第35屆名家具展于3月16日在東莞厚街開幕，展會現(xiàn)場，新浪家居記者專訪了金富麗家私營銷總監(jiān)李彥，給我們介紹2016年的戰(zhàn)略目標，以及今年主推的新品。以下為采訪實錄。
金富麗家具營銷總監(jiān)李彥??記者：李總您好！本屆展會上我們看到金富麗所展示的產品是小美式風格, 市場上小美風格家具的廠商應該是很多的，請問您覺得我們金富麗美莎和相對于其他品牌它的特點是什么？
??李彥：是的。應該說從去年開始，東莞展上的簡美和小美就已經(jīng)成泛濫的趨勢，而隨著后續(xù)其他工廠的跟風，市場上美式家具的供應品牌數(shù)還在不斷增加。我們去年就預計過，今年3月份廣東展會美式家具供應商不會低于30家，可以預見今年的展會將是短兵相接的白刃戰(zhàn)。??一方面我們認為美式家具的競爭將會稍顯激烈，另一方面我們看到很多規(guī)模在3億級以上的實木廠也在推自己的美式系列。遠的不說就以我們所在的龍崗為例，深圳地區(qū)另外兩家實木的領軍企業(yè)近年的重心都由現(xiàn)代實木轉向了新古典的方向。甚至武漢地區(qū)的某個很有影響力的區(qū)域性一線品牌砍掉了原有的現(xiàn)代系列來推美式，這也說明原有老產品遇上了某種瓶頸，而小美式卻更加符合新生代消費者的消費訴求，這是一種趨勢。??而我們的美莎，在美式產品的基礎上進行了強化，增加可選擇木種和色系，按戶型面積和價格區(qū)間進行了產品線的延伸，并在家具品類上進行了強化，以滿足經(jīng)銷商和市場的需求。我們認為在血拼的環(huán)境下誰替經(jīng)銷商想的更多誰就是最終的贏家，所以在傳統(tǒng)拼價格、拼款式、拼材料、拼工藝、拼品牌美譽度和團隊戰(zhàn)斗力的基礎上，我司需要在營銷思路上拿出獨特的建樹，來滿足時代新的需求。這就是的我們的”整木整裝”。??記者：您是怎樣決定公司的這個戰(zhàn)略方向的？??李彥：縱觀家具行業(yè)發(fā)展歷程，實木家具一直在完整的演繹和重復板式家具的發(fā)展歷程，而實木也必將會完整的再現(xiàn)板式家具各階段的模式和格局。比如實木廠單系列專攻模式轉向了早年間板式家具多系列并營模式；再比如實木也經(jīng)歷過板式相似的制造中心的遷移；再看營銷模式，實木工廠現(xiàn)在流行的區(qū)域招商會、聯(lián)動營銷、主動營銷、樣板房營銷等營銷模式和早年間板式工廠又何其相似？這種重復和演繹，還將繼續(xù)在實木品類中出現(xiàn)。展望未來，我們可以再預想一下實木家具在完整的重演了材質風格多樣化、營銷模式主動化、和價格戰(zhàn)之后下一步會發(fā)生什么？??我給出的答案如下：1、同質化競爭的加劇和利潤點數(shù)的下滑。 2、招商難度的增大和營銷代價的增加，實木廠重演板式工廠的倒閉和兼并。 3、外界公司的跨界，比如說東鵬搞家裝、碧桂園賣家具、富安娜家紡和夢潔家紡做定制等等，這個已經(jīng)是今年的主旋律。 4、實木工廠的跨界----整木整裝。第4點也是我們所堅信的，在這些眾多的工廠中必然會出現(xiàn)一個實木中的索菲亞。??對于這個趨勢，我們也也有一些佐。目前全國各大商場中板式家居的樓層面積都大幅壓縮，而取而代之的是帶有全屋定制功能的品牌；而廣東省內經(jīng)歷過此輪洗牌和兼并之后，目前生存得比較好的工廠往往也是全屋定制的工廠，如尚品、唯意、索菲亞等。??記者：所以說您準備帶領金富麗擁抱趨勢，引流潮流，做行業(yè)的先驅。??李彥：我當然不會去做行業(yè)的先驅，因為我不愿意成為革命的先烈！先烈嘛，呵呵，你懂的。??說起整木整裝，業(yè)內已經(jīng)有了先行者。 2014后起之秀東家在全國的核心城市中要求經(jīng)銷商開辟出一塊20平方左右的面積用于展示定制衣帽間，此舉造成了他們品牌單店產量的大幅增加。再看我們的老鄉(xiāng)金鳳凰和森源也早就提出“空間搬運”的概念。我作為物業(yè)方招商總監(jiān)走訪全國工廠時，也時常看到整木家居在長三角一帶的發(fā)展，可以說實木定制、和整木整裝符合時代的要求，也非常符合我們金富麗的現(xiàn)狀。