在第33屆東莞名家具展現場，新浪家居采訪了顧家家居副總裁劉宏，了解顧家2小時開店789家創舉背后的故事。
訪談嘉賓：顧家家居副總裁劉宏
顧家家居副總裁劉宏 2小時789家門店是怎樣煉成的？ 【新浪家居】我關注到一個消息，顧家家居前幾天在兩個小時內就開了789個門店，這是怎么做到的？ 【顧家家居 劉宏】是。今天是展會開展的第一天。以往展會來講，它的一個功能就是展示品牌的實力，展示產品，就是招商。 但現在市場行情的這種改變，電子商務的切入，傳統展會在招商策略上就有一些滯后，對于顧家來講，如何在展會之前，開年上映第一場大戲，就是我們關注的問題了，一定要走在人家的前面。 基于這個出發點，我們就把策略深化，策劃了今年3月14日的全球合作伙伴大會。 我們這個大會有幾大議程，一個是我們戰略合作的宣布，我們跟中國O2O商業模式開創者“齊家網”、版式家具領導品牌“掌上明珠”、家居產業互聯網云商時代開創者“數聯中國”以及辦公家具領導品牌“圣奧集團”進行戰略合作。 第二個就是我們2015年軟體家居概念展，我們展出的產品沒有一個是現在就可以賣的，它跟當前生活有相當的距離。但是它一定是未來，是一種概念。其中有一款3D打印沙發，應該是中國大陸的第一款用3D打印出來的沙發產品。那是一個法國設計師設計的，里面充滿著法式的優雅和浪漫。另外，也有五位國內最著名的設計師共同參與這個概念展，緊扣環保新生活理念。顧家相信產品研發的投入、原創方面的投入，是最有價值的投資。 第三個，我們在大會期間也專門做了“未來店態模式”的演示，包括幾大產品線的店態研究中心。因為不管產品怎么做，最終消費者跟你接觸的還是要到終端的店里面去。在這個新模式中通過計算機互聯構建，消費者不僅能看到實物，還能模擬真實的擺放效果。一千多經銷參觀完都覺得很興奮，因為店態模式很直觀的告訴他未來要做顧家休閑、顧家軟床、布藝、顧家功能等系列會是什么樣。一個就是經銷商員工的培訓中心。那它就可以進行實戰的演練，在店態研究中心里實際中操作演練。 最后，還有我們“顧家指數”的發布，顧家不單單做沙發、軟床產品，還強調生活責任、對家庭關懷、回歸。“顧家”是很抽象的一個感覺，怎么把他能夠量化、形象化？讓大家有一個衡量，我是在這個平均分之上，還是平均分之下，我是在哪些地方做的夠還是不夠，那我想這個是對社會來講是一種奉獻。因為顧家一直以來都在倡導家居的文化，對于家庭來講，陪伴，是一種最大的溫暖。顧家不只是倡導，還身體力行，我們從2014年起就開始每年學校放暑假時，公司就全體員工放一周的假，讓員工回家陪伴孩子老人渡假，這個假我們叫＂顧家周＂。 那么，經過這四大環節，對經銷商來講是很大的震撼，他們能夠清晰感受到在行業中什么是領軍品牌，那確實是品牌的力量的彰顯，是品牌的感召力，所以，接下來兩個小時里，順理成章，我們就簽約了789家門店。 【新浪家居】等于就是大概1000多個經銷商來，兩個小時內就完成789家門店簽約。 【顧家家居 劉宏】是，而且789家門店通通是在今年上半年就要開店完成的。 【新浪家居】他們主要選擇哪一個系列。 【顧家家居 劉宏】各個系列都有人選擇。我們休閑系列在全中國的門店的最多的，現在大家其實更看好我們新的品類，像功能、布藝。布藝沙發在全中國成長也很快，我們推出布藝沙發才3年，去年銷售已經達到全國前5了吧。很多的經銷商，他自己做顧家已經很成功了，他孩子其實也大學畢業了，也長大了，也要去做創業了。那么給他一個門店，讓他去創業，那么他們可能會選擇我們的米檬。 我覺得不是說好像在現場靠這個互動、而是基于顧家整體的了解、歷史的了解，對現在經銷商經營狀況的了解，對于未來的展望，讓營銷商信心滿滿的簽約。
