慧聰涂料網(wǎng)訊：四川藏區(qū)是四川與西藏交界的地方，也是漢文化與藏族文化相融合的區(qū)域，它位于青藏高原向四川盆地的過渡帶上，地勢從西北向東南傾斜，地貌分為高原和高山峽谷兩部分，溝壑縱橫，落差極大。森林、雪山、冰川、峽谷、草原多種自然景觀并存的環(huán)境特征和獨具特色的藏族文化讓這個地區(qū)的傳說往往帶著更多的神秘感。

記者此次經(jīng)攀枝花、西昌進入石棉，深入地對位于四川藏區(qū)的甘孜藏族自治州、阿壩藏族羌族自治州以及以省會成都為中心的周邊地區(qū)分別進行了走訪與調(diào)研，和眾多的經(jīng)銷商進行了深刻的交流，從而了解到了這些地區(qū)涂料市場生存環(huán)境之間的巨大差距以及不同品牌之間競爭與比拼的激烈程度。

經(jīng)銷商對極致服務(wù)的認識越來越深刻

“我不能給您最低的價格，只能給您最高的品質(zhì)，我寧可為價格解釋一陣子，不愿為質(zhì)量道歉一輩子。”在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的今天，西昌的經(jīng)銷商們在質(zhì)量、價格、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等方面這樣對消費者和客戶做出解釋與承諾：“雖然說價格是質(zhì)量的基本保證，在有利潤的前提下，好的效果和服務(wù)才能延伸，但如果單純?yōu)樽非罄麧櫍耆梢酝ㄟ^降低成本，達到快銷的目的，但我認為只有完美的品質(zhì)才值得我驕傲。”

三棵樹漆成都府河專賣店

在裝修裝飾中，產(chǎn)品的好壞，在基礎(chǔ)上起重要作用，只有保證了這至關(guān)重要的一步，后續(xù)的承諾、服務(wù)、效果才能延伸。

就像經(jīng)銷商說的那樣：“為了承諾，我不會因短期的利益出賣未來，我努力堅持，只為得到新老顧客的認可和支持。因為我們賣的不僅是涂料，而是整個涂裝效果，只有好產(chǎn)品再加上好服務(wù)才是對消費者的真正負責。”秉承著將服務(wù)做到極致的理念，在西昌的近50家涂料專賣店中，美涂士、大寶、鱷魚、三棵樹、華潤、立邦、來威、多樂士等走在了同行的前面。

在邛崍、新津、崇州等不少縣級市場走訪時，記者了解到這些地區(qū)的經(jīng)銷商對客戶的宣傳和承諾也處處體現(xiàn)出貼心的服務(wù)。“選擇好的品牌——質(zhì)量穩(wěn)定；追求綠色環(huán)保——生態(tài)健康；了解性價比——物有所值；注意售后服務(wù)——規(guī)范涂裝；我們用專業(yè)的眼光，為您在裝飾裝修中排憂解難，以最好的技術(shù)，和諧的心態(tài)，把您的家裝修成溫馨、浪漫的幸福港灣。”

服務(wù)源于細節(jié)，做好服務(wù)最重要的就是做好每一個細節(jié)。走訪德陽市，瓦格納漆代理商張總表示，不同品牌之間，店面形象、營銷思路在消費者心中影響力的不同，造就了銷量在市場上出現(xiàn)明顯的三個層次，差別極大。像華潤、立邦、多樂士是第一梯隊，都有三個體驗館和旗艦店形象，銷售額在500萬以上。而大寶、巴德士、嘉寶莉、三棵樹、紫荊花、瓦格納等為第二梯隊，年銷售額在100萬左右。其他品牌在店面形象建設(shè)上遠次于一、二梯隊，使得這些品牌在市場和消費者心中低了一個層次，最終導致銷量也與一、二梯隊的品牌拉開了距離。

相似的情形也出現(xiàn)在彭州市涂料市場上，在這里，紫荊花、大寶、立邦、多樂士是以專賣店和體驗館的形式經(jīng)營。澳貝、米奇、千色花、荊竹花、數(shù)碼彩、三棵樹、嘉寶莉、華潤是以建材超市（板材、壁紙、陶瓷、五金等）的方式經(jīng)營。三峽、寶塔山、川洋、銀歐等則是多品牌油漆經(jīng)營部。而注重客戶體驗，以專賣店和體驗館形式經(jīng)營的紫荊花、大寶、立邦、多樂士年銷售額在100～300萬之間，其他品牌只是在50～100萬之間。

