??No zuo no die（不做死，就不會(huì)死）
??家具企業(yè)的死法有很多，最近有一個(gè)新的死法叫：“自營(yíng)”死！??翻遍整個(gè)家具行業(yè)，幾乎每個(gè)有點(diǎn)“成功”的家具品牌都開(kāi)設(shè)過(guò) “自營(yíng)門(mén)店”。如果，大家能在一個(gè)行業(yè)大論壇的場(chǎng)合碰上，主持人現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：“誰(shuí)做自營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)分享？”，現(xiàn)場(chǎng)一定是一片死寂，這真是一個(gè)相當(dāng)恐怖的問(wèn)題。??這確實(shí)是一種“痛”！??為什么家具制造企業(yè)做“自營(yíng)”，絕大多數(shù)屬于“做死”，主要原因有以下四種：
??第一種：動(dòng)機(jī)不純——死！
??四個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)選擇：??1、請(qǐng)問(wèn)企業(yè)自營(yíng)是為了盈利，給經(jīng)銷(xiāo)商摸索盈利方式？??2、還是為了沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商干，干脆反正老子有錢(qián)，自己干？??3、還是為了連鎖的大賣(mài)場(chǎng)要求跟進(jìn)，為了更多好位置，被迫跟進(jìn)？??4、反正貨在倉(cāng)庫(kù)，堆著，能賣(mài)一些對(duì)沖房租、人員費(fèi)用，能保本就好？??盈利應(yīng)該是自營(yíng)的目的和出發(fā)點(diǎn)！不是以盈利，或者為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造盈利模式的選擇，最后注定血本無(wú)歸。
??第二種：渠道不清晰——死！
??要達(dá)成什么樣的渠道目標(biāo)，所有的資源就聚集到那里，形成優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)。??1、家具行業(yè)連鎖加盟價(jià)值鏈
??如果選擇以經(jīng)銷(xiāo)商加盟為主，自營(yíng)店就只能看為“模式研究中心”，非但不是找一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人搞搞就可以成的，而是集中優(yōu)勢(shì)兵力，在局部市場(chǎng)（最好就是企業(yè)所在城市）徹底形成優(yōu)勢(shì)。然后，還是以拓展經(jīng)銷(xiāo)商渠道、復(fù)制盈利模式為核心。??2、家具行業(yè)自營(yíng)價(jià)值鏈
??如果選擇以自營(yíng)店渠道為主，這個(gè)路沒(méi)有成功，企業(yè)產(chǎn)品就沒(méi)有了銷(xiāo)售渠道，背水一戰(zhàn)，資源都?jí)荷先?，反而容易在終端銷(xiāo)售有所建樹(shù)。
??第三種：遍地開(kāi)花——死
??普遍現(xiàn)象：開(kāi)前二家自營(yíng)店生意還不錯(cuò)，之后跟的門(mén)店越多，生意不增，成本上升，利潤(rùn)下降，開(kāi)始虧損。??“費(fèi)九牛二虎之力”在局部強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)做出自營(yíng)盈利局面，有錢(qián)任性，信心爆棚，四處撒網(wǎng)：有一個(gè)近期的案例，“＊＊樂(lè)”家具品牌，全國(guó)自營(yíng)面積居然快到了15萬(wàn)平方，每月每平方綜合租金就算60塊，也要900萬(wàn)／月，行情好很爽，行情不好，不是干瞪眼嗎？行業(yè)內(nèi)只有上市的美克美家和宜華木業(yè)那么任性的做自營(yíng)獨(dú)立店，一般的品牌企業(yè)能隨意任性嗎？??遍地開(kāi)花有什么危害？ ??1、局部市場(chǎng)的成功不代表全面勝利。??2、集中人力、武力、人才、精力的成功不代表你可以復(fù)制到別處。??3、靠出眾的人才打出的自營(yíng)江山，是難以復(fù)制的。唯有系統(tǒng)和銷(xiāo)售流程是可以復(fù)制的。??4、管理失控，自營(yíng)門(mén)店不賺錢(qián)，不代表自營(yíng)門(mén)店的運(yùn)營(yíng)老總沒(méi)有賺錢(qián)！這個(gè)你懂得。
??第四種：資金壓力——死
