2015年11月12日，春天集團在浙江永康召開了“牽手春天，共贏春天”優(yōu)秀木門經(jīng)銷商培訓大會，來自全國各地的春天經(jīng)銷商參與其中，共敘情誼、共謀發(fā)展。新浪家居作為行業(yè)內的權威門戶媒體，在培訓現(xiàn)場見證了此次培訓會議的隆重召開。(文/新浪家居李曉靜)
2015年春天集團優(yōu)秀木門經(jīng)銷商培訓大會 春天集團的呂董對與會人員的到來表示歡迎，并對培訓內容做了簡要闡述。呂董表示，在為期兩天的培訓過程中，希望大家以飽滿的熱情，全身心的投入到相關知識的學習中，并希望經(jīng)銷商向集團反饋在過去的一年中所遇到問題，大家共同探討、并解決問題。春天集團期待所有春天人更出色的表現(xiàn)，繼續(xù)為共同的事業(yè)添光增彩。
春天集團董事長呂董發(fā)表講話
春天集團木門事業(yè)部總經(jīng)理童瑞琪接受新浪家居的采訪 新浪家居有幸采訪到了春天集團木門事業(yè)部的總經(jīng)理童瑞琪。以下是采訪實錄： 記者：童總，你好，非常高興能夠采訪到你，有幾個問題想要問一下，本次經(jīng)銷商培訓會議的初衷和目的是什么？像這樣的培訓會議每年會舉辦幾次？ 童總：從木門來說，專業(yè)的培訓這是第一次，為什么要開這個培訓會，考慮2014年建材行業(yè)不景氣，我們綜合了來自經(jīng)銷商、廠家的問題，發(fā)現(xiàn)特別是遇到建材行業(yè)的寒冬的時候，問題會更加明顯，建材行業(yè)進入寒冬了，那我們體現(xiàn)出公司品牌的優(yōu)勢，所以就想到了這個培訓會，讓建材行家談談經(jīng)營理念，包括我們還會有木門討論會，會跟經(jīng)銷商談論代理春天產(chǎn)品所遇到的問題，聚焦在哪些地方。 雖然，我們的銷售人員平時跟各地經(jīng)銷商都有聯(lián)系，但始終缺少一個面對面的交流溝通，公司不能很直觀的了解經(jīng)銷商需要的問題，等到面對面的內部討論會時，我們就會提出一些問題，比如公司面臨的問題，包括經(jīng)銷商有些不足的地方，讓各地經(jīng)銷商相互了解一下。今后，我們也會有計劃的進行培訓，每年1到2次這樣的一個頻率。到時候，我們還會針對不同的經(jīng)銷商制定不同的培訓，比如，初級經(jīng)銷商跟做了很久的經(jīng)銷商，他們面臨的問題不一樣，分開培訓。 記者：是全國的經(jīng)銷商都來了嗎？ 童總：這次我們的培訓會議分兩批，南北經(jīng)銷商分開培訓，一批是來永康，可以參觀一下工廠，一批去西安，這樣根據(jù)地域可以錯開。這兩天主要是以南方經(jīng)銷商為主，也有幾個北方經(jīng)銷商特地趕過來參加。20號的時候北方的經(jīng)銷商會在西安培訓，主要是東北、河南、陜西、山東等地的經(jīng)銷商參加。 記者：除了類似這樣的培訓，公司總部還會給予春天經(jīng)銷商哪些支持？ 童總：所說的支持，我們有春天知名度的推廣，像我們在央視的廣告投放，包括跟各大家居媒體合作。還有像今天的經(jīng)銷商培訓會議，我們會培訓一些專業(yè)的產(chǎn)品知識跟銷售技巧。作為公司來說，我們特別支持有利于經(jīng)銷商的一些政策，只是支持的方式不一樣，有些可能純粹的是讓利，根據(jù)公司長遠發(fā)展來說，純粹讓利只能是變相的投資扶持，只有扶持才會培養(yǎng)一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 記者：公司有沒有支持經(jīng)銷商在當?shù)刈鲆恍┞涞氐耐茝V活動？ 童總：原先14年的時候我們有幫經(jīng)銷商做過一些落地活動，我們15年也會逐步的加大這塊力度，在讓利政策之外，我們會做一些其它支持。 記者：這次的經(jīng)銷商大會，各地的經(jīng)銷商有沒有像集團總部反饋一些問題？