關(guān)于不久前關(guān)門那位專業(yè)軟裝賣場，猶記得當(dāng)初開業(yè)時業(yè)內(nèi)對它有著很高的期望。畢竟整個西南地區(qū)在此之前并沒有一個特別完善齊全的軟裝集中地，有人甚至預(yù)言“這標(biāo)志著成都軟裝時代正式來臨”。然而我們并沒有人預(yù)測到事情后來的發(fā)展。

??大家都說不做軟裝一定會死，一方面“軟裝”話題炒得如此熱，一方面生意不好做。這次把各位嘉賓邀請到新浪家居的直播間，便是希望大家一起聊聊關(guān)于軟裝那些事，關(guān)于現(xiàn)狀、困惑和機(jī)會。??時間：2015年7月22日??地點：新浪家居直播間??嘉賓??張曉瑩 多維設(shè)計事務(wù)所設(shè)計總監(jiān)??成都市建筑裝飾協(xié)會副會長??徐 紅 世閬國際董事長??馬 欣 美克美家成都城市總經(jīng)理??高 峰 卡莎尼洛成都軟裝設(shè)計公司設(shè)計總經(jīng)理
家居議事廳現(xiàn)場??如何看待目前的成都軟裝市場？??誰在消費軟裝？??【馬欣】：通過這次富森三期的創(chuàng)意中心店開業(yè)，我們也在總結(jié)和感受，為什么做這么多賣場以后還在做，它的創(chuàng)意中心又想提升到什么階段？我想這個創(chuàng)意中心又是把關(guān)于創(chuàng)意、軟裝商家集合在一起，但我認(rèn)為還是有幾家歡喜幾個家家愁。
??對我們終端市場來說，所有人都感覺這個市場容量很大，一蜂窩的往上面涌，但是涌了以后沒有理性的考慮我要做什么，我的品牌要做什么，這家店要鎖定什么樣的消費者，這可能是這些年大家沒有真正理解的軟裝這項工作到底要做什么。還有我怎么來整合這個軟裝的市場和資源，我覺得這個很重要。??你看大家都在做軟裝，但是都在各自為戰(zhàn)，沒有一個真正的把好的墻紙的品牌、家居用品的品牌，甚至布藝的品牌，高端整合在一塊兒，中端整合在一起，而是最后良莠不齊的都出現(xiàn)在一個賣場里。??現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊這么嚴(yán)重的情況下，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)也能實現(xiàn)這些東西的時候，如果線下店對客戶來說沒有體驗，在這個過程中不讓他感受到服務(wù)和品牌后續(xù)帶給他的東西，他自然不會來到這個賣場。所以這是我們從近幾年感受到最多的東西。我覺得做不管做品牌還是做軟裝首先還是要知道你自己的品牌，你的消費者和你的客戶最需要的是什么，你能不能趕得上他們的變化。美克美家成都城市總經(jīng)理 馬欣??【張曉瑩】：“亂”就是我對成都軟裝市場的看法。軟裝雖然從行業(yè)的角度已經(jīng)分出來了，但是從我們這種傳統(tǒng)設(shè)計行業(yè)來說，你真的分成這樣子了覺得好像是不對的。有一個論壇上我請教在座的各位嘉賓，請問現(xiàn)在把軟裝這個行業(yè)單分出來，它的核心競爭力在哪？有人說在設(shè)計，有人說在擺件、在藝術(shù)，有人說是在產(chǎn)品，還有人說軟裝最重要的是軟的東西。我當(dāng)時就提了一句話，我說其實好像這些東西以前都有，為什么會成為一個新的行業(yè)呢？核心競爭力呢？??現(xiàn)在看來，軟裝為什么它存在呢？它的合理性存在于我們的住宅在向精裝房在進(jìn)展，如果精裝房存在的話，那么軟裝放就存在了。因為以后主要的購買都是精裝房。買了精裝房，就連低端的也要消費軟裝。因為精裝房下去，為了降低房子的問題，能做不能做的東西都不做，就讓軟裝行業(yè)去做唄。多維設(shè)計事務(wù)所設(shè)計總監(jiān) 張曉瑩??【高峰】：10年我們最早開始接觸軟裝，開發(fā)商為什么找我們做軟裝呢？第一個他覺得自己采購做不好，其次是硬裝設(shè)計師做的不一定專業(yè)。我們是做軟裝，我們做家具，做窗簾，做掛畫。但是這些無數(shù)的家具商、賣家居的都可以做。最后我們發(fā)現(xiàn)一個核心的東西，軟裝設(shè)計？我們不是賣家具的，我是做設(shè)計的，家具設(shè)計，飾品設(shè)計，燈光設(shè)計，掛畫的設(shè)計。一幅畫我們給它很多的價值。