這么說是因為我們早有基礎，我們法式系列和酒店工程系列中早幾年就有了整體家居，衣帽間樓梯護墻板一應俱全，那么這一次我們只是把這個長處移植到了小美系列中來，把長處給發(fā)揮出來。??記者：那您口中所說的“整木整裝”概念，具體又指的是什么呢？??李彥：整木整裝其實代表了兩個概念。1、家居的全品類2、尺寸的量尺定制。“從您敲門所接觸到木頭的那一刻起，您看到的空間都可以完整的實現(xiàn)搬運”根據(jù)客戶的現(xiàn)有空間量尺定制，從木門、護墻板、沙發(fā)、衣帽間、整體櫥柜、酒窖到閣樓木樓梯都可以實現(xiàn)一站式的設計和搬運，這就是整木整裝的最終理念。??記者: 我們看到您此次參展還帶來了自己技術部門和銷售工具，您這是要為我們展示一些新的營銷模式的嗎？??李彥：也談不上模式的創(chuàng)新，我只是小步的改進。我說過我不愿意做革命的先烈所以不會成為改革的先驅。酒店工程家具和高品位的消費者一般不愿意為看不到理念買單，他們希望所見即所得，要想服務這類客戶的那就必須能讓他們提前欣賞到裝修完之后的空間效果，而我們現(xiàn)有的技術完全可以通過銷售工具來展示這種效果。同時很多歐美的經(jīng)銷商都非常希望能和設計師的合作，能借助網(wǎng)絡力量。我們只不過把經(jīng)銷商兩種美好希望給工具化了。??記者：工具化？??李彥：是的，就是你剛才所說的技術團隊和銷售工具。這個工具在經(jīng)銷商在和終端消費者的溝通中能起到很好的作用：??1、可展示。當客戶猶豫產品是否合適擺放在自己家里的時候，我們的店員可以根據(jù)客戶的具體戶型，展示出產品放在客戶家中的效果。此系統(tǒng)可360度展示消費者家里裝修完以后的效果，也可以展示每一件家具放進家里之后從不同的角度，還客戶根據(jù)客戶的需求更換心儀的展示款式。??2、可使用。美莎產品完全建模后，可用于終端店面設計師的交流。也可將模塊提取出來送給經(jīng)常合作的裝修公司設計師，讓裝修公司在給業(yè)主做設計時將我司的產品或元素植入進去，一旦業(yè)主滿意，將大大增加對我司產品的選擇偏好。??3、可導流。即代理商在網(wǎng)絡上投放廣告后，消費者可推廣鏈接進入我司的云端服務器進行DIY設計，在玩的過程中增加了客戶的體驗性和參與感。參與感產生興趣，對比產生落差，而落差和興趣皆能引導需求。通過互動，最終把消費者引流到我們的終端店面。??4、可粘性。即和客戶不談材料和價格，談設計、談方案、談風水，如此能把客戶粘得死死的，其他商家想搶都搶不去。??5、可團購。1樓和22樓的戶型是通用的，在設計完1樓的一個戶型的后，可通用于這個樓盤的幾十戶業(yè)主的小區(qū)團購。所以這個工具特別適合接高端小區(qū)的團購單，工程大單和樣板房的營銷模式對終端代理商來說是個極大商機。??此外這個工具還有些其他的用途，屬于我們的商業(yè)機密，我就只能在金富麗內部培訓的時候再告訴我們的經(jīng)銷商了。??記者：已經(jīng)聽您介紹了金富麗的發(fā)展方向，請問您準備用什么樣的方式來實現(xiàn)您的戰(zhàn)略。??李彥：這個問題，我想借用您剛才已經(jīng)說了的那句話來回答“擁抱趨勢，引領潮流”。在產品上我們會不斷的研發(fā)和改進，在營銷上我們也會積極投身于設計師、小區(qū)、樣板房的洪流中。同時我想表達一下金富麗求賢若渴的現(xiàn)狀: 我們正準備引進一位專業(yè)的市場部總監(jiān)，如果您有這方面的資源歡迎跟我推薦。我要求她具備這三方面的能力：1/培訓資源的收集能力和培訓課程的研發(fā)能力，比如說能很好的組織一場大型的培訓會，并非常的清楚需要采購哪一部分的課程，如何復制和傳承這門課程；2/完整策劃一場終端促銷的策劃能力和執(zhí)行能力,包括小區(qū)樣板房的營銷等；3/短時間比如3個月內，培養(yǎng)出終端執(zhí)行經(jīng)理或者督導經(jīng)理，并能準確實行督導經(jīng)理評級和考核的能力。??記者：您這是要積極的投身于終端營銷的熱潮之中了。??李彥：是的，正如您說的。 “擁抱趨勢，引領潮流”，我們要用這樣的方式，讓更多人享用到高品質歐美家具！