產(chǎn)品在交通落后的區(qū)域很難發(fā)展壯大

記者從石棉進瀘定、入康定、到丹巴，一直圍繞大渡河盤轉(zhuǎn)走訪了很久，發(fā)現(xiàn)近幾年來，大渡河從上游到下游進行的水電站施工設(shè)施，給沿河地區(qū)的交通帶來了更多的堵塞。而閉塞、落后的交通，大大阻礙了這些區(qū)域涂料市場的發(fā)展壯大。

大寶漆雅安專賣店

丹巴縣屬甘孜州，地處大渡河源頭；小金縣屬阿壩州。這兩個縣都沒有專業(yè)的涂料、油漆專賣店，涂料的經(jīng)營都是與板材、五金、壁紙、陶瓷等混為一體的。通過與當?shù)氐拇砩塘奶欤浾吡私獾剑m然這幾年當?shù)氐姆康禺a(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，但新房裝修大部分都是以壁紙為墻面主材，乳膠漆用量每戶僅在2～3桶之間。此外，大的工程需要的涂料一般都是直接從成都拿貨，代理商們只能做一些零星的小工程。

作為阿壩藏族羌族自治州的首府的馬爾康縣，整個縣城近7萬人，有印度、加拿大人長期在此定居。由于交通原因，同樣沒有專業(yè)的建材市場，涂料品牌也都是與板材、五金、壁紙等混合經(jīng)營的，經(jīng)銷商的年銷售額基本上維持在2～10萬之間。

康定地處川、藏邊界，整個城區(qū)分為老城區(qū)和新城區(qū)。老城區(qū)的建筑主要以藏族古典建筑為主，而新城區(qū)的街道、小區(qū)干凈利落，洋溢著現(xiàn)代化的氣息。建材賣場主要在沿河路一帶，有立邦、嘉寶莉、澳貝、紫荊花、吉人等10多個品牌，基本上也是與板材五金、地板、陶瓷混合經(jīng)營的。澳貝漆代理商羅總談到康定的市場情況時表示：“由于交通比較閉塞（雅安-康定高速公路正在建設(shè)中），城市在川、藏的大山中，發(fā)展比較緩慢。不過，新城區(qū)的崛起，使得建材市場的發(fā)展會有所增長。”現(xiàn)在市場上各品牌的年銷售額一般在30～60萬之間。

而雅安市的交通狀況雖然相對好一點，但市場上的涂料品牌也只有鱷魚、雅士利、紫荊花、美涂士、卡丹、大寶、嘉寶莉、華潤、都芳、立邦、多樂士、三峽等10多家。記者從經(jīng)銷商處了解到的市場狀況是，涂料、油漆主要分三種渠道銷售，雖然裝飾公司眾多，但他們都采用固定的產(chǎn)品（如鱷魚、美涂士、立邦）渠道，而經(jīng)營模式也是板材順帶涂料這樣經(jīng)營。今年整個雅安市場上各品牌的銷售量都有所下滑，在幸福商城，有兩家涂料專賣店已改做其他建材。美涂士、立邦、大寶、嘉寶莉、多樂士的銷量是雅安市場的前幾名，銷售額在100萬左右，其他品牌在50萬之間。

二八定律的主導地位越加明顯

酒香不怕巷子深的年代已成過去，各涂料品牌代理商為了在市場上突出重圍，用體驗式營銷、同城聯(lián)盟、油工俱樂部等一切方法，進行品牌推廣。然而，因時間的沉淀、品牌的宣傳與運作，有些品牌在市場上的影響力以及在消費者心中的地位已經(jīng)根深蒂固，他們的市場主導地位正變得越來越明顯。

一品迪邦漆謝洪專賣店

新津縣的涂料專賣店主要在五津西路一帶，有寶塔山、雅士利、美佳室、大寶、華潤、數(shù)碼彩、嘉寶莉、立邦、多樂士、三峽、三棵樹等十多個涂料品牌。雅士利漆代理商楊總談及新津縣城的狀況時說道：“前幾年，我的涂料銷售額都在百萬左右。從去年開始，立邦、多樂士在市場用低價位、集聚油木工以及各種營銷活動，搶占市場份額，使我們的銷售量急劇下降，客戶資源也被拉走不少。在這種情況下，我們只有把涂料體驗館改變成經(jīng)營壁紙、免漆門、地板、衣柜的建材超市，以增加收入。”

