時值陽春三月，是全年中家裝市場需求最旺盛的季節，大大小小的裝修公司，品牌參差不齊的各路經銷商紛紛拿出自己的看家本領加入到春季促銷大潮中來。然而，一個奇怪的現象是，幾乎所有的經銷商都把促銷的重點放在這一時期大大小小的家裝展、促銷會上，而他們花高價租賃、高價裝潢的實體賣場攤位反而顯得冷冷清清。   筆者近日走訪了南京市的幾個大型家居建材賣場，莫說周一至周五諾大個賣場，工作人員和營業員的人數遠超來賣場的家裝業主，就連周六、周日這樣本該人流量較大的雙休日，各大賣場也顯得十分冷清。有的營業員抱怨，人太少了，業務提成一分拿不到，只拿基本工資還不如去餐館端盤子。也有人調侃，半年時間玩遍手機幾乎所有游戲，最后就剩打瞌睡了。偶爾來幾個客人，所有樓層營業員的眼光齊刷刷盯著人家，讓顧客有待宰羔羊的寒顫，實際成交率可想而知。   為什么業主不去品種更全、更廣，營業環境更好，產品陳列更美的實體賣場選擇心儀商品？而非要跑到各種展促銷會這樣的臨時賣場來實現購買？這其中的道理無非就是價格的問題。   一、階段性的人流集蓄決定商家的促銷政策   天天一個價就不叫促銷，某一個待定時段集蓄的人流量越多，商家促銷的力度就越大，這就是所謂的“團購”。這其中有兩種情況，一是商家讓利擴大銷售，既保有一定的利潤空間，又借以提升品牌形象，還能通過口碑影響潛在客戶。二是廠家發力支持商家，商家虧本銷售，廠家幫忙買單，這時候消費者的獲益是最大的。這兩者的前提都是要有相對較高的準購買客戶群，就象2014年某知名品牌地板一天的有效訂單就可以高達2000單，廠家、商家和消費者皆大歡喜。   二、賣場沒動力，營銷乏手段導致客戶蓄水難   收取商戶租賃費、管理費和資源廣告費是大賣場的主要收入來源。從市場鼎盛時期一路趾高氣揚走過來的各大賣場，很難從荷包里掏出太多的銀子替商戶去搞蓄水促銷。于是大多數賣場選擇向入住商戶另外收取活動費用作為促銷活動的經費來源，而商戶們覺得自己已經支付了各類費用，召集客源本就是商場的事，加上經營越不好，已經做過的活動越不如意，后續的積極性就愈不高，久而久之，商場的源動力也就乏力可陳了。此外，面對競爭激烈的市場和投入越來越大、效果越來越差的傳統促銷模式，已經很難打動消費者的心。說賣場不作為，有點委屈他們，說賣場難作為，恐怕有幾分道理。   三、買賣面對面，促銷更直接，商家和消費者更看中展會   商家花錢買展位，主辦單位各顯神通搞推廣，參展品牌真心實意放價格，讓消費者感覺到了真正的實惠，這是目前會展經濟相對火爆的根本原因。當然，其中也有一些企業不懂營銷策略，或者不能把價格真正降下來，有的或者降了價，服務又得不到保障等等，也是消費者詬病的主要方面。這些企業恰恰也是在展會中做得不好，或者退單率、投訴率較高的原因。只有那些誠心降了價，同時不降服務，又保了質量的企業才是展會中最大的贏家。   傳統意義上正規的賣場成了商家的產品展示廳，各類展、促銷會反倒成了銷售的主渠道，不知道這種格局是不是對那些所謂傲慢大賣場的最大諷刺。不過，筆者最后還是要提醒各位買主，展會也分三六九等，其中的貓膩不可不防，還是多借一雙慧眼吧，讓我們把這其中的紛擾看得清清楚楚、明明白白、真真切切，免得咱家的荷包進入無良商家的腰包！