近日有媒體報道，被稱為“國內(nèi)家具電商第一品牌”的美樂樂接到數(shù)十萬的工程訂單，據(jù)悉，該筆訂單由安徽亳州一處高檔樓盤下達(dá)，為數(shù)套美式家具，用以布置該樓盤的樣板間。

工程訂單是“香餑餑”

對于家居建材企業(yè)來說，大批量集采的酒店工程訂單一直是公認(rèn)的“香餑餑”，一方面，大規(guī)模的集采有利于企業(yè)進(jìn)行批量生產(chǎn)，可提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本；另一方面，工程集采為企業(yè)或工廠提供大額訂單，這對近幾年發(fā)展舉步維艱的家具建材企業(yè)，能起到穩(wěn)固資金鏈、維持企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的作用。

不少建材企業(yè)負(fù)責(zé)人向媒體表示，酒店工程渠道的地位幾乎與其他所有銷售渠道“并駕齊驅(qū)”，一些建材企業(yè)的工程渠道訂單占到總訂單的4成以上。而隨著近幾年精裝房市場逐漸興起，家具企業(yè)的工程訂單也日漸增多，有行業(yè)人士預(yù)言：未來家具市場的銷售渠道將形成賣場、電商、酒店工程三分天下的局面。

電商入局，漸生“引力”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士向記者介紹，家具建材企業(yè)獲得酒店工程單主要靠人脈關(guān)系。某瓷磚企業(yè)負(fù)責(zé)人向媒體透露，自身企業(yè)不在零售市場“叫賣”，業(yè)務(wù)來源主要依靠工程訂單，而其客源中70%都是“熟客”。熟客意味著穩(wěn)定的供需關(guān)系，但在另一方面，這種以人脈關(guān)系為主導(dǎo)的渠道開拓方式，對于采購方來說，顯得較為封閉和被動。

美樂樂入局酒店工程高效優(yōu)勢或大有作為

在這種情況下，依托互聯(lián)網(wǎng)傳播獨(dú)特性的電商平臺則表現(xiàn)出另一種吸引力。

首先，與傳統(tǒng)的“上門推銷”或“人脈關(guān)系”爭取工程訂單的方式相比，電商平臺讓采購方的信息獲取方式變被動為主動，互聯(lián)網(wǎng)公開的信息展示、快速的信息傳播速度等特性，讓電商企業(yè)的優(yōu)劣信息都能迅速暴露在人們眼前，無法被粉飾，企業(yè)只能積極通過提高商品和服務(wù)的質(zhì)量建立口碑，吸引消費(fèi)者。對于工程采購方來說，通過電商平臺的美譽(yù)度和吸引消費(fèi)者的程度，能很快對電商企業(yè)、商品優(yōu)劣做出一個辨別。

其次，在信息呈現(xiàn)方面，電商的扁平化展示令采購方的信息獲取更加清晰，以美樂樂家居網(wǎng)為例，每個商品品類都在網(wǎng)頁用表格的方式詳細(xì)標(biāo)注了材質(zhì)、規(guī)格、做工等，非常方便進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋诓少彿竭M(jìn)行各方面的考慮和分析。

薄利去“貓膩”的電商

網(wǎng)購價格比實(shí)體店更加便宜，這是人盡皆知。一位研究美樂樂運(yùn)營模式的人士向記者透露，家居產(chǎn)品通過傳統(tǒng)渠道銷售，終端價格是出廠價的3-4倍；而美樂樂對商品的加價則是出廠價的1.5-1.8倍，“是一個合理的利潤。”該人士稱。

美樂樂入局酒店工程高效優(yōu)勢或大有作為

這種定價方式對于工程集采企業(yè)來說無疑更值得信賴，一方面，這種“薄利”的加價方式，讓集采過程中的價格“貓膩”大幅減少；另一方面，定價低，利潤低，采購者的壓價能力變得很微弱，對工程集采中的各種“中飽私囊”現(xiàn)象能起到很好的打壓作用。

電商這種價格優(yōu)勢需要企業(yè)高效率的運(yùn)營模式來維持，以美樂樂為例，美樂樂的實(shí)體店租金僅為傳統(tǒng)大賣場的1/3，而“平效”是大賣場的10倍；租金占零售價的比例約為5%，而傳統(tǒng)大賣場為30%-40%，而這些領(lǐng)先的數(shù)據(jù)則依靠“線上引流，線下體驗(yàn)”的獨(dú)特O2O運(yùn)營模式，這種模式使得美樂樂不必對實(shí)體店的租金、宣傳有過高投入，高效率的運(yùn)營模式是促使美樂樂能在商品中端價格上保持優(yōu)勢的重要原因。

企業(yè)的銷售渠道正在朝多元化發(fā)展，但“公正透明”、“高性價比”，是在任何一個渠道中都可搶得先機(jī)的制勝法則，憑借著信息、價格透明化和高效運(yùn)營的電商企業(yè)，未來在酒店工程渠道大有一番作為。