【慧聰家裝網】[導讀]隨著貴陽的商業市場日益劇增，帶動了商照市場的巨大需求和競爭。形成這種狀態主要原因，首先是品牌意識薄弱，市場上沒有出現讓用戶傾心青睞的大品牌，以致造成低價為王的情況。
近日，中國照明工程渠道聯盟尋星之旅來到貴州省，開展經銷商渠道普查及市場調研。據了解，近年來貴州經濟發展成就顯著，經濟總量快捷上升，產業結構不斷優化，逐漸從“二三一”向“三二一”轉型，城市經濟已經成為了貴州省經濟的重要構成部分。這也讓更多的人堅信貴州的明天會更加美好，城市的夜空將會有更加璀璨的燈光，也為貴陽照明市場帶來更好的發展機會。尤其隨著貴陽的商業市場日益劇增，帶動了商照市場的巨大需求和競爭。形成這種狀態主要原因，首先是品牌意識薄弱，市場上沒有出現讓用戶傾心青睞的大品牌，以致造成低價為王的情況。
貴陽：商照需求大，各施奇策搶“蛋糕”
據啟明小組調研發現，貴州LED照明市場競爭最大的是商照市場，而價格便成了首當其沖的競爭中心點。相對于前幾年的冷淡，這幾年LED的火熱給許多照明商家帶來了機會。有商家表示，現在的商照競爭還未達到最激烈的狀態，接下來會更加劇烈，市場洗牌將會淘汰掉大量的照明品牌。本地廠家、商家和賣場想要更好生存和發展下去，還有很長的一段路要走。
為保證出貨量，大多數商家都選擇讓出利潤空間來維持經營。然而，伴隨行業的快速發展，以及價格的進一步透明，有商家坦言，貴州照明市場也真正進入了微利時代。在蛋糕變小，利潤空間進一步壓低的情況下，行業各方也都使出渾身解數，爭取多分一塊市場蛋糕。他們的選擇，在某種程度上映襯著市場在下行過程中所爆發出的行業智慧。
目前，由于年底的業績壓力，貴陽各大燈飾城各種降價信息、優惠策略層出不窮。通過拜訪了解到，出現這種情況首先是大品牌的庫存積壓需要減輕，再者是普通品牌的產品更替，最后是小商鋪的促銷策略，其最終目的就是為了沖量。據商家透露，隨著LED的更新替換，貴陽民眾對LED產品頗有信心，接受能力逐漸加大，銷量也會隨之升高。在這樣的情況下，商家紛紛愿意給出誘人的優惠力度。
今年貴陽的LED渠道和零售市場都過于混亂，電商的崛起則嚴重影響了傳統經銷渠道。一方面，大部分的經銷商不愿意去做電商平臺，因為“覺得操作復雜”;另一方面，經銷商的市場影響力也在明顯消退。據了解，貴陽本地的經銷商會議比去年少了許多。這些變化也是市場規律的體現，從最早的“低價為王”到更多的資本涌入LED照明市場，行業洗牌加速，目前的市場逐漸趨向理性化、規范化、穩定化。
安順：市場分布散亂，未成規模效應
相對于貴陽的商照火熱，安順則顯得冷清一些，而且安順的照明市場非常亂雜，并沒有一個成熟的照明銷售體系，甚至都沒有一個頗具規模的燈飾城。啟明小組通過走訪，發現安順銷售燈飾的場所全部位于安順的裝飾材料城里面，并且分布散亂。安順燈具市場主要業務來源是零售和批發，整個城市照明品牌不過是雙掌之數，而且銷售業績也差強人意。
據了解，之前安順有整合過一個燈飾城，但由于人流客戶稀少便關閉了。交通的擁堵、環境的不整潔和產品的良莠不齊成為制約安順照明市場穩步發展的重要因素，也使得商家經營舉步維艱。在這樣的環境下，安順照明市場亟需進一步理順市場，優化產業結構，整合資源，才會有進一步的發展。
六盤水：賣場替換更新，競爭愈演愈烈
在六盤水具有代表性的E家家居建材城，啟明小組發現座落在負一樓的燈飾賣場顯得格外的冷清和無奈。李樹林是名派燈飾的代理商，在他的介紹中提到，六盤水的燈具賣場比貴陽燈飾家具還要多上好幾倍，已導致了當地市場過于飽和，這樣一來人流量大打折扣，來看燈買燈的人遠不如以前。在名派燈飾的隔壁經營的蔚藍燈飾的負責人也表示，今年商管提升租金的舉措已經導致大部分商家紛紛退出這個家裝賣場，加劇了燈飾市場行情不景氣的勢頭。
