采訪媒體：第一家具網：您認為企業的發展戰略和產品策略之間是什么樣的關系？

受訪人：蓋雷斯堡營銷總監周鼎

從一定意義上講，企業成功與發展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。所謂產品策略，即指企業制定經營戰略時，首先要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，它是市場營銷組合策略的基礎。赫斯本家居旗下的“蓋雷斯堡”品牌，是以原創設計成長起來的品牌。產品能夠完美展現品牌價值，內涵大氣，不浮不躁。在蓋雷斯堡品牌的新品研發方面公司一直以來都有嚴格的要求，公司有專門的設計部門，每個季度都會有新品的推出，并形成了產品研發的標準化和系統化。能夠快速對市場做出反應，更大程度的貼近并滿足定位目標消費者的內在需求。

第一家具網：相對于同類產品，蓋雷斯堡的創新體現在哪些方面？

周總：

創新作為一種基本的企業行為，其具體的表現形式是多種多樣的。與同類產品相比蓋雷斯堡品牌建立了完善的產品線規劃。實現了從“產品價格”導向到“顧客價值”導向的轉變。特別是在產品的設計方面，注重市場動向和產品細節把產品的原創設計發揮到了極致。

第一家具網：對于國內市場而言，蓋雷斯堡的營銷模式和渠道主要有哪些？有沒有探索或者嘗試新的營銷和渠道模式？

周總：

戰略決定模式，模式決定效率，無論是渠道為王，還是終端領先，或者展示能力強大，背后都是企業通過某種營銷模式來實現最優資源配置。家具行業的營銷模式目前來講還是比較傳統，主要還是依托家具賣場建設店中店。一小部分企業也嘗試開設獨立店的營銷模式，但是結果差強人意。過去蓋雷斯堡的市場運作和大部分工廠一樣采用裝修補貼的方式尋求經銷商在家具賣場開設品牌專賣店。2014年起公司重新調整了營銷思路，滲透到經銷商的價值鏈當中去思考問題，采用“我開店，你經營”的營銷模式，幫經銷商承擔風險，共同開發市場。

第一家具網：在品牌的打造和建設方面，蓋雷斯堡是如何做的？

周總：

在品牌的打造和建設方面蓋雷斯堡首先建立了完善的企業識別，并形成維護管理系統。明確了蓋雷斯堡品牌和消費者的關系，對蓋雷斯堡品牌進行了定位。營銷方面整合營銷傳播計劃及執行，確保蓋雷斯堡品牌與消費者的每一個接觸點都能夠有效傳達信息。另從2014年起蓋雷斯堡還將直接接觸終端消費者，持續記錄，建立品牌檔案，不斷培養消費者的忠誠度，持續不斷地對品牌進行投資。

第一家具網：近兩年家具行業的發展競爭越來越激烈，蓋雷斯堡的取勝之道是什么？

周總：

古語講“君子務本，本立而道生”。近兩年家具行業的發展競爭越來越激烈這是行業發展的必然。但是競爭的激烈是相對的并非絕對。我們仔細來分析家具行業競爭激烈的根本原因就是商場變多，同質化產品嚴重。蓋雷斯堡品牌正確判斷家具市場的發展形勢和需求潛力，細分家具市場，堅持產品的原創設計，杜絕抄襲走產品差異化道路。做到從產品的特性上避免惡性競爭。另外蓋雷斯堡通過提高自身的管理水平，以此達到提高市場促銷的策劃質量和執行水平。

第一家具網：對于經銷商的招商而言，蓋雷斯堡有什么樣的方式和方法？

周總：

“我們是通過經銷商銷售，而不是把東西賣給經銷商”這是蓋雷斯堡尋求經銷商合作的理念。蓋雷斯堡和經銷商是合作伙伴關系，并非上下級關系，也非生意伙伴關系。在此理念的指導下我們出臺了一系列的營銷方案滲透到經銷商的利益價值鏈當中。比如“我開店，你經營”就是一個很好的例證。蓋雷斯堡負責給經銷商裝修和擺場，經銷商直接經營就可以，避免了經銷商的投資風險。其次我們在市場部專門組織了一個團隊幫助經銷商銷售，共同開發和維護市場。

第一家具網：在經銷商的維護和支持上，蓋雷斯堡都出臺了什么樣的政策？

周總：

經銷商是生產企業將產品推向市場，完成銷售并循環提升的關鍵性環節之一。隨著現代信息的發達，產品的豐富，加之銷售的多樣化加劇，要想在競爭中求勝，企業對經銷商的管理和維護就顯的尤為重要。如何管理好經銷商團隊，就不單純是營銷操作的問題，更多的則是涉及到企業的經營理念和營銷戰略的層次。蓋雷斯堡不斷開發新產品、差異化產品、高贏利產品，滿足經銷商盈利要求，提高經銷商的贏利能力。另外公司建立了經銷商評估、管理體系，不同市場予以不同的政策相匹配。并定期給予各經銷商促銷支持和店面培訓。同時公司加大終端市場宣傳推廣力度，以提高品牌的知名度，更好的加大消費者對蓋雷斯堡品牌的認知。

第一家具網：對于經銷商的培訓，蓋雷斯堡是如何做的？

周總：

蓋雷斯堡品牌的培訓已經形成標準化，每年公司都會定期舉行全國性大型銷售培訓，培訓會上由知名培訓講師進行授課，對經銷商在經營的過程中遇到的問題一一解答，同時培訓會能夠對各經銷商的導購起到工作信心、工作責任心和工作自豪感的增強，對各經銷商的店面銷售起到積極作用和影響。另外，公司與專門的培訓機構進行了合作，不定期滿足各經銷商對培訓提出的要求，更好的服務于終端市場。

第一家具網：相對同類產品，蓋雷斯堡如何讓經銷商能夠賺取更多的利潤？

周總：

蓋雷斯堡具備完善的產品線規劃，產品線規劃主要圍繞著三個方面展開：同類產品策略、跑量產品策略、盈利產品策略。同類產品公司追求更高的性價比，價格低于同類產品，對同類產品形成有效的阻擊，針對市場上賣的好的產品，公司嚴格控制產品利潤比，把更多的利潤留給經銷商，同時公司定期研發高端產品，滿足終端市場高端客戶的需求，讓經銷商賺取更多利潤。另外，公司有專門的團隊定期和不定期給予經銷商活動促銷幫助，最大程度上增加經銷商銷售營業額。

第一家具網：在經銷商的管理上，蓋雷斯堡又是如何做的？

周總：

在經銷商的管理上蓋雷斯堡加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。另外本著對經銷商負責的態度，在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。其次加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。重點管理工作方面，加強對經銷商的培訓，增強經銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識。