慧聰涂料網訊：外增長和內增長作為涂料終端市場上促進生意增長的兩大途徑，對經銷商有著非凡的影響意義。在江西市場上，大多數老板在內增長上面的做法普遍是：重金裝修店面，高薪聘請導購高手，下小區，玩微信，搞聯盟，抓大單，忙得不亦樂乎。雖然大多時候忙的并沒什么結果，但是經銷商們表示“不忙不行，忙點起碼心里踏實點。”然而這種心理安慰并不能改變家具建材市場競爭殘酷的現狀，更無法改善中小品牌因知名度不高，以及產品同質化嚴重，在一二線城市立足不易的窘境。

在內增長不起作用的情況下，肩負外增長作用的“涂料下鄉”成為多數品牌突圍營銷困境的救命稻草。比如在東鄉、南康、興國、進賢、高安、豐城等縣城，記者就深切感受到了“廣闊天地，大有可為”的縣鄉鎮市場潛力，這些縣城的涂料專賣店普遍達三五十家，同時都具有規范的涂料市場。而南昌嘉寶莉在陶總的帶領下，多年前就開始實施渠道扁平化，現在嘉寶莉在江西的縣級市場網點覆蓋率超過90%，無論渠道管控能力、物流配送能力，還是銷售服務能力，都完美詮釋了對“下鄉”政策的良好執行。這無疑為眾多涂料品牌的成功“下鄉”提供了最佳的學習標準。

涂料“下鄉”之機

涂料品牌此時“下鄉”是不是最佳的時機呢？這要從兩個方面來說明：一方面，國家推行的新農村建設，促進了鄉鎮市場的蓬勃發展，使得農村市場具有非常大的需求空間；另一方面，一二級市場競爭激烈的現實倒逼著三四線品牌不得不下鄉。由此來看，走縣鄉鎮市場開發這一條路線，對于三四線品牌來說是最有利突圍的機會。

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千萬不要小看農村人口的消費潛力，“衣食住行”四大消費領域，只有住是最大的消費支出項目。按照傳統中國人的觀念，置辦一處豪宅不但是自己住著舒服，更是光宗耀祖的大事。所以，在裝修這件事情上，很多農村消費者還是比較愿意花錢的。在興國縣，一賣瓷磚的老板告訴記者說，光一戶農民自建房的裝修，整棟樓盤使用的瓷磚金額大概在5萬左右，雖然他的單片磚金額不高，但是他的產品數量多。

另外，縣鄉鎮市場的消費者不像一、二線城市消費者那么理性，只要他們認可了你的產品就會購買，營銷成本相對來說比較低廉。并且他們也不盲從于所謂的“大品牌”，他們要的是高性價比的產品。所以只要你的產品質量好，性價比比較高，在縣鄉鎮市場就有很多的銷售機會，甚至不用過分地追求陳列的體驗空間和促銷活動。在宜春、萍鄉、新余走訪的時候，當地的經銷商告訴記者：城市周邊就有多個新農村項目，如果能夠主動出擊吃下這些市場，銷售情況相當可觀。

正當一線品牌在省會城市、地級市呈膠著狀態之時，二、三線品牌的率先“下鄉”，極有可能在鄉鎮消費者心目中樹立起“領導品牌”的形象來。經常有人說“在家居建材領域，沒有強勢的廠家品牌，只有強勢的經銷商品牌”，事實上，這句話用在縣鄉鎮市場更加恰當。此時下鄉，既是“曲線救國”的市場策略，更是“品牌占位”的營銷打法，不管對廠家還是經銷商來說，都是一場非打不可的時機搶先戰。

涂料品牌“下鄉”之困

你如果問涂料品牌在“下鄉”過程中最缺什么？他們一定會告訴你——缺人、缺錢、缺方法。但記者以為，最缺的還是信心。因為很多企業和經銷商抱著“鄉鎮市場到底有多大空間？有沒有必要辛辛苦苦地去開發和運作這個市場？”的心態，對鄉鎮開發作壁上觀。總希望別人先試水，等成功了自己再行動。殊不知對于涂料經銷商下鄉來說，誰先在鄉鎮市場站住了腳跟、建立根據地，誰就是勝者，因為在這里只有做到前五名，才有生存下來的機會。

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至于鄉鎮市場最缺的客戶資源問題也確實是存在的，因為做鄉鎮市場和做一、二線市場最大的不同，就是這里的很多經銷商做市場都是靠的人際關系，所以不管你做什么產品，如果沒找到當地最具實力的代理商，那么想要撬動縣鄉鎮市場，后期會比較艱難。

