編者按：??5月12日下午，佛山市江西商會半月談系列活動之“賺錢發家談”在簡一大理石瓷磚總部舉行，70余名江西籍在禪企業家參加了本次活動。??活動以演講和互動的方式進行，簡一大理石瓷磚董事長李志林作為主講人詳細分析了當前環境下，制造業發展面臨的諸多困境，并結合自身成功的實踐操作經驗，現場給與會者提供了可行性建議和思路。??李志林系知名江西籍陶瓷企業家，在陶瓷行業素有“陶業喬布斯”、“大理石瓷磚之父”的美譽。在陶瓷行業紅海遍地、市場同質化競爭極度殘酷的背景下，李志林自辟藍海，開創了大理石瓷磚這一全新品類，并以高端的品牌定位及不斷創新的強大研發實力，引領市場潮流。??簡一大理石瓷磚品牌影響力在短短數年時間內急速飛升，并雄踞陶業塔尖，它的成功在陶瓷行業看來是一個謎。??李志林有哪些獨特的經營秘訣？
??思考一：與五年前相比，現在生意好做還是難做？??經現場統計，在座企業家會員中，17人認為現在生意更好做，27人認為生意越來越難做，原因是收款難度增大、風險增高，另有4人認為難度未變。??李志林：企業如果還保持原來的經營模式，就會發現生意越來越難做，但如果面向未來，用長遠眼光思考，就會覺得越來越好做。??目前的傳統制造業正面臨多方面困境。首先是產能過剩，產品同質化日趨嚴重，并導致惡性競爭愈演愈烈；其次是終端銷售市場疲軟，價格戰促銷戰此起彼伏，使經銷商銷售增長困難，壓力巨大；??再次是來自政府層面的經營環境壓力增大，各種法規越來越完善、越來越嚴格，比如，今年制造業企業開工便遇上了被稱為“史上最嚴”的《新環保法》的實施，節能環?，F在已成本國家的基本國策在實施；??還有就是中國經濟增長模式的轉變，促使國家紅利越來越少，人工成本不斷攀升；再者，全球經濟整體相對較為低迷，產品出口拉力不足；??再加之互聯網（第四屏）時代的快速到來，消費者行為的改變正帶來變幻莫測的市場，如果掌握不住，就會被顛覆。??在（上述）眾多因素的共同影響及作用下，企業的調整時期到來了！??何謂互聯網（第四屏）？我們所接觸的第一屏是電視機，從上世紀70年代的黑白電視機到80年代的彩色電視機，再到后來出現了電腦——從臺式機到手提PC，第三屏是智能手機，第四屏仍然是手機，但功能是前三屏的綜合，并包含了自己的新的功能和內容。拿起手機，它可能是錢包、證件，也可以做生意、做管理，這是可以無限想象的，甚至整個經營模式都要隨之改變。??互聯網（第四屏）的出現也而帶來了一系列的挑戰：??其一，它的出現使市場更加透明化。在互聯網時代，很少有信息不對稱的情況出現；在移動互聯網時代，更沒有秘密可言，它不受時間、空間的限制，不需要多少成本，就可以了解到你所需要的信息，因此，一切基于信息不對稱的商業模式都將死亡。??其二，導致競爭更激烈。當消費者了解到更多信息之后，所掌握的主動權就越大，我們每個企業都面臨著消費者選擇的暴力。所以，必須以消費者為核心開展經營工作。??其三，變化速度更快，不變一定會死，變慢了也會死。??其四，商業的游戲規則也在改變，出現互聯網的“降維打法”。??思考二：關于品牌——如何找到最大的葉子？??李志林：在互聯網時代，要將品牌從一棵樹上的葉子，變成一片森林中的葉子。而在一片森林里，如何讓消費者看到自己，這就需要強化自身品牌，使其在茫茫森林中脫穎而出。??在一棵樹上找最大的葉子很難，但是要找和其它樹葉不同顏色的葉子卻很容易，在互聯網時代，將自己變成紅色的葉子就可以了。??如若把這棵樹放在樹林里，還能能找得到那片紅色葉子么？在傳統的時代做差異化，消費者才容易找到你。在更大的樹林里，找最大的葉子很難，找紅色的葉子更難。??那怎么才能找到呢？??