雖然市場冷淡，但也有商家逆市上升。六盤水“金府燈飾”的負責人表示，憑借誠信經營和專業服務，短短半年時間就讓一直虧損的店面走上健康經營，甚至還有小幅的提升。
遵義：電商興起，商家堅守度過混亂期
日前，啟明小組來到了位于遵義市的中新燈飾布藝潔具城。這家賣場的營業面積達到2萬余平方，一樓主營燈飾和布藝，負一樓主營潔具之類的產品。經營歐帝爾照明的楊小剛告訴啟明小組，他從事照明事業已經有7、8年，現在主營一些花燈和家裝類的產品，銷售模式以零售為主。對于未來的發展規劃，楊小剛表示會根據市場的變化作應對。
目前電子商務的不斷興起，給原本還在以零售和批發為主的經銷商們發出了艱難的生存抉擇。華亮燈飾負責人況小強則表示，在以后的一個行業規劃中可能會選擇轉型做工程類的經銷商，經營新天地燈飾生活館的葉先生告訴啟明小組，目前新天地燈飾定位在中高端的家裝和花燈類，口碑在當地也算不錯，主要代理香港牧羊人的筒燈，以及愛施華水晶蠟燭燈之類的產品。對于行業目前的現狀，葉先生表示不太看好，他建議商家們要以最優質的服務、最人性化的價格以及美好的信念來度過行業這個混亂期。
經銷商專訪
榮仕照明貴陽總代理向世良：
LED品牌口碑是推動力
目前，向世良是貴陽的榮仕照明總代理，主要業務是商照工程和批發。向世良表示：“我們選擇合作的品牌最主要是看產品質量和售后服務。品牌可以慢慢經營，但是口碑不能差。”他對于所代理的榮仕產品表示滿意，與此同時，他希望廠家能在推廣方面下多點功夫，樹立良好的品牌形象。
在問及LED的前景問題上，向世良認為LED在未來會慢慢替換傳統照明。對此他坦言：“在貴州，LED產品接受度很高。因為這邊并沒有照明廠家，消費都是商家靠推出的產品來帶動，所以只要市場銷售LED產品，消費者都很樂意接受。”他還認為，雖然貴陽市是個二線城市但是潛力很大，他覺得LED將會是照明行業的未來。
和春源照明有限公司經理喻蘭：
高性價比仍是致勝關鍵
和春源照明有限公司主要業務是以零售和工程為主，在照明行業摸爬滾打已達七年之久。在品牌選擇方面，和春源照明負責人喻蘭表示：“在貴陽，商照市場是比較火的，其次是家居燈具，其中雷士在貴州商照里面是最受歡迎的，因為雷士在貴州的品牌推廣和價格力度都做得很到位。”同時她也表示，她們也希望能代理比較大的品牌，但是代理大品牌都有一定的業績壓力，所以希望廠家能給她們更多的價格優惠和銷售服務。
面對電子商務的來勢沖沖，喻蘭也表現出了一絲擔憂，“電商的發達確實對實體店有影響，特別是在家居燈具方面，實體店常常在價格方面略遜一籌。這樣的情況，我們只能提供安裝和更好的售后。”盡管電商對傳統經銷商造成了一定影響，但喻蘭對于照明行業的未來持看好的態度，她認為，不論是價格還是燈具質量，雖然現在市場混亂，但是市場方向會逐漸傾向于穩定，這就需要淘汰掉一些不良的產品和商家。為此，喻蘭建議，作為經銷商應該走多元化經營之路，無論做什么產品，都要盡量做到性價比高、產品齊全，滿足消費者“一站式”采購需求，并為消費者提供質優、貼心、舒心的售后服務，這樣才能在優勝劣汰的生存法則中殘存下來。
賽爾莎燈飾有限公司總經理付熙：
LED“標準之困”亟待解決
賽爾莎是燈飾中的世界名作，宣揚“為愛而生，一盞好燈，一世情緣”的設計理念，延續了歐洲文化的高貴和雅致，其一脈相承的血統成為歐洲各大經典建筑的御用燈飾。賽爾莎燈飾有限公司總經理付熙在談及LED照明行業的前景時坦言，“在貴陽，LED產品接受度還是很高的。我覺得LED是一個非常有潛力的行業。”