有可能我們的客戶買家具花了幾十萬，但是他的畫配不上，我們通過一些手段讓他的每一個都相配。我們公司看的角度更多的是設(shè)計的部分，我們一切放空間的東西都變得合理，這是我們的感觸。??軟裝行業(yè)的痛點是什么？??【張曉瑩】：互聯(lián)網(wǎng)思維干了一個我們十幾年前裝修公司在干的事，設(shè)計免費，材料不夠，先把用戶圈了，客戶用附加值買單嘛。但真正的互聯(lián)網(wǎng)思維不是這個東西，真正的互聯(lián)網(wǎng)思維不是在一個項目上完全自己在閉環(huán)，他實際上是在一個大閉環(huán)上閉環(huán)，也就是說羊毛出在豬身上，狗買單，而不是羊毛出在羊身上，羊買單。??互聯(lián)網(wǎng)的這場狂歡來說，消費者還沒有意識到自己的痛點在哪。就像買墻紙一樣，消費者還非常興奮的覺得挑墻紙是興奮的事，很多人覺得盯一個裝修是很享受的事。他喜歡跟人聊天講自己多么的辛苦，怎么樣跟包工頭斗智斗勇等等。其實他不痛苦，他很嗨的。消費者覺得真的有痛點了，精裝房就真正發(fā)展起來了。 換句話說，未來在能夠解決痛點的人手上。開發(fā)商最早找到痛點，所以我們可以做精裝房。??【高峰】：我親自碰到一次，我裝修開發(fā)商的辦公室，他給我說墻上的壁紙，一定要用像麻絨感覺的，我說這個很便宜。他說我不管，你必須給我買這種東西，我說到哪都找不到這個東西。最后我給他看一個版本，我說這是400的，他說非常好，這就是我要的樣子。卡莎尼洛成都軟裝設(shè)計公司設(shè)計總經(jīng)理 高峰??【張曉瑩】：這個客戶認(rèn)同的這個東西已經(jīng)不是認(rèn)同這個壁紙本身的成本，他認(rèn)同了他的服務(wù)。你能不能找到我想要的東西，我寧愿給你，你想要的價格，一旦這個附加值在市場被認(rèn)同的時候，這個行業(yè)就成立了，而且這個行業(yè)會很受歡迎。為什么呢？這就回到徐總講的，這時候才真正的解決了我們消費者想要的東西，就是真正的是符合了他自己對家庭生活美學(xué)的方式了。??我們現(xiàn)在做一個互聯(lián)網(wǎng)的東西，跟軟裝有一定的關(guān)系，又是做半成品的。我們原來認(rèn)為半成品是軟裝的核心競爭力，現(xiàn)在我的看法有點變化，我認(rèn)為半成品是軟裝制作行業(yè)的核心競爭力，我們應(yīng)該做的事其實是一個軟裝產(chǎn)品化的，很簡單就是打包消費，不搞選擇。就是一種互聯(lián)網(wǎng)思維。??【高峰】：現(xiàn)在深圳廣州有張老師說的這個方式了，叫歐工。有了這個軟件，你愿意花6萬或者9萬，很快就把軟裝搞定。但是他的劣勢是不能做到更加個性化的定制，只針對中低端。但是我們就很難做到，這種大眾消費的軟裝包，比如在深圳、武漢，做得很成功的。展場幾千平米，做大可以做線下體驗，做小，我做一個小的場館也可以，只是為了讓客戶看到我的品質(zhì)，重點是我靠軟件吃飯，就是這個意思。??成都軟裝市場未來的變化和走勢是怎樣的？??【徐紅】：軟裝市場的痛點是什么呢，從現(xiàn)在來看應(yīng)該是供需關(guān)系的不平衡。為什么這樣來說呢？我覺得產(chǎn)品真的超級多。就跟我們現(xiàn)在開發(fā)商的庫存產(chǎn)品一樣的，據(jù)一個調(diào)查反映，我們的居家產(chǎn)品需要未來未來十五年才能消化完。如果產(chǎn)品不更新是不是就意味著我們的生活品質(zhì)在降低呢？但是這也是有竅門的，也是要通過我們的設(shè)計師把它包裝成一個新的設(shè)計生活理念。未來的確實是以銷售生活理念為載體，而不是銷售某一件產(chǎn)品。你說我們未來的軟裝怎么樣切入到未來的互聯(lián)網(wǎng)呢，我覺得還是要以一種整體的解決方案。??我們在一個摸索的階段，到底是先驅(qū)還是先烈我們不知道。所以我們也是在試探著這樣來走，確實今年市場也蠻難的。我有一個感受，原來賣飾品、窗簾都是各自在賣，最后大家都走到軟裝，我想到一定的時期是不是要回歸到自己的本質(zhì)上，回歸到自己的專業(yè)？??如果讓我選我肯定是想在某一個板塊上做精，而不是在一個面上做大。忽略了自己的長項，會有點得不償失。到今天怎么樣把我們這些小船整合在一個大船上，讓它避風(fēng)浪，應(yīng)該是這樣一個時代。我覺得未來的軟裝市場是不是繼續(xù)細(xì)分回去呢？