過去的半年里，我花了三千塊置裝。衣櫥里陸續出現過的品牌從諸如 Kate Spade、BCBG 之類的輕奢，以及 Massimo Dutti、Zara 這樣的快時尚品牌。不過最后，它們都沒有留下來。??每周，順豐快遞會送來這樣一個盒子，里面用棉紙包著三件疊放整齊的衣服，有時是一件大衣配上開衫和連衣裙，有時會是三件外套。??在打開盒子、取出衣服之后，我會把上一次收到的衣服疊好放回盒子里，交回快遞員寄回去——每次寄來的盒子，已經裝好了回程的快遞單。
視衣服的類型不同，盒子的大小會略有不同這大概就是有衣創始人張綺軒當初所設想的使用場景。
??在 Facebook 做過兩年工程師的張綺軒一年多以前回到北京，和幾個來自服裝、電商行業的合伙人一起，創辦了有衣。在此之前她陸續做過幾個小型的創業項目，比如給投資人和創業者查詢信息的工具 Starry 和背單詞的工具 Vocapp。??“當時覺得姑娘們穿衣服很有限制、很有負擔。去三里屯太古里逛街，吊牌價都是美國的兩倍，但是工資只有四分之一。”張綺軒覺得在電商這個領域，整體增速早就已經減緩，單純做服飾電商并不容易。“我們覺得中國女生買衣服貴，工資低，共享還是個不錯的方式。”
我第一次收到有衣的衣服，并沒有裝在盒子里??我第一次接觸有衣，還是去年夏天那個“18 天不出門的上門服務實驗。有衣是我測試的眾多互聯網服務之一。??“七夕”當天有衣促銷，我就連夜注冊了賬號。第二天下午，服裝顧問“Honey”拎著幾個巨大的購物袋敲了我家門，看起來就像是剛從那幾個品牌的專賣店出來。后來我才知道她就是張綺軒本人。??當時有衣的流程還比較原始，來回都是聯系公司員工，不是順豐來去搞定一切。她說穿膩之后可以繼續在網站上挑選衣服，同時通知客服上門取回舊的衣服，進行清洗、熨燙。 我預訂的三件衣服都套著防塵袋，帶著吊牌。??試穿之后，我選了其中一條裙子，剪掉吊牌，立刻就換上了。張綺軒又拎上剩下的衣服，準備去往下一個客戶家。??幾個月后，張綺軒接受采訪時說，自己剛開始先從 Zara、Pull&Bear、Kate Spade、Michael Kors 等品牌買了一批衣服。“我就看官網，別人網上放什么，我們就買什么。”她說，“后來就慢慢替換掉了，從美國、韓國買衣服回來，也有和其他的電商網站、品牌商合作，我們也是在不斷嘗試，看看哪個渠道更有優勢。”??那個實驗一共嘗試了 103 個服務，有衣是外賣以外，少數讓我繼續花錢使用的服務。??但是當人問起，最近穿的新衣服在哪里買的，我一般不會說租的。因為總會遇到這樣的質疑：“穿租來的衣服不別扭嗎？不擔心清潔問題嗎？”又或者“花了這么多錢，最后沒有一件衣服是你的？”??這樣的顧慮也并不是一兩個人個別的想法。除了有衣以外，目前還有好幾家租衣服的服務，但你很難看到它們的廣告。在所謂“O2O”線下服務創業動不動就能融資幾千萬上億的現在，幾家租衣服公司啟動時大多只拿到幾百萬啟動資金。??“我看不出來為什么消費者有這么一個動力去租衣服。中國還處于剛剛接觸到這些好的品牌，很想買、很想擁有的階段，買得起一兩千塊衣服的人不少。而消費能力不夠的，也可以去買淘寶貨。”一位看了多個此類項目、但不愿公開姓名的投資人這么對《好奇心日報》說道，他最終沒有投。??上線至今，使用有衣服務的付費會員數量還保持在三位數。相比起快速地將用戶數量擴大，有衣團隊在過去八個月里更關注地還是運營模式的探索。在采訪當中，張綺軒反復提到“供應鏈”的難度。??不過半年下來，一些聲勢更大的創業項目已經失敗，而有衣還在運作，配送范圍也從朝陽區擴大到了整個北京市。??2015 年 12 月，有衣獲得了來自光源資本的天使輪投資。這一輪投資的數額并不大，只有數百萬人民幣。
