家具店大抵可以分為兩種，家具店和中國家具店，后者表現(xiàn)為以大賣場店中店為主流的家具零售業(yè)態(tài)。后一種業(yè)態(tài)本身并無特別之處，但是它的市場現(xiàn)狀卻是一種奇觀。??按照國內(nèi)1%的結(jié)婚率計算，一個幾百萬級居民的城市通常一年有幾萬對人結(jié)婚，平均每個月也有幾千對人結(jié)婚，這勢必構(gòu)成強大的剛性家具消費需求。但是，對比動輒數(shù)以千計日客流的宜家家居商場，國內(nèi)家居大賣場的日客流顯得慘不忍睹（WR，2013）。通過對42個國內(nèi)外一線品牌的華東地區(qū)家具專賣店日客流的跟蹤調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)店均日客流僅維持在5人次上下（WR，2011）。
新浪家居《素顏家居界》第4期??消費者哪里來？??所以，消費者從哪里來成了首要的問題。影響家居大賣場客流的個中因不一而足，諸如，定位是否準(zhǔn)確，供求是否均衡，零售是否合拍？??定位上，國內(nèi)家居賣場多定位于成套家具銷售，忽略了改善性家具消費，而前者只占了40%的家具消費動因（WR，2011）；競爭上，品牌連鎖家具賣場近些年來的跑馬圈地?zé)o序擴張無疑令慘淡的市場雪上加霜；趨勢上，渠道、終端和消費形式的多元化又使競爭格局充滿更多變數(shù)。??當(dāng)傳統(tǒng)家居賣場在應(yīng)對同行競爭和互聯(lián)網(wǎng)沖擊時把“終端爆破”作為唯一抓手并樂在其中的時候，零售市場已經(jīng)悄然變化，一群IT人開始用互聯(lián)網(wǎng)思維賣家具，他們不僅大大地提升了效率，解決了家具消費前置信息不對稱的問題，也正在改變著傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)流程。??大量低坪效的傳統(tǒng)大賣場店中店賴以存在的前提正是家具行業(yè)的高毛利，而互聯(lián)網(wǎng)正在消解重構(gòu)游戲規(guī)則。未來屬于傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不重要，重要的是未來屬于創(chuàng)造更大用戶價值的企業(yè)。在這個階段，誰把效率提高誰就可以贏得階段性的成功，乃至持續(xù)性的成功。??消費者是誰？??顯然，僅僅解決消費者哪里來和流量問題遠遠不夠，因為這個成本依然高企，流量競爭只是表面現(xiàn)象，轉(zhuǎn)化率和變現(xiàn)能力才是關(guān)鍵。提高轉(zhuǎn)化率和客戶黏性，追本溯源還是得研究用戶訴求和洞察消費者。數(shù)據(jù)挖掘不是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，但是互聯(lián)技術(shù)讓數(shù)據(jù)挖掘變得更容易。盡管技術(shù)正在讓一切不可能變得可能，但技術(shù)問題永遠都不是核心問題，工具背后所反映的思想才是核心所在。??縱觀行業(yè)發(fā)展，一批行業(yè)品牌正處于向消費者品牌的過渡期，而大部分零售商在當(dāng)下還不具有大數(shù)據(jù)概念。現(xiàn)在的家具店的情景體驗是否符合消費者對家的理解？連線通過對京、滬和蘇、浙四省市的問卷調(diào)查關(guān)鍵詞分析發(fā)現(xiàn)人們對家的理解可以合成為一句話——“家是溫暖的港灣”，對居家環(huán)境的訴求“簡約”“溫馨”“舒適”位列前三（WR，2013）。??在這個時代，沒有大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)思維不行，但是互聯(lián)網(wǎng)思維不是全部。傳統(tǒng)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維不是對立的關(guān)系，它們的區(qū)別在程度上。兩者終極方向趨同，實現(xiàn)過程側(cè)重不同，因為商業(yè)與技術(shù)參數(shù)不同，實際上它們是連貫的、融合的。互聯(lián)網(wǎng)會老化，傳統(tǒng)會更新。??傳統(tǒng)企業(yè)最大的危機不是恪守傳統(tǒng)思維，而是陷于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的陷阱，并將兩者對立起來。??消費者去哪里？ ??或許正是因為家具消費的低頻次性導(dǎo)致了品牌商和零售商對品牌和服務(wù)的認(rèn)識不足，反之，這又阻礙了家具行業(yè)服務(wù)和研發(fā)水平的提升。??如果你不知道消費者哪里來，對消費者訴求也了解甚少，那么千萬不能錯過對消費者去哪里的研究。??毋寧花高額的成本去研究潛在消費者，不如花更多的心思在已有消費者身上，他們是精準(zhǔn)的消費者代表。當(dāng)然，長遠而言，家具企業(yè)還當(dāng)樹立用戶意識。??現(xiàn)實的情況可能正相反，很多廠商認(rèn)為最頭疼的事情莫過于售后問題。盡管“貨賣出去服務(wù)才剛剛開始”的表述不夠全面，但也道出了售后的重要性。??有想法的零售商總是想盡各種方法與消費者建立聯(lián)系，而已有消費者的數(shù)據(jù)本身就是絕好的研究范本。??在社會化媒體的普及下，當(dāng)代消費者已經(jīng)不是過去那些忍氣吞聲的顧客了，他們的態(tài)度不僅可能影響其他消費者，也可能影響未來商業(yè)世界。??在和消費者建立關(guān)系的問題上，延伸服務(wù)和延長售后亦是一種簡易的考慮，因為大家都明白售后是二次銷售和口碑營銷的開始，而且也可能是開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開始。??以用戶需求為中心，重新規(guī)劃流程，未來是用戶全流程參與大家一起玩的時代。（原標(biāo)題：消費者的密鑰 作者：盛夫）??參考文獻與數(shù)據(jù)??WR，2011 ??2011年Q1-Q2華東家居市場調(diào)研報告??2011華東地區(qū)家居消費市場調(diào)研報告??WR，2013 ??家居零售坪效研究??傾聽生活·居家生活方式報告??查看更多《素顏家居界》欄目專稿