金富麗家具營銷總監(jiān)李彥??記者：李總您好！本屆展會上我們看到金富麗所展示的產品是小美式風格, 市場上小美風格家具的廠商應該是很多的，請問您覺得我們金富麗美莎和相對于其他品牌它的特點是什么？??李彥：是的。應該說從去年開始，東莞展上的簡美和小美就已經(jīng)成泛濫的趨勢，而隨著后續(xù)其他工廠的跟風，市場上美式家具的供應品牌數(shù)還在不斷增加。我們去年就預計過，今年3月份廣東展會美式家具供應商不會低于30家，可以預見今年的展會將是短兵相接的白刃戰(zhàn)。??一方面我們認為美式家具的競爭將會稍顯激烈，另一方面我們看到很多規(guī)模在3億級以上的實木廠也在推自己的美式系列。遠的不說就以我們所在的龍崗為例，深圳地區(qū)另外兩家實木的領軍企業(yè)近年的重心都由現(xiàn)代實木轉向了新古典的方向。甚至武漢地區(qū)的某個很有影響力的區(qū)域性一線品牌砍掉了原有的現(xiàn)代系列來推美式，這也說明原有老產品遇上了某種瓶頸，而小美式卻更加符合新生代消費者的消費訴求，這是一種趨勢。??而我們的美莎，在美式產品的基礎上進行了強化，增加可選擇木種和色系，按戶型面積和價格區(qū)間進行了產品線的延伸，并在家具品類上進行了強化，以滿足經(jīng)銷商和市場的需求。我們認為在血拼的環(huán)境下誰替經(jīng)銷商想的更多誰就是最終的贏家，所以在傳統(tǒng)拼價格、拼款式、拼材料、拼工藝、拼品牌美譽度和團隊戰(zhàn)斗力的基礎上，我司需要在營銷思路上拿出獨特的建樹，來滿足時代新的需求。這就是的我們的”整木整裝”。??記者：您是怎樣決定公司的這個戰(zhàn)略方向的？??李彥：縱觀家具行業(yè)發(fā)展歷程，實木家具一直在完整的演繹和重復板式家具的發(fā)展歷程，而實木也必將會完整的再現(xiàn)板式家具各階段的模式和格局。比如實木廠單系列專攻模式轉向了早年間板式家具多系列并營模式；再比如實木也經(jīng)歷過板式相似的制造中心的遷移；再看營銷模式，實木工廠現(xiàn)在流行的區(qū)域招商會、聯(lián)動營銷、主動營銷、樣板房營銷等營銷模式和早年間板式工廠又何其相似？這種重復和演繹，還將繼續(xù)在實木品類中出現(xiàn)。展望未來，我們可以再預想一下實木家具在完整的重演了材質風格多樣化、營銷模式主動化、和價格戰(zhàn)之后下一步會發(fā)生什么？??我給出的答案如下：1、同質化競爭的加劇和利潤點數(shù)的下滑。 2、招商難度的增大和營銷代價的增加，實木廠重演板式工廠的倒閉和兼并。 3、外界公司的跨界，比如說東鵬搞家裝、碧桂園賣家具、富安娜家紡和夢潔家紡做定制等等，這個已經(jīng)是今年的主旋律。 4、實木工廠的跨界----整木整裝。第4點也是我們所堅信的，在這些眾多的工廠中必然會出現(xiàn)一個實木中的索菲亞。??對于這個趨勢，我們也也有一些佐。目前全國各大商場中板式家居的樓層面積都大幅壓縮，而取而代之的是帶有全屋定制功能的品牌；而廣東省內經(jīng)歷過此輪洗牌和兼并之后，目前生存得比較好的工廠往往也是全屋定制的工廠，如尚品、唯意、索菲亞等。??記者：所以說您準備帶領金富麗擁抱趨勢，引流潮流，做行業(yè)的先驅。??李彥：我當然不會去做行業(yè)的先驅，因為我不愿意成為革命的先烈！先烈嘛，呵呵，你懂的。??說起整木整裝，業(yè)內已經(jīng)有了先行者。 2014后起之秀東家在全國的核心城市中要求經(jīng)銷商開辟出一塊20平方左右的面積用于展示定制衣帽間，此舉造成了他們品牌單店產量的大幅增加。再看我們的老鄉(xiāng)金鳳凰和森源也早就提出“空間搬運”的概念。我作為物業(yè)方招商總監(jiān)走訪全國工廠時，也時常看到整木家居在長三角一帶的發(fā)展，可以說實木定制、和整木整裝符合時代的要求，也非常符合我們金富麗的現(xiàn)狀。