在人們潛意識(shí)里，多數(shù)通常代表強(qiáng)大、主流，而少數(shù)往往被歸入弱小、孤獨(dú)，因而人們往往趨多避少，而對(duì)于美的照明而言，LED時(shí)代下，更重要是如何把握“關(guān)鍵的少數(shù)”。去年美的照明取消代理商機(jī)制，在全國(guó)成立省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行切換，并對(duì)供應(yīng)鏈整合。進(jìn)入2015，美的照明情況如何呢？美的照明江西運(yùn)營(yíng)中心作為重要運(yùn)營(yíng)中心之一，無(wú)疑對(duì)了解美的照明2015年現(xiàn)狀具有重要參考價(jià)值，對(duì)此美的照明江西運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理趙令銘做了解答。
從雜牌到品牌從多數(shù)到少數(shù)
Q：您是怎樣開始創(chuàng)業(yè)的？當(dāng)中遇到哪些困難？又是如何解決？
趙：自己是做做財(cái)務(wù)出身，在建筑公司負(fù)責(zé)采購(gòu)材料，開始接觸到水電這一塊，對(duì)水電有些許了解。2005年自己開始賣電工產(chǎn)品，做幾個(gè)小牌子，剛開始往下面市場(chǎng)開發(fā)客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)辛辛苦苦開發(fā)來的客戶由于忠誠(chéng)度緣故，很容易被切換掉，因?yàn)樾∨齐s牌沒什么忠誠(chéng)度可言，為此決定做品牌。碰巧一個(gè)美的業(yè)務(wù)員在店里留下一張名片，自己在上網(wǎng)搜索了解基本情況，隨后到美的總部現(xiàn)場(chǎng)考察后馬上決定——做！
Q：請(qǐng)您介紹一下美的照明在江西運(yùn)營(yíng)情況，取得哪些成功以及自己獨(dú)到方法？
趙：2009年開始與美的合作，一開始是做美的電工，當(dāng)時(shí)美的客戶分的比較細(xì)。原先美的在江西有十多個(gè)代理商，銷售額從幾十萬(wàn)到一兩百萬(wàn)不等，很多代理商自己庫(kù)存不足，也無(wú)法幫助下面經(jīng)銷商去推廣。同時(shí)由于分散量小，導(dǎo)致人員無(wú)法落實(shí)到位，補(bǔ)貨、售后跟不上等。
去年正式接手美的照明運(yùn)營(yíng)中心，如今的運(yùn)營(yíng)模式以縣為單位，不設(shè)四級(jí)代理，一縣一家，實(shí)行的是一縣一代，渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率已有90%。制定運(yùn)營(yíng)中心機(jī)制后，大大優(yōu)化資源配置，包括服務(wù)、庫(kù)存、售后、補(bǔ)貨、物流等都能及時(shí)得到解決。
如今很多商家反映賣大燈缺配件，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里都有配件可以補(bǔ)上，即使一些新款沒有，為了維護(hù)客戶體驗(yàn)度，直接自己店里的好燈去拆再發(fā)過去。經(jīng)過一年努力，客戶的接受度和認(rèn)可度、忠誠(chéng)度有了明顯提升。有些商家手里有好幾個(gè)牌子，拿著美的牌子銷量上不來，即使提供支持還是無(wú)法提升，我們會(huì)考慮換成更適合的客戶。如果不換，大家都賺不到錢。
線下線下聯(lián)動(dòng)讓商家有信心
Q：美的與小米的合作同時(shí)推出線上平臺(tái)，那么線上和線下美的有哪些不一樣？
趙：如今，美的與小米的合作，大大增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。畢竟智能家居是一個(gè)新生事物，也是未來的發(fā)展的趨勢(shì)。前不久美的在電商領(lǐng)域推出一款無(wú)線WIFI插座，其銷量不錯(cuò)。
相比其它品牌來講，美的在線上和線下的控制還是比較好，因?yàn)樗漠a(chǎn)品系列都分開了，價(jià)位、包裝、型號(hào)等都區(qū)分了。對(duì)我們經(jīng)銷商來說影響不大。總部對(duì)運(yùn)營(yíng)中心有規(guī)定，其產(chǎn)品不能在網(wǎng)上銷售，怕影響實(shí)體店，現(xiàn)在有兩家在運(yùn)作美的照明電商。