目前收集到的反饋當中，經(jīng)銷商提出最多的問題集中在哪方面？ 童總：現(xiàn)在面臨最大的問題是：經(jīng)銷商跟公司的立場有所區(qū)別，公司的立場想做品牌的影響，擴大春天品牌知名度。當?shù)氐慕?jīng)銷商他們有市場的問題、店面的問題、銷售的問題，光從經(jīng)銷商角度來說，所有的問題都會涉及產(chǎn)品的問題，產(chǎn)品不好賣，經(jīng)銷商可能沒有考慮到是不是因為店面沒有裝修好，是不是因為我的宣傳力度不夠，或者是因為我的售后服務有問題等等。像做的時間比較久的經(jīng)銷商，他們可能就會考慮這些問題。這個培訓會的目的也是希望，大家可以相互發(fā)現(xiàn)問題，公司可能也會存在問題，像產(chǎn)品的開發(fā)，比如，公司產(chǎn)品是針對全國各地的，有些區(qū)域會有些區(qū)別，風格上、款式上，接下來，公司15年的發(fā)展會根據(jù)不同的區(qū)域針對性的去開發(fā)。 記者：春天集團的產(chǎn)品比較豐富多元化，相對于春天地板，春天門業(yè)的發(fā)展要稍稍成熟，可以給大家介紹下春天木門這幾個板塊的在過去一年的總銷售額中占什么比例？ 童總：準確數(shù)據(jù)的還沒有統(tǒng)計，集團總部會按照傳統(tǒng)的農(nóng)歷來統(tǒng)計過去一年的銷售額。像鋼質門這塊，我們是以這塊起家，它的發(fā)展也是比較成熟的，木質門這塊，我們跟預期目標相比，已經(jīng)超額完成。據(jù)我所知，三個板塊都超額完成了集團下達的目標。 記者：在新的一年中，對各塊產(chǎn)業(yè)，公司有沒有一些新的戰(zhàn)略調整？ 童總：公司對于三塊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是齊頭并進的，并沒有說哪一塊要重點去培養(yǎng)，只能說木門這一塊跟地板相比，基數(shù)可能會低一些，鋼質門的基數(shù)會高一些，像去年如果完成10個億，那今年可能就要增加1個億，木門這一塊如果是1個億，那可能就會增加20%，基數(shù)不一樣，所以，每塊產(chǎn)業(yè)的幅度會有所區(qū)別。從著重點來說，3個都是重點。 記者：對于新的經(jīng)銷商跟老的經(jīng)銷商，在要求上有沒有區(qū)別？ 童總：這個有區(qū)別，春天集團發(fā)展到今天，每個時期對經(jīng)銷商的要求都是不同的，我們現(xiàn)在全國有400多家經(jīng)銷商，都是比較優(yōu)秀的。由于做市場的前期狀況不同，前期招的經(jīng)銷商可存在一些問題，比如，經(jīng)驗不足，對產(chǎn)品不了解，14年年初，我們銷售任務也是希望能夠穩(wěn)定老的經(jīng)銷商，也要培養(yǎng)新的經(jīng)銷商，并不是說，新的經(jīng)銷商它投了錢，代理了我們的產(chǎn)品就可以了，我們需要對新老經(jīng)銷商負責任。我們也會讓打算加入春天的新經(jīng)銷商，考慮好對我們春天品牌的認知度、產(chǎn)品的結構、當?shù)氐氖袌鰻顩r都要考慮好。盲目的投入，只是影響品牌的知名度、損耗新加入經(jīng)銷商的利益。今年我們遇到了好幾起這樣的問題，那個時候我們所做的就是加深經(jīng)銷商對品牌的認知度，或者勸解新的經(jīng)銷商放緩加入品牌的計劃。 老的經(jīng)銷商有些已經(jīng)做得非常好，但有些也存在不足，針對不同的問題，我們會用不同的方式去解決。新老經(jīng)銷商我們不能一概而論，我們主要是針對問題，去解決。 記者：電商是一大熱門，如果我們想要做電商，肯定是需要當?shù)亟?jīng)銷商的配合。集團是怎么規(guī)劃這塊的？ 