關(guān)于不久前關(guān)門那位專業(yè)軟裝賣場(chǎng)，猶記得當(dāng)初開(kāi)業(yè)時(shí)業(yè)內(nèi)對(duì)它有著很高的期望。畢竟整個(gè)西南地區(qū)在此之前并沒(méi)有一個(gè)特別完善齊全的軟裝集中地，有人甚至預(yù)言“這標(biāo)志著成都軟裝時(shí)代正式來(lái)臨”。然而我們并沒(méi)有人預(yù)測(cè)到事情后來(lái)的發(fā)展。

??大家都說(shuō)不做軟裝一定會(huì)死，一方面“軟裝”話題炒得如此熱，一方面生意不好做。這次把各位嘉賓邀請(qǐng)到新浪家居的直播間，便是希望大家一起聊聊關(guān)于軟裝那些事，關(guān)于現(xiàn)狀、困惑和機(jī)會(huì)。??時(shí)間：2015年7月22日??地點(diǎn)：新浪家居直播間??嘉賓??張曉瑩 多維設(shè)計(jì)事務(wù)所設(shè)計(jì)總監(jiān)??成都市建筑裝飾協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)??徐 紅 世閬國(guó)際董事長(zhǎng)??馬 欣 美克美家成都城市總經(jīng)理??高 峰 卡莎尼洛成都軟裝設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)總經(jīng)理
家居議事廳現(xiàn)場(chǎng)??如何看待目前的成都軟裝市場(chǎng)？??誰(shuí)在消費(fèi)軟裝？??【馬欣】：通過(guò)這次富森三期的創(chuàng)意中心店開(kāi)業(yè)，我們也在總結(jié)和感受，為什么做這么多賣場(chǎng)以后還在做，它的創(chuàng)意中心又想提升到什么階段？我想這個(gè)創(chuàng)意中心又是把關(guān)于創(chuàng)意、軟裝商家集合在一起，但我認(rèn)為還是有幾家歡喜幾個(gè)家家愁。
??對(duì)我們終端市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，所有人都感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)容量很大，一蜂窩的往上面涌，但是涌了以后沒(méi)有理性的考慮我要做什么，我的品牌要做什么，這家店要鎖定什么樣的消費(fèi)者，這可能是這些年大家沒(méi)有真正理解的軟裝這項(xiàng)工作到底要做什么。還有我怎么來(lái)整合這個(gè)軟裝的市場(chǎng)和資源，我覺(jué)得這個(gè)很重要。??你看大家都在做軟裝，但是都在各自為戰(zhàn)，沒(méi)有一個(gè)真正的把好的墻紙的品牌、家居用品的品牌，甚至布藝的品牌，高端整合在一塊兒，中端整合在一起，而是最后良莠不齊的都出現(xiàn)在一個(gè)賣場(chǎng)里。??現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊這么嚴(yán)重的情況下，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)也能實(shí)現(xiàn)這些東西的時(shí)候，如果線下店對(duì)客戶來(lái)說(shuō)沒(méi)有體驗(yàn)，在這個(gè)過(guò)程中不讓他感受到服務(wù)和品牌后續(xù)帶給他的東西，他自然不會(huì)來(lái)到這個(gè)賣場(chǎng)。所以這是我們從近幾年感受到最多的東西。我覺(jué)得做不管做品牌還是做軟裝首先還是要知道你自己的品牌，你的消費(fèi)者和你的客戶最需要的是什么，你能不能趕得上他們的變化。美克美家成都城市總經(jīng)理 馬欣??【張曉瑩】：“亂”就是我對(duì)成都軟裝市場(chǎng)的看法。軟裝雖然從行業(yè)的角度已經(jīng)分出來(lái)了，但是從我們這種傳統(tǒng)設(shè)計(jì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，你真的分成這樣子了覺(jué)得好像是不對(duì)的。有一個(gè)論壇上我請(qǐng)教在座的各位嘉賓，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在把軟裝這個(gè)行業(yè)單分出來(lái)，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪？有人說(shuō)在設(shè)計(jì)，有人說(shuō)在擺件、在藝術(shù)，有人說(shuō)是在產(chǎn)品，還有人說(shuō)軟裝最重要的是軟的東西。我當(dāng)時(shí)就提了一句話，我說(shuō)其實(shí)好像這些東西以前都有，為什么會(huì)成為一個(gè)新的行業(yè)呢？核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？??現(xiàn)在看來(lái)，軟裝為什么它存在呢？它的合理性存在于我們的住宅在向精裝房在進(jìn)展，如果精裝房存在的話，那么軟裝放就存在了。因?yàn)橐院笾饕馁?gòu)買都是精裝房。買了精裝房，就連低端的也要消費(fèi)軟裝。因?yàn)榫b房下去，為了降低房子的問(wèn)題，能做不能做的東西都不做，就讓軟裝行業(yè)去做唄。多維設(shè)計(jì)事務(wù)所設(shè)計(jì)總監(jiān) 張曉瑩??【高峰】：10年我們最早開(kāi)始接觸軟裝，開(kāi)發(fā)商為什么找我們做軟裝呢？第一個(gè)他覺(jué)得自己采購(gòu)做不好，其次是硬裝設(shè)計(jì)師做的不一定專業(yè)。我們是做軟裝，我們做家具，做窗簾，做掛畫(huà)。但是這些無(wú)數(shù)的家具商、賣家居的都可以做。最后我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)核心的東西，軟裝設(shè)計(jì)？我們不是賣家具的，我是做設(shè)計(jì)的，家具設(shè)計(jì)，飾品設(shè)計(jì)，燈光設(shè)計(jì)，掛畫(huà)的設(shè)計(jì)。一幅畫(huà)我們給它很多的價(jià)值。有可能我們的客戶買家具花了幾十萬(wàn)，但是他的畫(huà)配不上，我們通過(guò)一些手段讓他的每一個(gè)都相配。我們公司看的角度更多的是設(shè)計(jì)的部分，我們一切放空間的東西都變得合理，這是我們的感觸。??軟裝行業(yè)的痛點(diǎn)是什么？??【張曉瑩】：互聯(lián)網(wǎng)思維干了一個(gè)我們十幾年前裝修公司在干的事，設(shè)計(jì)免費(fèi)，材料不夠，先把用戶圈了，客戶用附加值買單嘛。但真正的互聯(lián)網(wǎng)思維不是這個(gè)東西，真正的互聯(lián)網(wǎng)思維不是在一個(gè)項(xiàng)目上完全自己在閉環(huán)，他實(shí)際上是在一個(gè)大閉環(huán)上閉環(huán)，也就是說(shuō)羊毛出在豬身上，狗買單，而不是羊毛出在羊身上，羊買單。??互聯(lián)網(wǎng)的這場(chǎng)狂歡來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者還沒(méi)有意識(shí)到自己的痛點(diǎn)在哪。就像買墻紙一樣，消費(fèi)者還非常興奮的覺(jué)得挑墻紙是興奮的事，很多人覺(jué)得盯一個(gè)裝修是很享受的事。他喜歡跟人聊天講自己多么的辛苦，怎么樣跟包工頭斗智斗勇等等。其實(shí)他不痛苦，他很嗨的。消費(fèi)者覺(jué)得真的有痛點(diǎn)了，精裝房就真正發(fā)展起來(lái)了。 換句話說(shuō)，未來(lái)在能夠解決痛點(diǎn)的人手上。開(kāi)發(fā)商最早找到痛點(diǎn)，所以我們可以做精裝房。??【高峰】：我親自碰到一次，我裝修開(kāi)發(fā)商的辦公室，他給我說(shuō)墻上的壁紙，一定要用像麻絨感覺(jué)的，我說(shuō)這個(gè)很便宜。他說(shuō)我不管，你必須給我買這種東西，我說(shuō)到哪都找不到這個(gè)東西。最后我給他看一個(gè)版本，我說(shuō)這是400的，他說(shuō)非常好，這就是我要的樣子。卡莎尼洛成都軟裝設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)總經(jīng)理 高峰??【張曉瑩】：這個(gè)客戶認(rèn)同的這個(gè)東西已經(jīng)不是認(rèn)同這個(gè)壁紙本身的成本，他認(rèn)同了他的服務(wù)。你能不能找到我想要的東西，我寧愿給你，你想要的價(jià)格，一旦這個(gè)附加值在市場(chǎng)被認(rèn)同的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)就成立了，而且這個(gè)行業(yè)會(huì)很受歡迎。為什么呢？這就回到徐總講的，這時(shí)候才真正的解決了我們消費(fèi)者想要的東西，就是真正的是符合了他自己對(duì)家庭生活美學(xué)的方式了。??