慧聰家具材料網(wǎng)訊：有職業(yè)經(jīng)理人有這樣的困惑，現(xiàn)在要招商，難，春季家具展新品推出后開(kāi)店數(shù)量根本不達(dá)標(biāo)，老總的臉色非常難看。怎么擴(kuò)大開(kāi)店數(shù)量，怎么招商？實(shí)在頭疼，再想不出辦法估計(jì)就只能卷鋪蓋回家，提前下崗了。

再者看看身邊的朋友，單深圳就呆著100多個(gè)待就業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，搞不好下一秒，自己也會(huì)成為他們當(dāng)中的一員。怎么辦？

賣(mài)場(chǎng)大佬難道是傻子？

目前看來(lái)主要問(wèn)題還是賣(mài)場(chǎng)身上，職業(yè)經(jīng)理人想不明白，為什么全國(guó)有660個(gè)市，紅星美凱龍、居然之家等賣(mài)場(chǎng)不避開(kāi)彼此深挖開(kāi)店，而是惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)方開(kāi)到哪便跟到哪。

掐指一算，紅星和居然兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)大鱷的全部店面加起來(lái)也不過(guò)200、300家，即使彼此不在同個(gè)城市“撞車(chē)”開(kāi)店，也沒(méi)辦法覆蓋完600多個(gè)市，何況現(xiàn)在兩者“重疊率”極高，有紅星的城市，通常都有居然，就好比，有肯德基的地方，周?chē)欢ㄓ宣湲?dāng)勞。

粗略的計(jì)算中，40%以上的市沒(méi)有全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)入駐，這便造成未開(kāi)發(fā)的城市賣(mài)場(chǎng)空白，深開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩。很多家具品牌想要下沉二三級(jí)城市，由于賣(mài)場(chǎng)還未布局，沒(méi)有載體，想布點(diǎn)都難。在職業(yè)經(jīng)理人看來(lái)，這真是愚不可及，不知薡蕫。紅星、居然等賣(mài)場(chǎng)大佬難道是傻子，這筆賬都不會(huì)算?

它們當(dāng)然不傻。全國(guó)是有600多個(gè)市，但在這600多個(gè)市里，不是所有市的發(fā)展程度，商業(yè)氛圍，人口數(shù)量，購(gòu)買(mǎi)能力都能達(dá)到賣(mài)場(chǎng)布局的要求。如果賣(mài)場(chǎng)開(kāi)到一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度低的市，它如何保證收到高額的租金，又如何能保證把大體量的賣(mài)場(chǎng)全部填滿？

試舉一個(gè)例子，在長(zhǎng)沙這樣的省會(huì)城市，賣(mài)場(chǎng)租金漲到100/㎡經(jīng)銷(xiāo)商就受不了了，如果換到比上沙更低一級(jí)的市，租金50/㎡估計(jì)都會(huì)嚇跑一批經(jīng)銷(xiāo)商。像紅星、居然這樣的大賣(mài)場(chǎng)，動(dòng)則幾萬(wàn)平方米的體量，終不能委曲求全開(kāi)個(gè)“賣(mài)場(chǎng)mini版”，這不是給品牌打臉嗎？虧本的買(mǎi)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)當(dāng)然不可能會(huì)做。

再者，在職業(yè)經(jīng)理人眼中的惡性競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)店模式，其實(shí)是另一種商業(yè)戰(zhàn)略，俗話說(shuō)：“射人先射馬，擒賊先擒王”，在一個(gè)省份，賣(mài)場(chǎng)只要抓住幾個(gè)有影響力的市開(kāi)店，便能在整個(gè)省產(chǎn)生輻射力和影響力，哪怕這個(gè)城市已有對(duì)手進(jìn)駐。而賣(mài)場(chǎng)一旦在幾個(gè)關(guān)鍵的市失手，那么想要在這個(gè)省制造影響力就難了。

告別“捆綁”、渠道變革

不過(guò)，賣(mài)場(chǎng)要怎么開(kāi)店，開(kāi)在哪里，只是賣(mài)場(chǎng)和職業(yè)經(jīng)理人心頭各算的一筆賬，對(duì)于介于兩者中間的工廠老板來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)選址在哪，是否下沉，在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)殘酷的市場(chǎng)環(huán)境中，都不是最關(guān)心的話題。

很多大工廠并非期望賣(mài)場(chǎng)可以遍布全國(guó)，以此帶動(dòng)自身品牌的全國(guó)布局，這不是保險(xiǎn)的做法，說(shuō)白了就是性命攥在別人手里，受制于人。有行業(yè)人透露，多數(shù)工廠要進(jìn)入居然、紅星這樣的大賣(mài)場(chǎng)，每年都必須交一定的“戰(zhàn)略加盟費(fèi)用”，少者幾百萬(wàn)，多則一千萬(wàn)。

加盟費(fèi)用也決定了工廠品牌在賣(mài)場(chǎng)中的布局，加盟費(fèi)高自然位置好，但這筆錢(qián)，工廠必須交，不然一不小心便會(huì)被“品牌調(diào)整撤掉全部店面”。在這種合作關(guān)系下，一旦工廠所有店面都必須依靠紅星、居然等這樣的大賣(mài)場(chǎng)承載，必然不會(huì)是長(zhǎng)久之計(jì)。

對(duì)于很多大工廠來(lái)說(shuō)，如何能逐步擺脫賣(mài)場(chǎng)這個(gè)渠道，自食其力，才是未來(lái)渠道模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)。現(xiàn)如今，已有部分工廠開(kāi)始在走獨(dú)立店的模式，當(dāng)這部分工廠的獨(dú)立店開(kāi)到一定數(shù)量時(shí)，想要下沉布局，便把獨(dú)立店開(kāi)到那里，根本不用去苦想、責(zé)備賣(mài)場(chǎng)的下沉速度慢，布局不合理等問(wèn)題，也可以逐步擺脫賣(mài)場(chǎng)的捆綁式合作，大展雄才。

類(lèi)似工廠這種擺脫賣(mài)場(chǎng)捆綁的模式，在電器行業(yè)早有先例，如格力空調(diào)，格力不僅在蘇寧、國(guó)美這樣的電器城有入駐，還有自有店面，一般開(kāi)在繁華的商圈周?chē)窳o(wú)需懼怕蘇寧、國(guó)美，大不了“逃離”自己開(kāi)店。而對(duì)于沒(méi)有擺脫捆綁的電器制造商而言，要進(jìn)入國(guó)美、蘇寧，同樣需要入場(chǎng)費(fèi)，蘇寧、國(guó)美也并非慈善家，而且蘇寧、國(guó)美會(huì)壓低進(jìn)貨價(jià)，制造商只得“委曲求全”。

但跟家居賣(mài)場(chǎng)不同，國(guó)美、蘇寧會(huì)幫制造商賣(mài)貨，制造商至少不要再愁招商、開(kāi)店的問(wèn)題，而家具工廠卻沒(méi)那么好運(yùn)了，家居賣(mài)場(chǎng)只是一個(gè)平臺(tái)，其本身不賣(mài)貨也不管商家的經(jīng)營(yíng)情況，工廠只能“打碎了牙往肚里咽”。

同樣的賣(mài)場(chǎng)布局問(wèn)題，卻各有各的“深謀遠(yuǎn)慮”，俗話說(shuō)：“屁股決定腦袋，位置決定想法”，坐在什么位置，便決定了其思考的角度和范圍，也必將影響其所在企業(yè)的未來(lái)走向。