“家具下鄉”的兩大利器：團隊和產品??在一二級城市，賣場的深耕和經濟的繁榮，也帶動了家具品類的興盛，特別是高端品牌，大都扎根于一二級城市。2008年隨著家電下鄉和金融危機的來臨，部分一線家具品牌提出下沉到三四級市場，但相對同期下沉的陶瓷、衛浴、櫥柜而言，這幾年來一線家具品牌“下鄉”不過是浮光掠影的走馬觀花。??隨著一二級市場的飽和和三四級市場的開拓，一線產品“下鄉“必然需要提上日程。而一線家具品牌要“下鄉”順利，必須抓好這兩大武器：團隊和產品。??第一大利器：團隊??馬云的團隊眾所周知的厲害，也正是因為堅不可摧、無人能奪的團隊才有了馬云的傳奇。馬云如此說過：“我不是公司的英雄。如果我看起來像，那是因為我們的團隊造就了我，不是我造就了團隊。”??家具品牌想要“下鄉”卓有成效，也離不開一只強有力的團隊，有了團隊才能拓寬、服務渠道，有了團隊才能推廣品牌。??1、拓寬渠道??其實很多一線品牌之所以下鄉不理想，很大原因是因為沒有渠道，一找不到合適的賣場，二找不到合適的經銷商，特別是找不到合適的經銷商。在一二級市場，經銷的理念也跟隨廠家的調整在慢慢改變，但三四級城市的經銷商思想保守，經濟實力不強，經營理念落后難以符合廠家的要求。衛浴、燈飾等之所以下鄉要比家具順利，原因簡單，衛浴、燈飾等不需要大面積的店面擺場，對擺放也沒有家具那么多要求，這樣能符合要求的經銷商就相對較多，這也是家具下鄉難的原因之一。??拓寬渠道需要品牌提供專業團隊，實地考察挑選經銷商作為載體，才能更好下鄉。如果沒有團隊花時間、精力去了解三四級市場和經銷商的實際情況，家具品牌下鄉渠道這一塊很難打開。??2、推廣品牌??在找到“支撐點”后，家具下鄉最難的是推廣。三四級城市消費者對品牌知名度認識相對較低，不明白“來者何人”，加上市場分散，很難找到目標客戶，怎么才能讓消費者知道“城里下來個大人物”呢。這需要一只專門的團隊去做，不能靠當地經銷商去盤活，望多年宣傳培育市場，等到那會，黃花菜都涼了。開業促銷、廣告投放、活動造勢、爆破組織等都尚能在三四級城市起到效果，營銷團隊在經銷商開業前后都需要加大推廣力度，并引導經銷商開展。??3、維護渠道??很多品牌找到經銷商下沉后，由于缺乏專業的維護團隊，任經銷商野蠻成長，自生自滅，故市場難做起來。有專業的團隊后，下沉針對性強，給予經銷商更多的幫扶政策。如，在開業前對經銷商進行培訓，產品、設計、文化、技巧等都需要專業培訓。在開業后，需要舉辦活動打破“酒香也怕巷子深”，就需要團隊指導經銷商策劃、組織活動。在后期銷售中，還需團隊提供督導，后續服務中的現狀跟蹤、反饋。??這一系列都需要一支團隊去做，但目前家具品牌在下鄉前就已有成熟團隊的企業屈指可數，甚至絕無僅有，很多企業打一槍放一炮，沒有集中精力去打三四線城市市場，所以想開點難，開店后銷路難，“下鄉”效果不理想。??第二大利器：產品??除了團隊需要組建外，在下沉前企業對自身產品也需琢磨一番。一些一線品牌都走高端路線，如奢華歐美風，或者潮流時尚風，又或功能多樣，這樣的產品在三四線城市很難打開大的銷量。首先，這部分產品價格太高，消費者根本消費不起，再者產品過于復雜多變，消費者難以接受，多數三四級市場的消費喜歡簡單耐用價格便宜的家具產品。??“家具下鄉”，產品這一環節至關重要，必須對產品進行調整，從產品款式、產品價格、產品的陳列等方面入手。??產品款式??在調整前必須做好把關工作，南方和北方市場都不相同，三四級市場對產品的要求也不同，必須進行調研，選取最適合的產品下沉。從普遍看，款式簡單、大方，色彩避免過于個性化的產品，在三四級市場普遍適用。目前有部分嘗試下沉的企業選擇針對三四級市場出新品，也是基于產品款式調整的需要。??產品價格??很多一些家具品牌的產品價格都相對高昂，這是很多三四級市場經銷商不敢貿然加盟的原因，但廠家不能因為三四級市場賣不動高價就給較低的出廠價，這就違背了全國統一價格的要求，所以如何調整價格，也是廠家目前最頭痛所在。就此，部分廠家不得不在高端品類中再開中低端品類產品，以調整價格，但這個做法很冒險。??產品陳列??一線品牌都有很嚴格的擺場面積要求和陳列要求，但到了三級市場這個要求必然需要適當放寬，大部分經銷商的店面都是小門店的形式，面積小，陳列面積不足，大可在這種情況下微調，或者建議經銷商借助ipad等銷售工具，引導消費者在線上觀看產品展示效果等，已解決擺場不足的問題。??結語??“家具下鄉”非易事，單團隊和產品就有諸多學問。有人說，家具這類傳統行業的人要學會互聯網思維，必須從承認自己什么都不懂開始，拓展三四級城市也一樣。一二線城市的打法部分在三四級城市適用，但部分則需要量身定制，在沒有做好熱身準備前，切莫貿然下沉。