作為衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售端，經(jīng)銷商奮戰(zhàn)在市場(chǎng)的最前線，尤其是在近兩年來(lái)慘淡的市場(chǎng)上，他們不僅要直面市場(chǎng)的風(fēng)雨，還要“經(jīng)受企業(yè)和賣場(chǎng)的雙重夾擊”，在低迷的市場(chǎng)上苦苦掙扎尋求良機(jī)。當(dāng)市場(chǎng)需求已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變的時(shí)候，衛(wèi)浴經(jīng)銷商也必須做出調(diào)整了。
行情曇花一現(xiàn)市場(chǎng)需求已變
過(guò)去一提歐美衛(wèi)浴，人們印象中就會(huì)出現(xiàn)寬大、顏色厚重、奢華的大衛(wèi)浴，而且價(jià)格不菲。隨著80后的崛起和人們消費(fèi)品味的改變，大眾對(duì)歐美衛(wèi)浴的審美有了變化，有國(guó)外經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際化程度高的人更注重中性尺寸、線條明快的簡(jiǎn)約衛(wèi)浴。
“房?jī)r(jià)高使得很多消費(fèi)者買不起大房子，但他們當(dāng)中又有不少有美式情結(jié)的人，所以中性款式和尺寸、價(jià)位便宜的簡(jiǎn)約歐美衛(wèi)浴備受這部分人的喜愛，消費(fèi)寬度放大。而且簡(jiǎn)約的東西更能體現(xiàn)設(shè)計(jì)，做工并不簡(jiǎn)單，舒適度也能保證。”業(yè)內(nèi)人士表示，簡(jiǎn)約風(fēng)格的歐美衛(wèi)浴需求面變寬，消費(fèi)者越來(lái)越喜歡空間的留白，所以對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講就要及時(shí)調(diào)整。
調(diào)整的過(guò)程很痛苦
對(duì)于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，前期感知市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，后期就要根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)做出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略的調(diào)整，但是調(diào)整的過(guò)程是很痛苦的。更換品牌就意味著大量資金投入，更換品牌勢(shì)必要進(jìn)行店面裝修。
很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商不禁感慨，他們一直是在夾縫中生存。“賣場(chǎng)的租賃費(fèi)用高，廠家方面貨款不到也提不了貨，售后服務(wù)做得不到位也很難掙到錢，而且人員成本也在逐年階梯式上升。”一位不愿具名的衛(wèi)浴經(jīng)銷商感慨經(jīng)營(yíng)的不易，“隨著家居賣場(chǎng)服務(wù)水平的提高和消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提升，如果發(fā)生產(chǎn)品退貨，貨品就積壓在經(jīng)銷商庫(kù)里，造成很大的損失。”
衛(wèi)浴經(jīng)銷商目前還沒發(fā)展到可以向工業(yè)領(lǐng)域發(fā)展的實(shí)力，專業(yè)的人干專業(yè)的事，做經(jīng)銷商最基礎(chǔ)的就是把商業(yè)模式做好，要在營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段上下功夫，經(jīng)銷商可能會(huì)選錯(cuò)產(chǎn)品，但并不意味著一定賣得不好，但同時(shí)，即便選對(duì)產(chǎn)品，沒有好的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作，也未必賣得好。
衛(wèi)浴經(jīng)銷商及時(shí)調(diào)整才能求生
雖然調(diào)整的過(guò)程很痛苦，但是不調(diào)整就無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求，只有及時(shí)調(diào)整，才有活下去的希望。“部分之前代理的品牌，產(chǎn)品老化現(xiàn)象嚴(yán)重、更新?lián)Q代速度慢、品質(zhì)管理差、售后服務(wù)不到位等問(wèn)題越來(lái)越突出。”一衛(wèi)浴代理商表示，部分與他合作的廠家，近兩年把重點(diǎn)放在擴(kuò)大規(guī)模連鎖開店面上，對(duì)于設(shè)計(jì)、管理、產(chǎn)品研發(fā)上的投入減少。然而市場(chǎng)上仿造抄襲者多且跟進(jìn)動(dòng)作快，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場(chǎng)逐漸陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭。此時(shí)，經(jīng)銷商利潤(rùn)急劇下降甚至沒有利潤(rùn)，所以不得不放棄代理一些品牌的產(chǎn)品。
因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商從合作伙伴的管理上就要把控好，尋找管理理念先進(jìn)、管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的企業(yè)合作。選擇代理品牌要更加謹(jǐn)慎，不僅要注重品質(zhì)，還要注重選擇一個(gè)對(duì)市場(chǎng)看得準(zhǔn)、看得遠(yuǎn)的廠商合作。
此外，對(duì)于衛(wèi)浴經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在店面不能只賣衛(wèi)浴產(chǎn)品，已經(jīng)到了必須提供一條龍服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻。經(jīng)銷商的店面也要及時(shí)調(diào)整升級(jí)，始終給客戶一種新鮮的感覺。
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