冠軍磁磚在昆山有三家門店，而這其中有一個比較好玩的事情，就是昆山兩家店的店長都姓姚，被戲稱“大小姚”，我們今天采訪的就是“大姚”——姚建元店長。??“大姚”在冠軍磁磚已有十多年，目前服務于昆山紅星美凱龍冠軍店，這家店呢，也是冠軍磁磚2015年的新標準店。在一個花團錦簇的環境中工作，相信這是很多人的夢想，而大姚店長和她的小伙伴們就非常幸運地實現了這個夢想。新標準店除氣派優雅外，花裝飾也是一大特色，幾乎每個樣板間都擺放了一束不同的花。
  ?好了，廢話不多說，我們先開始講述大家最關注的部分。
 
  昆山店為何能做到4.25廠購“大賣”？
  昆山3家門店，卻能與N倍門店數量的上海區“叫板”PK，為什么呢？下面就是昆山店的秘訣。
秘訣之一：這次廠購是真的很劃算！是冠軍磁磚跳過門店，跳過代理商拿出的直供價。

  “因為我們發自內心的覺得這次活動價格合算，認同這次活動，然后從客人的角度去想，有這樣的好消息自然第一時間通知到關系好的老客戶”畢竟客戶是需要維護的，電話溝通有利于他的信息也是一項呀，老客戶正好有需要，自然會進一步交流詢問，而若老客戶身邊有需求的親朋同事，他自然也會轉達過去，這就是昆山店售卡的第一步。??
 秘訣之二：賣關子。讓一個在平常心下認同了冠軍產品的客人，領會到驚喜炸彈的威力！
  “新客人進店，我們一般先不告訴他廠購信息，我們會如常的招待他，介紹產品，介紹品質、工程和服務等，詢問他喜歡怎樣的裝修風格，在他信任我們，對產品對冠軍有好感之后，再問他需要用磚的時間，‘哎呦，太巧了，正好趕上我們這次活動！’直銷的驚喜價，平時冠軍的拋釉磚都是兩百多，三百多，這次一百多就行，在此基礎再額外加買滿1萬，返500元，買滿2萬，返1600元……”用最低的價格，買到最好品質的產品，一般是每個客人的心愿，我們滿足了他的心愿，何愁換不來他的行動呢，你說對吧！
秘訣之三：千萬別忽略每個入店客人的信息錄入、整理。
“每天店里面都會有很多咨詢和瀏覽產品的客人，這個根據每個店的人流量不同而不同，但是進了我們店的客人，我們都會及時而有效的錄入他們的需求信息。”怎樣咨詢客人的信息而絕不會被反感，這是一門技術活。一個舒適溫馨的環境，一個歡聲笑語的氛圍能夠幫助你，貼心的服務和及時的關注客人小需求（需要茶水、咖啡、續杯等）的作用也會在這時候有所體現，昆山店作為新標準店在這點上是有優勢的。
這次4.25廠購售卡，我們也會給這些留下需求的客人致電，這些客人都是之前看過磚的，意向哪幾款磚都很清楚，介紹廠購活動時也可以比較有針對性。“冠軍磁磚在銷售中有一個比較特殊的現象：進店的客人都認同冠軍的品質和款式，但會因為價格而猶豫。呵呵，廠購正是打動他們的最充分的理由！”   
其實以上說得這些，并不算是什么稀奇“秘訣”，也許大家都在做，但卻沒有在昆山店的這種好效果，為什么呢？筆者在大姚店長處聽到了一個故事：

