西服是“面子”，既然是面子，就是人人都會看到，因此講究色彩、質感，還要看牌子。內衣是“里子”，貼身穿戴且必須有，但不會見人就說有。

走在街上，風不風光看西服，舒不舒服看內衣。

家具業的“西裝”和“內衣”

把這個概念套用在家具業，“西服”便是看得到的門店、賣場、網站，甚至包括門臉設計、形象標示、導購人員等終端交易場所。“內衣”則是產品生產、原料采購、設計研發、物流運輸等消費者看不見的供應鏈系統。

其實，到消費者手里的產品好不好，往往是“內衣”決定的。

問題來了，“內衣”雖然每家企業都有，但由于穿在里邊，消費者不可能看見或摸到。

為何穿“破西服”也能做大生意？

曾經有不少消費者認為“西服”越高檔，“內衣”一定就越高級。舉一個反例，宜家家居的“西服”最多只能算中等：天花板從來不吊頂，儲存貨物的貨架直接展示。但其益于“內衣”即供應鏈的優勢，不斷提供優質高性價比的好產品，消費者依然趨之若鶩。國際上，重“里子”的企業，較為著名的還有美國市場的阿什利家居，國內兼有實體門店的美樂樂家居網也可算作其中一例。

比起宜家“中裝”，美樂樂的店面就只能算作“簡裝”了，不但如此，地理位置往往也選擇很偏僻的地域。據說，消費者往往是根據手機地圖才能尋找到店面的。

即便如此，美樂樂每年依然可以賣出幾十個億的家具。

消費者心中有桿秤

消費者很精明。

有調查顯示，他們在購買家居品是首先考慮的對象為“價格與功能”。

因為，一個家庭的收入短期內是一定的，買房又花去了大筆的積蓄，能夠用來添夠家具的錢必然有限。而買家具與買菜又有天壤之別，消費頻率15年一次。消費者必須精打細算，因而“貨比30家”并非奇談。

固然好的“西服”能吸引人，但“錢包”與“理性”讓消費者進行著自我約束，不斷從市場中尋找著更高性價比的產品。

僅靠“西裝”包裝出的概念再棒，對消費者來講，買得起才用得上。

舉個例子，各地中裝、簡裝、甚至“清水”的家具市場與門店大量存在，依然是消費者購買家具的主要場所。

縫制好“內衣”的2個路徑

話題又回轉到了“內衣”的層面。做好家具業“內衣”的維度很寬泛，比較新的一個思路是“銷售本土化，采購全球化”。

“銷售本土化”很容易理解，指的是任何企業都要提供與市場當地消費需求匹配的產品。如簡美風格家具，近年按照國內主流戶型進行改進的成果。

“采購全球化”意指在全球范圍內尋找“制造性價比洼地”進行采購。這樣做的著眼點是：

一是，尋求綜合成本最低：

近年來東南亞、東歐的家具制造均呈爆發增長的態勢，如阿什利等歐美家具企業，早在數年前便在越南等地建立了家具采購中心，國內的美樂樂家居網也同步跟進。當地人工為國內的1/3，土地1/10，并且產品環保標準高、產出規模大。據美樂樂方面透露，由于國內對東南亞貿易順差，返程時多為空船，低廉的運價又構成了其綜合成本優勢。

二是，釋放制造效率最高：

雖國內家具業各項成本攀升，但仍有企業通過不懈努力，試圖用高自動化設備及高效創新緩解這一矛盾。據了解，西部某板式企業通過大規模高自動化生產，人均產值已接近百萬；而山東寧津縣座椅產業與美樂樂的合作，則是創新分工的嘗試。

“西服”的藝術與“內衣”的極致

如果有朋友仍不理解營銷端的“西服”與供應鏈的“內衣”的意義，我們可以把這兩個概念換做“天花板”與“地板”：

“天花板”越高，或“地板”越低，企業的生存和發展空間便越大。

再回過頭來看，做好一件“西服”是藝術，雖有難度，但是見效快、回報高，業界往往是一擁而上；

縫制好“內衣”則是臟活、苦活、累活，很少有人愿意深入探索持之以恒。

以今年家居市場的形勢來看：“西服的藝術”受到整體市場走弱的壓迫，而“內衣的極致”卻仍有很大的挖潛空間。

筆者在文中提到過的美樂樂家居網，說白點就是通過供應鏈深度整合，使產品生產成本大大降低，從而形成價格優勢。

其實，縫制“內衣”的新辦法又豈止這些？！