慧聰涂料網(wǎng)訊：沿京滬高鐵蘇州北站往西南行車，不多時(shí)便可見零星散落的家具廠，繼續(xù)往南，各類板材、五金、涂料、膠水、輔料店面數(shù)不勝數(shù)，各種家具賣場、家居廣場、家具城氣勢如虹……這里就是江蘇蠡口，全國第二大、華東最大的家具批發(fā)集散地。

楊建春總經(jīng)理

提及蠡口家具漆品牌，嘉寶莉可謂是“家喻戶曉”，據(jù)了解，2014年嘉寶莉家具漆在蠡口的銷售額超過3000萬。這個令人驚嘆的數(shù)字和一個人名緊密相連——蘇州佳誠裝潢材料有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱ù骸Ｕ劶皸羁偅按罄习濉薄ⅰ凹揖咂岽蠛唷薄凹揖呱舷掠瓮ǔ浴笔菍λ疃嗟脑u價(jià)，也有人說他善于投資、顧家、喜歡出國。生活中的楊建春究竟是一個什么樣的人？他和嘉寶莉又有著怎樣的故事？帶著這些疑問，筆者踏上了前往蘇州的火車……

2015年，楊總在經(jīng)銷商會議上發(fā)言

乘東風(fēng)，五金板材起家

12月初的蘇州，已經(jīng)異常寒冷。筆者從蠡口老街出發(fā)，輾轉(zhuǎn)經(jīng)過幾個家具市場，來到了匯海隆國際家居臺灣館。展館內(nèi)各類名貴家具應(yīng)有盡有，四樓有一排簡易辦公室，其中一間就是楊建春的，門頭壓根看不到“總經(jīng)理室”字樣。“您在這里辦公，是因?yàn)檎桂^內(nèi)的家具廠商大都是客戶的緣故嗎？”，“不是，這個展館是我投資的，好多年了，在這里已經(jīng)習(xí)慣了。”只言片語間，筆者已經(jīng)感覺到這位大老板有著不一般的商業(yè)人生。

90年代初期，蠡口當(dāng)?shù)氐囊恍┙闵虘糸_始在城區(qū)的主干道兩側(cè)建起商鋪，做起家具批發(fā)買賣。為了節(jié)省成本，賺取更多的利潤，有的干脆在道路兩邊的農(nóng)村蓋起來小作坊、小工廠。由于賺錢輕松又快，漸漸地，越來越多的商戶加入到其中，不到三年的時(shí)間就達(dá)到了上千家。蠡口名氣大了，各地的家具廠及上下游配套企業(yè)也紛至沓來，在此開設(shè)分廠或成立辦事處，欲分得一杯羹。市場的繁榮，也帶來了臟亂差。為了便于管理，政府開始引導(dǎo)，根據(jù)蠡口特有的區(qū)位優(yōu)勢，逐步分片區(qū)重新規(guī)劃市場，蠡口國家家具城的雛形也開始初現(xiàn)。如今，蠡口周邊的家具廠多達(dá)三四千家，成為全國第二大家具集散地。

蠡口家具城的崛起，也讓不少有志青年掘到了人生的第一桶金，楊建春就是其中之一，他是蘇州本地人，也見證了蠡口20多年的輝煌發(fā)展歷程。1993年，20歲出頭的楊建春預(yù)感蠡口家具市場將迎來蓬勃發(fā)展，機(jī)遇無處不在，便尋思自己創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，蠡口的家具廠商已經(jīng)比較多了，他便將目光瞄準(zhǔn)了家具的上游產(chǎn)業(yè)——五金和板材。就這樣，楊建春開起了自己的第一家五金店板材店，由于小伙子肯吃苦耐勞，又比較敬業(yè)，生意很快有了起色，也漸漸在圈子里有了名氣。幾年后，他成為了當(dāng)?shù)刈畲蟮募揖呶褰鸢宀墓?yīng)商。