新浪家居《素顏家居界》第4期??消費者哪里來？??所以，消費者從哪里來成了首要的問題。影響家居大賣場客流的個中因不一而足，諸如，定位是否準(zhǔn)確，供求是否均衡，零售是否合拍？??定位上，國內(nèi)家居賣場多定位于成套家具銷售，忽略了改善性家具消費，而前者只占了40%的家具消費動因（WR，2011）；競爭上，品牌連鎖家具賣場近些年來的跑馬圈地?zé)o序擴張無疑令慘淡的市場雪上加霜；趨勢上，渠道、終端和消費形式的多元化又使競爭格局充滿更多變數(shù)。??當(dāng)傳統(tǒng)家居賣場在應(yīng)對同行競爭和互聯(lián)網(wǎng)沖擊時把“終端爆破”作為唯一抓手并樂在其中的時候，零售市場已經(jīng)悄然變化，一群IT人開始用互聯(lián)網(wǎng)思維賣家具，他們不僅大大地提升了效率，解決了家具消費前置信息不對稱的問題，也正在改變著傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)流程。??大量低坪效的傳統(tǒng)大賣場店中店賴以存在的前提正是家具行業(yè)的高毛利，而互聯(lián)網(wǎng)正在消解重構(gòu)游戲規(guī)則。未來屬于傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不重要，重要的是未來屬于創(chuàng)造更大用戶價值的企業(yè)。在這個階段，誰把效率提高誰就可以贏得階段性的成功，乃至持續(xù)性的成功。??消費者是誰？??顯然，僅僅解決消費者哪里來和流量問題遠遠不夠，因為這個成本依然高企，流量競爭只是表面現(xiàn)象，轉(zhuǎn)化率和變現(xiàn)能力才是關(guān)鍵。提高轉(zhuǎn)化率和客戶黏性，追本溯源還是得研究用戶訴求和洞察消費者。數(shù)據(jù)挖掘不是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，但是互聯(lián)技術(shù)讓數(shù)據(jù)挖掘變得更容易。盡管技術(shù)正在讓一切不可能變得可能，但技術(shù)問題永遠都不是核心問題，工具背后所反映的思想才是核心所在。??縱觀行業(yè)發(fā)展，一批行業(yè)品牌正處于向消費者品牌的過渡期，而大部分零售商在當(dāng)下還不具有大數(shù)據(jù)概念。現(xiàn)在的家具店的情景體驗是否符合消費者對家的理解？連線通過對京、滬和蘇、浙四省市的問卷調(diào)查關(guān)鍵詞分析發(fā)現(xiàn)人們對家的理解可以合成為一句話——“家是溫暖的港灣”，對居家環(huán)境的訴求“簡約”“溫馨”“舒適”位列前三（WR，2013）。??在這個時代，沒有大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)思維不行，但是互聯(lián)網(wǎng)思維不是全部。傳統(tǒng)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維不是對立的關(guān)系，它們的區(qū)別在程度上。兩者終極方向趨同，實現(xiàn)過程側(cè)重不同，因為商業(yè)與技術(shù)參數(shù)不同，實際上它們是連貫的、融合的。互聯(lián)網(wǎng)會老化，傳統(tǒng)會更新。??傳統(tǒng)企業(yè)最大的危機不是恪守傳統(tǒng)思維，而是陷于“互聯(lián)網(wǎng)思維”的陷阱，并將兩者對立起來。??消費者去哪里？ ??或許正是因為家具消費的低頻次性導(dǎo)致了品牌商和零售商對品牌和服務(wù)的認(rèn)識不足，反之，這又阻礙了家具行業(yè)服務(wù)和研發(fā)水平的提升。??如果你不知道消費者哪里來，對消費者訴求也了解甚少，那么千萬不能錯過對消費者去哪里的研究。??毋寧花高額的成本去研究潛在消費者，不如花更多的心思在已有消費者身上，他們是精準(zhǔn)的消費者代表。當(dāng)然，長遠而言，家具企業(yè)還當(dāng)樹立用戶意識。??現(xiàn)實的情況可能正相反，很多廠商認(rèn)為最頭疼的事情莫過于售后問題。盡管“貨賣出去服務(wù)才剛剛開始”的表述不夠全面，但也道出了售后的重要性。??有想法的零售商總是想盡各種方法與消費者建立聯(lián)系，而已有消費者的數(shù)據(jù)本身就是絕好的研究范本。??在社會化媒體的普及下，當(dāng)代消費者已經(jīng)不是過去那些忍氣吞聲的顧客了，他們的態(tài)度不僅可能影響其他消費者，也可能影響未來商業(yè)世界。??在和消費者建立關(guān)系的問題上，延伸服務(wù)和延長售后亦是一種簡易的考慮，因為大家都明白售后是二次銷售和口碑營銷的開始，而且也可能是開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開始。??以用戶需求為中心，重新規(guī)劃流程，未來是用戶全流程參與大家一起玩的時代。（原標(biāo)題：消費者的密鑰 作者：盛夫）??參考文獻與數(shù)據(jù)??WR，2011 ??2011年Q1-Q2華東家居市場調(diào)研報告??2011華東地區(qū)家居消費市場調(diào)研報告??WR，2013 ??家居零售坪效研究??傾聽生活·居家生活方式報告??查看更多《素顏家居界》欄目專稿
