編者按：
2015年，家居行業的發展既有有可跡而循的判斷，又有著各種不確定性因素的交織。互聯網對家居行業的滲透，特別是移動互聯網所帶來的沖擊和影響，幾乎讓我們很難按照往常的邏輯思維來看待這個行業。 在這種背景下，行業既有的格局，以及權力結構或將產生重大變化。矛盾與沖突，合作與聯合，創新與變革或將以一種我們意想不到的方式發生。因此，我們更需要可以穿透行業迷霧的視野，更希望聽到振聾發聵的行業真言。 新浪家居新聞中心2015年度重磅策劃，“真言2015”系列將與家居行業的頂級企業大佬，智慧企業家深入對話，通過我們的對話、思考和記錄，去盡可能的展現這個行業真實與客觀的發展脈絡。
大武漢，大蛋糕 在越來越多的家居賣場陸續進駐武漢市場后，武漢家居的舊格局開始被打破，舊的小家居建材市場幾近消亡，隨之而來的是初具規模的大家居生態圈。曾經紅極一時的小東門宜家裝飾廣場如今燈火闌珊，漢西的老建材市場也早已被各類賣場取代。從去年宜家入駐武漢，到今年大武漢的擴張，居然之家的光谷計劃、歐亞達的漢陽國際泛家居商業圈、紅星美凱龍開業在即……短短一年時間，如此迅猛的發展勢態，武漢市場是否“吃得消”？而武漢本土的家居賣場又將受到怎樣的沖擊？對于當下打得火熱的“商場返點”價格戰，消費者是否買賬？內業人又會怎么看？帶著疑問，我們來到金鑫國際家居拜訪了資深家居人，現任金鑫國際家居營銷總監的任振濤。
金鑫國際家居營銷總監任振濤 從事家居賣場的營銷管理多年，任總告訴我們，家居行業亂象橫生，且不太受到關注，這已經是一個歷史問題了，和人們的生活習慣有關。買房裝修估計幾十年才一次，而只有在這個時候，人們才會關注到家居材料和用品上來，因此平常的賣場人氣和購物氛圍是比較難保證的，甚至于賣場營業員的招聘都不容易，和生活商超類的肯定不能相比。但近年來的改變還是很大，包括上游產業房地產的發展，以及人們生活水平的提高，都會帶來市場需求量的增加，即使現在家居賣場的擴張，對于武漢千萬人口的基數而言，并不會直接導致市場的飽和。任總給了我們一個具象的數據比喻，在江浙滬等地，按照人口比例，平均每人擁有1平米的家居賣場，而在武漢，平均每10-20個人擁有1平米的家居賣場，這說明蛋糕還是有的，就看怎么分。蛋糕有多大？任總給我們做了一個數據分析。武漢的房地產剛需在全國大城市排名靠前，從今年上半年的樓盤銷售看，半年賣出9.2萬套房，如果下半年保持同樣水平（比去年同期增長20%），全年保守估計可以賣到18-20萬套。一年以后，這么多新房將面臨裝修和選購建材，而武漢算得上規模的賣場目前約27家，這樣的蛋糕算相當大了。而通過近年來，歐亞達、居然之家、金鑫國際等這些家居賣場的銷售情況來看，隨著消費者對品牌認知度的提升，消費者對于賣場的依賴和品牌信任度越來越高。通過賣場來選購家居，更能讓消費者放心、滿意。 賣場營銷苦了誰？誰又是贏家？ 家居賣場各類節日促銷，閉店團購，夜宴盛會等等促銷戰作為傳統的營銷手段，仍然占據賣場營銷的主導思維。任總直言，類似團購等促銷活動并不能顯示賣場實力，也不是一個可持續的營銷策略，但“我還是會去做”，為的是給商戶打氣，為賣場營造購物氛圍。做低價活動投入的成本大，不僅縮小利潤空間，同時還要投入大量人力物力，此時，我們應有所權衡。在賣場的營收統計中，我們得出70%的營收來自日常銷售，30%的部分是活動的增量，這類活動確實可以創造效益，但更為重要的仍然是日常的經營。近年的頻繁促銷，使得不少消費者養成了非活動不下單的習慣，因此總的來說，將精力全部投入到促銷活動中對于賣場來說，是得不償失的。