作為衛浴產品的銷售端，經銷商奮戰在市場的最前線，尤其是在近兩年來慘淡的市場上，他們不僅要直面市場的風雨，還要“經受企業和賣場的雙重夾擊”，在低迷的市場上苦苦掙扎尋求良機。當市場需求已經發生轉變的時候，衛浴經銷商也必須做出調整了。

行情曇花一現市場需求已變

過去一提歐美衛浴，人們印象中就會出現寬大、顏色厚重、奢華的大衛浴，而且價格不菲。隨著80后的崛起和人們消費品味的改變，大眾對歐美衛浴的審美有了變化，有國外經驗、國際化程度高的人更注重中性尺寸、線條明快的簡約衛浴。

“房價高使得很多消費者買不起大房子，但他們當中又有不少有美式情結的人，所以中性款式和尺寸、價位便宜的簡約歐美衛浴備受這部分人的喜愛，消費寬度放大。而且簡約的東西更能體現設計，做工并不簡單，舒適度也能保證。”業內人士表示，簡約風格的歐美衛浴需求面變寬，消費者越來越喜歡空間的留白，所以對經銷商來講就要及時調整。

調整的過程很痛苦

對于衛浴經銷商來說，前期感知市場趨勢的變化，后期就要根據市場趨勢做出產品結構和營銷策略的調整，但是調整的過程是很痛苦的。更換品牌就意味著大量資金投入，更換品牌勢必要進行店面裝修。

很多衛浴經銷商不禁感慨，他們一直是在夾縫中生存。“賣場的租賃費用高，廠家方面貨款不到也提不了貨，售后服務做得不到位也很難掙到錢，而且人員成本也在逐年階梯式上升。”一位不愿具名的衛浴經銷商感慨經營的不易，“隨著家居賣場服務水平的提高和消費者維權意識的提升，如果發生產品退貨，貨品就積壓在經銷商庫里，造成很大的損失。”

衛浴經銷商目前還沒發展到可以向工業領域發展的實力，專業的人干專業的事，做經銷商最基礎的就是把商業模式做好，要在營銷策略和營銷手段上下功夫，經銷商可能會選錯產品，但并不意味著一定賣得不好，但同時，即便選對產品，沒有好的團隊去運作，也未必賣得好。

衛浴經銷商及時調整才能求生

雖然調整的過程很痛苦，但是不調整就無法適應市場需求，只有及時調整，才有活下去的希望。“部分之前代理的品牌，產品老化現象嚴重、更新換代速度慢、品質管理差、售后服務不到位等問題越來越突出。”一衛浴代理商表示，部分與他合作的廠家，近兩年把重點放在擴大規模連鎖開店面上，對于設計、管理、產品研發上的投入減少。然而市場上仿造抄襲者多且跟進動作快，導致產品同質化現象嚴重，市場逐漸陷入價格戰泥潭。此時，經銷商利潤急劇下降甚至沒有利潤，所以不得不放棄代理一些品牌的產品。

因此，衛浴經銷商從合作伙伴的管理上就要把控好，尋找管理理念先進、管理團隊優秀的企業合作。選擇代理品牌要更加謹慎，不僅要注重品質，還要注重選擇一個對市場看得準、看得遠的廠商合作。

此外，對于衛浴經銷商來說，現在店面不能只賣衛浴產品，已經到了必須提供一條龍服務的關鍵時刻。經銷商的店面也要及時調整升級，始終給客戶一種新鮮的感覺。

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