樂山市的涂料專賣店主要在柏楊路、天星路、都市陽光裝飾城一帶。菲柯特漆經(jīng)銷商徐總說到市場上各涂料品牌的經(jīng)營情況時也表示，“立邦、多樂士是市場的兩大霸主，各有總店、分店5家。多樂士分工程、家裝輛個代理商，他們年銷售額在500萬元以上。三棵樹（墻紙、木門、板材、地板）、阿帝蘭（立邦、多樂士、地坪、防水）等品牌則是多品種經(jīng)營。華潤、嘉寶莉、千色花是樂山市場上僅次于立邦、多樂士的三個知名品牌，年銷售額在200萬以上，其他各品牌30-80萬之間。”此外，記者了解到，與涂料形成競爭態(tài)勢的蒙太奇、蘭舍、春之元硅藻泥都相繼在樂山市建立了體驗館。

攀枝花是資源型城市，金沙江繞城而過。當?shù)氐慕ú馁u場除了同樂、三森、元亨三大家居建材廣場外，在西海岸市場、攀枝花大道中段都有不少涂料專賣店。雖然建材市場眾多，但涂料品牌卻只有立邦、多樂士、美涂士、華潤、嘉寶莉、來威、三棵樹、鱷魚、米奇等。美涂士、華潤、嘉寶莉、立邦、多樂士、來威在幾大建材市場都成立有專賣店和體驗館，年銷售額在200～500萬之間。米奇漆進駐市場的時間較晚，但憑借兒童漆特色經(jīng)營，發(fā)展較快。各大品牌集中在一起，在店慶、新品上市、超市保底價、節(jié)假日活動的產(chǎn)品銷售中，相互之間競爭激烈，把產(chǎn)品銷售推向頂峰。

而射洪縣的涂料專賣店主要在虹橋建材市場、川中商貿(mào)中心，集中了沙漠綠洲、大象、玉蓮、雅庭、巴德士、數(shù)碼彩、迪邦、嘉麗士、嘉寶莉、華潤、立邦、多樂士等20多家涂料品牌。嘉寶莉代理商譚青松總結(jié)射洪縣的市場表現(xiàn)時表示，在市場上優(yōu)質(zhì)涂料品牌稱霸的情況下，對涂料行業(yè)的最大威脅，是來自硅藻泥、壁紙、免漆板等各種竟品的競爭，它們會對涂料的銷售量產(chǎn)生很大的影響。

設(shè)計、涂裝效果、服務(wù)一站式漸成趨勢

在家庭裝修的設(shè)計過程中，越來越多的消費者不再滿足于涂料、壁紙、硅藻泥等單一產(chǎn)品的設(shè)計使用，而是選擇涂料、壁紙、軟包等裝飾壁材的整體效果組合，他們在購買各種裝飾材料時，對品牌的認可度非常理性，不再單憑施工人員說用那一種產(chǎn)品，就去購買。在這種趨勢下，各地都有不少代理商將店面進行重新裝修，針對三種不同群體即60、70后，80、90后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)等消費者群體，使用體驗式營銷策略讓消費者選擇自己喜歡的產(chǎn)品。

德家朗駱駝漆專賣店

崇州市的涂料專賣店主要在九龍路、長城路、唐安東路、隆騰裝飾城一帶。在崇州市的隆騰國際裝飾城，聚集了駱駝、秀珀、采樂士、數(shù)碼彩、三棵樹、大寶、嘉寶莉、經(jīng)典、來威、PPG大師、立邦、多樂士、三峽等各種涂料品牌的代理商以及裝飾公司，消費者在購買裝修材料時，不僅能買到物美價廉的產(chǎn)品，還可以享受設(shè)計、安裝，維護一條龍服務(wù)。在這種一站式服務(wù)的帶動下，立邦、多樂士、嘉寶莉等品牌的銷售額過百萬，而其他品牌的銷售額也在30-80萬之間。

而邛崍市的美涂士代理商經(jīng)銷商王總，幾年前在成都一家裝飾公司做設(shè)計師，由于經(jīng)常與建材行業(yè)打交道，他發(fā)現(xiàn)建材市場的發(fā)展前景非常廣闊。于是，就來到邛崍是開設(shè)了專業(yè)的涂料、壁紙體驗館，充分運用自己掌握的資源為消費者提供裝修設(shè)計和產(chǎn)品銷售一條龍式的服務(wù)。