在有衣的辦公室里，等待打包的衣服??融資完成后，團隊人數翻倍的有衣搬到了北京 798 附近的一個 loft。里面一間屋子被改造成了攝影棚。在我前去采訪的一個多小時里，有衣的另一位聯合創始人支潔一直在換搭配拍照。她曾是紐約 Barney’s 百貨的買手和搭配師，現在在有衣負責采購，并兼任平臺商品圖片的專用模特 。
??現在打開有衣的網站，你很容易能將新上的款式和舊款分開：展示圖片上的模特如果是華人面孔，就是有衣團隊陸續采購進來、拍攝上架的款式，把頁面逐步往下滑，你能看見更多來自品牌官網的圖片。有的時候，用戶在平臺上預訂了某件衣服，運營人員才會去線下門店買回來，再打包配送到用戶的手上。 ??辦公室里更大的空間則留給了供應鏈和開發團隊，每件衣服在被預訂之后就會從網站上下架，經過質檢、掃碼、打包之后就會被統一配送出去。??攝影棚邊上一間二三十平方米的房間就是有衣的庫房，客戶寄回來的衣服從第三方工廠清洗、熨燙完畢之后，都掛在這里。張綺軒介紹說，“目前還夠用，因為大部分衣服都在客戶的手上。”??目前有衣還只有網站和微信號，iPhone 客戶端則即將上線。“等到應用上線了，我們會去創業公司和高校進行推廣，抓一批用戶。”張綺軒告訴《好奇心日報》，“最開始的目標用戶就是創業的姑娘，她們樂于嘗試新鮮事物，也太忙了，沒時間逛街。”??租衣服的生意早就有，只不過你很少用到??一些更早開始做租衣服生意的公司已經開始了推廣。2015 年 4 月上線的時候，女神派就去一些舉辦大型活動的公司和高校，用發體驗劵的方式進行推廣。??幾個月之后，女神派在上海新天地附近開了一家線下的體驗店。“很多用戶靠線上的宣傳轉化不了，就靠這個體驗店來教育用戶。”創始人徐百姿告訴《好奇心日報》，她說相對高端的用戶大多從線下體驗店開始接觸女神派的服務。??女神派效仿的是租衣網站的鼻祖 Rent the Runway，從最傳統的租衣需求，也就是禮服租賃開始。??成立于六年前的 Rent the Runway 最開始提供的是高端禮服的在線租賃服務。在成功的推廣下，參加奧巴馬第二次總統就職典禮的女性中，85% 都在 Rent the Runway 租用了禮服。在 2015 年最新的一輪融資之后，Rent the Runway 的估值已經超過 8 億美元。
??用戶在女神派一次花上兩三百元，就可以在平臺上租到 Vera Wang、Ralph Lauren 等品牌的禮服。一般來說，一件禮服的租期是三天。用戶選擇好尺碼、款式之后，女神派會用快遞在預訂租用日期的前一天將禮服寄到用戶手中，禮服使用完畢之后，用戶再用快遞將禮服寄還給女神派。??女神派的禮服租賃常常能夠吸引到用戶重復購買，本身會考慮租賃禮服的用戶就會反復有這些需求，女神派則是將這些用戶從選擇較少的實體店鋪吸引到了線上。但禮服業務其實是吸引用戶下水的開始。??“一開始你跟她說，每個月花六百塊你就不用買衣服了，她可能還是不容易接受，但是在婚禮、年會這些需要一件特別好看的衣服的時候，她就很容易轉化成為我們的用戶。”徐百姿告訴《好奇心日報》，為了讓用戶更愿意接受租衣服穿的場景，她們選擇從需求頻率較低、但是意愿更強烈的禮服開始。??今年 3 月，她們正式推出了 588 元包月換衣的會員服務。