2014年，家具企業(yè)倒閉的新聞不絕于耳；進(jìn)入2015年，家居賣(mài)場(chǎng)和家具銷(xiāo)售商的“漲租”和“抗議”之聲占據(jù)了行業(yè)的“頭條”。
家具終端銷(xiāo)售困境重重，但日子還要過(guò)下去，未來(lái)突破方向何在？
傳統(tǒng)渠道模式：各種“痛”
其實(shí)關(guān)于家居賣(mài)場(chǎng)和家具銷(xiāo)售商的關(guān)系，一直都處于此消彼長(zhǎng)的狀態(tài)。話說(shuō)一、二線城市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三線城市家居市場(chǎng)遇冷的時(shí)候，多個(gè)地方都曝出過(guò)家具銷(xiāo)售商抗議賣(mài)場(chǎng)租金上調(diào)的行為，嚴(yán)重的地區(qū)甚至還為此爆發(fā)過(guò)流血沖突！但是最終都平息了下來(lái)，而且近兩年，這種事情已經(jīng)越來(lái)越少了。其中奧妙何在？筆者從一位資深家具銷(xiāo)售商那里聽(tīng)到了這樣的講述：
很多一、二級(jí)城市，由于市場(chǎng)行情波動(dòng)大，家居賣(mài)場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，剛開(kāi)始賣(mài)場(chǎng)生意變差，銷(xiāo)售商就開(kāi)始鬧。但是后來(lái)賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)策略，就是通過(guò)不停的舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，把所有的銷(xiāo)售商都納入進(jìn)來(lái)。這種強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)活動(dòng)肯定是能夠帶來(lái)不小的人流量和銷(xiāo)售量的。最終的結(jié)果就是有的銷(xiāo)售商有錢(qián)賺，有些只能“賠本賺吆喝”。但是賣(mài)場(chǎng)通過(guò)這種“典型案例”就可以告訴所有的銷(xiāo)售商，賣(mài)場(chǎng)是能夠?yàn)殇N(xiāo)售商聚集人氣的，是能夠促成銷(xiāo)售的，至于生意沒(méi)做好那就是部分銷(xiāo)售商自己的事情了！
家具賣(mài)場(chǎng)如是撫平商戶(hù)“漲租痛” 面對(duì)一、二線城市巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，三線城市被很多家具銷(xiāo)售商寄予了很大的期望。事實(shí)上，作為家具行業(yè)主流渠道的連鎖家居賣(mài)場(chǎng)也已經(jīng)積極下沉到三線城市了。我們可以通過(guò)一組數(shù)據(jù)看看具體的情況。 截止到2014年12月31日，國(guó)內(nèi)連鎖家居巨頭紅星美凱龍和居然之家公布的店面數(shù)量分別為143家和107家。而根據(jù)其官網(wǎng)公布的店面數(shù)據(jù)(紅星美凱龍為101家，居然之家為77家)，其店面分布情況如下：
備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶；二線城市指省會(huì)城市；三線城市指地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)區(qū)域。 另外2014年全年，紅星美凱龍和居然之家的新開(kāi)店面數(shù)量分別為29家左右和21家左右。其店面分布情況如下：
備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶；二線城市指省會(huì)城市；三線城市指地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)區(qū)域。 但是，連鎖家居賣(mài)場(chǎng)的下沉，也并不意味著家具銷(xiāo)售商就找到了新的“金礦”。且不說(shuō)連鎖家居賣(mài)場(chǎng)在三線城市的經(jīng)營(yíng)情況“冰火兩重天”，即使是三線城市那些深耕市場(chǎng)多年的本土家居賣(mài)場(chǎng)，家具銷(xiāo)售商面臨的境遇也是不盡相同：如果賣(mài)場(chǎng)注重品牌管理，且對(duì)銷(xiāo)售商的營(yíng)銷(xiāo)很支持，銷(xiāo)售商的生意往往就會(huì)好做很多；如果賣(mài)場(chǎng)仗著一家獨(dú)大，動(dòng)輒讓銷(xiāo)售商束手束腳，那么銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)也不會(huì)輕松。 突破方向：最接地氣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段正日益被人們挖掘出所有的潛力，而新出現(xiàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看上去像是一片處女地，有待開(kāi)發(fā)。 就目前發(fā)展火熱的家居電商來(lái)說(shuō)，不管是B2C還是O2O，對(duì)于廣大的家具銷(xiāo)售商而言，都很難將現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌真正的切入進(jìn)去，最多是配合企業(yè)的行動(dòng)，并從中“分一杯羹”。但是現(xiàn)在，“二維碼+公眾微信號(hào)+WAP站點(diǎn)”的方式，則可以讓廣大家具銷(xiāo)售商充分的參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)之中。 