之前我們一起跟隨溫其東老師的腳步一起探討了2016中國照明電器行業發展(產業概況篇)、2016中國照明電器行業發展(產銷情況綜述篇)、不得不知的照明行業發展趨勢及熱點問題。

在文章中，溫其東老師用多年的照明行業從業經驗以及深刻的個人理解，從多方向、大數據、產品細分產銷等情況為我們揭開了一個鮮為人知的照明行業。我們總說自己是照明人，但其實對于照明行業的認知度還是遠遠不夠的，溫老師文章確實給我們很多驚喜和很多不為人知的數據解讀。

今天，溫老師將結合個人看法、行業現狀、未來趨勢為我們從企業、市場、產品三個方面做深刻解讀和建議，為我們做指路明燈，讓更多的人少走彎路。

對企業的建議

1、加快轉型升級

我們進入固態照明時代，是產業發展的需要，也是企業發展的需要。所謂 LED 照明，無論是傳統照明企業轉入，LED 企業轉入，都需要轉型，即傳統照明企業要轉型 LED，LED 企業則要轉型照明，兩類企業相互尊重，交流學習，才可共同發展。

2、推動兼并重組

雖然兼并整合之路荊棘遍布，但人生何處不掙扎，未來該趨勢依然會繼續，更多的企業會涌入資本的大潮中，同時企業的組織結構調整會促進企業的轉型升級，也是企業未來成長擴張的一個便捷模式。

3、注重品牌建設

這個并不是一蹴而就的，但也是要必須進行的。需要承認現實的是，代工是我們很多企業生存的方式，但是不能因為還有訂單就高枕無憂，近兩年據報道蘇州和東莞的多家萬人電子代工廠倒掉，應該讓我們未雨綢繆。我們欣喜的看到，歐普、雷士、生輝、遠方、陽光、三思等國內知名企業都在致力于在海外打造自主民族品牌的路上奮進。

在今年法蘭克福展上，展方為中國企業開辟了一層新館，即均為特裝展位的亞洲精品區，數十家國內優秀企業在其中展示了自己的民族品牌形象，這也是隨著中國制造的照明產品國際地位提升的必然趨勢。

4、增強行業互動

處于信息大爆炸的時代，企業不僅可參與會議、展覽、培訓、調研、咨詢、標準等各類實體平臺以促進行業交流，同時亦可利用網站、微博、微信等虛擬平臺進行互動。

而作為國內照明行業唯一的全國性行業協會，中國照明電器協會一直主張也致力于促進行業的互動交流。下一步我們也將制定和完善社會團體標準;加強跨行跨界的直達終端用戶的交流等工作作為重點。希望廣大企業積極參與和支持。

對市場的建議

1、預期回歸理性

企業掌舵人不能過于理想化和片面化，思維應由盲目跟風回歸理性邏輯。市場規律不以任何人的意志為轉移，要接受目前市場從政府推動型向市場拉動型轉變的現實;在目前經濟和行業大形勢下，對企業生存和發展中遇到的困難和阻力都要有相應的準備。

2、重視細分市場

在目前殘酷的行情中業績還有亮點的企業，相當一部分的就是專注某類細分市場，也是一種差異化發展的體現。

耳熟能詳的有寧波賽爾富的LED柜臺燈、深圳恒之源的地鐵車廂燈、海洋王和華榮的特種燈具、深圳珈偉的太陽能草坪燈、常州鴻聯的核電站照明、廣東雅江的舞臺燈、中山光陽的冠雅臺燈、中山湯石的博物館照明、無錫優為的服裝店照明、三本照明的超市照明等等。這些企業規模不見得多大，但在其所在的細分領域中堪稱翹楚，已具備相當的品牌知名度和影響力，就有著穩定的市場回報，從而成長和發展。

3、力求多點開花

這一點的提出主因是單一市場有風險。舉例來說，深圳某企業以給日本企業貼牌加工替換產品的業務為主，2011年東日本地震后日本市場能源消費觀念發生巨變，LED替換類產品市場發展迅速，該企業隨之高速成長，一躍成為深圳出口前五;但是不到三年時間，日本市場的替換產品趨近于飽和，市場開始轉向一體化燈具方向，主要依靠日本市場的該企業開始舉步維艱。而這里講的多點開花包括多客戶相對均衡協調發展，國內國外市場并重，線下實體和線上電商渠道并舉等。

4、保留優勢項目

企業對自身的定位要準確。不論傳統照明企業還是新加入企業，原本還在穩定賺錢的優勢項目不可輕易放棄，LED照明的持續投入也需要自有優勢項目的穩定的市場回報來維系。去年，佛山照明和木林森雙雄在LED燈管業務上的“火拼”的資本就是，佛山照明傳統的白熾燈和鹵素燈都有著不錯利潤，而玻璃燈管是其成本的“殺手锏”;木林森則依靠全國第一的LED器件封裝規模來支撐，同時其具備的中下游內部供應鏈成本優勢也體現得淋漓盡致。而“丟西瓜撿芝麻”后難以為繼的例子也是屢見不鮮。

對產品的建議

1、適應市場需求

產品結構調整應適應市場需求的變化。

目前來看，替換類產品如球泡、燈管、MR 射燈、PAR 燈、燈絲燈等在未來一段時期內依然將是市場主力;而一體化燈具結合智能控制則是未來方向，也是企業研發和創新的重點。企業應由市場引導研發生產，從而制造出市場最能接受的產品;銷售團隊和生產車間應在相互理解的基礎上配合。

簡而言之，市場上賣得最好的永遠不是最佳的產品，而是性價比最合適的產品。

2、重視產品質量

現實是，價格戰在我們這行每個角落里正如火如荼地進行著，但單純價格戰不是長久之道，好的產品才能有持久生命力。隨著我們國家 LED 照明產品標準的不斷完善，我們企業都應嚴格按照標準生產，才能制造出安全的、舒適的、高效的好產品，對經銷商負責，對終端用戶負責，也是對自己的生意負責。

3、做好拳頭產品

單個企業的能力有限，不可能樣樣精通，面面俱到。無所不能的另一個含義就是一無所能。潛心做好自己拿得出手的單品就是基礎，亦有助于企業提升核心競爭力和價值。

4、形成資源互補

行業發展到如今的階段，中小企業單打獨斗已難成大器，抱團發展是符合產業趨勢和企業需求的。上文提到做好單品，那么客戶需要的其他產品可以靠合作形式。比如余姚燎原、寧波升譜、上虞堯亮和上海廣茂達就組成了的小聯合體，燎原主營路燈和燈桿;升譜主打封裝和市內;堯亮擅長投泛光燈;廣茂達則專于景觀照明，這樣的組合產品各有特色，渠道各有側重，形成了產品和資源的優勢互補。而此類區域性小型專業聯合體或共同體比之行業內為數不少的大而松散的聯合體更有實際意義。