在上線 24 小時以內，包月會員數量就超過了三位數。??另一家從禮服租賃起步的“衣二三”，也是在上線一年左右推出了日常服裝的租賃。??從幾個月前開始，女神派選擇已經在平臺上租賃日常裝超過五次的會員進行包月服務的內測。由于配送范圍覆蓋全國，運營團隊收到用戶寄回的衣服之后，才會開始下一次配送。而衣二三目前只覆蓋北京，和有衣一樣，快遞員在上門送衣服的時候，同時會取回上一次配送的衣服。??盡管運營模式略有不同，定價也略有差異，今天這些租衣服的服務，都將日常著裝作為主打。??每個姑娘都少一件衣服穿，但是滿足這個需求并不容易??用戶每月花上五六百元不等的會員費，就可以無限次租用平臺上的衣服，穿完一批再換下一批來穿，這樣每天都有新的衣服可穿。 比起“重大場合穿什么”，這些創業公司現在更在乎的是女生早上出門前的那個終極問題：“今天穿什么？”
??3 月，有一則消息鼓勵了這幾家創業公司。以禮服租賃起家的美國創業公司 Rent the Runway 推出了日常裝會員包月服務 RTR Unlimited。
??Unlimited 服務和國內這幾家創業公司所做的沒什么區別：每月向會員收取 139 美元的費用，用戶每次最多可以同時擁有三件日常穿著的衣服。
??但擔心一直存在。除了租衣服的意愿之外，投資人也擔心在租衣服的模式之下，怎樣平衡時裝的壽命和流通的節奏。??除了大眾是否接受，那位不愿公開姓名的投資人還擔心運作的問題：“每一件衣服的流轉效率是很難控制的，如果只做十款衣服，半年之后它的流程一定很順暢，但是這個模式要求的卻是指數型增長的款式。”
??確實，和賣衣服不同，租衣服的生意并不是根據需求進貨，賣出去就了事。衣服并不保值，尤其是主打日常的快時尚品牌，Zara 的衣服每個季度都會清倉甩賣。剛上市時賣到 799、499 的衣服，過上兩個月清貨的時候可能就是 199、99 元一件，甚至更低。??租衣服就得考慮在短暫的生命周期里，衣服能租出去多少次。 對于創業公司來說，這生意能不能賺錢就是一個數學公式，最終取決于付費用戶數量和衣服在過時之前出租的情況。??“我們正在經歷第一次大規模的換季，這對我們是個巨大的挑戰。”衣二三創始人劉夢媛告訴《好奇心日報》，“每件衣服的生命周期就是一百天，最多半年。”??衣二三平臺上的衣服，最多的被租出去過十幾次，少的則是一兩次。在被淘汰掉之后，這些衣服可能會被送往公益渠道或是二手電商處理。而有衣則在第一次換季的時候，發起過一次面向會員的低價售賣促銷。??這門生意畢竟也漸漸做起來了。華創資本領投了女神派的 300 萬美元 Pre-A 輪融資，投資人余躍看好租衣模式的原因在于社交網絡給女性帶來的展示空間，更大、更快也更豐富。“把好的品牌的服裝用比較低的成本帶給女生，她們是完完全全不拒絕的，這就像美圖秀秀一樣，是剛需。”他說。??在社交網絡上，即使不是時尚博主，也有不少用戶曬出當日的穿搭造型。參加一個活動，人們往往會將合影、自拍都發到社交網絡。??“女生對自己的形象更在意了，對我穿的是哪條裙子也更在意了。”余躍說道，“可能她更在意我穿這件衣服好不好看，拍出來照片好不好看，是否擁有這條裙子，還真的不是最在意的事情。”??人們越來越多在社交網絡分享照片會帶來一個額外的問題，一些人會開始考慮，每次出席不同的活動都要穿不同的衣服，畢竟上次的造型已經發在了朋友圈，同一身衣服的照片還掛在那里。??隨著融資到來，當租衣服的生意靠廣告和補貼吸引到更多用戶，從北京、上海走向更多城市，它們的運作效率將隨著規模擴大第一次受到真正挑戰。這不會是一個容易的過程，租衣服最終大概也不會變成下一個騰訊或者滴滴。