說不清楚，還是有可能的。??【張曉瑩】：軟裝也是這樣，他現(xiàn)在沒有意識到這些東西對它來說是一個需求，什么樣的需求呢？以后產(chǎn)品歸產(chǎn)品，所謂的軟裝的核心競爭力，我剛剛講開始是模糊的，但是到最后肯定會回到軟裝設(shè)計整合上。我說整合的意思是有時候不僅僅是設(shè)計了，有的時候是一種小改動，搭配啊，還有對性價比的調(diào)配，設(shè)計和顧問都在里面。這個行業(yè)就形成了。??【高峰】：徐總的很多觀點我是同意的。成都很多賣窗簾的、做燈具的他說我也做軟裝，做家具的他說我也做軟裝。成都的軟裝趨勢未來可能像深圳一樣，做產(chǎn)品就把產(chǎn)品做好，做設(shè)計的就把設(shè)計做好。??未來成都的情況，你給客戶宣傳軟裝的概念，可能都是集中在中高端客戶，做軟裝的一定是軟裝設(shè)計公司，不會存在著做燈具的打著一個軟裝的品牌，你就把客戶服務(wù)好，未來成都應(yīng)該是往這個方向轉(zhuǎn)變。??軟裝為誰服務(wù)？??【徐紅】：軟裝背后有一個書名，叫陳設(shè)設(shè)計。什么是陳設(shè)設(shè)計？我認(rèn)為軟裝不是賣一個產(chǎn)品，確實是一個整體的解決方案。像深圳藝展一樣的，我覺得他真正的消費群體很少部分是終端客戶。我們?nèi)コ啥嫉能浹b市場，看到的都是夾的圖紙來的設(shè)計師，而不是客戶在那選。真正的客戶我也問過，他們到市場以后很茫然的。覺得這個鏡子可能有點適合，但是大了或者小了，風(fēng)格是不是適合拿捏不準(zhǔn)，又返回來問自己的設(shè)計師，他真正能消費到的東西其實是非常有限的，大多數(shù)的客人對居家審美不是那么夠。我覺得還是得要重視陳設(shè)設(shè)計師。真正的軟裝市場或者賣場，客戶還不是終端客戶，大多數(shù)還是設(shè)計師，這是我的觀點。世閬國際董事長 徐紅??【馬欣】：其實軟裝最終銷售的還是設(shè)計師的理念，我覺得未來的軟裝市場還是要整合設(shè)計師。首先第一我們認(rèn)為美克美家希望我們的著眼點是著眼到終端消費顧客，所以我們希望把我們的服務(wù)附加值、品牌附加值，產(chǎn)品附加值給到客戶，減少中間環(huán)節(jié)和中間渠道。但是你會發(fā)現(xiàn)你不能不要這個渠道，因為你沒有這個渠道后，你少了很多的機(jī)會。我們這十年的痛點在于第一我們很難真正的鎖定，美克美家也在尋找，究竟什么樣的設(shè)計師是能跟我們深度合作的設(shè)計師，第二我們找到這些設(shè)計師以后，美克美家又能給別人什么，這真的是一個挺糾結(jié)的東西，我相信所有的設(shè)計師都認(rèn)同美克美家的產(chǎn)品不錯，但是所有的人也都在想為什么美克美值得我把所有的客戶都帶去呢？??【張曉瑩】：其實設(shè)計師這個點本來是必做的。理論上所有的納入軟裝領(lǐng)域的這些菜都是通過廚師炒的，只是市場是比較亂，廚師們水平良莠不齊。我們的食客有一些東西特別迷信設(shè)計師，有一些又特別不迷信設(shè)計師，也就是說有的特別看廚師是怎么回事，有的特別看食材怎么回事，有的特別裝修，有的看火工，還有人帥不帥，有沒有顏值，這些造成了我們設(shè)計師又被放大到好像無限的作用，又被縮小到基本上沒有什么作用，所以也是一半火焰一半海水，真的是精神分裂。??設(shè)計行業(yè)也是精神分裂，真的是這樣的！所以做不做都是雞肋，如果是國外，設(shè)計師的忠誠度是很好，不是幫你賣什么，而是這個品牌讓我們有很多啟發(fā)性，讓我不停的得到營養(yǎng)，品牌和設(shè)計師建立了忠誠度，設(shè)計師給品牌帶來很多模式的推進(jìn)，他們就像兩個親密關(guān)系的團(tuán)體，不停的把一個行業(yè)往前推進(jìn)。第二設(shè)計師畢竟是第一前端接觸客戶的人，他在跟客戶交流的時候，他能夠直接的汲取客戶的一些綜合性需求，傳遞給各個品牌，同時他也能把各個品牌的特征經(jīng)過甄別傳遞出去。??如果美克美家要做設(shè)計師這一塊，我強(qiáng)烈建議做成異業(yè)聯(lián)盟。比如說聯(lián)名十家不同領(lǐng)域的美式產(chǎn)品，一起做這個事，很輕松的，產(chǎn)出回饋都會很高。嘉賓合影