最有效的方式是，做最高的那棵樹上的最頂尖的葉子，并且顏色不同——換言之，就是高端定位，做第一品牌，并且做到差異化。??在互聯網時代要想不被市場這片汪洋淹沒掉，最起碼要顏色不同，這樣才能被消費者一眼看到。??“互聯網+”與“+互聯網”??李志林：李克強總理在政府工作報告中提出“互聯網+”行動計劃。移動互聯網時代的到來是誰也阻止不了的，“互聯網+”在德國叫“工業4.0”，在美國叫“互聯網工業”。有句話說“現在不擁抱互聯網，最后會被互聯網給顛覆”。因此，不能漠視互聯網時代的到來，因為它會改變客戶的心理。??但是對企業而言，更多的是要“+互聯網”，通過互聯網大數據精準知道客戶在哪里，準確知道消費者的需求，讓消費者在購買體驗中有參與感，甚至可以使企業內部管理更高效。當然，除了“+工具”、“+手段”，更重要的是要“+思維”。??大的經營環境在不斷變化，客戶對企業的服務要求也在隨之變化，比如說傳統制造業在二十多年前，客戶的基本需求是有貨，有好貨更好，未來的需求是能及時供貨，提供服務。??在十幾年前，有貨、有好貨變成了基本需求，現在客戶對企業的期望值越來越高，希望企業能協助賣貨，幫助營銷。在今天，隨著人們生活水平的提高和社會的發展，對制造業來講，客戶的需求從產品，逐步過渡到市場，再過渡到品牌，這種發展趨勢是必然的。所以要想比同行競爭對手做得好，未來就要及早地思考客戶對服務要求的提高，并及時做好準備。??從吃飯、穿衣看消費者需求的變化??吃飯、穿衣的最基本要求是吃飽穿暖，往后發展到更高的要求是吃飯要吃好，衣服不僅要好看，而且要舒適。??越往后發展，吃飯，不單單是吃這么簡單，消費者追求看中的是吃飯過程中的服務以及這頓飯本身的特色；就穿衣而言，消費者目前的需求也不僅僅是保暖舒適，而是在這一過程中追求品味，個性，身份的象征。越低層次的競爭是越明顯的，而且威力是不夠的，發展到品牌的時候，品牌的附加值也就逐漸凸顯出來。??比如“例外”這一服裝品牌，有其自己的風格，中國“第一夫人”彭麗媛的每一次亮相，都能帶起一股“時尚風”。不一定定位很高端的才是品牌，風格也是品牌，有品位和個性，讓消費者能夠記住你，這才是企業要關注的核心點。 ??得到消費者認可的時候，消費者會主動找你，最終還是要靠品牌產生價值。??傳統制造業變遷的核心競爭，造成營銷模式的分化??傳統制造業競爭的核心在于不斷變化，過去的競爭是做產能、拼規模；而在今天，一定要盯著顧客，特別是在移動互聯網時代，如果商業模式不是基于消費者出發的，那未來問題就會越來越多。??低端品牌是用產品、促銷打市場，在傳統制造業變遷的過程中，是靠產能、產品、渠道這些物質資源來掙錢的，物質資源在改變的過程中可能會消失，在未來，更多的是依賴智慧資源，立足于消費者和品牌。??所以很多時候，商業模式的變化會帶動營銷模式的變化。比如說，在市場和競爭比較平穩的時候，企業會在品牌、促銷、服務上下功夫。市場變幻莫測，在競爭加劇的情況下，以低價促銷為核心，這種拉動客戶的方式后勁不足，在競爭更激烈的時候不堪一擊。相反，在品牌和服務上做足功課，雖然在產品同質化嚴重的時代，品牌不是一朝一夕能建立起來的，但是品牌是一個產品的特性，在競爭更激烈的時刻，也不容易被打敗，因為消費者對它是認可的。??最后總結，市場大環境、客戶的需求、消費者的需求、傳統制造業的競爭力、營銷模式等各方面都在不斷變化。不變革一定會死，變慢了也會死，但變革可能會死，也可能不會死。??思考三：我們做生意的目的是什么？我們賺的錢是誰給我們的？他為什么給我們錢賺？為什么客戶選擇讓你服務？??李志林：做生意是為了賺錢，賺長久的錢，賺更多的錢，而這個“錢”是客戶給的，因為我們滿足了客戶的需求，實現了價值交換，通過產品，為客戶創造了價值。??通過傳播，讓消費者認可品牌，吸引消費者來購買；通過服務，實現客戶價值，因為客戶價值的實現，客戶就會給我們機會賺錢。??所以，在消費者購買之前，就必須采取行動，告訴消費者你的產品能帶來什么價值，千萬不要把消費者當傻瓜，因為他會用腳來投票。讓消費者知道你，了解你，認可你，這樣才能爭取服務機會。
