慧聰化工網(wǎng)訊：立邦不打算只生產(chǎn)涂料了，它還想幫人把涂料刷到墻上去。

這家過(guò)去以出售涂料為主的公司正在中國(guó)市場(chǎng)大規(guī)模開(kāi)展它的刷新服務(wù)。最近半年，電視上正頻繁播放著關(guān)于立邦刷新服務(wù)的廣告。

刷新服務(wù)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是對(duì)已經(jīng)裝修或者正在居住的房子墻面進(jìn)行重新刷漆。目前，立邦中國(guó)的刷新項(xiàng)目已經(jīng)累計(jì)服務(wù)了51個(gè)城市的6萬(wàn)戶(hù)消費(fèi)者。

“公司已經(jīng)制定了從制造商到全方位服務(wù)商轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略，而刷新服務(wù)是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中的一個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目。”立邦中國(guó)區(qū)總裁鐘中林告訴界面新聞?dòng)浾摺?/P>

作為居室中面積最大的部分——墻面的改變往往能使家有一種煥然一新的效果。但對(duì)需要刷新服務(wù)的家庭來(lái)說(shuō)，往往存在著這樣的困擾：一般的施工隊(duì)嫌項(xiàng)目小，不肯接這樣的項(xiàng)目；馬路上的油漆工，質(zhì)量又難以保障；而且這些施工人員都不會(huì)對(duì)客戶(hù)家里現(xiàn)有的家具、地板進(jìn)行保護(hù)，刷新之后的清掃也是一項(xiàng)大工程。立邦卻承諾會(huì)完全包裹家具、地板，不被油漆沾染。立邦的賣(mài)點(diǎn)，就是要消費(fèi)者覺(jué)得刷新并不麻煩。

因?yàn)橹袊?guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，在過(guò)去的十年時(shí)間里，立邦中國(guó)一直保持著兩位數(shù)增長(zhǎng)。不過(guò)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，立邦也面臨著挑戰(zhàn)。在當(dāng)時(shí)的上海市場(chǎng)，立邦與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距正在拉大，并丟掉了部分市場(chǎng)份額，為了重新奪回市場(chǎng)，立邦決定延展自身服務(wù)領(lǐng)域，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2011年，立邦開(kāi)始在上海試推出刷新服務(wù)。也是這個(gè)時(shí)候，做了21年銷(xiāo)售的毛坤明被調(diào)回上海，擔(dān)任刷新項(xiàng)目總監(jiān)。履新后，毛坤明發(fā)現(xiàn)幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都拒絕了他關(guān)于刷新項(xiàng)目的提議，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為賣(mài)涂料簡(jiǎn)單，做服務(wù)卻很麻煩，不僅需要有項(xiàng)目經(jīng)理、施工隊(duì)等，回款周期也長(zhǎng)，是個(gè)吃力不討好的工作。

為了打破這種顧慮。毛坤明決定樹(shù)立一個(gè)成功標(biāo)桿，吸引其他經(jīng)銷(xiāo)商自發(fā)跟進(jìn)。他找到一位做工程出身的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，兩個(gè)人一起一步步制定了刷新服務(wù)的框架和規(guī)則。立邦規(guī)定施工中服務(wù)人員要穿著統(tǒng)一服裝，不允許喝客戶(hù)家的飲料，不能在施工場(chǎng)地吸煙，甚至不使用客戶(hù)家的衛(wèi)生間等。

這些條例經(jīng)過(guò)一戶(hù)戶(hù)人家的實(shí)踐被確定下來(lái)。2012年，立邦在上海獲得了2000家用戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始認(rèn)可這樣的模式，更多的城市開(kāi)始加入進(jìn)來(lái)。經(jīng)過(guò)兩年的實(shí)踐，2013年，刷新項(xiàng)目部正式成立。

