董明珠和雷軍的交鋒此起彼伏。近日，“格力手機”引爆眼球，這是董明珠的任性？還是董明珠的深層戰(zhàn)略在推進？對董雷之爭，【一五一十俠客島】做一個簡單的梳理。
1.挑戰(zhàn)：2013年12月12日，在央視財經(jīng)頻道主辦的第十四屆中國經(jīng)濟年度人物頒獎盛典上，雷軍“預(yù)謀”地挑戰(zhàn)董明珠：“五年之內(nèi)，如果我們的營業(yè)額擊敗格力的話，董明珠董總輸我一塊錢就行了。”對此，董明珠表示，“我跟你賭10個億。”這顆賭局的“子彈”由此開始，一直在飛……始終沒有停下。
2.罵戰(zhàn)：2014年12月14日，在《中國企業(yè)家》主辦的中國企業(yè)領(lǐng)袖年會上，面對美的與小米的“聯(lián)姻”，董明珠宣稱：“小米和美的，兩個騙子在一起，那就是小偷集團。”雷軍的回應(yīng)是：“感覺董總好像認輸了似的。”
3.休戰(zhàn)：2015年2月9日，在廣東省十二屆人大三次會議的現(xiàn)場，董明珠對媒體表示，因為小米現(xiàn)在已經(jīng)進入了房地產(chǎn)行業(yè)，所以與雷軍之間的10億元賭約宣告作廢。隨后，雷軍在接受媒體的采訪時明確表示，小米并未涉足房地產(chǎn)業(yè)。
4.圍戰(zhàn)。2015年3月18日，董明珠在中山大學(xué)演講現(xiàn)場，突然攜“格力手機”亮相。董明珠在2015年博鰲亞洲論壇上更透露出，格力手機將于半年內(nèi)上市。格力手機宛如一枚重磅炸彈，使得業(yè)內(nèi)紛紛質(zhì)疑，格力開始正式圍攻小米？
在2014年，格力電器實現(xiàn)1400.05億元營業(yè)總收入，達到董明珠提出的“1400億元”既定營收目標(biāo)。而小米公司銷售手機6112萬臺，含稅銷售額743億元，較2013年的316億元增長135%。雖然兩者之間的數(shù)據(jù)差距還很大，但這畢竟才過去一年，而這一年小米確實有很大的增長。其實，家電大姐大董明珠與互聯(lián)網(wǎng)先鋒雷軍爭來吵去，大家關(guān)注的焦點還是誰能勝出。
水星家紡婚慶館負責(zé)人史偉棟認為，正在學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維的董明珠將更能勝出。
史偉棟：董明珠在做好“互聯(lián)網(wǎng)+”后，將更有可能勝出！
首先，渠道為王是恒古不變的真理，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也需要接地氣，通過有市場終端做支撐，而不是始終飄在空中。如果從渠道品牌的角度看，格力的渠道根基更扎實一些。在中國市場上，三、四線城市不僅空間遼闊，更是未來的消費主體。而格力這么長時間的渠道下潛、精耕，已經(jīng)在三、四線市場積累了巨大品牌力和影響力。而基于互聯(lián)網(wǎng)營銷的小米，發(fā)展確實很快，但它覆蓋的基本是一線城市和部分二線城市，他還沒怎么走下去。
其次，這場賭局其實是兩種觀點的競爭：一個是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，一個是互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)。在未來，不能簡單說誰更厲害，而是誰更能具備互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，并以此來運作我們傳統(tǒng)企業(yè)才是關(guān)鍵。其實，用互聯(lián)網(wǎng)營銷思維去做產(chǎn)品也不一定成功，其核心就是這種思維一定要落地，要做成規(guī)模才行。事實上，互聯(lián)網(wǎng)思維必須具備傳統(tǒng)企業(yè)的營銷方案和落地措施，否則就飄在空中。為什么很多基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都在謀求上山下鄉(xiāng)，也是看到了這個問題。通過這次賭局，董明珠如果利用好、學(xué)習(xí)好小米的很多理論和思維，必將會產(chǎn)生新的優(yōu)勢出來，從而攀登得更高。