童總：電商這塊，地板已經(jīng)在嘗試著做，木門這塊基于產(chǎn)品的特殊性，我們還在發(fā)展中，電商，公司要跨越一個傳統(tǒng)的銷售模式后，可能會面令很多問題，像后臺的培訓，產(chǎn)品的調整，現(xiàn)在也逐步在摸索怎么樣把O2O的模式引入到我們春天木門，如果木門跟地板的一樣，是標準化產(chǎn)品，可能就會少很多環(huán)節(jié)。但是定制產(chǎn)品就涉及到售前、售中、售后，如果我的經(jīng)銷商這塊有的做的很好，有的可能不認知，他沒有這個理念，接下去，我們準備先試點去做電商。網(wǎng)絡銷售確實是一個確實，并不是說它可以占到多少比例。賺多少錢。最起碼能跟上80、90后這種消費的習慣。地板已經(jīng)開始試點，因為地板操作起來會好一點。木門涉及眾多問題，我們還在慎重考慮中。 記者：您剛也說了會找一些地區(qū)先做試點，公司打算先從哪幾個地區(qū)開始嘗試？選擇試點，哪幾個要求是您最注重的？ 童總：試點的選取，我們經(jīng)過這次培訓會，公司討論以后，在重點選取幾個地方。電商銷售O2O模式，對于建材行業(yè)不是那么容易。經(jīng)銷商最起碼有電商的意識跟能力，有團隊，包括產(chǎn)品系列的調整。選取一些試點，我們最注重的有兩點：首先就是良好的店面，其次良好的銷售團隊、安裝團隊，這是最基本的。才能夠被我們選為試點。
2015年春天推出的新款產(chǎn)品
木門鐳射激光打印出來的圖案 記者：我有注意到在今天的會議廳后面，有一些門的展示，那是新品嗎？ 童總：對的，那是我們2015年正式推出的新品，兩個系列，一個是韓典木門鐳射系列 ，公司選擇了幾個卡通、個性化的圖案打印出來，等成熟了我們可以根據(jù)顧客的要求，發(fā)一些他們喜歡的圖案，多少比例，然后去做一些定制的圖案。另一個是德式木門的拼裝系列，傳統(tǒng)的T口德式門都是簡單的花格，這個新品是經(jīng)過我們技術部前期的調研，研發(fā)出的一個拼裝系列，它的概念是不同的板拼在一起，原先傳統(tǒng)的方式可能就是鑲卸。這個是新款是可以打開，拼出不同的方案整合在一起。出來的效果，凹凸菱角都是很明顯的，我們有四個款式、五種顏色可以選擇。
2015年春天集團優(yōu)秀木門經(jīng)銷商培訓大會 春天集團的呂董對與會人員的到來表示歡迎，并對培訓內容做了簡要闡述。呂董表示，在為期兩天的培訓過程中，希望大家以飽滿的熱情，全身心的投入到相關知識的學習中，并希望經(jīng)銷商向集團反饋在過去的一年中所遇到問題，大家共同探討、并解決問題。春天集團期待所有春天人更出色的表現(xiàn)，繼續(xù)為共同的事業(yè)添光增彩。
春天集團董事長呂董發(fā)表講話
春天集團木門事業(yè)部總經(jīng)理童瑞琪接受新浪家居的采訪 新浪家居有幸采訪到了春天集團木門事業(yè)部的總經(jīng)理童瑞琪。以下是采訪實錄： 記者：童總，你好，非常高興能夠采訪到你，有幾個問題想要問一下，本次經(jīng)銷商培訓會議的初衷和目的是什么？像這樣的培訓會議每年會舉辦幾次？ 童總：從木門來說，專業(yè)的培訓這是第一次，為什么要開這個培訓會，考慮2014年建材行業(yè)不景氣，我們綜合了來自經(jīng)銷商、廠家的問題，發(fā)現(xiàn)特別是遇到建材行業(yè)的寒冬的時候，問題會更加明顯，建材行業(yè)進入寒冬了，那我們體現(xiàn)出公司品牌的優(yōu)勢，所以就想到了這個培訓會，讓建材行家談談經(jīng)營理念，包括我們還會有木門討論會，會跟經(jīng)銷商談論代理春天產(chǎn)品所遇到的問題，聚焦在哪些地方。 雖然，我們的銷售人員平時跟各地經(jīng)銷商都有聯(lián)系，但始終缺少一個面對面的交流溝通，公司不能很直觀的了解經(jīng)銷商需要的問題，等到面對面的內部討論會時，我們就會提出一些問題，比如公司面臨的問題，包括經(jīng)銷商有些不足的地方，讓各地經(jīng)銷商相互了解一下。