每到燈具銷售淡季，大部分中小燈具企業銷量都會出現持續下降的態勢。其中，產品銷售不暢，現金流量不足，是無法回避的問題。淡季真的沒法提高銷量嗎？淡季真的無事可做嗎？淡季真的那么淡嗎？   淡季銷售誤區     其實，中小燈具企業對淡季銷售存在幾大誤區：    1、銷售隊伍管理的松懈   在銷售行業里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企業營銷隊伍在淡季運作市場時“刀槍入庫，馬放南山”，對市場的管理和運作方面卻認為市場已經進入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市場運作力度。沒有以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。就連有的銷售老總都有這種想法：覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：   (1)進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也造成市場控制力的大大減弱，在燈具市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法就給競爭對手造成可乘之機。只要競爭對手稍有動作，不用付出太大的代價，旺季久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉手易人，到旺季到來的時候自己要想再從競爭對手手中奪回來，無異于虎口拔，談何容易。   (2)對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎指標建設的降低，造成產品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動化，客戶和消費者會因此對產品產生“陌生感”，到旺季到來時需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣。   (3)銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。   2、過度壓縮營銷費用   由于燈具的利潤比較小，很多企業認為燈具主要靠銷量來賺取利潤，似乎是不成文的規定，所有的企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡。過度地壓縮費用往往意味著廣宣費用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員的流失嚴重等一系列問題。     3、無限制的價格促銷   進入淡季，很多企業迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！   為了完成銷量，無限制的價格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產生的影響，客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業的品牌形象。客戶為了完成銷售擾亂價格體系，從而影響渠道利潤和產品生命力。     4、遺留問題解決不及時   實際上許多燈具企業為了來年繼續合作，卻沒有把淡季各項工作做扎實，為來年的工作鋪好路，為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。     正確的淡季銷售策略   中小燈具企業進行淡季銷營活動，需要根據品牌定位及產品特性進行綜合考慮，采取正確的淡季銷售策略。盡可能創造淡季不淡的市場表現，對于一個中小燈具企業意義是非常重大的。     1、銷售隊伍思想觀念的轉變   淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少，中小燈具企業必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰勝淡季，以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。     2、加強銷售隊伍的目標管理   中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時。”當淡季到來時，是到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業淡季隨著銷量目標的降低，在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升。例如：1、加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。2、加強銷售預算管理。    3、加強客戶關系管理   鞏固廠商戰略伙伴關系。要及時結算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經銷商、二批商、終端店，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節慰問客戶，增進感情；為客戶提高更優質的服務，尤其是在淡季銷量少，客戶積極性不高，燈具企業的服務更要進一步跟上。     4、合理使用傳播費用   消費者是需要引領的，就像新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發提供有力的保障。大多數企業本著“投入和產出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用結果使淡季更淡，里里外外都來了個涼透心，等第二年旺季來時再做市場時，發現大家都在同一時間同一戰場用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入產出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對燈具信息的關注度相對低，不易進行大規模的媒體廣告投入，而是有針對性地開展傳播活動。    5、堅持市場侵略   加強對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝，在市場激烈競爭的今天，你不打別人，別人就會打你，市場競爭是殘酷無情的，所以中小燈具企業要堅持市場侵略的觀點，提高市場競爭意識，認真研究部分對手，找準對手的薄弱環節，一鼓作氣，攻而克之。