拓事業(yè)，牽手嘉寶莉漆

從1993到2002年，十年的打拼，讓楊建春積攢到了人生的第一桶金。除了五金板材生意外，他還投資了匯海隆臺灣館，定位為中高端家具賣場，后來又與紅星美凱龍合作，在蘇州最繁華的地區(qū)，蓋了一棟面積16萬平方米的家具建材賣場。

2002年，在家具板材五金生意已經(jīng)非常出色之后，楊建春開始考慮在家具上游產(chǎn)業(yè)中開拓新的事業(yè)。彼時(shí)的蠡口，周邊的油漆廠商已經(jīng)漸成規(guī)模，他尋思，油漆銷量雖然不如板材五金大，但也是不可或缺。而且自己和這么多家具廠老板關(guān)系不錯，為何不借助這層人脈把油漆做進(jìn)去？說干就干，楊建春開始了油漆品牌考察工作。他認(rèn)為，自己已經(jīng)是當(dāng)?shù)刈畲蟮奈褰鸢宀墓?yīng)商，選的油漆品牌也要有較好的知名度和影響力。“我的定位是不做太普通的產(chǎn)品，因?yàn)槲业那朗乾F(xiàn)成的，至于做什么品牌，除了要有一定的名氣外，還要看企業(yè)老板的經(jīng)營思路和理念。”

或許冥冥之中自有天意，讓楊建春和嘉寶莉走到了一起。這一年，嘉寶莉成立了單獨(dú)的家具漆部，并開始在一些重要的家具市場開發(fā)新的代理。當(dāng)時(shí)的蠡口并沒有家具漆經(jīng)銷商，時(shí)任部門總經(jīng)理的趙文華親自到這里開發(fā)客戶，他找到了楊建春，雙方進(jìn)行了一次深入的交流，并初步達(dá)成了合作意向。2003年，楊建春正式成為嘉寶莉家具漆蘇州總代理。他充分借助自己的渠道優(yōu)勢，當(dāng)年就完成了200多萬的銷量。此后連續(xù)七年，嘉寶莉在蠡口銷量都是高速增長，如今在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥σ彩沁b遙領(lǐng)先。

穩(wěn)銷量，企業(yè)變革升級

2007年，嘉寶莉家具漆在蠡口的年銷售額就已經(jīng)突破千萬元，此后銷量一直保持領(lǐng)先，然而，2011-2012年，楊建春的家具漆事業(yè)出現(xiàn)了一些小風(fēng)波，由于私人原因及自身精力不夠，家具漆不僅沒能實(shí)現(xiàn)增長，甚至出現(xiàn)了十個點(diǎn)的負(fù)增長。由于銷售不佳，雙方出現(xiàn)了一些不愉快，楊建春也想過放棄。然而，年底的經(jīng)銷商會議期間，時(shí)任上海嘉寶莉總經(jīng)理的周強(qiáng)（現(xiàn)嘉寶莉家具漆總經(jīng)理）找到楊建春，雙方敞開心扉，進(jìn)行了一次深入的交流，重新堅(jiān)定了他的信念。

回到蠡口，楊建春重整旗鼓。他首先召開家具漆營銷診斷會議，發(fā)現(xiàn)嘉寶莉在蠡口歷經(jīng)多年發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了五大發(fā)展瓶頸：渠道發(fā)展瓶頸、利潤瓶頸、新產(chǎn)品推廣瓶頸、團(tuán)隊(duì)建設(shè)瓶頸和運(yùn)營模式瓶頸。為尋求突破，他決定對企業(yè)全方位升級：思路升級、團(tuán)隊(duì)升級、產(chǎn)品升級、服務(wù)升級。變革收到了成效，此后幾年，嘉寶莉又開始了快速發(fā)展。