“我真的做壞人了，人家那么相信我。”??姚建元店長曾經因為內疚而對一件事情念念不忘。
  “曾經有位客人在我們門店看了磚，那個客人特別信任我，然后我這個人呢，也做的不是特別好，我想先讓他付定金。然后客人給我付了訂金，當時我說沒關系，我去找領導批價格。
  批了價格之后呢，卻碰到問題，客人得到公司反饋：你門店已經付錢了，你這個折扣下不來了！當時說法是：責任全部在大姚身上。客人因此對我非常有意見。
這樣一說后，我也有情緒，而且也怯懦了，有一段時間我都沒跟他溝通。后來也是碰到一次難得的冠軍廠購，我猶豫后還是給這位客人打了電話。我說這次真的是我們的總部直銷價廠購，然后客人不吭聲。第一次打電話他沒有說話，第二次呢，也不說，反正我一直跟他打，打了之后，我就說，廠購要辦卡的，后來客人也來了。
來了之后呢，明白這次活動確實很便宜。張浦英倫尊邸也有選用了冠軍磁磚的客人，正巧有一位是我這個客人比較好的朋友，這一家已經裝好了，錢也付了，算下來就比廠購價貴了很多，最后客人參加了廠購活動比較開心。
所以這一次我是印象特別特別深刻。發生這件事中間，我一直跟我們麗姐（老板）說：我真的做壞人了，人家那么相信你，結果……這個單我在心里是一直覺得內疚的，還好讓我彌補了一下——讓他參加廠購了。”

  大姚店長是一個實在的人，也是一個真誠的人。她聊這個事件，說到“我這個人挺壞的，內疚了。”這句話時，筆者動容了。一個好的導購好的店長，不在于她多能說、多會說，而是看她真正為客人考慮了多少。自古有兩句話：千里之行始于足下，千里之堤毀于蟻穴，在銷售和服務這行業，你能否真正做好，依靠的就是從第一份單開始的累積。而你積累過程中的態度和信念將會是你“大堤”的基底，沒有站在客人角度為之考慮，即使建起千里之堤，都會毀于一件不經意的小事。這一點上，大姚店長的態度與冠軍磁磚的理念完全一致。
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  你快樂，才能給客人帶來快樂
  在管理門店團隊時，大姚店長說，她最愁的就是看到手下小伙伴們的“愁容”。因為她覺得“你快樂，才能給客人帶來快樂”。

  如果手下的小伙伴心情不好，她就會比較糾結，她會想盡辦法排除他們的消極情緒和狀態，她覺得這是非常關鍵的。“本身服務行業，如果你心態好了，自然能吸引過來很多客人。”在這一點上，大姚店長也做的非常好，在問及她的那些伙伴對店長的看法時，大家異口同聲：我們店長是最棒的！?我選擇了冠軍，自然會選擇冠軍磁磚的產品
  問大姚店長：自己家裝修會不會選冠軍磁磚？
  大姚店長一口堅定：會！
  大姚店長賣了十多年的冠軍磁磚，對冠軍的品質非常了解，所以才能不經思考就肯定。她說現在白領都有這么一個觀念：硬裝一定要選品質好的，軟裝就要選好看一點的。硬裝的東西，過兩年就能反映出來，如果你現在因為幾千塊錢，馬馬虎虎的，等過兩年要換，那真正是“勞民傷財”，像瓷磚，拆掉重鋪要比第一遍鋪的時候貴很多，當然如果是選用冠軍，拖地，搞衛生會一直很輕松。軟裝嘛，最重要的就是喜歡，因為可以隨時換嘛。
大姚店長相信冠軍的層次，我們就是走高端路線的，進冠軍磁磚的客人都比較穩重、有品位。若是自己家里面用了冠軍磁磚，客人來夸贊時，自己也會比較有面子，畢竟冠軍幾十年的榮譽史擺在那邊了！

  筆者與店內的一位客人隨意聊了幾句，問他為什么選擇冠軍磁磚，他很直言：因為放心。他是一個項目經理，他說現在遇到客人，他都會推薦冠軍磁磚，他笑瞇瞇開玩笑的說：“免得出現問題找我哈！”??這段時間，昆山紅星美凱龍店里很忙碌，店內設計師的尺子都不離手了，可憐的設計師已經有一段時間沒休息啦。目前，昆山店已經順利的完成了自己承諾的售卡目標，在4.25團購之后，除了三萬獎金之外，還被承諾放假半天讓大伙兒好好休息下噢。
“現在，我們什么都不想，只想著把手上的事情認真得做到最好！”做好一件事，配合度和默契度都非常講究的，但不要想太多，現在大姚店長覺得行動是最關鍵的。執行奮斗到底，一切都為了4.25，努力，加油！