??1、資金壓力巨大，自建門(mén)店從裝修到擺場(chǎng)、人員費(fèi)用、推廣費(fèi)用等管理成本高。??2、商場(chǎng)人流量下降，再加上爆破來(lái)，爆破去的。你方唱罷，他登場(chǎng)！消費(fèi)者非“活動(dòng)”不出手。好不容易做點(diǎn)單，利潤(rùn)都被擠壓完了。??3、大哥你醒醒，被斷糧了：大家都知道如今市場(chǎng)，守店等死，那既然都是走出去做生意，企業(yè)本來(lái)有展廳，為什么又去增加成本在周邊商場(chǎng)開(kāi)店呢？引流在商場(chǎng)好？還是在源頭好？??為了獲得每批客戶(hù)，請(qǐng)問(wèn)要支付多大的成本？
??業(yè)內(nèi)成功案例分析
??當(dāng)然也有大家都知道也有“自營(yíng)”還能盈利的。不好意思，開(kāi)篇說(shuō)的臺(tái)下沒(méi)人舉手是因?yàn)檎眠@四家代表從來(lái)不參加家具類(lèi)論壇：他們是美克美家和尚品宅配（廣州、上海）、區(qū)域自營(yíng)＋制造一體化（北京圣華＋西安南洋迪克）??1、美克美家（自營(yíng)獨(dú)立店為核心）：2002年做自營(yíng)，摸索、虧損5年，才走出模式。截至2014年底，美克美家在門(mén)店方面共擁有3個(gè)配送中心，27個(gè)服務(wù)中心，75家門(mén)店，分布在全國(guó)23個(gè)省44個(gè)城市。依然是出現(xiàn)諸多虧損門(mén)店，反反復(fù)復(fù)，再關(guān)停，再建設(shè)。2013年減少門(mén)店數(shù)量，并對(duì)管理團(tuán)隊(duì)和組織構(gòu)架進(jìn)行了調(diào)整，結(jié)果營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)16.3%， 凈利潤(rùn)更是增長(zhǎng)了80.64%，2014年美克美家渠道調(diào)整，推出“A.R.T.”品牌做經(jīng)銷(xiāo)商渠道了，無(wú)法評(píng)論。??2、尚品宅配（廣州、上海、北京樣板打造，經(jīng)銷(xiāo)商渠道為核心）：集中資源，率先的優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)圍繞廣州公司自營(yíng)，然后再建設(shè)上海分公司、北京分公司。通過(guò)自營(yíng)的成功耕作，打造出特有的銷(xiāo)售流程、磨合了銷(xiāo)售與制造、整理了培訓(xùn)資料和流程。然后，再?gòu)?fù)制模式，開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)商加盟。??3、北京圣華、西安南陽(yáng)迪克（工廠所在地，強(qiáng)勢(shì)打造自營(yíng)）：北京／西安市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)口岸覆蓋，20年以上品牌沉淀，北京／西安制造廠與北京／西安諸多銷(xiāo)售門(mén)店直接鏈接。均以所在市場(chǎng)深耕細(xì)作為戰(zhàn)略，主攻自營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商渠道為輔。
??家具制造企業(yè)自營(yíng)有沒(méi)有好的出路呢？
??1、現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，可以作為門(mén)店銷(xiāo)售＋客源網(wǎng)點(diǎn)。虧本的門(mén)店可以選擇關(guān)閉。??2、圍繞企業(yè)展廳銷(xiāo)售：企業(yè)展廳一年四季，僅僅為了招商加盟而設(shè)置，浪費(fèi)了資源，可以利用投入巨大、漂亮的展廳進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。??3、展廳的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)圍繞樓盤(pán)的源頭展開(kāi)，切入樓盤(pán)把生意做了，萬(wàn)科、碧桂園、恒大都在做“拎包入住”，最可怕的是現(xiàn)在還在教育期，以后全部地產(chǎn)公司都被刺激的，逐步來(lái)干這個(gè)事情，畢竟也有15％的分成費(fèi)用。??案例1：＊運(yùn)品牌，深圳2014年做了一千萬(wàn)的樓盤(pán)生意；??案例2：深圳某品牌，七個(gè)實(shí)體店全部撤，全身心搞樓盤(pán)的。生意雖然還在摸索。但是，壓力和資金占用，已經(jīng)減少很多。??作者：王育凱