我們現(xiàn)在做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的東西，跟軟裝有一定的關(guān)系，又是做半成品的。我們?cè)瓉?lái)認(rèn)為半成品是軟裝的核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在我的看法有點(diǎn)變化，我認(rèn)為半成品是軟裝制作行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們應(yīng)該做的事其實(shí)是一個(gè)軟裝產(chǎn)品化的，很簡(jiǎn)單就是打包消費(fèi)，不搞選擇。就是一種互聯(lián)網(wǎng)思維。??【高峰】：現(xiàn)在深圳廣州有張老師說(shuō)的這個(gè)方式了，叫歐工。有了這個(gè)軟件，你愿意花6萬(wàn)或者9萬(wàn)，很快就把軟裝搞定。但是他的劣勢(shì)是不能做到更加個(gè)性化的定制，只針對(duì)中低端。但是我們就很難做到，這種大眾消費(fèi)的軟裝包，比如在深圳、武漢，做得很成功的。展場(chǎng)幾千平米，做大可以做線下體驗(yàn)，做小，我做一個(gè)小的場(chǎng)館也可以，只是為了讓客戶看到我的品質(zhì)，重點(diǎn)是我靠軟件吃飯，就是這個(gè)意思。??成都軟裝市場(chǎng)未來(lái)的變化和走勢(shì)是怎樣的？??【徐紅】：軟裝市場(chǎng)的痛點(diǎn)是什么呢，從現(xiàn)在來(lái)看應(yīng)該是供需關(guān)系的不平衡。為什么這樣來(lái)說(shuō)呢？我覺(jué)得產(chǎn)品真的超級(jí)多。就跟我們現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商的庫(kù)存產(chǎn)品一樣的，據(jù)一個(gè)調(diào)查反映，我們的居家產(chǎn)品需要未來(lái)未來(lái)十五年才能消化完。如果產(chǎn)品不更新是不是就意味著我們的生活品質(zhì)在降低呢？但是這也是有竅門的，也是要通過(guò)我們的設(shè)計(jì)師把它包裝成一個(gè)新的設(shè)計(jì)生活理念。未來(lái)的確實(shí)是以銷售生活理念為載體，而不是銷售某一件產(chǎn)品。你說(shuō)我們未來(lái)的軟裝怎么樣切入到未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)呢，我覺(jué)得還是要以一種整體的解決方案。??我們?cè)谝粋€(gè)摸索的階段，到底是先驅(qū)還是先烈我們不知道。所以我們也是在試探著這樣來(lái)走，確實(shí)今年市場(chǎng)也蠻難的。我有一個(gè)感受，原來(lái)賣飾品、窗簾都是各自在賣，最后大家都走到軟裝，我想到一定的時(shí)期是不是要回歸到自己的本質(zhì)上，回歸到自己的專業(yè)？??如果讓我選我肯定是想在某一個(gè)板塊上做精，而不是在一個(gè)面上做大。忽略了自己的長(zhǎng)項(xiàng)，會(huì)有點(diǎn)得不償失。到今天怎么樣把我們這些小船整合在一個(gè)大船上，讓它避風(fēng)浪，應(yīng)該是這樣一個(gè)時(shí)代。我覺(jué)得未來(lái)的軟裝市場(chǎng)是不是繼續(xù)細(xì)分回去呢？說(shuō)不清楚，還是有可能的。??【張曉瑩】：軟裝也是這樣，他現(xiàn)在沒(méi)有意識(shí)到這些東西對(duì)它來(lái)說(shuō)是一個(gè)需求，什么樣的需求呢？以后產(chǎn)品歸產(chǎn)品，所謂的軟裝的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我剛剛講開(kāi)始是模糊的，但是到最后肯定會(huì)回到軟裝設(shè)計(jì)整合上。我說(shuō)整合的意思是有時(shí)候不僅僅是設(shè)計(jì)了，有的時(shí)候是一種小改動(dòng)，搭配啊，還有對(duì)性價(jià)比的調(diào)配，設(shè)計(jì)和顧問(wèn)都在里面。這個(gè)行業(yè)就形成了。??【高峰】：徐總的很多觀點(diǎn)我是同意的。成都很多賣窗簾的、做燈具的他說(shuō)我也做軟裝，做家具的他說(shuō)我也做軟裝。成都的軟裝趨勢(shì)未來(lái)可能像深圳一樣，做產(chǎn)品就把產(chǎn)品做好，做設(shè)計(jì)的就把設(shè)計(jì)做好。??