??思考一：與五年前相比，現在生意好做還是難做？??經現場統計，在座企業家會員中，17人認為現在生意更好做，27人認為生意越來越難做，原因是收款難度增大、風險增高，另有4人認為難度未變。??李志林：企業如果還保持原來的經營模式，就會發現生意越來越難做，但如果面向未來，用長遠眼光思考，就會覺得越來越好做。??目前的傳統制造業正面臨多方面困境。首先是產能過剩，產品同質化日趨嚴重，并導致惡性競爭愈演愈烈；其次是終端銷售市場疲軟，價格戰促銷戰此起彼伏，使經銷商銷售增長困難，壓力巨大；??再次是來自政府層面的經營環境壓力增大，各種法規越來越完善、越來越嚴格，比如，今年制造業企業開工便遇上了被稱為“史上最嚴”的《新環保法》的實施，節能環?，F在已成本國家的基本國策在實施；??還有就是中國經濟增長模式的轉變，促使國家紅利越來越少，人工成本不斷攀升；再者，全球經濟整體相對較為低迷，產品出口拉力不足；??再加之互聯網（第四屏）時代的快速到來，消費者行為的改變正帶來變幻莫測的市場，如果掌握不住，就會被顛覆。??在（上述）眾多因素的共同影響及作用下，企業的調整時期到來了！??何謂互聯網（第四屏）？我們所接觸的第一屏是電視機，從上世紀70年代的黑白電視機到80年代的彩色電視機，再到后來出現了電腦——從臺式機到手提PC，第三屏是智能手機，第四屏仍然是手機，但功能是前三屏的綜合，并包含了自己的新的功能和內容。拿起手機，它可能是錢包、證件，也可以做生意、做管理，這是可以無限想象的，甚至整個經營模式都要隨之改變。??互聯網（第四屏）的出現也而帶來了一系列的挑戰：??其一，它的出現使市場更加透明化。在互聯網時代，很少有信息不對稱的情況出現；在移動互聯網時代，更沒有秘密可言，它不受時間、空間的限制，不需要多少成本，就可以了解到你所需要的信息，因此，一切基于信息不對稱的商業模式都將死亡。??其二，導致競爭更激烈。當消費者了解到更多信息之后，所掌握的主動權就越大，我們每個企業都面臨著消費者選擇的暴力。所以，必須以消費者為核心開展經營工作。??其三，變化速度更快，不變一定會死，變慢了也會死。??其四，商業的游戲規則也在改變，出現互聯網的“降維打法”。??思考二：關于品牌——如何找到最大的葉子？??李志林：在互聯網時代，要將品牌從一棵樹上的葉子，變成一片森林中的葉子。而在一片森林里，如何讓消費者看到自己，這就需要強化自身品牌，使其在茫茫森林中脫穎而出。??在一棵樹上找最大的葉子很難，但是要找和其它樹葉不同顏色的葉子卻很容易，在互聯網時代，將自己變成紅色的葉子就可以了。??如若把這棵樹放在樹林里，還能能找得到那片紅色葉子么？在傳統的時代做差異化，消費者才容易找到你。在更大的樹林里，找最大的葉子很難，找紅色的葉子更難。??那怎么才能找到呢？??最有效的方式是，做最高的那棵樹上的最頂尖的葉子，并且顏色不同——換言之，就是高端定位，做第一品牌，并且做到差異化。??在互聯網時代要想不被市場這片汪洋淹沒掉，最起碼要顏色不同，這樣才能被消費者一眼看到。??“互聯網+”與“+互聯網”??李志林：李克強總理在政府工作報告中提出“互聯網+”行動計劃。移動互聯網時代的到來是誰也阻止不了的，“互聯網+”在德國叫“工業4.0”，在美國叫“互聯網工業”。