此外，隨著眾多廠家加大了對縣鄉鎮市場開發的力度，優質經銷商資源在縣鄉鎮市場開始凸顯，大店一站式綜合型賣場興起，在經濟相對比較發達的縣城，這些大店形成了一家獨大的格局，這就是前面說到的資源短缺，如果沒辦法和這些縣城大店合作，再另辟路徑，找其他經銷商來運作，難度會比較大。

但問題就在于，縣鄉鎮市場的經銷商通常都是夫妻店，一缺團隊、二缺方法。在走訪縣城市場的過程中，在贛州市興國縣，記者見到二三十家店面，無一例外，基本全是這種模式，女主內、男主外。

更嚴重的是，由于縣級市場的生意主要做關系，賒賬問題非常嚴重，這一個問題是縣級經銷商很大的一塊心病，也是代理批發商的心病。消費者喜歡賒銷，導致縣級經銷商一沒庫存、二沒資金，后續想把生意渠道擴大，那也是無米之炊。

鄉鎮市場上的另一普遍現象是——現在的涂料市場上的中流砥柱還是50、60、70這幾代人（做涂料生意很苦很累，年輕人基本不愿意干），由于時代影響，這些經銷商的文化素質不高，缺少長遠的生意意識，什么賺錢賣什么。他們一般不愿意進行專賣店的裝修，這對于廠家品牌形象推廣來說極為不利。

除去鄉鎮市場本身存在的開發難題，就企業和經銷商一方出發，值得引起注意的是，由于資金占用不夠，廠家和總代理沒辦法對鄉鎮市場形成強勢的掌控，經銷商對企業的忠誠度也比較低。加上總代理和廠家的售后人員沒有定期對縣級經銷商進行管理和輔導，導致縣級經銷商被邊緣化。總之，很多品牌在縣鄉鎮市場資源的投入上，不論從投放的有效性，還是監管上，都存在著很大的管理漏洞，這也將為涂料品牌進一步的鄉鎮開發埋下巨大隱患。

涂料品牌“下鄉”之法

從涂料下鄉之困可以看出，盡管鄉鎮開發的時機已成熟，但還是需要理性推進，穩步開發。首先，廠家和總代理就應該將其列為營銷戰略進行考慮，比如，美涂士贛州總代理黃總，在贛州市的十八個縣城地區開設了十八家品牌專賣店，每隔一段時間就把其分銷商召集起來，定時定點進行營銷、施工、服務培訓，很好地做到了對分銷商的綜合服務。所以對于縣級城市，不能盲目地做一個算一個，而應該按照規劃有條不紊地進行市場的拓展工作。

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另外，經銷商們要知道，縣鄉鎮市場的產品定位始終是以產品和價格為導向的，所以高性價比的產品在縣鄉鎮市場會大受歡迎。因此，在做專賣店裝修的時候，應該更接地氣，少一些體驗，多一些展示空間。廠家也可以將一些滯銷品或者淘汰品，以平價倉儲的方式在市場進行分銷，這樣既能解決縣級經銷商的庫存問題，又能夠滿足消費者對于低價的需求。

同時，還要慢慢引導經銷商將相關副業做成主業，再通過所謂的主業銷售關聯產品。如賣家具的能不能提供舊家具翻新和回收、賣水管的能不能提供定期或不定期的水管檢修和更換、賣涂料的能不能提供設計方案，這都能成為提供新產品的銷售機會。只要消費者的痛點存在，這樣的方式也能成為新的利潤來源。

最關鍵的是，要做好鄉鎮分銷商的甄選和培育工作，對于有思路有想法的經銷商給與更多的扶植，做成樣板客戶。特別是對于那些擁有大店資源的經銷商，不但要引導其做好自己的產品，還要幫他做好全店生意的提升。對于中小經銷商，則要加強拜訪，以新品訂貨會的形式，一次性地加大鄉鎮經銷商庫存，有壓力自然就會有動力。還要注意引導經銷商在加大對當地人脈關系資源利用的同時，主動出去跑生意，不要整天待在店面當“坐商”。此外，在當地因地制宜地投入一些廣告資源也是很有必要的，因為只有這樣才能在縣級市場既做出產品銷量，又做出品牌形象。

目前，在江西市場上，嘉寶莉、一品迪邦、數碼彩、大寶、美涂士、巴德士等涂料品牌的渠道扁平化工作早已在開展中，只不過有些企業已經走在了前面，而有些企業才剛剛開始。然而不管現在處在哪個階段，只要做出了正確的營銷戰略決策，然后不打折扣地執行下去，相信不遠的將來，江西縣級市場一定會出現真正的領導品牌。