市場近年的發展可謂是“幾經波折”，整個市場的發展有著明顯的震蕩期，從購銷兩旺的一片紅火，到消費需求的明顯減弱，謀求新的出路成為行業的當務之 急。在經歷過“冷淡”的2014年之后，整個紅木家具行業都期望能在2015看到行業回暖，并且斗志昂揚。那么，在行業轉型升級之路上有哪些應對之策?專 訪中國家具協會傳統家具專業委員會主席團執行主席李興暢，共同探討紅木企業今后的發展經營之道!??圖一：李興暢近照??一、樹立精品概念??記者：紅木家具行業已經進入轉型升級期，這是近兩年來行業不斷提及的話題，也是行業必須認清與面對的事實。請問李主席，在您看來紅木企業的轉型升級之路上，目前面臨的最大問題是什么???李興暢：站在整個行業發展的角度來看，我認為紅木家具行業目前最主要的詬病還是產品本身，缺乏設計，同質化現象嚴重，企業間不斷地跟風抄襲，導致市 場上同類產品過剩，供大于需。這個問題不是今年或者近兩年就能解決的，還需要一個比較長的時間去改善。值得欣慰的是，現在整個行業都意識到了這一點，在嚴 峻的市場形勢下，我們已經開始正視并努力改正。行業協會、各紅木產區當地政府部門與企業之間緊密合作，舉辦精品家具展覽，評選優秀設計作品與紅木家具設計 大師，在行業中樹立標桿，以精英效應推動行業發展。比如在今年6月，中國家具協會傳統家具專業委員會就將組織一批精英企業，到北京參加輕工展，向社會展示我們行業的精品。??圖二：緬甸花梨“荷塘月色”廳堂系列(太興家具精制)??二、以真材換真心??記者：如果說產品設計非朝夕能改善，那么當務之急，紅木家具行業應當先從哪些問題著手，開始真刀實槍的改變???李興暢：的確，我們不能在短期內改變“設計困局”，但是有一點是每一家企業，只要用心就一定能夠做到的，那就是嚴以律己，用真材實料，杜絕不正之 風。現在的紅木家具市場諸多亂象，被提及最多的，就是材質造假、偷工減料這類低劣的做法，而且手段五花八門，坑害了不少消費者，也給行業造成了很大的負面 影響。好比最近討論的比較多的“東陽紅木家具廠家直銷”，那些不法商販，根本不是東陽的企業卻打著東陽的旗號在全國出售劣質紅木家具，不僅讓許多消費者吃 虧上當，也把東陽這個產區害苦了，好不容易建立起來的口碑與名聲，被人拿出來糟蹋。浙江東陽產區和廣東大涌產區雖然產品風格有所區別，但是市場定位上也是 比較相似的，我們都選擇價格相對實惠、材質優良的高性價比材料，面向的消費人群很廣，如果市場亂象不加以整治，怎么能留住我們的消費者?一旦消費者對市場 失去信心，我們也就沒有市場可言了。所以，真刀實槍的改變，就是從這些市場亂象開始，行業協會與政府部門主導，企業自身恪守本分。大家要平心靜氣地掙錢， 急功近利只會自毀前程。??圖三：緬甸花梨素身帶托泥平頭畫案(太興家具精制)??三、以質量作名片??記者：現在的紅木家具行業競爭激烈，再不是從前只要開張就能掙錢的時期了。2015年對于紅木家具行業來說，是一次破冰之旅，紅木企業如何才能在市場中占據一席之地，請談談您的心得或者建議。??李興暢：對于紅木家具企業來說，市場是什么?市場就是顧客，就是可能選擇你產品的消費者。而你的顧客是誰?就是你的市場定位，你打算賣給哪個消費水 平的人群。明確了這一點，就要想辦法留住他們。以我個人的經驗來說，要想贏得市場，有一個原則一定要明確：不論你的產品款型精不精，質量一定要精。自古以 來消費者追求的無非是“物美價廉”，企業必須在“物美”與“價廉”上下足功夫。