名家具展：顧家家居展廳 2015年：“市”在人為 【新浪家居】我對顧家家居和齊家網、掌上明珠、圣奧等企業的合作也頗感興趣。 【顧家家居 劉宏】顧家家居與中國家裝行業電子商務領軍企業齊家網、中國板式家具行業領導企業掌上明珠基于對中國家居電子商務未來發展大勢的高度共識，決定整合三方核心資源及供應鏈產品優勢，組建合資公司，致力于面向消費者提供高性價比、個性化的軟裝解決方案，成為全品類O2O零售品牌運營公司鏈居。 【新浪家居】顧家今年這個招商的數字讓業內震撼，這是否跟顧家自身2014年的情況有關？ 【顧家家居 劉宏】我們一直在強調一個事情：如果我們只做一年兩年的事業，那么眼前的形勢就非常重要，如果你要做百年企業、百年品牌，那么我們就要以十年為一個跨度去計算的。 一兩年的這個市場的起起落落，對我們來講我覺得都很正常。不會因為說是外面市場形勢一片大好，就盲目樂觀。也不會說市場有點寒冷，就悲觀喪氣。我們都是以十年一個跨度去思考。就2014年來講，整個市場形勢是比較嚴峻的，大家都感覺是家具行業的冬天，那也有一些品牌撐不住，他們關店的。 但是周圍也有做的好的，說明這個還是市在人為，這個“市”呢？就是市場的“市”。我們也認為說市場是有人為去創造出來的，市在人為。 2015年呢？首先，家具生活，人們對家具品質改善的需求，是源源不斷的。雖然家居制造業從中國往東南亞轉移，但中國的工藝、產業鏈、產品品質相比那些國家還是遙遙領先的。這幾年大家越來越重視原創設計，就從這幾點來講，我覺得2015也不會算太差。 但如果放到10年，甚至100年里去看的話，這個過程就實在是不值一提的。我們合作的美國的這個Lazyboy沙發，1927年創立，這個中間經歷一戰二戰，那么多的事世變遷，也能夠存活在今年，并且能夠占據美國的沙發市場30%左右。所以，家具行業的朋友不用太計較于短期的一年兩年，我們努力做好當下，拼命做好當下，展望未來，才是我們應有的心態。經銷商也是，顧家我們經營33年了，這就是顧家，我們在全中國那么多經銷商，我們也扶持了很多的千萬富翁上來。大家看得到未來，看得到希望。 顧家肯定會是百億企業 【新浪家居】顧家在民用沙發領域是領先者，但是，無論是顧家也好，整個行業也好，目前還沒有所謂的百億級別企業。 【顧家家居 劉宏】喊出百億口號的，不單單只是顧家了，其他的品牌也有喊出百億的口號，這說明沙發市場容量是很大的。只是在家居行業里面，因為品牌集中度相對比較低。但是，這幾年，百億也是我們的方向。渠道為王，規模化發展，產品研發，把幾大塊整合好了以后，百億也是順理成章的。百億不單單只是一個數字目標，它也是一個信心指數，也說大家往這個方向去前進。并不是說將來一年你少幾億，你就不叫百億了，不是說你多了幾億你就沾沾自喜了。這個是往規模化，往品牌集中度展望。 【新浪家居】所以你覺得家具企業要達到百億規模，它最關鍵的有幾個要素？ 【顧家家居 劉宏】品牌的號召力，因為未來肯定是品牌號召力最具有價值的。第二個就是全價值鏈整合。第三就是機械化、精益化生產，成本的管控，第四就是團隊建設了。 百億級的銷售額，百億的企業，一定要有這樣的一個領航人，要有掌門人，要有職業經理人，要有很先進的這種經營管理的理念以及先進的生產管理的模式。 【新浪家居】除了顧家之外，還有哪些企業是有機會達到這個規模？ 【顧家家居 劉宏】多了，這個就不好一一去數了。那我覺得，大家都應該有這樣的一種企圖心吧。大家都有這樣的雄心壯志，蠻好的，我們共同來把市場做大。一花獨放不是春，萬紫千紅總是春。 【新浪家居】感謝您接受新浪家居采訪，期待顧家家居達成百億規模的那一天。