最后，從目前看，小米還不能算是成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，小米還是蠻重的，按照雷軍現(xiàn)在的想法是越做越重。而董明珠正在局部的融入互聯(lián)網(wǎng)思維，什么爆款思維，通過手機擴大品類等，這些都說明董明珠領(lǐng)銜的格力已經(jīng)開始在探索互聯(lián)網(wǎng)思維。
那么，最終誰贏誰輸呢，關(guān)鍵是要看誰能走得久。在未來，市場形勢也不太好判斷，但總體來講，我覺得董明珠的勝算更大一點。
深圳雙劍破局營銷策劃機構(gòu)董事長，中國橫向思維創(chuàng)新第一人沈坤卻持有不同觀點，他反而不看好董明珠。其實，沈坤不看好董明珠的地方，也就是史偉棟所談到的，董明珠要學(xué)習(xí)、借鑒和駕馭互聯(lián)網(wǎng)思維。
沈坤：董明珠與雷軍都是作秀高手，我們都被騙了。
從叫板一開始，我就不看好董明珠，原因很簡單，董明珠并沒有明白雷軍的小米是一家什么類型的公司，小米既不是手機生產(chǎn)企業(yè)，也不是手機銷售企業(yè)，更不是像某人所理解的 “小米是一家手機直銷企業(yè)”。
小米是一家以互聯(lián)網(wǎng)為基因的高科技公司，如同蘋果的“叛逆”基因，雷軍以自己對互聯(lián)網(wǎng)思維的成熟駕馭度，可以毫無懸念地進入任何合適的領(lǐng)域，因為雷軍和小米同樣擁有數(shù)億的粉絲，記住是粉絲，不是客戶！
而董明珠的格力有什么？就是買了產(chǎn)品之后不再保持關(guān)系的用戶，有關(guān)系的時候就是空調(diào)壞了，格力的關(guān)鍵詞是“產(chǎn)品”和“用戶”，這跟雷軍小米的“粉絲“和“玩具”關(guān)鍵詞有本質(zhì)的不同。
如同蘋果公司如果做汽車，大量的果粉一定也會聞風(fēng)而動，雷軍的小米也一樣，當(dāng)雷軍在微博上振臂一呼：小的們，小米豆?jié){機來了，你們喜歡嗎？米粉們一定會腦殘般地在小米官網(wǎng)上瘋狂下單的，這樣的互聯(lián)網(wǎng)行徑，就是董明珠沒有搞懂的玄妙之處。
當(dāng)然，從另一方面講，董明珠這么一個傳統(tǒng)制造業(yè)的巾幗英雄，確實也需要一個互聯(lián)網(wǎng)思維的領(lǐng)軍人物配合，來演一場傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維的脫口秀，就此而言，董明珠沒有輸，只有贏！因為，她從與雷軍的豪賭口戰(zhàn)中找到了格力進軍智能手機領(lǐng)域的口令，盡管沒有人看好格力手機……
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。在你來我往的交鋒中，雷軍的用意似乎很明顯，而董明珠的種種則讓人不解。特別是董明珠為何殺入手機紅海？難道僅僅是賭氣？此外，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷地給制造企業(yè)下定論，甚至指引方向的時候，作為制造企業(yè)的楷模格力將往哪里去？
上海實酷傳媒、北京天策行品牌創(chuàng)始合伙人，知名策劃人呂小兵認為，董明珠曬手機的行為，其實是在找格力的發(fā)展方向，在智能家居的發(fā)展大勢下，格力必須搶占智能家居的端口。
呂小兵：董明珠秀手機是幌子，格力是在找智能家居的端口。
我先表一下立場，我是站在董明珠這邊的。也就這個話題說下雷軍，我比較贊同董明珠的觀點。對于小米，我的理解是——如果不是山寨機的橫行讓雷軍看到了二三級市場尤其是農(nóng)村市場的需求，不會有小米的橫空出世，準(zhǔn)確說，不是蘋果三星華為，而是小米終結(jié)了中國的山寨機。但是小米，也就是更更高級點的山寨機而已。在上海北京廣州這樣的一線城市，你很少看到城市精英會用小米，為什么？都懂的。實際上，沒有核心技術(shù)沒有知識產(chǎn)權(quán)的小米，已經(jīng)快成為過去時了，這可能也是逼得雷軍頻頻在其他方面要做話題王的原因。
