具漆在蠡口的年銷售額就已經突破千萬元，此后銷量一直保持領先，然而，2011-2012年，楊建春的家具漆事業出現了一些小風波，由于私人原因及自身精力不夠，家具漆不僅沒能實現增長，甚至出現了十個點的負增長。由于銷售不佳，雙方出現了一些不愉快，楊建春也想過放棄。然而，年底的經銷商會議期間，時任上海嘉寶莉總經理的周強（現嘉寶莉家具漆總經理）找到楊建春，雙方敞開心扉，進行了一次深入的交流，重新堅定了他的信念。

回到蠡口，楊建春重整旗鼓。他首先召開家具漆營銷診斷會議，發現嘉寶莉在蠡口歷經多年發展，已經出現了五大發展瓶頸：渠道發展瓶頸、利潤瓶頸、新產品推廣瓶頸、團隊建設瓶頸和運營模式瓶頸。為尋求突破，他決定對企業全方位升級：思路升級、團隊升級、產品升級、服務升級。變革收到了成效，此后幾年，嘉寶莉又開始了快速發展。

升服務，建設體驗中心

產品體驗中心

楊建春的服務升級中有一個很重要的一項，那就是建成了蠡口第一家家具漆體驗中心，專人接待家具廠客戶參觀，這一切還得緣于“鄭州之行”的觸動。2014年7月，楊建春前往鄭州經銷商黃建置的嘉利寶公司學習，當地的營銷模式、團隊建設和樣板打造都給他留下了深刻印象，特別是家具漆展示中心。回到蠡口，楊建春馬上籌劃新體驗中心開張的事。作為整個蠡口家具市場的第一個也是目前唯一的一個體驗中心，率先開創了體驗式營銷的先河。通過一年的運作，體驗中心已充分獲得客戶的認可，他也開始安排專業的導購和技術人員在體驗中心進行客戶洽談和新工藝推廣。

楊建春投資的匯海隆臺灣館

尋突破，應對嚴峻形勢

從2014年開始，蠡口國際家具城迎來了發展瓶頸。由于蘇州城市化的快速發展，蠡口已經納入了中環，曾經的農村，也開始“享受”到城市的待遇：大貨車不能進，建高樓住宅把一些家具廠趕出去。另一方面，為防止污染，政府還提高了家具廠開辦門檻。談及政府引導家具行業轉型，楊建春認為淘汰落后的，有規模地發展，對于行業升級是好事。但站在蠡口的角度，這是一個批發市場，高中低檔都應該存在。政府把小企業清走，大的受到影響，市場的危機開始凸顯。

蠡口家具企業受到的沖擊直接影響到了上游供應商，2015年上半年，楊建春的家具漆銷售目標就未能如期完成。然而，危機不盡如此，天津812火災爆炸事故后，政府要把當地油漆市場關了，全部趕到危險品市場去。包括楊建春在內的諸多建材老板十分不滿，紛紛表示要與政府交涉，因為他們在油漆市場的投入很大，而危險品市場的租金又很高，一下子導致經營成本大了許多。

面對困難，楊建春積極應對。2015年，他加強了對大型家具廠的開發，并通過麗紋寶等新涂裝工藝、凈味系列新品、升級體驗中心服務等加強市場推廣。另一方面，還通過優化團隊及體制改革來穩固公司發展。

展未來，依舊信心滿滿

如今，在蠡口打聽楊建春，很少有商戶不知道這位大老板的，他不僅賣五金、板材和油漆，還賣家具，不僅建家居廣場，還投資其他事業。固定資產、投資和銷售構成了他近30年來打拼下來的事業。在這些事業中，銷售所占比重不多，卻花了他很大部分精力，特別是家具漆。然而，楊建春卻樂此不疲。“很多同行問我，說楊總你為什么現在還管這個？其實這是我的一個情結，我跟團隊的人比較合得來，相處融洽，大家工作比較開心。我們做了20多年，有深刻的感情在里面。”

在經濟低迷的今天，未來對于很多人變得不那么確定，但楊建春依舊信心慢慢。他相信，只要一步一個腳印，做好該做的事，事業就不會差。