“價廉”不是盲目降價，企業的決策者要懂得為你的顧客挑選性價比高的材料， 這才是高質量的實惠，比如我們企業比較多地用大果紫檀這種材料，也就是緬甸花梨， 它的材質和價格的綜合性價比達到一流，在市場中反應很好，被廣大消費者認可。而“物美”就是質量，除了前面提及的真材實料，還必須保證產品的整體質量，建 立質量體系，這個體系將是今后紅木家具企業立足市場的又一張王牌。何謂質量，不單單是紅木家具本身的產品質量，還必須認識到整個的營銷以及售后服務都是產 品質量的核心組成部分。記住一點，消費者雖然不是行家，但是消費者是“挑家”，貨比三家是他們的權力。??四、以“家居”特色推動家具市場??記者：您提到的質量體系，包含產品營銷和售后服務，請具體講解一下，這兩點如何融入到企業整體的質量體系中去。??李興暢：在紅木家具行業的轉型升級過程中，我們現在所提到的營銷，已經不僅僅是銷售家具這么簡單，我們應當樹立“家居”概念。??以目前的市場狀況來看，預計2015年的“中端市場”與“小件市場”應該是主力，加之80后90后將逐漸成為消費主體，整個消費能力以及審美風格將會發生一定變化。現在的城市住宅空間有限，置放大件紅木家具不現實，我們不能奢望消費者購買大量、大件的紅木家具。那么我們能夠提供的服務，就是根據他們的居室空間大小，把家具與空間的搭配完整地做出來，提供一個整體的，具有格調的中式 裝修效果圖）生活空間。??紅木整體家居是一個重要的發展模式，消費者需要企業給予他們整體家居裝修意見，希望我們成為他們的家居顧問。然而，當下紅木家具銷售展廳的整個布局略顯莊重，不適合整個的家居氛圍，使得消費者對于自身家居的裝修存 在彷徨之處。2015年要想打開紅木家具的市場局面，我們不能單單只賣家具，必須綜合考慮與家具相關的各個方面，整合資源，為消費者的“現代裝修效果圖） 紅木家居夢”而努力。同樣的，售后服務是包含在營銷體系中的，這是當下消費者選擇商家的一個重要權衡因素，包括物流、回訪、以及家具維護保養等，讓消費者 感覺周到，他們才會選擇消費。??五、結合電商打造新型營銷方式??記者：明確營銷概念之后，企業在營銷方式上是否應該有所改變?在紅木家具市場大清盤的時期，怎樣的營銷方式更有利于企業生存???李興暢：在全球經濟文化大融合的時代背景之下，人類已經走進以數字信息技術為核心的現代化社會，不斷推進企業的信息化建設、信息化管理，進行一場緊 跟當下需求的“信息革命”勢在必行。傳統家具行業的營銷渠道也順應時代的發展開始嘗試改變：微信營銷、微博營銷、網絡購物平臺等電商營銷方式已經逐步走進 紅木家具行業，很多企業都在做傳統營銷與電商融合的嘗試：消費者可以在線上了解、咨詢、購買，在線下得到真實體驗和售后服務等。互聯網革命不可逆轉，傳統家具開始嘗試電商之路就是一個非常積極的開始。企業必須適應時代的號召，緊跟時代發展步伐，這不是讓我們拋棄傳統，而是借助新力量更有效地傳播傳統文化，同時促進企業的良性長遠發展。??紅木企業的生存發展，并非簡單通過企業數量、從業人員數量、市場營業額進行衡量。從前紅木行業巔峰的背后是自然資源消耗巨大、環境破壞嚴重、附加值低廉的惡性狀態，而如果要改變這種病態的產業現狀，勢必需要行業內部優勝劣汰。紅木家具行業需要的是一個有序發展、理性競爭、設計主導、文化先行的環境。2015年，對于紅木家具的發展將是一個新的考驗，我們必須樹立信心，建立有序的發展模式，用心贏得市場，只有這樣紅木家具行業才能有望迎來下一個春天。??在這里，我們邀請業界精英，議論行業熱點話題，解析市場行情走勢，傳授紅木鑒賞要道，研究傳統家具文化。