2015年1月，比如結(jié)合線上線下聯(lián)動(dòng)推出3w球泡，統(tǒng)一零售價(jià)8元，江西這邊的月銷量平均在2萬(wàn)個(gè)，基本是零利潤(rùn)出去給下面的分銷，讓經(jīng)銷商賺錢，同時(shí)還以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷量，起到了很好“活廣告”作用，運(yùn)營(yíng)中心印了一些海報(bào)發(fā)到各個(gè)經(jīng)銷商門店，統(tǒng)一報(bào)價(jià)，統(tǒng)一零售價(jià)，并通過砍價(jià)會(huì)、建材聯(lián)盟、小區(qū)推廣、五金店門頭等招吸引客戶。
Q：運(yùn)營(yíng)中心充當(dāng)廠商之間溝通紐帶，您認(rèn)為在日常經(jīng)營(yíng)中最重要是什么？
趙：做品牌關(guān)鍵是要把服務(wù)做好，不然客戶照樣走人，因而客戶有反應(yīng)的問題要即時(shí)響應(yīng)，并第一時(shí)間解決。同時(shí)，做品牌要看到長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只圖眼前一時(shí)之利，關(guān)鍵是讓底下商家賺到錢，這樣才有忠誠(chéng)，合作才長(zhǎng)久。
整體上，服務(wù)比較到位，客情關(guān)系處理比較，客戶很多時(shí)候的問題都能第一時(shí)間得到解決，這讓大家感到舒服。目前，江西運(yùn)營(yíng)中心的銷量基本上是按照總部的節(jié)奏走，比較穩(wěn)定。
這個(gè)月底就要搬新辦公地址，進(jìn)入公司化運(yùn)作。300平方的辦公，2000多平米的倉(cāng)儲(chǔ)，兩臺(tái)物流車。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共12人，過去，下面商家對(duì)代理商沒有看到倉(cāng)庫(kù)，不知代理商是不是有貨，在合作上還是有疑慮的。如今，規(guī)模化運(yùn)作對(duì)終端品牌形象有所提升，同時(shí)給經(jīng)銷商提供專賣店形象支持、人員培訓(xùn)等，這幾年美的在江西市場(chǎng)的基礎(chǔ)打的比較扎實(shí)。
廠商同舟共濟(jì)迎接美好時(shí)代
Q：如今大環(huán)境不好，您認(rèn)為廠商之間如何同舟共濟(jì)，共渡難關(guān)？
趙：關(guān)鍵還是突出產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品不能單一，各系列都要發(fā)。美的公司最近也推出了一些爆款產(chǎn)品，單純的靠品牌兩個(gè)字還是不行的，美的公司還是很務(wù)實(shí)的，會(huì)推出性價(jià)比，做燈其實(shí)一個(gè)服務(wù)、一個(gè)庫(kù)存、一個(gè)售后，下面商戶不會(huì)做那么多庫(kù)存的，庫(kù)存壓力還是在運(yùn)營(yíng)商身上，售后服務(wù)這塊要做好。
如今，以江西和四川兩個(gè)市場(chǎng)試點(diǎn)“以銷定產(chǎn)”，即當(dāng)月10號(hào)之前要把下月80%訂單提前下到廠里，這對(duì)我們而言是一種考驗(yàn)，也是一種挑戰(zhàn)。壓力也挺大的，下單不能退，做到庫(kù)存充足，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)來講是好，當(dāng)然也不能盲目做庫(kù)存。其前提是我們對(duì)客戶也有了更細(xì)致的了解，哪些產(chǎn)品暢銷，下月的評(píng)估等，相當(dāng)于提前50天預(yù)測(cè)銷量，并實(shí)實(shí)在在單品下單。讓客戶比較穩(wěn)定，銷量正常，不然一下五萬(wàn)、十萬(wàn)、二十萬(wàn)等，讓廠商都沒有很好發(fā)展規(guī)劃性。
Q：未來南昌照明市場(chǎng)又將會(huì)是一個(gè)怎樣的局面？
趙：與大環(huán)境有很大關(guān)系，我們美的雖然基數(shù)還是可以，但是每年還保持30-50％增長(zhǎng)，上升空間還很大。美的工廠設(shè)在江西，對(duì)我們也有好處，都知道美的實(shí)實(shí)在在做照明，以前很多人都不知道，產(chǎn)生懷疑——美的還做照明？貼牌？還是假的？
現(xiàn)在很多商家都會(huì)主動(dòng)找上門來，想做賣場(chǎng)店，對(duì)江西市場(chǎng)還是很看好。對(duì)美的品牌的認(rèn)知度也高，其它很多品牌在江西做幾千萬(wàn)甚至上億，能保持不下滑就很不錯(cuò)了。做好下面經(jīng)銷的服務(wù)特別重要，他們銷量，我們就有銷量，運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)是服務(wù)好他們。
