在白酒行業(yè)調(diào)整期，重點進軍婚宴市場成為一種方向，但成功者寥寥。如果要梳理白酒業(yè)中婚宴用酒的佼佼者，鄒記福無疑是第一婚宴用酒引領品牌。   常言道：燈不撥不亮，理不說不明。就鄒記福究竟如何煉成婚宴用酒引領者，筆者與鄒記福相關領導進行了交流與探討。   本地市場重點抓 外地市場抓重點   “任何事由小到大，必定有著它堅實之基礎，經(jīng)營企業(yè)更是如此。”深圳鄒記福酒業(yè)有限公司總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)鄒繼富接受媒體采訪時指出，任何事物都有一定的規(guī)律，只有遵循規(guī)律，才會有作為。猶如一個孩子不會爬就想跑，這是不可能的事情。其實，打基礎的過程就是清理、選擇、完善的過程，體現(xiàn)出鄒記福市場經(jīng)營的條理和清晰性。事實也的確如此，鄒記福采用本地市場重點抓，外地市場抓重點的市場策略，通過細分婚宴市場，將其進行無限放大，從同質(zhì)化的紅海市場中走出一條差異化的藍海之道。   鄒記福的突出特征是廣東本地市場高度聚焦，為企業(yè)創(chuàng)造了強勢的根據(jù)地市場，也為鄒記福深化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、精心布局全國市場打下了堅實基礎。在廣東的省內(nèi)市場，鄒記福通過精耕細作和渠道下沉，保證省內(nèi)市場精耕化、均衡化、板塊化發(fā)展，采用鞏固國緣、發(fā)力鄒記福、復興高溝品牌的方式精耕省內(nèi)市場，通過細分人群的緯度，進一步梳理產(chǎn)品線，加大對現(xiàn)有產(chǎn)品結構的整合力度，將資源進一步聚集到主導產(chǎn)品和優(yōu)勢產(chǎn)品。在深圳、東莞、廣州、佛山等地，升級產(chǎn)品結構，把營銷深入到縣、鄉(xiāng)、村。   在不斷精耕的基礎上，省外市場如湖南、山東、河南也為鄒記福開拓外埠市場做樣板。在全國化方面，鄒記福采用有所聚焦，有所側(cè)重的策略，將品牌系列產(chǎn)品作為走出省或開發(fā)新市場的排頭兵，以品牌聚焦周邊化、全國化的市場布局與開發(fā)。   “今年是鄒記福實現(xiàn)全國化極其重要的一年，我們堅持并真正落實‘周邊輻射，重點突破’的既定戰(zhàn)略思路，確立‘公司主導’的運作方法，聚焦資源，走婚慶喜宴特色道路，加大重點市場投入，尋求省外市場的重點突破，在白熱化的市場競爭中更好、更快的發(fā)展。”鄒繼富表示，經(jīng)過多年的發(fā)展積累，鄒記福具備全國化發(fā)展條件和優(yōu)勢。首先，具備良好的物質(zhì)基礎、較強的資金儲備和整合資源的能力；其次，雄厚的技術研發(fā)優(yōu)勢和產(chǎn)能，確保產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量穩(wěn)定性，并得到很多消費者的認可；再次，鄒記福品牌已經(jīng)在全國具有一定影響力；最后，整體營銷框架搭建基本豐滿，全國初步形成了第一級銷售平臺。   文化塑形 滲入消費者心智   消費的主動性、選擇性在日漸增強，消費文化對相應的消費品必然具有導向作用。“文化在為社會形態(tài)提供思想意識和精神動力的同時，會間接產(chǎn)生生產(chǎn)力并形成乘數(shù)作用。”鄒繼富表示，文化具有無形性、軟約束性，酒是一種商品，從消費品的角度來講，若其沒有文化，它會很難對應流行，不可能被消費者廣泛所接受?？梢哉f，一切競爭的根本是文化的競爭，資源可以枯竭，唯有文化生生不息。   鄒記福以最傳統(tǒng)、最熱鬧、最盛大的婚慶風俗文化為側(cè)重點，利用電視媒體和露天廣告等宣傳“有喜慶·鄒記福———中國人的喜酒”產(chǎn)品為品牌塑造形象，通過報紙、雜志、網(wǎng)絡詳細闡述姻緣文化，以活動贊助為載體，系統(tǒng)籌劃力推主導產(chǎn)品。