顧家家居副總裁劉宏 2小時789家門店是怎樣煉成的？ 【新浪家居】我關注到一個消息，顧家家居前幾天在兩個小時內就開了789個門店，這是怎么做到的？ 【顧家家居 劉宏】是。今天是展會開展的第一天。以往展會來講，它的一個功能就是展示品牌的實力，展示產品，就是招商。 但現在市場行情的這種改變，電子商務的切入，傳統展會在招商策略上就有一些滯后，對于顧家來講，如何在展會之前，開年上映第一場大戲，就是我們關注的問題了，一定要走在人家的前面。 基于這個出發點，我們就把策略深化，策劃了今年3月14日的全球合作伙伴大會。 我們這個大會有幾大議程，一個是我們戰略合作的宣布，我們跟中國O2O商業模式開創者“齊家網”、版式家具領導品牌“掌上明珠”、家居產業互聯網云商時代開創者“數聯中國”以及辦公家具領導品牌“圣奧集團”進行戰略合作。 第二個就是我們2015年軟體家居概念展，我們展出的產品沒有一個是現在就可以賣的，它跟當前生活有相當的距離。但是它一定是未來，是一種概念。其中有一款3D打印沙發，應該是中國大陸的第一款用3D打印出來的沙發產品。那是一個法國設計師設計的，里面充滿著法式的優雅和浪漫。另外，也有五位國內最著名的設計師共同參與這個概念展，緊扣環保新生活理念。顧家相信產品研發的投入、原創方面的投入，是最有價值的投資。 第三個，我們在大會期間也專門做了“未來店態模式”的演示，包括幾大產品線的店態研究中心。因為不管產品怎么做，最終消費者跟你接觸的還是要到終端的店里面去。在這個新模式中通過計算機互聯構建，消費者不僅能看到實物，還能模擬真實的擺放效果。一千多經銷參觀完都覺得很興奮，因為店態模式很直觀的告訴他未來要做顧家休閑、顧家軟床、布藝、顧家功能等系列會是什么樣。一個就是經銷商員工的培訓中心。那它就可以進行實戰的演練，在店態研究中心里實際中操作演練。 最后，還有我們“顧家指數”的發布，顧家不單單做沙發、軟床產品，還強調生活責任、對家庭關懷、回歸。“顧家”是很抽象的一個感覺，怎么把他能夠量化、形象化？讓大家有一個衡量，我是在這個平均分之上，還是平均分之下，我是在哪些地方做的夠還是不夠，那我想這個是對社會來講是一種奉獻。因為顧家一直以來都在倡導家居的文化，對于家庭來講，陪伴，是一種最大的溫暖。顧家不只是倡導，還身體力行，我們從2014年起就開始每年學校放暑假時，公司就全體員工放一周的假，讓員工回家陪伴孩子老人渡假，這個假我們叫＂顧家周＂。 那么，經過這四大環節，對經銷商來講是很大的震撼，他們能夠清晰感受到在行業中什么是領軍品牌，那確實是品牌的力量的彰顯，是品牌的感召力，所以，接下來兩個小時里，順理成章，我們就簽約了789家門店。 【新浪家居】等于就是大概1000多個經銷商來，兩個小時內就完成789家門店簽約。 【顧家家居 劉宏】是，而且789家門店通通是在今年上半年就要開店完成的。 【新浪家居】他們主要選擇哪一個系列。 【顧家家居 劉宏】各個系列都有人選擇。我們休閑系列在全中國的門店的最多的，現在大家其實更看好我們新的品類，像功能、布藝。布藝沙發在全中國成長也很快，我們推出布藝沙發才3年，去年銷售已經達到全國前5了吧。很多的經銷商，他自己做顧家已經很成功了，他孩子其實也大學畢業了，也長大了，也要去做創業了。那么給他一個門店，讓他去創業，那么他們可能會選擇我們的米檬。 我覺得不是說好像在現場靠這個互動、而是基于顧家整體的了解、歷史的了解，對現在經銷商經營狀況的了解，對于未來的展望，讓營銷商信心滿滿的簽約。
