“進入10月以來，我們的銷量一直在增加，發展形勢非常不錯!在整個燈飾行業慘淡的大環境中有現在這樣的表現，大家都很開心。”記者一走進石家莊華北燈具城A區9號大世界燈城時，宏冠照明經銷商沈總這樣高興地說道。

圖說：宏冠照明產品非常受消費者的歡迎(資料圖)

據了解，每年年底都是傳統的燈飾銷售旺季。因為很多要趕在春節前入住的新房業主們，房屋裝修也到了最后階段。而家居燈飾產品作為家裝環節中最后采購的建筑裝飾主材，其銷售自然也進入旺季。為此，各大燈飾品牌都會紛紛加大促銷力度，作為“現代簡約家居照明領軍品牌”的宏冠照明自然也不例外。

“但宏冠照明的做法并非像其他燈飾品牌那樣進行打折促銷，而是進行終端店面的‘營銷’強化升級。”沈總告訴記者，此前宏冠照明總經理張友康還特地親自帶領團隊，到全國各地的終端門店進行燈光調試、店面形象的升級，受到所有代理商們熱烈歡迎。

在張友康看來，隨著消費的升級，純粹的讓利促銷并非是商家提高銷售的最好辦法。“最好的辦法是營銷——營造氛圍，實現銷售。因為‘中高檔品質，中低檔價格’定位的宏冠照明，與同行相比產品價格本身就不高，如果僅為眼前的短期效應大打價格戰，只會把自己逼進無利可圖的窘境。宏冠照明追求產品的高性價比，而不是飲鴆止渴似的折本賺吆喝。”他說。

張友康告訴記者，作為現代簡約家居照明領軍品牌，宏冠照明尊崇“彰顯個性，簡潔明快”的哲學理念，要將簡約的精髓與設計理念完美融合，做到簡約而不簡單。“所以產品的燈光效果和氛圍就顯得非常重要，真正要能打動消費者內心所求的簡約這一訴求點。我們花大力氣去全國各地強化升級經銷商終端門店，其中一個重點就是進行燈光效果和氛圍的調試，力圖真正達到‘營造氛圍，實現銷售’的完美效果。”

圖說：宏冠照明總經理張友康(左二)在指導終端店安裝調試產品，力圖達到最佳的照明效果

“實踐證明，這一強化升級達到了預期的效果。”來自蘭州市時代燈飾廣城的宏冠照明經銷商梅總告訴記者，“畢竟張總有著20多年燈飾零售的實戰經驗，既懂客戶又懂產品，是專家中的專家，看問題一針見血，措施立竿見影。”

據介紹，從最初的吉林長春到遼寧海城，再到如今在天津、“中國燈飾之都”廣東中山古鎮深耕，做了20多年燈飾產品零售的張友康，對南方和北方消費者的消費習慣都了如指掌。“因為我善于觀察和總結消費者在消費過程中的行為表現，進而提煉出一套行之有效的銷售方法。消費者從進入店鋪的那一刻起，我就能通過他的穿著打扮、眼神、動作、說話語氣等迅速捕捉到他的需求重點，從而實現快速成交。這其中，整個店鋪的氛圍就顯得尤為重要。”

張友康表示，在受電商的巨大沖擊下，具備競爭力的實體店一定具備產品好、價格好、環境好、服務好等特征。比如人人稱道卻學不會的海底撈，每家店都開在黃金地段，不僅裝修有情調，服務讓人嘆服，而且菜品也精致，還是大眾價格，誰去了都會喜歡。一家餐廳做到一流的環境、一流的產品、一流的服務和三四流的價格，怎可能不人人擁簇呢!

多年來一直浸淫在燈飾零售領域，張友康養成了經常到實體店門口觀察消費者行為的習慣，特別會注意消費者的表情變化，分析出消費者的心理活動，進而總結出自身產品相關的設計、質量、服務等方面的優勢和不足。“因為在這方面下的工夫多，這讓我受益很多。”張友康告訴記者，消費者伸手挑選商品的那一刻其實就已經決定這個品牌、這家企業的生死了。

圖說：宏冠照明產品——簡約而不簡單

“因為從消費者伸手選擇哪一款產品，到買完單走出店門這一過程中的表情，我們就知道消費者的喜好和此次購物的體驗爽不爽。如果買了商品后面露喜色，說明他很認可這樣的產品和服務，說明你的商業模式可行，如果面無表情或者面露難色，說明他的這次購物的體驗并不愉快，下次很可能就不會再來了。”張友康說，“品牌能不能做好，這就要看商家會不會洞察和滿足消費者的需求”。

喜歡到各大終端門店和生產一線去轉轉，這是張友康多年來一直養成的習慣。在他看來，隨著企業發展壯大后，如果管理層特別是決策層仍高高在上不去基層轉轉，就不可能了解消費者的真實需求，生產也只能是閉門造車。做零售如果聽不到來自消費者的真實聲音，不知道哪個產品最好賣、哪個產品最不好賣、哪個產品投訴率最高，那這樣的企業注定做不長久。

“尤其是投訴率，產品質量和服務是我們最在意的，因為宏冠照明始終堅持以客戶利益為最高利益、為客戶創造最大價值的準則，如果丟掉了這一核心，那我們也就沒有存在的價值。”張友康說。

正是對消費者核心訴求的掌握，宏冠照明產品包括客廳燈、臥室燈、壁燈、臺燈、落地燈、餐吊燈等多種系列，多款LED低碳綠色產品因款式新穎獨特，而暢銷全國各地，并遠銷中東、俄羅斯、歐洲等十多個國家和地區。

記者走訪全國多家燈飾賣場發現，刮起現代簡約時尚個性風的宏冠照明非常受80后、90后業主的歡迎。隨著年關將近，宏冠照明銷量大幅增漲，普遍提升幅度均在20%左右。

“準備搬進新房過年，所以新房裝修加快了進度，目前就只差燈具沒買了，所以今天特地來看看。”記者在貴陽南明區遵義路的浙江商城金海岸燈飾宏冠照明專賣店采訪時，前來選購的王先生這樣說道。而陪同前來的朋友張先生則稱，自己的新房也在裝修，盡管還不到買燈具的時候，但提前來看看了解一下行情，為之后的采購做好準備。“很喜歡宏冠照明這種簡約時尚又不失個性的風格，價格也不貴。”他說。