到了2014年，立邦的戰(zhàn)略更加明確，公司先是去掉了原先Logo上的“Nippon Paint”，只留下“立邦”兩字，以此強(qiáng)調(diào)立邦不只是賣(mài)涂料的公司，更提供完善服務(wù)。后又進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，拓展涂料事業(yè)群，成立了基材與輔材事業(yè)部、商裝木器漆事業(yè)部等新部門(mén)。并為自己的刷新服務(wù)投入了兩億元的廣告費(fèi)用。四組以“為愛(ài)刷新”為主題的廣告投放市場(chǎng)，包括“新婚夫妻搬入新房”、“父母為孩子刷新兒童房”、“姐弟為老人刷新外墻”、“墻畫(huà)求婚”，寓意當(dāng)面臨人生新起點(diǎn)、新角色的時(shí)候，立邦希望與消費(fèi)者一起攜手新生活。

這一年，刷新項(xiàng)目的用戶(hù)數(shù)量從2013年的3000戶(hù)躍至2.8萬(wàn)戶(hù)。然而，對(duì)立邦來(lái)說(shuō)，這個(gè)新項(xiàng)目也是一樁麻煩的生意——比起現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)完成銷(xiāo)售的涂料業(yè)務(wù)，刷新服務(wù)的周期一般在7天左右。經(jīng)銷(xiāo)商們需要自己招聘工程隊(duì)及項(xiàng)目經(jīng)理，派往立邦進(jìn)行培訓(xùn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)才能上崗服務(wù)。為幫助經(jīng)銷(xiāo)商，立邦制定了招聘標(biāo)準(zhǔn)以及各種詳細(xì)的服務(wù)守則。每天晚上，毛坤明都會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商的施工隊(duì)在微信上開(kāi)會(huì)，總結(jié)當(dāng)天正在施工的項(xiàng)目。

這種事無(wú)巨細(xì)的管理，使得立邦在服務(wù)推廣初期保持了一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn)，從而創(chuàng)立了好口碑。在各大裝修網(wǎng)站上，除了價(jià)格較貴，立邦刷新服務(wù)的口碑一直不錯(cuò)。

項(xiàng)目開(kāi)始前，立邦會(huì)派人進(jìn)行墻面檢測(cè)，根據(jù)墻面實(shí)際情況提供報(bào)價(jià)。一般墻面情況不錯(cuò)的，刷新130平方米墻面的材料加人工費(fèi)用大約要1.5萬(wàn)元。隨后簽訂協(xié)議，施工隊(duì)入主。除了開(kāi)始的定金，消費(fèi)者在全部工程完成之后付款即可。

為了配合刷新服務(wù)，公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也做出了相應(yīng)調(diào)整，立邦將其稱(chēng)為涂裝體系，包含墻面的基材、防水、膩?zhàn)印⒚嫫岬人挟a(chǎn)品。據(jù)毛坤明介紹，目前主要的項(xiàng)目是存量房，二手房、別墅、自建房的業(yè)務(wù)也在增多，同時(shí)一些辦公室改造以及商鋪刷新也會(huì)找到立邦，當(dāng)然這些客戶(hù)都會(huì)買(mǎi)立邦產(chǎn)品。

為了滿(mǎn)足市場(chǎng)上新的刷新需求，公司在2013年收購(gòu)獲得了廣州秀珀化工和歐龍漆的控股權(quán)，填補(bǔ)了此前在地坪涂料、防水等方面的不足，為將來(lái)承接更多刷新業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

鐘中林表示，刷新業(yè)務(wù)目前仍然是投入大于所得，公司今年還將加大這方面的廣告投入，未來(lái)達(dá)到100萬(wàn)用戶(hù)規(guī)模的時(shí)候，刷新服務(wù)才可能在公司業(yè)務(wù)中占到較大比例。

但對(duì)這家傳統(tǒng)的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，要思考的是如何與消費(fèi)者建立更多的聯(lián)系，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。雖然公司在天貓、京東都有電商平臺(tái)，但帶來(lái)的銷(xiāo)售占比不到1%。他認(rèn)為，對(duì)于涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的是服務(wù)O2O。“線上平臺(tái)的確能夠減少專(zhuān)賣(mài)店的成本，但是涂料畢竟不是快速消費(fèi)品，希望通過(guò)與之相匹配的線下刷新服務(wù)帶來(lái)更多的消費(fèi)者認(rèn)知，從而推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。”

2014年，立邦中國(guó)的營(yíng)業(yè)額超過(guò)136億元，占整個(gè)立時(shí)集團(tuán)銷(xiāo)售額71%以上。