升服務(wù)，建設(shè)體驗(yàn)中心

產(chǎn)品體驗(yàn)中心

楊建春的服務(wù)升級中有一個很重要的一項(xiàng)，那就是建成了蠡口第一家家具漆體驗(yàn)中心，專人接待家具廠客戶參觀，這一切還得緣于“鄭州之行”的觸動。2014年7月，楊建春前往鄭州經(jīng)銷商黃建置的嘉利寶公司學(xué)習(xí)，當(dāng)?shù)氐臓I銷模式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和樣板打造都給他留下了深刻印象，特別是家具漆展示中心。回到蠡口，楊建春馬上籌劃新體驗(yàn)中心開張的事。作為整個蠡口家具市場的第一個也是目前唯一的一個體驗(yàn)中心，率先開創(chuàng)了體驗(yàn)式營銷的先河。通過一年的運(yùn)作，體驗(yàn)中心已充分獲得客戶的認(rèn)可，他也開始安排專業(yè)的導(dǎo)購和技術(shù)人員在體驗(yàn)中心進(jìn)行客戶洽談和新工藝推廣。

楊建春投資的匯海隆臺灣館

尋突破，應(yīng)對嚴(yán)峻形勢

從2014年開始，蠡口國際家具城迎來了發(fā)展瓶頸。由于蘇州城市化的快速發(fā)展，蠡口已經(jīng)納入了中環(huán)，曾經(jīng)的農(nóng)村，也開始“享受”到城市的待遇：大貨車不能進(jìn)，建高樓住宅把一些家具廠趕出去。另一方面，為防止污染，政府還提高了家具廠開辦門檻。談及政府引導(dǎo)家具行業(yè)轉(zhuǎn)型，楊建春認(rèn)為淘汰落后的，有規(guī)模地發(fā)展，對于行業(yè)升級是好事。但站在蠡口的角度，這是一個批發(fā)市場，高中低檔都應(yīng)該存在。政府把小企業(yè)清走，大的受到影響，市場的危機(jī)開始凸顯。

蠡口家具企業(yè)受到的沖擊直接影響到了上游供應(yīng)商，2015年上半年，楊建春的家具漆銷售目標(biāo)就未能如期完成。然而，危機(jī)不盡如此，天津812火災(zāi)爆炸事故后，政府要把當(dāng)?shù)赜推崾袌鲫P(guān)了，全部趕到危險(xiǎn)品市場去。包括楊建春在內(nèi)的諸多建材老板十分不滿，紛紛表示要與政府交涉，因?yàn)樗麄冊谟推崾袌龅耐度牒艽螅ｋU(xiǎn)品市場的租金又很高，一下子導(dǎo)致經(jīng)營成本大了許多。

面對困難，楊建春積極應(yīng)對。2015年，他加強(qiáng)了對大型家具廠的開發(fā)，并通過麗紋寶等新涂裝工藝、凈味系列新品、升級體驗(yàn)中心服務(wù)等加強(qiáng)市場推廣。另一方面，還通過優(yōu)化團(tuán)隊(duì)及體制改革來穩(wěn)固公司發(fā)展。

展未來，依舊信心滿滿

如今，在蠡口打聽楊建春，很少有商戶不知道這位大老板的，他不僅賣五金、板材和油漆，還賣家具，不僅建家居廣場，還投資其他事業(yè)。固定資產(chǎn)、投資和銷售構(gòu)成了他近30年來打拼下來的事業(yè)。在這些事業(yè)中，銷售所占比重不多，卻花了他很大部分精力，特別是家具漆。然而，楊建春卻樂此不疲。“很多同行問我，說楊總你為什么現(xiàn)在還管這個？其實(shí)這是我的一個情結(jié)，我跟團(tuán)隊(duì)的人比較合得來，相處融洽，大家工作比較開心。我們做了20多年，有深刻的感情在里面。”

在經(jīng)濟(jì)低迷的今天，未來對于很多人變得不那么確定，但楊建春依舊信心慢慢。他相信，只要一步一個腳印，做好該做的事，事業(yè)就不會差。