有句話說“現在不擁抱互聯網，最后會被互聯網給顛覆”。因此，不能漠視互聯網時代的到來，因為它會改變客戶的心理。??但是對企業而言，更多的是要“+互聯網”，通過互聯網大數據精準知道客戶在哪里，準確知道消費者的需求，讓消費者在購買體驗中有參與感，甚至可以使企業內部管理更高效。當然，除了“+工具”、“+手段”，更重要的是要“+思維”。??大的經營環境在不斷變化，客戶對企業的服務要求也在隨之變化，比如說傳統制造業在二十多年前，客戶的基本需求是有貨，有好貨更好，未來的需求是能及時供貨，提供服務。??在十幾年前，有貨、有好貨變成了基本需求，現在客戶對企業的期望值越來越高，希望企業能協助賣貨，幫助營銷。在今天，隨著人們生活水平的提高和社會的發展，對制造業來講，客戶的需求從產品，逐步過渡到市場，再過渡到品牌，這種發展趨勢是必然的。所以要想比同行競爭對手做得好，未來就要及早地思考客戶對服務要求的提高，并及時做好準備。??從吃飯、穿衣看消費者需求的變化??吃飯、穿衣的最基本要求是吃飽穿暖，往后發展到更高的要求是吃飯要吃好，衣服不僅要好看，而且要舒適。??越往后發展，吃飯，不單單是吃這么簡單，消費者追求看中的是吃飯過程中的服務以及這頓飯本身的特色；就穿衣而言，消費者目前的需求也不僅僅是保暖舒適，而是在這一過程中追求品味，個性，身份的象征。越低層次的競爭是越明顯的，而且威力是不夠的，發展到品牌的時候，品牌的附加值也就逐漸凸顯出來。??比如“例外”這一服裝品牌，有其自己的風格，中國“第一夫人”彭麗媛的每一次亮相，都能帶起一股“時尚風”。不一定定位很高端的才是品牌，風格也是品牌，有品位和個性，讓消費者能夠記住你，這才是企業要關注的核心點。 ??得到消費者認可的時候，消費者會主動找你，最終還是要靠品牌產生價值。??傳統制造業變遷的核心競爭，造成營銷模式的分化??傳統制造業競爭的核心在于不斷變化，過去的競爭是做產能、拼規模；而在今天，一定要盯著顧客，特別是在移動互聯網時代，如果商業模式不是基于消費者出發的，那未來問題就會越來越多。??低端品牌是用產品、促銷打市場，在傳統制造業變遷的過程中，是靠產能、產品、渠道這些物質資源來掙錢的，物質資源在改變的過程中可能會消失，在未來，更多的是依賴智慧資源，立足于消費者和品牌。??所以很多時候，商業模式的變化會帶動營銷模式的變化。比如說，在市場和競爭比較平穩的時候，企業會在品牌、促銷、服務上下功夫。市場變幻莫測，在競爭加劇的情況下，以低價促銷為核心，這種拉動客戶的方式后勁不足，在競爭更激烈的時候不堪一擊。相反，在品牌和服務上做足功課，雖然在產品同質化嚴重的時代，品牌不是一朝一夕能建立起來的，但是品牌是一個產品的特性，在競爭更激烈的時刻，也不容易被打敗，因為消費者對它是認可的。??最后總結，市場大環境、客戶的需求、消費者的需求、傳統制造業的競爭力、營銷模式等各方面都在不斷變化。不變革一定會死，變慢了也會死，但變革可能會死，也可能不會死。??思考三：我們做生意的目的是什么？我們賺的錢是誰給我們的？他為什么給我們錢賺？為什么客戶選擇讓你服務？??李志林：做生意是為了賺錢，賺長久的錢，賺更多的錢，而這個“錢”是客戶給的，因為我們滿足了客戶的需求，實現了價值交換，通過產品，為客戶創造了價值。??通過傳播，讓消費者認可品牌，吸引消費者來購買；通過服務，實現客戶價值，因為客戶價值的實現，客戶就會給我們機會賺錢。??所以，在消費者購買之前，就必須采取行動，告訴消費者你的產品能帶來什么價值，千萬不要把消費者當傻瓜，因為他會用腳來投票。讓消費者知道你，了解你，認可你，這樣才能爭取服務機會。
