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山地自行車土撥鼠MARMOT品牌:自行車廠商PK經銷商,出路在何方?

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-02-26  來源:http://qd.jiaju.sina.com.cn  瀏覽次數:103
核心提示:關于自行車經銷商的營銷辦法和發展方向,世界頂級運動自行車品牌的MARMOT土撥鼠都曾撰文細說過,而自行車市場另外一個重要的角色—廠商,正是今天我們所要探討的對象。
  關于自行車經銷商的營銷辦法和發展方向,世界頂級運動自行車品牌的MARMOT土撥鼠都曾撰文細說過,而自行車市場另外一個重要的角色—廠商,正是今天我們所要探討的對象。  
      作為自行車行業市場兩個重要的構成角色,廠商和經銷商,他們之間的關系一直處于發展變化之中。而這種變化取決于大市場環境的變化,又作用于自行車行業的發展。可以說,二者之間的關系是十分緊密復雜而又意義重大的。   當廠商和經銷商之間是貿易關系時,一個負責供貨,一個負責打款,二者之間的關系較為簡單,不存在行銷配合,增值服務等內容,也就基本不會有矛盾出現。但當二者的關系發展為兩種經營形態的合作時,圍繞不同利益所展開的PK大戰也就開始了。   首先,是自行車庫存的矛盾。   庫存有風險,定量需謹慎,但市場需求是瞬息萬變的,不管你再怎么謹慎小心,總會有自行車庫存過量的風險,那么風險的責任該歸咎于誰?廠商認為當然是經銷商承擔,畢竟我們簽訂過合同,你提出數量我進行生產,白字黑字,無論多少與否,是賺是賠都屬于你的問題;而經銷商則認為,廠商有責任把握市場動態,如果產出庫存大于市場需求,造成了庫存積壓,那么就該廠商承擔風險。雙方各執一詞,互不退讓,圍繞自行車庫存進行的利益PK戰,曠日持久且一直難以解決。  
       然后,是自行車市場的歸屬權矛盾。   市場的歸屬權在誰手里,誰就擁有更多的發展空間、利潤空間和經營主動權,所以無論是廠商還是經銷商,一定都會奮力拼搶、勢在必得。廠商做出了拆分大經銷商、制定價格體系、集中市場活動管理等一系列確保歸屬權的動作。而經銷商也不甘示弱,對于廠商的要求不嚴格執行、試圖構建完全自由的運營體系,將渠道和客戶整合后獨立掌控,以便將市場歸屬權囊入手中。這一場歸屬權的PK戰,說到底是由不同經營形態之間的矛盾所導致,想要輕松解決,實非易事。  
      其實,想要化解這場劍拔弩張的PK大戰,搭建新型自行車行業電商模式倒是一個不錯的辦法。   電商的發展速度十分驚人,近幾年在國內的發展尤其迅速。就自行車行業而言,捷安特等初入電商的品牌已經嘗到甜頭,而更多的世界頂級自行車品牌如MARMOT土撥鼠等或許也正考慮或者即將加入電商大軍,為消費者網購高端自行車帶來便捷服務。由此可見,自行車行業的電商大勢已然來臨,隨著電商模式的不斷進化完善,它也可能成為解決廠商與經銷商矛盾的關鍵所在。   未來的新型自行車電商如果可以將信息流、物流、資金流三者整合,那么,就意味著他們具有自主的物流體系、金融體系和消費者市場,這樣一來,不僅可以獨立滿足消費者購買自行車時所有的需求,更能夠實現零庫存,經銷商只要準備少量體驗試駕自行車和備用庫存,做好更加完善的售后服務就可以了,完全避免現在的市場經營方式所帶來的大量庫存風險,也就不會再有什么PK戰了。  
      簡而言之,廠商與經銷商之間的矛盾,是由現在的經營方式所導致的,而新型電商模式的搭建可以改變這種格局方式,將二者之間的矛盾進行轉移,如果不存在大庫存需求也就不會有庫存風險歸責問題;如果自行車行業主體的經營形態被改變了,也就不會有誰一定要壓制誰來取得歸屬權的問題。市場總是在變化發展中,矛盾也一定會相伴左右,但MARMOT土撥鼠品牌相信,不管新型電商的路要走多久,新的矛盾又會是什么,只要我們踏實走好腳下的路,就一定能夠迎來更加美好的自行車行業未來。
 
 
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