那么，賣場和商家的合力付出，是否消費者會最終受益呢？任總分析道，應該說消費者可以通過促銷活動買到便宜產品，但不能代表著消費者真正受益。他認為，價格戰并不是良性的市場競爭，甚至破壞市場平衡。首先商家做低價是一種傷害品牌的行為，為了更低的價格，商家會降低成本，從而犧牲品質，貼牌產品已經屢見不鮮，這是很多消費者所不知道的；其次，低價產品的銷售，會造成售后困難，廉價商品相對問題較多，而已經沒有利潤空間時，商家難以承擔售后壓力。這樣問題就來了，問題產品如何解決？消費者的利益如何保障？品牌的口碑還能繼續傳播嗎？消費者獲得的，不過是購買時心理上的滿足。同時，商家一時的大銷量也談不上真正的贏家。這樣的營銷策略是短暫的，對社會無益，對家居行業發展無益。任總打趣道，最終贏家大概是高額出場費的團購會主持人吧。 提高生活品質，改善生活方式，是檢驗賣場營銷策略的唯一標準 任振濤感慨，武漢市場目前缺乏思考，好的賣場厲害之處在于，浮躁之后，能否認識到自己存在的意義所在。宜家家居提升購物體驗的布局是值得借鑒的，紅星美凱龍堅持做公益也是值得尊敬的，市場營銷需要遠見和眼光。家居行業除了價格戰，還有非常多有意義的事情值得我們去做、去關注。比如家居品牌的樹立、中國家文化的傳承、茶道文化、家裝藝術等等。作為現任金鑫家居這個老牌家居賣場的營銷總監，任振濤非常誠懇地說，武漢本土賣場非常需要外來勢力的沖擊。賣場不是包租婆，不能以賣鋪賺租為目的。搶占市場靠重復開店是無意義的，只會增加成本，凡是不以改善生活方式，提高生活品質出發的企業，都做不出好產品。讓城市生活更美好，這才是賣場存在的意義，是檢驗賣場營銷策略的唯一標準。（新浪家居 張然）
2015年，家居行業的發展既有有可跡而循的判斷，又有著各種不確定性因素的交織。互聯網對家居行業的滲透，特別是移動互聯網所帶來的沖擊和影響，幾乎讓我們很難按照往常的邏輯思維來看待這個行業。 在這種背景下，行業既有的格局，以及權力結構或將產生重大變化。矛盾與沖突，合作與聯合，創新與變革或將以一種我們意想不到的方式發生。因此，我們更需要可以穿透行業迷霧的視野，更希望聽到振聾發聵的行業真言。 新浪家居新聞中心2015年度重磅策劃，“真言2015”系列將與家居行業的頂級企業大佬，智慧企業家深入對話，通過我們的對話、思考和記錄，去盡可能的展現這個行業真實與客觀的發展脈絡。
大武漢，大蛋糕 在越來越多的家居賣場陸續進駐武漢市場后，武漢家居的舊格局開始被打破，舊的小家居建材市場幾近消亡，隨之而來的是初具規模的大家居生態圈。曾經紅極一時的小東門宜家裝飾廣場如今燈火闌珊，漢西的老建材市場也早已被各類賣場取代。從去年宜家入駐武漢，到今年大武漢的擴張，居然之家的光谷計劃、歐亞達的漢陽國際泛家居商業圈、紅星美凱龍開業在即……短短一年時間，如此迅猛的發展勢態，武漢市場是否“吃得消”？而武漢本土的家居賣場又將受到怎樣的沖擊？對于當下打得火熱的“商場返點”價格戰，消費者是否買賬？內業人又會怎么看？帶著疑問，我們來到金鑫國際家居拜訪了資深家居人，現任金鑫國際家居營銷總監的任振濤。金鑫國際家居營銷總監任振濤 從事家居賣場的營銷管理多年，任總告訴我們，家居行業亂象橫生，且不太受到關注，這已經是一個歷史問題了，和人們的生活習慣有關。買房裝修估計幾十年才一次，而只有在這個時候，人們才會關注到家居材料和用品上來，因此平常的賣場人氣和購物氛圍是比較難保證的，甚至于賣場營業員的招聘都不容易，和生活商超類的肯定不能相比。