采用方法求活、手段求新、范圍求廣、效果求優(yōu)的思路訴求婚宴酒形象，使很多人形成鄒記福是婚宴酒的“專利”。如今該企業(yè)在品牌定位、市場營銷等方面，積累了競爭優(yōu)勢。   從企業(yè)的經(jīng)營角度分析，婚宴酒是一個容量不小的盤子，蘊藏巨大商機。據(jù)相關統(tǒng)計顯示，全國婚宴用酒擁有300億元的市場份額，是一個正在被開墾的大金礦。對此，婚宴用酒也將因成為朝陽品類進而成為白酒市場中的一個大家族。以往人們以婚宴宣布一個新家庭的建立，現(xiàn)如今婚宴檔次在不斷提升的同時，宴請的親朋好友也越來越多，少則幾十桌，多則上百桌的情況常有。為此，鄒記福也將有著很大的市場需求。   “現(xiàn)在我國傳統(tǒng)的大家庭觀念逐漸在淡化，準備結婚的一對情侶對婚慶消費有著較大自主權，這些年輕人與以往父輩固守的婚慶消費觀不同，他們視野寬廣，更喜歡追求特立獨行的個性化，在婚慶消費上往往會較為慷慨。”鄒繼富表示，具體到婚宴用酒選擇上，年輕消費群比較傾向于高質(zhì)量且有保障的大品牌，這對定位婚宴酒的鄒記福是一個良好發(fā)展機遇。   因地制宜 巧打組合拳   人靠衣裝馬靠鞍。弘揚特色鮮明的時代文化，找到市場現(xiàn)實或潛在需求，企業(yè)也應具有經(jīng)得起市場考驗的商業(yè)模式。鄒記福采用因地制宜，巧打組合拳的系統(tǒng)營銷策略也起著舉足輕重的作用，鄒記福抓住婚慶消費集中和單次消費量大的特征，圍繞婚宴市場，通過聚焦各種資源的策略有機結合，形成資源最佳配合和整體優(yōu)勢。   “相對整體市場，通常企業(yè)的營銷能力較為有限，然細分市場后則較為具體，企業(yè)可集中人力、物力、財力去爭取細分市場上的優(yōu)勢獲取經(jīng)濟效益。”鄒繼富稱，基于婚宴市場是大眾消費較為集中的市場，單次消費量大、營銷針對性強等特點，鄒記福圍繞姻緣市場采用多元化創(chuàng)新合作模式，不斷開拓婚宴用酒市場而取得較好成績。   據(jù)筆者了解，根據(jù)不同經(jīng)銷代理的實際情況，鄒記福采用合資合股、獨家經(jīng)銷、渠道經(jīng)銷、聯(lián)戶分銷、特約團購、特通定制等營銷策略，通過不斷聚焦渠道，打造特色。以構建婚慶喜宴聯(lián)營體為特色渠道，選準價格段主推單品率先突破，強攻婚慶喜宴，作出特色的策略，按照揚長避短、取長避短、以長擊短原則參與競爭，從局部優(yōu)勢逐步轉(zhuǎn)化成全局優(yōu)勢，為鄒記福品牌打造成中華婚慶喜宴第一品牌累積市場認知及影響。   針對各合作方式，鄒記福也分門別類出臺了具體的合作要求并明晰權責。如在合資合股上，鄒記福要求合作者必須具備超強的中高檔酒類產(chǎn)品經(jīng)營能力，具有廣泛暢通的二級分銷網(wǎng)絡和倉儲配送能力，有一定的業(yè)務管理能力和推廣經(jīng)驗，該模式主要面向地級市場，由廠商共同出資組建實體公司，共同運作市場。再如獨家經(jīng)銷主要面向縣級以上區(qū)域代理，在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)獨家經(jīng)營產(chǎn)品，市場投入按公司統(tǒng)一銷售政策運作等。上述營銷方式也證明“鄒記福”在各種渠道中都找到適合產(chǎn)品相應消費群的優(yōu)勢渠道。   喝鄒記福酒 享幸福人生   貴州懷莊酒業(yè)(集團)有限責任公司 榮譽出品   廠 址：貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)   運 營 商：深圳鄒記福酒業(yè)有限公司   總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)：鄒繼富   官方網(wǎng)站： www.zoujifu.com   全國統(tǒng)一免費服務熱線：400-626-2208   在 線 QQ：2862571205   專用酒訂制熱線：18520991298