??不過又有誰說做生意就一定等于站在“風口”、靠“生態”、“顛覆”傳統呢？
視衣服的類型不同，盒子的大小會略有不同這大概就是有衣創始人張綺軒當初所設想的使用場景。??在 Facebook 做過兩年工程師的張綺軒一年多以前回到北京，和幾個來自服裝、電商行業的合伙人一起，創辦了有衣。在此之前她陸續做過幾個小型的創業項目，比如給投資人和創業者查詢信息的工具 Starry 和背單詞的工具 Vocapp。??“當時覺得姑娘們穿衣服很有限制、很有負擔。去三里屯太古里逛街，吊牌價都是美國的兩倍，但是工資只有四分之一。”張綺軒覺得在電商這個領域，整體增速早就已經減緩，單純做服飾電商并不容易。“我們覺得中國女生買衣服貴，工資低，共享還是個不錯的方式。”
我第一次收到有衣的衣服，并沒有裝在盒子里??我第一次接觸有衣，還是去年夏天那個“18 天不出門的上門服務實驗。有衣是我測試的眾多互聯網服務之一。??“七夕”當天有衣促銷，我就連夜注冊了賬號。第二天下午，服裝顧問“Honey”拎著幾個巨大的購物袋敲了我家門，看起來就像是剛從那幾個品牌的專賣店出來。后來我才知道她就是張綺軒本人。??當時有衣的流程還比較原始，來回都是聯系公司員工，不是順豐來去搞定一切。她說穿膩之后可以繼續在網站上挑選衣服，同時通知客服上門取回舊的衣服，進行清洗、熨燙。 我預訂的三件衣服都套著防塵袋，帶著吊牌。??試穿之后，我選了其中一條裙子，剪掉吊牌，立刻就換上了。張綺軒又拎上剩下的衣服，準備去往下一個客戶家。??幾個月后，張綺軒接受采訪時說，自己剛開始先從 Zara、Pull&Bear、Kate Spade、Michael Kors 等品牌買了一批衣服。“我就看官網，別人網上放什么，我們就買什么。”她說，“后來就慢慢替換掉了，從美國、韓國買衣服回來，也有和其他的電商網站、品牌商合作，我們也是在不斷嘗試，看看哪個渠道更有優勢。”??那個實驗一共嘗試了 103 個服務，有衣是外賣以外，少數讓我繼續花錢使用的服務。??但是當人問起，最近穿的新衣服在哪里買的，我一般不會說租的。因為總會遇到這樣的質疑：“穿租來的衣服不別扭嗎？不擔心清潔問題嗎？”又或者“花了這么多錢，最后沒有一件衣服是你的？”??這樣的顧慮也并不是一兩個人個別的想法。除了有衣以外，目前還有好幾家租衣服的服務，但你很難看到它們的廣告。在所謂“O2O”線下服務創業動不動就能融資幾千萬上億的現在，幾家租衣服公司啟動時大多只拿到幾百萬啟動資金。??“我看不出來為什么消費者有這么一個動力去租衣服。中國還處于剛剛接觸到這些好的品牌，很想買、很想擁有的階段，買得起一兩千塊衣服的人不少。而消費能力不夠的，也可以去買淘寶貨。”一位看了多個此類項目、但不愿公開姓名的投資人這么對《好奇心日報》說道，他最終沒有投。??上線至今，使用有衣服務的付費會員數量還保持在三位數。相比起快速地將用戶數量擴大，有衣團隊在過去八個月里更關注地還是運營模式的探索。在采訪當中，張綺軒反復提到“供應鏈”的難度。??不過半年下來，一些聲勢更大的創業項目已經失敗，而有衣還在運作，配送范圍也從朝陽區擴大到了整個北京市。??2015 年 12 月，有衣獲得了來自光源資本的天使輪投資。這一輪投資的數額并不大，只有數百萬人民幣。在有衣的辦公室里，等待打包的衣服??