壁紙企業(yè)困局：
2015實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣，壁紙行業(yè)更是如履薄冰。壁紙企業(yè)的困局，業(yè)內(nèi)有識(shí)之士早就指出：庫存壓力大;新本開發(fā)盲目;渠道不穩(wěn)定，一二線城市渠道擴(kuò)展難、三四線城市渠道下沉難。再加上大環(huán)境的不景氣，軟裝市場的整體不成熟，壁紙行業(yè)2014年開始顯露頹勢， 2015年明顯衰落。2016年會(huì)發(fā)生什么?誰能“剩”下?又該如何破局?
筆者認(rèn)為，目前軟裝市場的整體層次，也就相當(dāng)于中國近代，當(dāng)賣衣服的都會(huì)給模特搭配項(xiàng)鏈，帽子，提包時(shí)，軟裝多數(shù)門店的搭配還屬于臆想階段;當(dāng)快銷品網(wǎng)上賣的如火如荼，雙十一、雙十二都成購物狂歡節(jié)時(shí)，我們還在糾結(jié)發(fā)展網(wǎng)上還是堅(jiān)持網(wǎng)下;當(dāng)立邦墻面刷新已經(jīng)完成100萬單布局一線城市舊房翻新市場時(shí)，我們還在為搶市場擠死道友不斷突破價(jià)格下限……
壁紙企業(yè)的老總一致的反映都是生意不好做了，一定有人先死，剩者為王!至于誰先死，很難說。至于誰能活下去，答案很明顯，一是去網(wǎng)上創(chuàng)新，成功拓展渠道，獨(dú)立一方;二是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，去網(wǎng)下創(chuàng)新，成功讓門店實(shí)現(xiàn)溫飽，衣被天下。其實(shí)成功先例就在眼前：瑞典宜家——宜家的網(wǎng)站將客戶引流到線下，2015年，宜家中國市場銷售增長超過18%，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的105億元人民幣，一年內(nèi)在武漢、杭州、西安連開三家新店，而且，未來還將保持這張擴(kuò)張節(jié)奏，這是場景體驗(yàn)營銷的典型成功案例!
所以，場景體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)法就是一道光明之橋：“三刀流”——網(wǎng)上引流，門店滯流，用戶回流，利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，力推實(shí)體銷售提升。從根本做起，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)格和色彩分類，讓壁紙上墻，窗簾上窗，床品上床!賣給用戶的，不應(yīng)該是紙，是布，而應(yīng)該是所想即所見，所見即所得的一種生活夢想!
在我們的進(jìn)店調(diào)研中，有一項(xiàng)是100%贊同。：所有的門店老板和店員都認(rèn)為場景體驗(yàn)營銷有助于壁紙零售，為何大家一致認(rèn)可?因?yàn)樗腥硕际煜み@一營銷方式，比如服裝。以一件淺藍(lán)格子連衣裙為例：
可以想見，哪款連衣裙更吸引客戶的眼睛。這就是場景帶來的吸引，而客戶試穿，則就是體驗(yàn)，所以說場景體驗(yàn)營銷，是大家都能理解并認(rèn)可的模式。與其相比，能夠?qū)崿F(xiàn)場景營銷的，只有高門檻的軟裝生活館，現(xiàn)有大多數(shù)壁紙終端，就只能是“賣布料”，場景只有壁紙樣冊上的效果圖，至于體驗(yàn)，那是門店的，也是客戶的“哥德巴赫猜想”。
80后90后開始成為消費(fèi)第一主力。他們追求個(gè)性和品位，對美觀有更高的要求。可是，為什么客戶大多還是選擇買涂料?除了傳統(tǒng)習(xí)慣影響，還因?yàn)椋猛苛暇拖蠡瘖y，基本不會(huì)離譜，而用壁紙就是整容了，要是一壁紙當(dāng)布料賣的門店，怎樣證明，這店是”正宗韓國整容”?所以，不是客戶不喜歡壁紙，只是覺得涂料可以HOLD住，而壁紙實(shí)貼效果如何?會(huì)讓我家變成“女神”還是“女神經(jīng)”?客戶不敢賭，然后在裝修后抱怨不夠個(gè)性化。所以，如何幫助終端銷售?就很清楚了!在“布料”店裝上”試衣魔鏡”，布料變成衣，提供所想即所見，所見即所得的消費(fèi)體驗(yàn)!
要求明確之后，就要想如何滿足這些要求：場景體驗(yàn)營銷已經(jīng)有成功先例，若能在門店實(shí)現(xiàn)場景構(gòu)建和體驗(yàn)優(yōu)化，其在宜家的成功也同樣會(huì)被復(fù)制過來。而宜家的大手筆如何能學(xué)?軟件硬件相差太遠(yuǎn)!所以網(wǎng)上引流，門店滯流，用戶回流的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，必須考慮，如何低成本實(shí)現(xiàn)場景體驗(yàn)營銷?軟裝業(yè)界還沒有一家企業(yè)能做到，因?yàn)閳鼍绑w驗(yàn)營銷和低成本是矛盾體，場景要求店鋪有一定規(guī)模，體驗(yàn)要求豐富的產(chǎn)品線以及較強(qiáng)的軟裝搭配設(shè)計(jì)能力。如何解決這一矛盾，筆者給壁紙人們推薦秀我家APP這款解決方案，我的感覺是他們正在路上。
秀我家APP，可以在手機(jī)和Pad上展示壁紙實(shí)貼效果以及軟裝整體搭配。它內(nèi)置了1000多套場景，通過局部搭配、整體搭配和實(shí)景搭配等多種手段增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)，做出適合自己的消費(fèi)決策。秀我家科技準(zhǔn)備將自己的Pad版本專門為壁紙商家而優(yōu)化，升格成為壁紙店中的“秀小妹”，成為壁紙店中不可或缺的銷售力量!
軟裝主力商品如壁紙，家居，窗簾等，均屬于價(jià)格較高體驗(yàn)優(yōu)先的商品，大數(shù)據(jù)顯示：單價(jià)3000元以上92.8%在網(wǎng)下成交。但是35歲以下人群 81.6%在裝修前會(huì)先在網(wǎng)上搜索查詢信息。所以，從客戶網(wǎng)上興趣到客戶網(wǎng)下下單之間建立一道橋梁，用系列服務(wù)支撐，在時(shí)間成本，空間距離，關(guān)系交互方面讓客戶體驗(yàn)更優(yōu)。這就是低成本場景體驗(yàn)營銷，可以和企業(yè)一起幫助終端銷售，提高中國壁紙的整體上墻率!
在門店里聽小老板調(diào)侃：“有時(shí)在賣場里，見到的代理比顧客還多”。如果某位代理(或業(yè)務(wù))，能帶著“秀小妹”亮相，一分鐘讓店主了解，兩分鐘讓店主產(chǎn)生興趣，三分鐘就學(xué)會(huì)使用壁紙更換和搭配，更贊的是，可以完美復(fù)制這個(gè)流程，粘貼到顧客身上，那這個(gè)代理(或業(yè)務(wù))，必能讓門店上下心動(dòng)然后行動(dòng)。終端銷售，成王敗寇，網(wǎng)上引流，門店滯流，客人回流，如果這種場景體驗(yàn)營銷戰(zhàn)法劈出了這三刀，光明之橋就架設(shè)了。新的一年，讓我們拭目以待!