今后，我們也會有計劃的進行培訓，每年1到2次這樣的一個頻率。到時候，我們還會針對不同的經(jīng)銷商制定不同的培訓，比如，初級經(jīng)銷商跟做了很久的經(jīng)銷商，他們面臨的問題不一樣，分開培訓。 記者：是全國的經(jīng)銷商都來了嗎？ 童總：這次我們的培訓會議分兩批，南北經(jīng)銷商分開培訓，一批是來永康，可以參觀一下工廠，一批去西安，這樣根據(jù)地域可以錯開。這兩天主要是以南方經(jīng)銷商為主，也有幾個北方經(jīng)銷商特地趕過來參加。20號的時候北方的經(jīng)銷商會在西安培訓，主要是東北、河南、陜西、山東等地的經(jīng)銷商參加。 記者：除了類似這樣的培訓，公司總部還會給予春天經(jīng)銷商哪些支持？ 童總：所說的支持，我們有春天知名度的推廣，像我們在央視的廣告投放，包括跟各大家居媒體合作。還有像今天的經(jīng)銷商培訓會議，我們會培訓一些專業(yè)的產(chǎn)品知識跟銷售技巧。作為公司來說，我們特別支持有利于經(jīng)銷商的一些政策，只是支持的方式不一樣，有些可能純粹的是讓利，根據(jù)公司長遠發(fā)展來說，純粹讓利只能是變相的投資扶持，只有扶持才會培養(yǎng)一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 記者：公司有沒有支持經(jīng)銷商在當?shù)刈鲆恍┞涞氐耐茝V活動？ 童總：原先14年的時候我們有幫經(jīng)銷商做過一些落地活動，我們15年也會逐步的加大這塊力度，在讓利政策之外，我們會做一些其它支持。 記者：這次的經(jīng)銷商大會，各地的經(jīng)銷商有沒有像集團總部反饋一些問題？目前收集到的反饋當中，經(jīng)銷商提出最多的問題集中在哪方面？ 童總：現(xiàn)在面臨最大的問題是：經(jīng)銷商跟公司的立場有所區(qū)別，公司的立場想做品牌的影響，擴大春天品牌知名度。當?shù)氐慕?jīng)銷商他們有市場的問題、店面的問題、銷售的問題，光從經(jīng)銷商角度來說，所有的問題都會涉及產(chǎn)品的問題，產(chǎn)品不好賣，經(jīng)銷商可能沒有考慮到是不是因為店面沒有裝修好，是不是因為我的宣傳力度不夠，或者是因為我的售后服務有問題等等。像做的時間比較久的經(jīng)銷商，他們可能就會考慮這些問題。這個培訓會的目的也是希望，大家可以相互發(fā)現(xiàn)問題，公司可能也會存在問題，像產(chǎn)品的開發(fā)，比如，公司產(chǎn)品是針對全國各地的，有些區(qū)域會有些區(qū)別，風格上、款式上，接下來，公司15年的發(fā)展會根據(jù)不同的區(qū)域針對性的去開發(fā)。 記者：春天集團的產(chǎn)品比較豐富多元化，相對于春天地板，春天門業(yè)的發(fā)展要稍稍成熟，可以給大家介紹下春天木門這幾個板塊的在過去一年的總銷售額中占什么比例？ 童總：準確數(shù)據(jù)的還沒有統(tǒng)計，集團總部會按照傳統(tǒng)的農(nóng)歷來統(tǒng)計過去一年的銷售額。像鋼質門這塊，我們是以這塊起家，它的發(fā)展也是比較成熟的，木質門這塊，我們跟預期目標相比，已經(jīng)超額完成。據(jù)我所知，三個板塊都超額完成了集團下達的目標。 記者：在新的一年中，對各塊產(chǎn)業(yè)，公司有沒有一些新的戰(zhàn)略調整？ 童總：公司對于三塊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是齊頭并進的，并沒有說哪一塊要重點去培養(yǎng)，只能說木門這一塊跟地板相比，基數(shù)可能會低一些，鋼質門的基數(shù)會高一些，像去年如果完成10個億，那今年可能就要增加1個億，木門這一塊如果是1個億，那可能就會增加20%，基數(shù)不一樣，所以，每塊產(chǎn)業(yè)的幅度會有所區(qū)別。