融資完成后，團隊人數翻倍的有衣搬到了北京 798 附近的一個 loft。里面一間屋子被改造成了攝影棚。在我前去采訪的一個多小時里，有衣的另一位聯合創始人支潔一直在換搭配拍照。她曾是紐約 Barney’s 百貨的買手和搭配師，現在在有衣負責采購，并兼任平臺商品圖片的專用模特 。??現在打開有衣的網站，你很容易能將新上的款式和舊款分開：展示圖片上的模特如果是華人面孔，就是有衣團隊陸續采購進來、拍攝上架的款式，把頁面逐步往下滑，你能看見更多來自品牌官網的圖片。有的時候，用戶在平臺上預訂了某件衣服，運營人員才會去線下門店買回來，再打包配送到用戶的手上。 ??辦公室里更大的空間則留給了供應鏈和開發團隊，每件衣服在被預訂之后就會從網站上下架，經過質檢、掃碼、打包之后就會被統一配送出去。??攝影棚邊上一間二三十平方米的房間就是有衣的庫房，客戶寄回來的衣服從第三方工廠清洗、熨燙完畢之后，都掛在這里。張綺軒介紹說，“目前還夠用，因為大部分衣服都在客戶的手上。”??目前有衣還只有網站和微信號，iPhone 客戶端則即將上線。“等到應用上線了，我們會去創業公司和高校進行推廣，抓一批用戶。”張綺軒告訴《好奇心日報》，“最開始的目標用戶就是創業的姑娘，她們樂于嘗試新鮮事物，也太忙了，沒時間逛街。”??租衣服的生意早就有，只不過你很少用到??一些更早開始做租衣服生意的公司已經開始了推廣。2015 年 4 月上線的時候，女神派就去一些舉辦大型活動的公司和高校，用發體驗劵的方式進行推廣。??幾個月之后，女神派在上海新天地附近開了一家線下的體驗店。“很多用戶靠線上的宣傳轉化不了，就靠這個體驗店來教育用戶。”創始人徐百姿告訴《好奇心日報》，她說相對高端的用戶大多從線下體驗店開始接觸女神派的服務。??女神派效仿的是租衣網站的鼻祖 Rent the Runway，從最傳統的租衣需求，也就是禮服租賃開始。??成立于六年前的 Rent the Runway 最開始提供的是高端禮服的在線租賃服務。在成功的推廣下，參加奧巴馬第二次總統就職典禮的女性中，85% 都在 Rent the Runway 租用了禮服。在 2015 年最新的一輪融資之后，Rent the Runway 的估值已經超過 8 億美元。
??用戶在女神派一次花上兩三百元，就可以在平臺上租到 Vera Wang、Ralph Lauren 等品牌的禮服。一般來說，一件禮服的租期是三天。用戶選擇好尺碼、款式之后，女神派會用快遞在預訂租用日期的前一天將禮服寄到用戶手中，禮服使用完畢之后，用戶再用快遞將禮服寄還給女神派。??女神派的禮服租賃常常能夠吸引到用戶重復購買，本身會考慮租賃禮服的用戶就會反復有這些需求，女神派則是將這些用戶從選擇較少的實體店鋪吸引到了線上。但禮服業務其實是吸引用戶下水的開始。??“一開始你跟她說，每個月花六百塊你就不用買衣服了，她可能還是不容易接受，但是在婚禮、年會這些需要一件特別好看的衣服的時候，她就很容易轉化成為我們的用戶。”徐百姿告訴《好奇心日報》，為了讓用戶更愿意接受租衣服穿的場景，她們選擇從需求頻率較低、但是意愿更強烈的禮服開始。??今年 3 月，她們正式推出了 588 元包月換衣的會員服務。在上線 24 小時以內，包月會員數量就超過了三位數。??另一家從禮服租賃起步的“衣二三”，也是在上線一年左右推出了日常服裝的租賃。??從幾個月前開始，女神派選擇已經在平臺上租賃日常裝超過五次的會員進行包月服務的內測。