WAP技術(shù)已經(jīng)發(fā)展多年，且非常成熟，但在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都是表現(xiàn)平淡，其中一個(gè)重要的原因就是缺乏優(yōu)質(zhì)的硬件、軟件進(jìn)行承載。但是當(dāng)前得益于大環(huán)境的改善：智能設(shè)備(大屏智能手機(jī)、平板電腦)的普及滿(mǎn)足了WAP站點(diǎn)發(fā)展的硬件條件；智能軟件(二維碼、微信)的普及為WAP站點(diǎn)的發(fā)展提供了軟件平臺(tái)支持。其中，二維碼作為站點(diǎn)入口，微信作為站點(diǎn)通道，智能設(shè)備作為站點(diǎn)的承載設(shè)備，讓W(xué)AP站的功能得以充分的發(fā)揮。 在具體的操作方面，家具銷(xiāo)售商首先注冊(cè)相應(yīng)的微信公眾號(hào)；然后將所有的家具產(chǎn)品(店內(nèi)擺樣產(chǎn)品及未擺樣產(chǎn)品)都置入到WAP站點(diǎn)之中，包括產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品說(shuō)明、價(jià)格信息等都可進(jìn)行標(biāo)注；最后將第三方接口接入到自己的微信平臺(tái)上。這樣一個(gè)屬于家具銷(xiāo)售商自己的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就實(shí)現(xiàn)了。 相比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)： 第一、產(chǎn)品展示海量化。銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品，包括詳細(xì)的產(chǎn)品信息都可以置入到平臺(tái)之中，不管是從產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品介紹方面，都突破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，而且不用擔(dān)心導(dǎo)致串貨問(wèn)題(關(guān)注銷(xiāo)售商微信的多為進(jìn)店顧客)。 第二、客戶(hù)查詢(xún)便捷化。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，客戶(hù)如果對(duì)某款產(chǎn)品中意，需要帶著店內(nèi)的宣傳冊(cè)，有時(shí)候部分產(chǎn)品甚至連圖片都沒(méi)有。現(xiàn)在通過(guò)這一平臺(tái)，再加上智能設(shè)備的普及，顧客可以隨時(shí)查看相關(guān)的產(chǎn)品信息。 第三、信息溝通零距離。利用WAP站點(diǎn)展示產(chǎn)品信息，同時(shí)還可以通過(guò)公眾微信自帶功能及時(shí)發(fā)布相關(guān)的信息，例如新品、優(yōu)惠產(chǎn)品等等，擺脫了傳統(tǒng)的電話通知，且更容易為客戶(hù)所接受。 結(jié)語(yǔ) 通過(guò)對(duì)一、二、三線城市的對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)家具渠道模式中，家具銷(xiāo)售商那套傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)。在這種形勢(shì)下，銷(xiāo)售商要么能夠找到優(yōu)質(zhì)的品牌(在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方面具有優(yōu)勢(shì))，要么能夠在運(yùn)營(yíng)模式上找到新的創(chuàng)新點(diǎn)，而這其中，滿(mǎn)足終端顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需要，才是最接地氣的。
家具賣(mài)場(chǎng)如是撫平商戶(hù)“漲租痛” 面對(duì)一、二線城市巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，三線城市被很多家具銷(xiāo)售商寄予了很大的期望。事實(shí)上，作為家具行業(yè)主流渠道的連鎖家居賣(mài)場(chǎng)也已經(jīng)積極下沉到三線城市了。我們可以通過(guò)一組數(shù)據(jù)看看具體的情況。 截止到2014年12月31日，國(guó)內(nèi)連鎖家居巨頭紅星美凱龍和居然之家公布的店面數(shù)量分別為143家和107家。而根據(jù)其官網(wǎng)公布的店面數(shù)據(jù)(紅星美凱龍為101家，居然之家為77家)，其店面分布情況如下：
備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶；二線城市指省會(huì)城市；三線城市指地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)區(qū)域。 另外2014年全年，紅星美凱龍和居然之家的新開(kāi)店面數(shù)量分別為29家左右和21家左右。其店面分布情況如下：
