慧聰涂料網訊：家具店大抵可以分為兩種，家具店和中國家具店，后者表現為以大賣場店中店為主流的家具零售業態。后一種業態本身并無特別之處，但是它的市場現狀卻是一種奇觀。

盛夫：恒康家居品牌副總

按照國內1%的結婚率計算，一個幾百萬級居民的城市通常一年有幾萬對人結婚，平均每個月也有幾千對人結婚，這勢必構成強大的剛性家具消費需求。但是，對比動輒數以千計日客流的宜家家居商場，國內家居大賣場的日客流顯得慘不忍睹。通過對42個國內外一線品牌的華東地區家具專賣店日客流的跟蹤調查，我們發現店均日客流僅維持在5人次上下。

消費者哪里來？

所以，消費者從哪里來成了首要的問題。影響家居大賣場客流的個中因不一而足，諸如，定位是否準確，供求是否均衡，零售是否合拍？

定位上，國內家居賣場多定位于成套家具銷售，忽略了改善性家具消費，而前者只占了40%的家具消費動因；競爭上，品牌連鎖家具賣場近些年來的跑馬圈地無序擴張無疑令慘淡的市場雪上加霜；趨勢上，渠道、終端和消費形式的多元化又使競爭格局充滿更多變數。

當傳統家居賣場在應對同行競爭和互聯網沖擊時把“終端爆破”作為唯一抓手并樂在其中的時候，零售市場已經悄然變化，一群IT人開始用互聯網思維賣家具，他們不僅大大地提升了效率，解決了家具消費前置信息不對稱的問題，也正在改變著傳統的產業流程。

大量低坪效的傳統大賣場店中店賴以存在的前提正是家具行業的高毛利，而互聯網正在消解重構游戲規則。未來屬于傳統企業還是互聯網企業不重要，重要的是未來屬于創造更大用戶價值的企業。在這個階段，誰把效率提高誰就可以贏得階段性的成功，乃至持續性的成功。

消費者是誰？

顯然，僅僅解決消費者哪里來和流量問題遠遠不夠，因為這個成本依然高企，流量競爭只是表面現象，轉化率和變現能力才是關鍵。提高轉化率和客戶黏性，追本溯源還是得研究用戶訴求和洞察消費者。數據挖掘不是互聯網的產物，但是互聯技術讓數據挖掘變得更容易。盡管技術正在讓一切不可能變得可能，但技術問題永遠都不是核心問題，工具背后所反映的思想才是核心所在。

縱觀行業發展，一批行業品牌正處于向消費者品牌的過渡期，而大部分零售商在當下還不具有大數據概念。現在的家具店的情景體驗是否符合消費者對家的理解？連線通過對京、滬和蘇、浙四省市的問卷調查關鍵詞分析發現人們對家的理解可以合成為一句話——“家是溫暖的港灣”，對居家環境的訴求“簡約”“溫馨”“舒適”位列前三。

在這個時代，沒有大數據和互聯網思維不行，但是互聯網思維不是全部。傳統思維和互聯網思維不是對立的關系，它們的區別在程度上。兩者終極方向趨同，實現過程側重不同，因為商業與技術參數不同，實際上它們是連貫的、融合的。互聯網會老化，傳統會更新。

傳統企業最大的危機不是恪守傳統思維，而是陷于“互聯網思維”的陷阱，并將兩者對立起來。

消費者去哪里？

或許正是因為家具消費的低頻次性導致了品牌商和零售商對品牌和服務的認識不足，反之，這又阻礙了家具行業服務和研發水平的提升。

如果你不知道消費者哪里來，對消費者訴求也了解甚少，那么千萬不能錯過對消費者去哪里的研究。

毋寧花高額的成本去研究潛在消費者，不如花更多的心思在已有消費者身上，他們是精準的消費者代表。當然，長遠而言，家具企業還當樹立用戶意識。

現實的情況可能正相反，很多廠商認為最頭疼的事情莫過于售后問題。盡管“貨賣出去服務才剛剛開始”的表述不夠全面，但也道出了售后的重要性。

有想法的零售商總是想盡各種方法與消費者建立聯系，而已有消費者的數據本身就是絕好的研究范本。

在社會化媒體的普及下，當代消費者已經不是過去那些忍氣吞聲的顧客了，他們的態度不僅可能影響其他消費者，也可能影響未來商業世界。

在和消費者建立關系的問題上，延伸服務和延長售后亦是一種簡易的考慮，因為大家都明白售后是二次銷售和口碑營銷的開始，而且也可能是開發創新業務的開始。

以用戶需求為中心，重新規劃流程，未來是用戶全流程參與大家一起玩的時代。

（盛夫：恒康家居品牌副總）