這么說是因為我們早有基礎，我們法式系列和酒店工程系列中早幾年就有了整體家居，衣帽間樓梯護墻板一應俱全，那么這一次我們只是把這個長處移植到了小美系列中來，把長處給發(fā)揮出來。??記者：那您口中所說的“整木整裝”概念，具體又指的是什么呢？??李彥：整木整裝其實代表了兩個概念。1、家居的全品類2、尺寸的量尺定制。“從您敲門所接觸到木頭的那一刻起，您看到的空間都可以完整的實現(xiàn)搬運”根據(jù)客戶的現(xiàn)有空間量尺定制，從木門、護墻板、沙發(fā)、衣帽間、整體櫥柜、酒窖到閣樓木樓梯都可以實現(xiàn)一站式的設計和搬運，這就是整木整裝的最終理念。??記者: 我們看到您此次參展還帶來了自己技術部門和銷售工具，您這是要為我們展示一些新的營銷模式的嗎？??李彥：也談不上模式的創(chuàng)新，我只是小步的改進。我說過我不愿意做革命的先烈所以不會成為改革的先驅。酒店工程家具和高品位的消費者一般不愿意為看不到理念買單，他們希望所見即所得，要想服務這類客戶的那就必須能讓他們提前欣賞到裝修完之后的空間效果，而我們現(xiàn)有的技術完全可以通過銷售工具來展示這種效果。同時很多歐美的經(jīng)銷商都非常希望能和設計師的合作，能借助網(wǎng)絡力量。我們只不過把經(jīng)銷商兩種美好希望給工具化了。??記者：工具化？??李彥：是的，就是你剛才所說的技術團隊和銷售工具。這個工具在經(jīng)銷商在和終端消費者的溝通中能起到很好的作用：??1、可展示。當客戶猶豫產品是否合適擺放在自己家里的時候，我們的店員可以根據(jù)客戶的具體戶型，展示出產品放在客戶家中的效果。此系統(tǒng)可360度展示消費者家里裝修完以后的效果，也可以展示每一件家具放進家里之后從不同的角度，還客戶根據(jù)客戶的需求更換心儀的展示款式。??2、可使用。美莎產品完全建模后，可用于終端店面設計師的交流。也可將模塊提取出來送給經(jīng)常合作的裝修公司設計師，讓裝修公司在給業(yè)主做設計時將我司的產品或元素植入進去，一旦業(yè)主滿意，將大大增加對我司產品的選擇偏好。??3、可導流。即代理商在網(wǎng)絡上投放廣告后，消費者可推廣鏈接進入我司的云端服務器進行DIY設計，在玩的過程中增加了客戶的體驗性和參與感。參與感產生興趣，對比產生落差，而落差和興趣皆能引導需求。通過互動，最終把消費者引流到我們的終端店面。??4、可粘性。即和客戶不談材料和價格，談設計、談方案、談風水，如此能把客戶粘得死死的，其他商家想搶都搶不去。??5、可團購。1樓和22樓的戶型是通用的，在設計完1樓的一個戶型的后，可通用于這個樓盤的幾十戶業(yè)主的小區(qū)團購。所以這個工具特別適合接高端小區(qū)的團購單，工程大單和樣板房的營銷模式對終端代理商來說是個極大商機。??此外這個工具還有些其他的用途，屬于我們的商業(yè)機密，我就只能在金富麗內部培訓的時候再告訴我們的經(jīng)銷商了。??記者：已經(jīng)聽您介紹了金富麗的發(fā)展方向，請問您準備用什么樣的方式來實現(xiàn)您的戰(zhàn)略。??李彥：這個問題，我想借用您剛才已經(jīng)說了的那句話來回答“擁抱趨勢，引領潮流”。在產品上我們會不斷的研發(fā)和改進，在營銷上我們也會積極投身于設計師、小區(qū)、樣板房的洪流中。同時我想表達一下金富麗求賢若渴的現(xiàn)狀: 我們正準備引進一位專業(yè)的市場部總監(jiān)，如果您有這方面的資源歡迎跟我推薦。我要求她具備這三方面的能力：1/培訓資源的收集能力和培訓課程的研發(fā)能力，比如說能很好的組織一場大型的培訓會，并非常的清楚需要采購哪一部分的課程，如何復制和傳承這門課程；2/完整策劃一場終端促銷的策劃能力和執(zhí)行能力,包括小區(qū)樣板房的營銷等；3/短時間比如3個月內，培養(yǎng)出終端執(zhí)行經(jīng)理或者督導經(jīng)理，并能準確實行督導經(jīng)理評級和考核的能力。??記者：您這是要積極的投身于終端營銷的熱潮之中了。??李彥：是的，正如您說的。 “擁抱趨勢，引領潮流”，我們要用這樣的方式，讓更多人享用到高品質歐美家具！