名家具展：顧家家居展廳 2015年：“市”在人為 【新浪家居】我對顧家家居和齊家網、掌上明珠、圣奧等企業的合作也頗感興趣。 【顧家家居 劉宏】顧家家居與中國家裝行業電子商務領軍企業齊家網、中國板式家具行業領導企業掌上明珠基于對中國家居電子商務未來發展大勢的高度共識，決定整合三方核心資源及供應鏈產品優勢，組建合資公司，致力于面向消費者提供高性價比、個性化的軟裝解決方案，成為全品類O2O零售品牌運營公司鏈居。 【新浪家居】顧家今年這個招商的數字讓業內震撼，這是否跟顧家自身2014年的情況有關？ 【顧家家居 劉宏】我們一直在強調一個事情：如果我們只做一年兩年的事業，那么眼前的形勢就非常重要，如果你要做百年企業、百年品牌，那么我們就要以十年為一個跨度去計算的。 一兩年的這個市場的起起落落，對我們來講我覺得都很正常。不會因為說是外面市場形勢一片大好，就盲目樂觀。也不會說市場有點寒冷，就悲觀喪氣。我們都是以十年一個跨度去思考。就2014年來講，整個市場形勢是比較嚴峻的，大家都感覺是家具行業的冬天，那也有一些品牌撐不住，他們關店的。 但是周圍也有做的好的，說明這個還是市在人為，這個“市”呢？就是市場的“市”。我們也認為說市場是有人為去創造出來的，市在人為。 2015年呢？首先，家具生活，人們對家具品質改善的需求，是源源不斷的。雖然家居制造業從中國往東南亞轉移，但中國的工藝、產業鏈、產品品質相比那些國家還是遙遙領先的。這幾年大家越來越重視原創設計，就從這幾點來講，我覺得2015也不會算太差。 但如果放到10年，甚至100年里去看的話，這個過程就實在是不值一提的。我們合作的美國的這個Lazyboy沙發，1927年創立，這個中間經歷一戰二戰，那么多的事世變遷，也能夠存活在今年，并且能夠占據美國的沙發市場30%左右。所以，家具行業的朋友不用太計較于短期的一年兩年，我們努力做好當下，拼命做好當下，展望未來，才是我們應有的心態。經銷商也是，顧家我們經營33年了，這就是顧家，我們在全中國那么多經銷商，我們也扶持了很多的千萬富翁上來。大家看得到未來，看得到希望。 顧家肯定會是百億企業 【新浪家居】顧家在民用沙發領域是領先者，但是，無論是顧家也好，整個行業也好，目前還沒有所謂的百億級別企業。 【顧家家居 劉宏】喊出百億口號的，不單單只是顧家了，其他的品牌也有喊出百億的口號，這說明沙發市場容量是很大的。只是在家居行業里面，因為品牌集中度相對比較低。但是，這幾年，百億也是我們的方向。渠道為王，規模化發展，產品研發，把幾大塊整合好了以后，百億也是順理成章的。百億不單單只是一個數字目標，它也是一個信心指數，也說大家往這個方向去前進。并不是說將來一年你少幾億，你就不叫百億了，不是說你多了幾億你就沾沾自喜了。這個是往規模化，往品牌集中度展望。 【新浪家居】所以你覺得家具企業要達到百億規模，它最關鍵的有幾個要素？ 【顧家家居 劉宏】品牌的號召力，因為未來肯定是品牌號召力最具有價值的。第二個就是全價值鏈整合。第三就是機械化、精益化生產，成本的管控，第四就是團隊建設了。 百億級的銷售額，百億的企業，一定要有這樣的一個領航人，要有掌門人，要有職業經理人，要有很先進的這種經營管理的理念以及先進的生產管理的模式。 【新浪家居】除了顧家之外，還有哪些企業是有機會達到這個規模？ 【顧家家居 劉宏】多了，這個就不好一一去數了。那我覺得，大家都應該有這樣的一種企圖心吧。大家都有這樣的雄心壯志，蠻好的，我們共同來把市場做大。一花獨放不是春，萬紫千紅總是春。 【新浪家居】感謝您接受新浪家居采訪，期待顧家家居達成百億規模的那一天。