在品牌合作上，付熙指出，“在貴陽，消費者還是更加看重售后服務和價格，如果是廠家在價格和品牌形象上能有所支持，這對商家會有很大的幫助。”
電子商務的到來給傳統經銷商帶了沉重的打擊，但在付熙看來，電商對家居室內影響還是會有的，但在燈飾方面就不會很大，因為網購提供不了安裝和售后服務等重要元素。
在談及LED照明行業發展的現狀時，付熙坦言，當前LED產業正處于弱肉強食、諸侯紛爭的“戰亂時代”，雖然國家大力倡導節能減排和低碳經濟，但目前我國的LED照明技術，并無國家標準，也沒有行業標準，貴州省也沒有地方標準，這就使得市場上各種品牌的LED缺乏對消費者的說服力。付熙還表示，希望LED照明行業能有一個市場標準，這樣有利于拉動LED產品的消費。
浙江商城金海岸燈飾賣場陸航飛：
精準定位，產品細分成共識
浙江商城金海岸燈飾賣場座落于遵義路95號浙江商貿城首層C區，擁有一千多平米的燈飾產品展示廳，上千個不同類型風格的燈飾產品供顧客參觀選購。金海岸燈飾賣場專業從事高、中檔各種水晶臺燈、吊燈、吸頂燈、壁燈、鏡前燈、地燈、客房燈及水晶燈飾產品的銷售。以“顧客至上、質量第一、價格實惠”為宗旨，憑借雄厚的專業優勢，在同行中獨樹一幟。
在談及電商對實體店的影響時，浙江商城金海岸燈飾賣場負責人陸航飛認為：“網購影響的主要是傳統的照明和低端市場，在中高檔產品里面，電商影響不是很大，不過電商的各種銷售優惠是可以學習的。”如今中高檔的燈飾產品更加符合現代消費者的普遍需求，產品的細分在趨于白熱化的競爭中顯得尤為重要。
對于與企業的合作，陸航飛表示：“我們代理的品牌比較多，因為主要是以零售為主，我會比較看中產品的款式和質量。燈飾里面，以古典風格居多，主要消費人群是酒店和高檔小區。在廠家支持上，我希望廠家能夠提供更優惠的價格和銷售政策。”
在與陸航飛的交談中，可以看出他對于照明行業的情景是十分看好的，他認為內需在逐漸增加的同時，必然會帶動消費的增長，照明市場潛力不可小覷。他覺得LED會是一個時代，在問及對未來發展的應對策略時，他強調：“作為經銷商，確實會考慮現在市場上燈飾行業的價格走向，從而選擇消費人群，來定位我們的產品走向。”
明可達照明工程有限公司王愛彬：
經營照明工程，規劃先行
明可達照明工程有限公司是以戶外工程為主的，其負責人王愛彬表示，在貴州，工程是一個持續發展的市場，具有很大的發展潛力，而亮化市場又是以LED為主，消費者對LED接受度也高，所以現在LED前景很好，也是大勢所趨。
在工程方面，王愛彬也分享了他的經驗，他認為，“如果要接下這個項目，首先應該先規劃自己的產品和項目要求是否能達標或者更好，再者需要考察項目資金的周期和對方付款的條件。最后還需要在項目售后服務方面加以改善。最基本的就是規劃要先做好，然后再考慮細節的實施。”作為工程方面的經銷商，在談及對未來的規劃時他強調，商家最需要的是樹立一個良好的口碑，要有自己的招牌案例，這樣才容易去經營下一個項目。
總結：轉型升級，機遇與挑戰并存
在如今LED大變革時代，市場的劇烈變化給商家和市場管理都帶來新的課題。同樣，微利時代的來臨也意味著機遇的來臨。正如專家所言，一味地降低價格并非市場的長久之策，找準產品和市場定位的經營特色才能在市場中立于不敗之地。LED時代的到來給照明市場帶來了希望之光，經銷商應該抓住這一契機，努力轉型，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
為了搶奪市場份額，各個企業早已摩拳擦掌，除了以前的價格戰外，在品牌、渠道方面的爭奪也將開始。2014年整個LED行業競爭將更加激烈，一部分商家會將會被淘汰，如何抓住機遇，面對挑戰，成為LED時代到來的另一難題。