從身份上和歷史上看，董明珠是生意人，雷軍是投資客或投機客。本質(zhì)上的不同，決定了他們做事做人方式的不同。格力是借CCTV1這個中國最重量級的媒體平臺被全國人民熟知的，并且擁有家電品牌里最強的渠道。而互聯(lián)網(wǎng)，不過是這個時代里更幾何爆炸級的媒體平臺和社交平臺和銷售平臺，當(dāng)格力懂得使用互聯(lián)網(wǎng)時，我想，以生意人的嗅覺和做事方式，格力會變得更強。
再說下格力出手機，我覺得這個也許是噱頭，也許是真事，但是這個不重要。重要的是，我們看到了以格力為代表的傳統(tǒng)生意人終于不再對互聯(lián)網(wǎng)感到陌生，終于認識到互聯(lián)網(wǎng)也只是個平臺，會而且勇于使用互聯(lián)網(wǎng)。提醒下大家，如果格力真的出手機，我相信董明珠的銷售方式一定會讓雷軍汗顏。因為格力手機也許只是一個載體，而機頂盒或智能家居的大數(shù)據(jù)營銷或許才是格力的終極目標(biāo)，因為電視機經(jīng)常會換，而客廳臥室的空調(diào)，一旦裝修就很少會換，這里，有未來智能家居最好的載體。換句話說，格力出手機一旦成行，格力的多元化格局將會走的更快，而且會以那些以“互聯(lián)網(wǎng)”人看不懂的方式成長，會真的“互聯(lián)”了。
實際上，在這場沒有休止的交戰(zhàn)中，有哪些珍貴的思維可以真正落地生根，這才是正向，而不是浮在表面的口水戰(zhàn)。
對此，科特勒咨詢(中國)集團項目總監(jiān)、合伙人湯浩表示，營銷的本質(zhì)是滿足客戶的需求與潛在需求。放在臺面上爭的往往是演戲，真正的較量是水深靜流。
湯浩：營銷本質(zhì)是需要滿足客戶的需求與潛在需求。
格力是中國制造的代表之一，雷軍是“互聯(lián)網(wǎng)+”的成功典范。兩位都是受人尊敬的中國企業(yè)家，代表著不同的營銷模式與未來。
我們處在互聯(lián)網(wǎng)時代，這是一個不斷重塑規(guī)則的時代，產(chǎn)品制造始終在與消費者的需求賽跑，市場不變的規(guī)律就是永遠在變，永遠在變的表相中一定有不變的規(guī)律。現(xiàn)代營銷之父菲利普?科特勒先生的4P營銷理論就是不變的大道。我們回歸營銷本質(zhì)來簡單分析一下：
不同時期，不同角度，不同的目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的需求和價值評估是不同的。在工業(yè)時代，消費者是以經(jīng)久耐用為主要訴求，在產(chǎn)品不斷整合與替代的過程中，消費和對產(chǎn)品耐用的追求，已經(jīng)不再占有絕對的市場份額了。產(chǎn)生了滿足外觀需求、軟件使用需求、個性化需求、體驗需求、情感需求等。從董明珠的角度來看，應(yīng)該是更注重產(chǎn)品的看得見的需求，而雷軍更看中的是滿足消費者的個性需求與綜合需求。
產(chǎn)品，無論是董明珠還是雷軍，都一致認為產(chǎn)品很重要的。
價格，雖然格力的手機還沒公布價格，但是，從消費者角度來看，評判產(chǎn)品的價格就是先評估其價值。從制造與研發(fā)的實力來講，無疑格力的功力更加雄厚，更有機會為客戶創(chuàng)造價值。小米緊抓住客戶需求，研發(fā)定制、與客戶互動等能力，推廣能力顯然更加靠近當(dāng)下的消費者，更有機會滿足客戶的精準(zhǔn)性需求。
渠道，董明珠和雷軍都認同互聯(lián)網(wǎng)的渠道威力，一位是“互聯(lián)網(wǎng)+”的成功踐行者，一位代表著讓消費者放心的品牌。互聯(lián)網(wǎng)只是變化中渠道的載體，縮減了消費者與制造者的渠道長度，還可以按照消費者的喜好訂制，更能滿足需求。
促銷，兩位大師之爭，本來就是事件營銷，是免費的廣告，賺足了消費者眼球。按照正常推理，這種事件營銷一定是前奏，果然，格力手機呼之欲出。這本身是互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品推廣的典型成功案例。所以，營銷的本質(zhì)是滿足客戶的需求與潛在需求。
放在臺面上爭的往往是演戲，真正的較量是水深靜流。
實際上，我們都希望出現(xiàn)更多的類似格力這樣的制造企業(yè)，真正做出好產(chǎn)品。也因此，吵架似乎并不重要，看熱鬧的我們還希望格力不要跑偏了路。
