??No zuo no die（不做死，就不會死）

??家具企業的死法有很多，最近有一個新的死法叫：“自營”死！??翻遍整個家具行業，幾乎每個有點“成功”的家具品牌都開設過 “自營門店”。如果，大家能在一個行業大論壇的場合碰上，主持人現場提問：“誰做自營成功經驗分享？”，現場一定是一片死寂，這真是一個相當恐怖的問題。??這確實是一種“痛”！??為什么家具制造企業做“自營”，絕大多數屬于“做死”，主要原因有以下四種：

??第一種：動機不純——死！

??四個問題，請選擇：??1、請問企業自營是為了盈利，給經銷商摸索盈利方式？??2、還是為了沒有經銷商干，干脆反正老子有錢，自己干？??3、還是為了連鎖的大賣場要求跟進，為了更多好位置，被迫跟進？??4、反正貨在倉庫，堆著，能賣一些對沖房租、人員費用，能保本就好？??盈利應該是自營的目的和出發點！不是以盈利，或者為經銷商創造盈利模式的選擇，最后注定血本無歸。

??第二種：渠道不清晰——死！

??要達成什么樣的渠道目標，所有的資源就聚集到那里，形成優勢、強勢。??1、家具行業連鎖加盟價值鏈??如果選擇以經銷商加盟為主，自營店就只能看為“模式研究中心”，非但不是找一個職業經理人搞搞就可以成的，而是集中優勢兵力，在局部市場（最好就是企業所在城市）徹底形成優勢。然后，還是以拓展經銷商渠道、復制盈利模式為核心。??2、家具行業自營價值鏈??如果選擇以自營店渠道為主，這個路沒有成功，企業產品就沒有了銷售渠道，背水一戰，資源都壓上去，反而容易在終端銷售有所建樹。

??第三種：遍地開花——死

??普遍現象：開前二家自營店生意還不錯，之后跟的門店越多，生意不增，成本上升，利潤下降，開始虧損。??“費九牛二虎之力”在局部強勢市場做出自營盈利局面，有錢任性，信心爆棚，四處撒網：有一個近期的案例，“＊＊樂”家具品牌，全國自營面積居然快到了15萬平方，每月每平方綜合租金就算60塊，也要900萬／月，行情好很爽，行情不好，不是干瞪眼嗎？行業內只有上市的美克美家和宜華木業那么任性的做自營獨立店，一般的品牌企業能隨意任性嗎？??遍地開花有什么危害？ ??1、局部市場的成功不代表全面勝利。??2、集中人力、武力、人才、精力的成功不代表你可以復制到別處。??3、靠出眾的人才打出的自營江山，是難以復制的。唯有系統和銷售流程是可以復制的。??4、管理失控，自營門店不賺錢，不代表自營門店的運營老總沒有賺錢！這個你懂得。

??第四種：資金壓力——死

??1、資金壓力巨大，自建門店從裝修到擺場、人員費用、推廣費用等管理成本高。??2、商場人流量下降，再加上爆破來，爆破去的。你方唱罷，他登場！消費者非“活動”不出手。好不容易做點單，利潤都被擠壓完了。??3、大哥你醒醒，被斷糧了：大家都知道如今市場，守店等死，那既然都是走出去做生意，企業本來有展廳，為什么又去增加成本在周邊商場開店呢？引流在商場好？還是在源頭好？??為了獲得每批客戶，請問要支付多大的成本？

??業內成功案例分析

??當然也有大家都知道也有“自營”還能盈利的。不好意思，開篇說的臺下沒人舉手是因為正好這四家代表從來不參加家具類論壇：他們是美克美家和尚品宅配（廣州、上海）、區域自營＋制造一體化（北京圣華＋西安南洋迪克）??1、美克美家（自營獨立店為核心）：2002年做自營，摸索、虧損5年，才走出模式。截至2014年底，美克美家在門店方面共擁有3個配送中心，27個服務中心，75家門店，分布在全國23個省44個城市。依然是出現諸多虧損門店，反反復復，再關停，再建設。2013年減少門店數量，并對管理團隊和組織構架進行了調整，結果營業收入增長16.3%， 凈利潤更是增長了80.64%，2014年美克美家渠道調整，推出“A.R.T.”品牌做經銷商渠道了，無法評論。??2、尚品宅配（廣州、上海、北京樣板打造，經銷商渠道為核心）：集中資源，率先的優勢團隊圍繞廣州公司自營，然后再建設上海分公司、北京分公司。通過自營的成功耕作，打造出特有的銷售流程、磨合了銷售與制造、整理了培訓資料和流程。然后，再復制模式，開放經銷商加盟。??3、北京圣華、西安南陽迪克（工廠所在地，強勢打造自營）：北京／西安市場強勢口岸覆蓋，20年以上品牌沉淀，北京／西安制造廠與北京／西安諸多銷售門店直接鏈接。均以所在市場深耕細作為戰略，主攻自營，經銷商渠道為輔。

??家具制造企業自營有沒有好的出路呢？

??1、現有的優質網點，可以作為門店銷售＋客源網點。虧本的門店可以選擇關閉。??2、圍繞企業展廳銷售：企業展廳一年四季，僅僅為了招商加盟而設置，浪費了資源，可以利用投入巨大、漂亮的展廳進行主動營銷。??3、展廳的主動營銷圍繞樓盤的源頭展開，切入樓盤把生意做了，萬科、碧桂園、恒大都在做“拎包入住”，最可怕的是現在還在教育期，以后全部地產公司都被刺激的，逐步來干這個事情，畢竟也有15％的分成費用。??案例1：＊運品牌，深圳2014年做了一千萬的樓盤生意；??案例2：深圳某品牌，七個實體店全部撤，全身心搞樓盤的。生意雖然還在摸索。但是，壓力和資金占用，已經減少很多。??作者：王育凱