由于配送范圍覆蓋全國，運營團隊收到用戶寄回的衣服之后，才會開始下一次配送。而衣二三目前只覆蓋北京，和有衣一樣，快遞員在上門送衣服的時候，同時會取回上一次配送的衣服。??盡管運營模式略有不同，定價也略有差異，今天這些租衣服的服務，都將日常著裝作為主打。??每個姑娘都少一件衣服穿，但是滿足這個需求并不容易??用戶每月花上五六百元不等的會員費，就可以無限次租用平臺上的衣服，穿完一批再換下一批來穿，這樣每天都有新的衣服可穿。 比起“重大場合穿什么”，這些創業公司現在更在乎的是女生早上出門前的那個終極問題：“今天穿什么？”
??3 月，有一則消息鼓勵了這幾家創業公司。以禮服租賃起家的美國創業公司 Rent the Runway 推出了日常裝會員包月服務 RTR Unlimited。
??Unlimited 服務和國內這幾家創業公司所做的沒什么區別：每月向會員收取 139 美元的費用，用戶每次最多可以同時擁有三件日常穿著的衣服。
??但擔心一直存在。除了租衣服的意愿之外，投資人也擔心在租衣服的模式之下，怎樣平衡時裝的壽命和流通的節奏。??除了大眾是否接受，那位不愿公開姓名的投資人還擔心運作的問題：“每一件衣服的流轉效率是很難控制的，如果只做十款衣服，半年之后它的流程一定很順暢，但是這個模式要求的卻是指數型增長的款式。”
??確實，和賣衣服不同，租衣服的生意并不是根據需求進貨，賣出去就了事。衣服并不保值，尤其是主打日常的快時尚品牌，Zara 的衣服每個季度都會清倉甩賣。剛上市時賣到 799、499 的衣服，過上兩個月清貨的時候可能就是 199、99 元一件，甚至更低。??租衣服就得考慮在短暫的生命周期里，衣服能租出去多少次。 對于創業公司來說，這生意能不能賺錢就是一個數學公式，最終取決于付費用戶數量和衣服在過時之前出租的情況。??“我們正在經歷第一次大規模的換季，這對我們是個巨大的挑戰。”衣二三創始人劉夢媛告訴《好奇心日報》，“每件衣服的生命周期就是一百天，最多半年。”??衣二三平臺上的衣服，最多的被租出去過十幾次，少的則是一兩次。在被淘汰掉之后，這些衣服可能會被送往公益渠道或是二手電商處理。而有衣則在第一次換季的時候，發起過一次面向會員的低價售賣促銷。??這門生意畢竟也漸漸做起來了。華創資本領投了女神派的 300 萬美元 Pre-A 輪融資，投資人余躍看好租衣模式的原因在于社交網絡給女性帶來的展示空間，更大、更快也更豐富。“把好的品牌的服裝用比較低的成本帶給女生，她們是完完全全不拒絕的，這就像美圖秀秀一樣，是剛需。”他說。??在社交網絡上，即使不是時尚博主，也有不少用戶曬出當日的穿搭造型。參加一個活動，人們往往會將合影、自拍都發到社交網絡。??“女生對自己的形象更在意了，對我穿的是哪條裙子也更在意了。”余躍說道，“可能她更在意我穿這件衣服好不好看，拍出來照片好不好看，是否擁有這條裙子，還真的不是最在意的事情。”??人們越來越多在社交網絡分享照片會帶來一個額外的問題，一些人會開始考慮，每次出席不同的活動都要穿不同的衣服，畢竟上次的造型已經發在了朋友圈，同一身衣服的照片還掛在那里。??隨著融資到來，當租衣服的生意靠廣告和補貼吸引到更多用戶，從北京、上海走向更多城市，它們的運作效率將隨著規模擴大第一次受到真正挑戰。這不會是一個容易的過程，租衣服最終大概也不會變成下一個騰訊或者滴滴。
??不過又有誰說做生意就一定等于站在“風口”、靠“生態”、“顛覆”傳統呢？