對此，中國海洋大學(xué)營銷戰(zhàn)略研究所副所長苗錫哲認為，已經(jīng)趕了“晚集”的格力，必須要構(gòu)建“硬件+軟件+服務(wù)”的企業(yè)生態(tài)體系，這才是率領(lǐng)格力進行突圍的正確方向。
苗錫哲：董明珠必須要構(gòu)建“硬件+軟件+服務(wù)”的體系。
格力作為傳統(tǒng)制造業(yè)的典型代表，應(yīng)該轉(zhuǎn)變當(dāng)前的思維模式，立足互聯(lián)網(wǎng)新視角，引領(lǐng)用戶需求，定制新模式。
格力的投資目前主要集中在空調(diào)領(lǐng)域，沒有進行多元化發(fā)展，其歸根結(jié)底是一種傳統(tǒng)制造業(yè)模式。格力注重技術(shù)的研發(fā)創(chuàng)造，但卻忽視了企業(yè)的創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)來源于整個社會的消費者，而非企業(yè)內(nèi)部自身。為圖未來發(fā)展，格力應(yīng)當(dāng)對市場、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)的進行重新審視的思考。運用互聯(lián)網(wǎng)思維，遵循用戶至上、體驗為王的原則，更多的是為用戶創(chuàng)造價值。并轉(zhuǎn)變當(dāng)前的商業(yè)盈利模式，不要繼續(xù)過度依賴于硬件當(dāng)面的盈利，要更多的依靠增值服務(wù)來盈利。格力要向小米學(xué)習(xí)打造一個“硬件+軟件+服務(wù)”的企業(yè)生態(tài)體系，將自身建立成一個開放性的生態(tài)型企業(yè)，而不要刻意地固化出自身企業(yè)邊界。
另外，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代，智能家居的普及將是大勢所趨。作為傳統(tǒng)的硬件廠商，格力在互聯(lián)網(wǎng)化方面已然落后于他人(如BAT、小米、京東、美的等互聯(lián)網(wǎng)和家電巨頭早就已經(jīng)開始以投資和聯(lián)盟等形式，在智能家居生態(tài)圈圈地)。可以說，格力對于智能家居生態(tài)圈的布局已經(jīng)“趕了個晚集”。而目前格力手機的發(fā)布，是在為其自身企業(yè)智能家居生態(tài)圈進行宏觀布局。然而格力自身雖具有很多硬件上的優(yōu)勢，但其軟件卻相對處在一個劣勢地位，導(dǎo)致它在智能家居生態(tài)圈的競爭中處在不利地位。這就要求它需要積極尋求外部合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，填補自身在軟件開發(fā)方面的不足。還有格力要根據(jù)“物聯(lián)網(wǎng)”原則，通過智能手機遙控家居電器，達到調(diào)控生活環(huán)境的目的，以帶給消費者用戶不同的體驗享受，為用戶創(chuàng)造價值。
總而言之，格力必須進行一場顛覆式的創(chuàng)新，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，將客戶的體驗放在企業(yè)生存發(fā)展的第一位，創(chuàng)建“硬件+軟件+服務(wù)”的企業(yè)生態(tài)體系，為用戶提供超出預(yù)期的服務(wù)體驗。這樣的格力才能最終贏得用戶，為企業(yè)未來發(fā)展打造夯實基礎(chǔ)。
一五一十俠客島邀請諸位大俠打開了雷軍與董明珠的“賭盒”，大家將由此看懂這場賭局中并不糊涂的董明珠，在傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的賭局碰撞中，家電大姐大董明珠沾染上了另一種氣息，并試圖借用格力手機讓互聯(lián)網(wǎng)思維得到真實的綻放，雷軍也真真切切感受到了傳統(tǒng)企業(yè)的銳氣。在接下來的幾年時間里，誰贏誰輸并不重要，董明珠和雷軍，都是我國優(yōu)秀的企業(yè)家，我們期待一個更加雷人的雷軍，我們也期盼董明珠帶領(lǐng)的格力更茁壯！