未來(lái)成都的情況，你給客戶宣傳軟裝的概念，可能都是集中在中高端客戶，做軟裝的一定是軟裝設(shè)計(jì)公司，不會(huì)存在著做燈具的打著一個(gè)軟裝的品牌，你就把客戶服務(wù)好，未來(lái)成都應(yīng)該是往這個(gè)方向轉(zhuǎn)變。??軟裝為誰(shuí)服務(wù)？??【徐紅】：軟裝背后有一個(gè)書(shū)名，叫陳設(shè)設(shè)計(jì)。什么是陳設(shè)設(shè)計(jì)？我認(rèn)為軟裝不是賣一個(gè)產(chǎn)品，確實(shí)是一個(gè)整體的解決方案。像深圳藝展一樣的，我覺(jué)得他真正的消費(fèi)群體很少部分是終端客戶。我們?nèi)コ啥嫉能浹b市場(chǎng)，看到的都是夾的圖紙來(lái)的設(shè)計(jì)師，而不是客戶在那選。真正的客戶我也問(wèn)過(guò)，他們到市場(chǎng)以后很茫然的。覺(jué)得這個(gè)鏡子可能有點(diǎn)適合，但是大了或者小了，風(fēng)格是不是適合拿捏不準(zhǔn)，又返回來(lái)問(wèn)自己的設(shè)計(jì)師，他真正能消費(fèi)到的東西其實(shí)是非常有限的，大多數(shù)的客人對(duì)居家審美不是那么夠。我覺(jué)得還是得要重視陳設(shè)設(shè)計(jì)師。真正的軟裝市場(chǎng)或者賣場(chǎng)，客戶還不是終端客戶，大多數(shù)還是設(shè)計(jì)師，這是我的觀點(diǎn)。世閬國(guó)際董事長(zhǎng) 徐紅??【馬欣】：其實(shí)軟裝最終銷售的還是設(shè)計(jì)師的理念，我覺(jué)得未來(lái)的軟裝市場(chǎng)還是要整合設(shè)計(jì)師。首先第一我們認(rèn)為美克美家希望我們的著眼點(diǎn)是著眼到終端消費(fèi)顧客，所以我們希望把我們的服務(wù)附加值、品牌附加值，產(chǎn)品附加值給到客戶，減少中間環(huán)節(jié)和中間渠道。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不能不要這個(gè)渠道，因?yàn)槟銢](méi)有這個(gè)渠道后，你少了很多的機(jī)會(huì)。我們這十年的痛點(diǎn)在于第一我們很難真正的鎖定，美克美家也在尋找，究竟什么樣的設(shè)計(jì)師是能跟我們深度合作的設(shè)計(jì)師，第二我們找到這些設(shè)計(jì)師以后，美克美家又能給別人什么，這真的是一個(gè)挺糾結(jié)的東西，我相信所有的設(shè)計(jì)師都認(rèn)同美克美家的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是所有的人也都在想為什么美克美值得我把所有的客戶都帶去呢？??【張曉瑩】：其實(shí)設(shè)計(jì)師這個(gè)點(diǎn)本來(lái)是必做的。理論上所有的納入軟裝領(lǐng)域的這些菜都是通過(guò)廚師炒的，只是市場(chǎng)是比較亂，廚師們水平良莠不齊。我們的食客有一些東西特別迷信設(shè)計(jì)師，有一些又特別不迷信設(shè)計(jì)師，也就是說(shuō)有的特別看廚師是怎么回事，有的特別看食材怎么回事，有的特別裝修，有的看火工，還有人帥不帥，有沒(méi)有顏值，這些造成了我們?cè)O(shè)計(jì)師又被放大到好像無(wú)限的作用，又被縮小到基本上沒(méi)有什么作用，所以也是一半火焰一半海水，真的是精神分裂。??設(shè)計(jì)行業(yè)也是精神分裂，真的是這樣的！所以做不做都是雞肋，如果是國(guó)外，設(shè)計(jì)師的忠誠(chéng)度是很好，不是幫你賣什么，而是這個(gè)品牌讓我們有很多啟發(fā)性，讓我不停的得到營(yíng)養(yǎng)，品牌和設(shè)計(jì)師建立了忠誠(chéng)度，設(shè)計(jì)師給品牌帶來(lái)很多模式的推進(jìn)，他們就像兩個(gè)親密關(guān)系的團(tuán)體，不停的把一個(gè)行業(yè)往前推進(jìn)。第二設(shè)計(jì)師畢竟是第一前端接觸客戶的人，他在跟客戶交流的時(shí)候，他能夠直接的汲取客戶的一些綜合性需求，傳遞給各個(gè)品牌，同時(shí)他也能把各個(gè)品牌的特征經(jīng)過(guò)甄別傳遞出去。??如果美克美家要做設(shè)計(jì)師這一塊，我強(qiáng)烈建議做成異業(yè)聯(lián)盟。比如說(shuō)聯(lián)名十家不同領(lǐng)域的美式產(chǎn)品，一起做這個(gè)事，很輕松的，產(chǎn)出回饋都會(huì)很高。嘉賓合影