“如今的市場，太難做了！”東陽鴻盛紅木有限公司總經理葛志洪見到新浪紅木記者的第一句話，就是感嘆當前的市場情況。和許多東陽的紅木企業一樣，鴻盛紅木也遭遇了市場清淡、競爭激烈等情況，因此，鴻盛紅木迅速做出調整，把重點放在兩個服務上，取得了不錯的成績。2015年上半年，維持住了以往的銷售成績，企業效益得到了保證。
東陽鴻盛紅木有限公司總經理葛志洪做客新浪紅木新浪紅木：鴻盛紅木今年的重點是做好兩個服務，這究竟是指什么？鴻盛紅木葛志洪：鴻盛紅木的兩個服務是，服務經銷商、服務終端消費客戶。新浪紅木：能具體說一下這兩個服務的目的嗎？為何要做好這兩個服務？鴻盛紅木葛志洪：在今年以前，鴻盛紅木的經銷商大部分在西北，比如山西、陜西、甘肅等地。還有一部分在浙江、江蘇、湖南、福建、廣東。這兩個部分的經銷商，對產品和相關的產品價格要求不一樣。首先，北方地區的經銷商更看重家具的款式，看重材質；而南方地區的經銷商則更看重價格，相反，對材質和款式的要求并不高。這就要求我們在生產過程中，要針對不同地區的經銷商，做好產品服務。比如，北方地區在款式上，要求比較傳統的，就拿椅子來說，北方地區大部分都是要官帽椅，而南方地區，則餐桌椅較多。我們往往要根據經銷商不同的需求，去生產他們所需要的產品。新浪紅木：以往的生產方式是什么樣的？鴻盛紅木葛志洪：以往，我們通常的做法都是根據自己的設計，先生產出樣品來面對經銷商，滿足他們的訂貨需要。這樣做的結果是，我們生產什么，經銷商就要拿什么貨。經銷商是被動的。有些經銷商如果沒有看中的產品，就不會訂貨。為了解決這個難題，我們的做法是將經銷商的需求匯總，列入生產計劃。這樣可以滿足不同的經銷商的要求。新浪紅木：其實，經銷商訂貨的需求，反應的往往是市場的需求情況。這與終端消費群體的需要有關。什么樣的產品，在終端消費群體中受歡迎，經銷商最清楚。鴻盛紅木葛志洪：沒錯。我們在滿足經銷商的市場需求時，最關注的也是終端消費者的需求。同時，我們還開辟了零售生意。目前，浙江本地的客戶，還有江蘇、湖南、山東的一些消費者都會親自來到我們這里購買產品。我們做了一下匯總，發現零散客戶的需求量在逐漸增多，而經銷商的訂貨量在逐年減少。這就說明，生產企業以往做渠道的方式急需改變。新浪紅木：當前，哪些產品走量比較好？鴻盛紅木葛志洪：要說走量比較好，可以從這幾個方面來說，經銷商這一塊，南方地區走貨量比較大，比如湖南、福建、廣東地區，這些地區對“非花”“非酸”類的小件產品需求量較大，但由于價格更低，只能是批量生產，利潤不高，最多能達到10%左右。北方地區的訂貨量目前在萎縮，但是價格空間較大，也就是說，我們的產品到了北方地區，利潤還是比較高的，能達到15%。目前最令人高興的是，終端消費這一塊上來了。終端消費有個趨勢，是成套購買，也有的是按照客廳、臥室、書房的系列來購買。新浪紅木：你們在售后服務方面有什么優勢？鴻盛紅木葛志洪：我們的服務，主要是指家具質量方面的。不管是經銷商還是消費者，只要出現質量問題，我們是無條件免費退換貨。在終端消費客戶這方面，我們會根據他們的需要，推出各種優惠活動，以滿足他們的需求，同時在價格上，給予他們更大的優惠。其次，我們講每年定期地替他們進行產品維護，使他們買得放心，用的安心。服務，是我們企業最看重的營銷手段。 （文_李巖   攝影_孫淘濤）（來源：新浪紅木）