彭小斌出生在贛南老區(qū)的一個(gè)農(nóng)村---于都縣仙下鄉(xiāng)吉村村，由于家庭條件很一般，初中還沒畢業(yè)就輟學(xué)了。十四五歲的小斌，除了在家務(wù)農(nóng)外，農(nóng)閑也會去周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)擺擺地?cái)偅饕琴u鞋子、襪子、水果等。這種擺地?cái)偟纳饽Ｊ揭恢背掷m(xù)到1998年，這一年小斌把所有積蓄拿來開了一家摩托車經(jīng)銷店。在鄉(xiāng)下，能賣這類“高端消費(fèi)品”的老板都算土豪了。隨著市場競爭的加劇以及外面世界的誘惑，小斌把開了六年的摩托車店關(guān)了，只身來到廣州尋找新的商機(jī)。初到廣州沒有任何頭緒，卻陰差陽錯(cuò)地做上了沙發(fā)和床墊原材料的生意，主要銷售如彈簧、布料等。短短幾年功夫就做成行業(yè)老大，2011年開始自己生產(chǎn)床墊，并申請注冊“彭婷”床墊商標(biāo)。2013年“彭婷”床墊商標(biāo)正式注冊下來。同年舉辦了第一次客戶訂貨會，訂貨會來了近300個(gè)客戶，取得很好的效果。
小億：彭總，原材料的生意已經(jīng)做得很成功，為什么還要去做床墊?
彭總：隨著行業(yè)的發(fā)展，最終會往產(chǎn)業(yè)終端走。賣原材料難以建立自己的品牌。我有一個(gè)很強(qiáng)烈的品牌理念是：不求利潤有多高，只求質(zhì)量有多好。我就是想看看能否實(shí)現(xiàn)這個(gè)品牌夢想。
小億：您改行做床墊的底氣來自哪里?不擔(dān)心跨界經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)嗎?
彭總：主要是目前原材料銷售已經(jīng)在多個(gè)省市有分公司，這些分公司積累到好幾百個(gè)客戶，這些客戶都可以迅速轉(zhuǎn)變成床墊批發(fā)商或零售商。原材料的質(zhì)量、價(jià)格等都比同行更具優(yōu)勢。比如面料供應(yīng)商是全球第一大生產(chǎn)商，彈簧供應(yīng)商是廣州第一大生產(chǎn)商，我們跟這幾個(gè)主要供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。這些優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商不但可以保證交貨的產(chǎn)量和質(zhì)量，價(jià)格也有優(yōu)勢。比如面料布別人拿貨可能要50元一米，我拿貨可能48元就可以了。除此之外我自己也是努力去做，認(rèn)真做事，人的因素也是很重要的。
小億：公司在初期是否遇到一些問題?或者出現(xiàn)決策錯(cuò)誤?
彭總：的確遇到一些問題。比如按我原來的計(jì)劃，各種價(jià)位的產(chǎn)品生產(chǎn)比例是較低價(jià)位的占比50%，中等價(jià)位的占比30%，高端產(chǎn)品占20%。但生產(chǎn)廠長沒有按照我的要求生產(chǎn)，因?yàn)檩^低價(jià)位這款產(chǎn)品做工比較簡單，工人們沒有控制好產(chǎn)量，較低價(jià)位的產(chǎn)品占了80%以上，結(jié)果增加了這款產(chǎn)品的庫存，存壓了資金，不過今年三月我們針對這款產(chǎn)品做了一個(gè)促銷活動(dòng)，效果比較明顯。
小億：初創(chuàng)品牌要打開市場會比較艱難，請問彭總有什么策略嗎?
彭總：第一，要抓好質(zhì)量。不求利潤有多高，只求質(zhì)量有多好。第二，我們可以讓利給經(jīng)銷商，讓利給消費(fèi)者。短期看，這種讓利肯定會影響到企業(yè)的利潤。如果質(zhì)量沒把握好，客戶憑什么要買你的。同等質(zhì)量情況下，客戶也只會買更便宜的。另外，在宣傳推廣方面，我們也會不斷完善策劃方案。總之要薄利多銷，這個(gè)理念在我賣原材料那里就很有體會。為什么我在幾年時(shí)間能做大原材料行業(yè)老大?就是靠薄利多銷。別人一張材料一般賺五六十塊，我只賺十幾塊錢，但我一天能出十幾車貨，總的來說比同行賺的要多。
小億：在開發(fā)客戶方面，您有哪些經(jīng)驗(yàn)嗎?
彭總：我在公司業(yè)務(wù)會議上常強(qiáng)調(diào)，首先要做市場調(diào)查，要摸底調(diào)查。像銀行風(fēng)控一樣，要看這個(gè)客戶有沒有信譽(yù)，有沒有實(shí)力，有沒有銷售能力;要看他這個(gè)賣場大不大，有沒有規(guī)模，然后看他是偏向賣品牌貨還是不看品牌只走銷量。不同客戶要用不同的方法去談。
小億：“彭婷”床墊要樹立出一個(gè)質(zhì)優(yōu)的品牌形象，您是怎么做的?
彭總：我們的“彭婷”床墊是要打造成一個(gè)好品牌，首先必須要有好的質(zhì)量。我們既會篩選好的銷售商來維護(hù)我們品牌的聲譽(yù)，同時(shí)我們對自己產(chǎn)品的質(zhì)量也有高標(biāo)準(zhǔn)。有些廠家會把一些弄臟的材料塞進(jìn)床墊里面去，我們堅(jiān)決杜絕這種做法。我要求不管里面還是外面的材料都必須保持干凈。我們經(jīng)常開會，要求一線員工必須嚴(yán)格執(zhí)行我們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在推廣方面我們也投入了大量的人力和資金。目前我們以贛南市場是試點(diǎn)，基本上很多縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)路口都能看到我們的廣告，未來還將在高速路上做廣告。
小億：目前我們的市場情況如何?今年有什么新的目標(biāo)嗎?
彭總：目前全國主要家具批發(fā)基地都有我們的代理商，單就贛南地區(qū)來說客戶就超過100個(gè)，基本覆蓋了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。今年的銷量目標(biāo)我們定的是去年的5倍，我們的銷售負(fù)責(zé)人正在加緊力度招兵買馬，目前進(jìn)展不錯(cuò)。
小億：請您總結(jié)一下您創(chuàng)業(yè)成功的心得是什么?
彭總：產(chǎn)品就是人品。首先人品要好，誠信做人，認(rèn)真做事，努力用心去做每一件事，每件事要落到實(shí)處;再就是找對客戶，找準(zhǔn)客戶，與消費(fèi)者一起誠信共贏。
結(jié)語：床墊可謂是最傳統(tǒng)的家居產(chǎn)品，彭小斌董事長就靠最簡單的商業(yè)模式和最樸素的商業(yè)思維，硬是在一片紅海中殺出一片屬于自己的市場份額。這種簡單粗暴的成功案例不正是我們眼下浮躁商業(yè)社會所缺乏的嗎?