但近年來的改變還是很大，包括上游產業房地產的發展，以及人們生活水平的提高，都會帶來市場需求量的增加，即使現在家居賣場的擴張，對于武漢千萬人口的基數而言，并不會直接導致市場的飽和。任總給了我們一個具象的數據比喻，在江浙滬等地，按照人口比例，平均每人擁有1平米的家居賣場，而在武漢，平均每10-20個人擁有1平米的家居賣場，這說明蛋糕還是有的，就看怎么分。蛋糕有多大？任總給我們做了一個數據分析。武漢的房地產剛需在全國大城市排名靠前，從今年上半年的樓盤銷售看，半年賣出9.2萬套房，如果下半年保持同樣水平（比去年同期增長20%），全年保守估計可以賣到18-20萬套。一年以后，這么多新房將面臨裝修和選購建材，而武漢算得上規模的賣場目前約27家，這樣的蛋糕算相當大了。而通過近年來，歐亞達、居然之家、金鑫國際等這些家居賣場的銷售情況來看，隨著消費者對品牌認知度的提升，消費者對于賣場的依賴和品牌信任度越來越高。通過賣場來選購家居，更能讓消費者放心、滿意。 賣場營銷苦了誰？誰又是贏家？ 家居賣場各類節日促銷，閉店團購，夜宴盛會等等促銷戰作為傳統的營銷手段，仍然占據賣場營銷的主導思維。任總直言，類似團購等促銷活動并不能顯示賣場實力，也不是一個可持續的營銷策略，但“我還是會去做”，為的是給商戶打氣，為賣場營造購物氛圍。做低價活動投入的成本大，不僅縮小利潤空間，同時還要投入大量人力物力，此時，我們應有所權衡。在賣場的營收統計中，我們得出70%的營收來自日常銷售，30%的部分是活動的增量，這類活動確實可以創造效益，但更為重要的仍然是日常的經營。近年的頻繁促銷，使得不少消費者養成了非活動不下單的習慣，因此總的來說，將精力全部投入到促銷活動中對于賣場來說，是得不償失的。那么，賣場和商家的合力付出，是否消費者會最終受益呢？任總分析道，應該說消費者可以通過促銷活動買到便宜產品，但不能代表著消費者真正受益。他認為，價格戰并不是良性的市場競爭，甚至破壞市場平衡。首先商家做低價是一種傷害品牌的行為，為了更低的價格，商家會降低成本，從而犧牲品質，貼牌產品已經屢見不鮮，這是很多消費者所不知道的；其次，低價產品的銷售，會造成售后困難，廉價商品相對問題較多，而已經沒有利潤空間時，商家難以承擔售后壓力。這樣問題就來了，問題產品如何解決？消費者的利益如何保障？品牌的口碑還能繼續傳播嗎？消費者獲得的，不過是購買時心理上的滿足。同時，商家一時的大銷量也談不上真正的贏家。這樣的營銷策略是短暫的，對社會無益，對家居行業發展無益。任總打趣道，最終贏家大概是高額出場費的團購會主持人吧。 提高生活品質，改善生活方式，是檢驗賣場營銷策略的唯一標準 任振濤感慨，武漢市場目前缺乏思考，好的賣場厲害之處在于，浮躁之后，能否認識到自己存在的意義所在。宜家家居提升購物體驗的布局是值得借鑒的，紅星美凱龍堅持做公益也是值得尊敬的，市場營銷需要遠見和眼光。家居行業除了價格戰，還有非常多有意義的事情值得我們去做、去關注。比如家居品牌的樹立、中國家文化的傳承、茶道文化、家裝藝術等等。作為現任金鑫家居這個老牌家居賣場的營銷總監，任振濤非常誠懇地說，武漢本土賣場非常需要外來勢力的沖擊。賣場不是包租婆，不能以賣鋪賺租為目的。搶占市場靠重復開店是無意義的，只會增加成本，凡是不以改善生活方式，提高生活品質出發的企業，都做不出好產品。讓城市生活更美好，這才是賣場存在的意義，是檢驗賣場營銷策略的唯一標準。（新浪家居 張然）