備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶；二線城市指省會(huì)城市；三線城市指地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)區(qū)域。 但是，連鎖家居賣(mài)場(chǎng)的下沉，也并不意味著家具銷(xiāo)售商就找到了新的“金礦”。且不說(shuō)連鎖家居賣(mài)場(chǎng)在三線城市的經(jīng)營(yíng)情況“冰火兩重天”，即使是三線城市那些深耕市場(chǎng)多年的本土家居賣(mài)場(chǎng)，家具銷(xiāo)售商面臨的境遇也是不盡相同：如果賣(mài)場(chǎng)注重品牌管理，且對(duì)銷(xiāo)售商的營(yíng)銷(xiāo)很支持，銷(xiāo)售商的生意往往就會(huì)好做很多；如果賣(mài)場(chǎng)仗著一家獨(dú)大，動(dòng)輒讓銷(xiāo)售商束手束腳，那么銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)也不會(huì)輕松。 突破方向：最接地氣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段正日益被人們挖掘出所有的潛力，而新出現(xiàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看上去像是一片處女地，有待開(kāi)發(fā)。 就目前發(fā)展火熱的家居電商來(lái)說(shuō)，不管是B2C還是O2O，對(duì)于廣大的家具銷(xiāo)售商而言，都很難將現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌真正的切入進(jìn)去，最多是配合企業(yè)的行動(dòng)，并從中“分一杯羹”。但是現(xiàn)在，“二維碼+公眾微信號(hào)+WAP站點(diǎn)”的方式，則可以讓廣大家具銷(xiāo)售商充分的參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)之中。 WAP技術(shù)已經(jīng)發(fā)展多年，且非常成熟，但在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都是表現(xiàn)平淡，其中一個(gè)重要的原因就是缺乏優(yōu)質(zhì)的硬件、軟件進(jìn)行承載。但是當(dāng)前得益于大環(huán)境的改善：智能設(shè)備(大屏智能手機(jī)、平板電腦)的普及滿(mǎn)足了WAP站點(diǎn)發(fā)展的硬件條件；智能軟件(二維碼、微信)的普及為WAP站點(diǎn)的發(fā)展提供了軟件平臺(tái)支持。其中，二維碼作為站點(diǎn)入口，微信作為站點(diǎn)通道，智能設(shè)備作為站點(diǎn)的承載設(shè)備，讓W(xué)AP站的功能得以充分的發(fā)揮。 在具體的操作方面，家具銷(xiāo)售商首先注冊(cè)相應(yīng)的微信公眾號(hào)；然后將所有的家具產(chǎn)品(店內(nèi)擺樣產(chǎn)品及未擺樣產(chǎn)品)都置入到WAP站點(diǎn)之中，包括產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品說(shuō)明、價(jià)格信息等都可進(jìn)行標(biāo)注；最后將第三方接口接入到自己的微信平臺(tái)上。這樣一個(gè)屬于家具銷(xiāo)售商自己的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就實(shí)現(xiàn)了。 相比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)也是顯而易見(jiàn)： 第一、產(chǎn)品展示海量化。銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的所有產(chǎn)品，包括詳細(xì)的產(chǎn)品信息都可以置入到平臺(tái)之中，不管是從產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品介紹方面，都突破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，而且不用擔(dān)心導(dǎo)致串貨問(wèn)題(關(guān)注銷(xiāo)售商微信的多為進(jìn)店顧客)。 第二、客戶(hù)查詢(xún)便捷化。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，客戶(hù)如果對(duì)某款產(chǎn)品中意，需要帶著店內(nèi)的宣傳冊(cè)，有時(shí)候部分產(chǎn)品甚至連圖片都沒(méi)有。現(xiàn)在通過(guò)這一平臺(tái)，再加上智能設(shè)備的普及，顧客可以隨時(shí)查看相關(guān)的產(chǎn)品信息。 第三、信息溝通零距離。利用WAP站點(diǎn)展示產(chǎn)品信息，同時(shí)還可以通過(guò)公眾微信自帶功能及時(shí)發(fā)布相關(guān)的信息，例如新品、優(yōu)惠產(chǎn)品等等，擺脫了傳統(tǒng)的電話通知，且更容易為客戶(hù)所接受。 結(jié)語(yǔ) 通過(guò)對(duì)一、二、三線城市的對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)家具渠道模式中，家具銷(xiāo)售商那套傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)。在這種形勢(shì)下，銷(xiāo)售商要么能夠找到優(yōu)質(zhì)的品牌(在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方面具有優(yōu)勢(shì))，要么能夠在運(yùn)營(yíng)模式上找到新的創(chuàng)新點(diǎn)，而這其中，滿(mǎn)足終端顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需要，才是最接地氣的。