從著重點來說，3個都是重點。 記者：對于新的經(jīng)銷商跟老的經(jīng)銷商，在要求上有沒有區(qū)別？ 童總：這個有區(qū)別，春天集團發(fā)展到今天，每個時期對經(jīng)銷商的要求都是不同的，我們現(xiàn)在全國有400多家經(jīng)銷商，都是比較優(yōu)秀的。由于做市場的前期狀況不同，前期招的經(jīng)銷商可存在一些問題，比如，經(jīng)驗不足，對產(chǎn)品不了解，14年年初，我們銷售任務也是希望能夠穩(wěn)定老的經(jīng)銷商，也要培養(yǎng)新的經(jīng)銷商，并不是說，新的經(jīng)銷商它投了錢，代理了我們的產(chǎn)品就可以了，我們需要對新老經(jīng)銷商負責任。我們也會讓打算加入春天的新經(jīng)銷商，考慮好對我們春天品牌的認知度、產(chǎn)品的結構、當?shù)氐氖袌鰻顩r都要考慮好。盲目的投入，只是影響品牌的知名度、損耗新加入經(jīng)銷商的利益。今年我們遇到了好幾起這樣的問題，那個時候我們所做的就是加深經(jīng)銷商對品牌的認知度，或者勸解新的經(jīng)銷商放緩加入品牌的計劃。 老的經(jīng)銷商有些已經(jīng)做得非常好，但有些也存在不足，針對不同的問題，我們會用不同的方式去解決。新老經(jīng)銷商我們不能一概而論，我們主要是針對問題，去解決。 記者：電商是一大熱門，如果我們想要做電商，肯定是需要當?shù)亟?jīng)銷商的配合。集團是怎么規(guī)劃這塊的？ 童總：電商這塊，地板已經(jīng)在嘗試著做，木門這塊基于產(chǎn)品的特殊性，我們還在發(fā)展中，電商，公司要跨越一個傳統(tǒng)的銷售模式后，可能會面令很多問題，像后臺的培訓，產(chǎn)品的調整，現(xiàn)在也逐步在摸索怎么樣把O2O的模式引入到我們春天木門，如果木門跟地板的一樣，是標準化產(chǎn)品，可能就會少很多環(huán)節(jié)。但是定制產(chǎn)品就涉及到售前、售中、售后，如果我的經(jīng)銷商這塊有的做的很好，有的可能不認知，他沒有這個理念，接下去，我們準備先試點去做電商。網(wǎng)絡銷售確實是一個確實，并不是說它可以占到多少比例。賺多少錢。最起碼能跟上80、90后這種消費的習慣。地板已經(jīng)開始試點，因為地板操作起來會好一點。木門涉及眾多問題，我們還在慎重考慮中。 記者：您剛也說了會找一些地區(qū)先做試點，公司打算先從哪幾個地區(qū)開始嘗試？選擇試點，哪幾個要求是您最注重的？ 童總：試點的選取，我們經(jīng)過這次培訓會，公司討論以后，在重點選取幾個地方。電商銷售O2O模式，對于建材行業(yè)不是那么容易。經(jīng)銷商最起碼有電商的意識跟能力，有團隊，包括產(chǎn)品系列的調整。選取一些試點，我們最注重的有兩點：首先就是良好的店面，其次良好的銷售團隊、安裝團隊，這是最基本的。才能夠被我們選為試點。
2015年春天推出的新款產(chǎn)品
木門鐳射激光打印出來的圖案 記者：我有注意到在今天的會議廳后面，有一些門的展示，那是新品嗎？ 童總：對的，那是我們2015年正式推出的新品，兩個系列，一個是韓典木門鐳射系列 ，公司選擇了幾個卡通、個性化的圖案打印出來，等成熟了我們可以根據(jù)顧客的要求，發(fā)一些他們喜歡的圖案，多少比例，然后去做一些定制的圖案。另一個是德式木門的拼裝系列，傳統(tǒng)的T口德式門都是簡單的花格，這個新品是經(jīng)過我們技術部前期的調研，研發(fā)出的一個拼裝系列，它的概念是不同的板拼在一起，原先傳統(tǒng)的方式可能就是鑲卸。這個是新款是可以打開，拼出不同的方案整合在一起。出來的效果，凹凸菱角都是很明顯的，我們有四個款式、五種顏色可以選擇。
