年關(guān)將至，家具行業(yè)有喜有憂：喜的是官方數(shù)據(jù)中穩(wěn)步增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)GDP，憂的是現(xiàn)實(shí)境況下頻頻發(fā)生的跑路事件。這個(gè)月初，筆者所在的家具產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn)就發(fā)生了一場(chǎng)“家具廠老板跑路，員工鎮(zhèn)政府前討薪”的頭條新聞，而這只是2014年珠三角家具產(chǎn)業(yè)跑路暗潮中的一朵浪花。

家具廠老板跑路，工人還可向政府申訴，家具材料商就只能是坐看“錢打水漂”，或感慨下“款啊，今天給，明天給，天天不給”。“每個(gè)材料商幾乎都有收不到的那筆貨款”，在跑路大潮下，材料商逐漸不講“人情味”，做出了“一手交錢、一手交貨”的抉擇。

材料商初級(jí)版：不辨真假單 偏向虎山行

以下是筆者在材料商朋友那里聽說的真實(shí)案例。一個(gè)即將倒閉的家具廠向一材料商下單，要了一批皮料，告知先發(fā)貨再付款。材料商當(dāng)時(shí)覺察到了一絲風(fēng)險(xiǎn)，但是看到另一個(gè)材料商也有給其供貨(該材料商是先交錢、再交貨)，就放松了警惕。沒過多久家具廠倒閉，材料商拿著生產(chǎn)出的皮料既追不到貨款，也由于是“定制”款而很難賣給別家，只能是“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

一個(gè)毋庸置疑的事實(shí)是：材料商與家具廠合作過程中，長(zhǎng)期處于弱勢(shì)地位，為了做成生意完全相信“人情味”及空口之言。那么是不是有了合同就能防止跑路呢?答案是未必。

材料商中極版：篩選客戶 區(qū)別對(duì)待

經(jīng)營皮行的鄧總說，他前幾年就感到客戶拖欠款的嚴(yán)重，因此調(diào)整原有以“月結(jié)”為主的結(jié)算方式。鄧總說他先對(duì)自己的全部客戶認(rèn)真評(píng)估了一遍，對(duì)于一些信用度特別好的客戶(鄧總稱為“優(yōu)質(zhì)客戶”)繼續(xù)采用月結(jié)，其他則全部“先交錢，再拿貨”。大批量訂單也必須是“先拿到款，才生產(chǎn)”。 對(duì)待信譽(yù)差的客戶采取斷貨、逐步淘汰的方式。

“現(xiàn)在家具廠拖欠材料商款幾十萬到上千萬不等，有白紙黑字也不起作用。”盡管習(xí)慣了當(dāng)大爺?shù)募揖邚S很不習(xí)慣現(xiàn)金的結(jié)算方式，但面對(duì)不到一半的“優(yōu)質(zhì)客戶”，鄧總覺得還是堅(jiān)持“現(xiàn)金結(jié)算為主”的交易方式比較妥當(dāng)。

材料商高級(jí)版：現(xiàn)金交易 一視同仁

篩選優(yōu)質(zhì)客戶需要火眼金睛，但也難防優(yōu)質(zhì)客戶變卦。鑒于此，不少材料商采取“一刀切”，全部采用現(xiàn)金結(jié)算，不管會(huì)流失多少生意，畢竟在任何情況下，“握在手里的，才是自己的”。

自 2008年后，整個(gè)家具產(chǎn)業(yè)“有錢，就是任性”的大環(huán)境不再，家具廠、材料供貨商“先發(fā)貨，后付款”的蜜月般合作方式就越來越無力量支撐。在家具廠商的眼里，材料商變得越來越不講“人情味”了。這也怨不得，家具廠資金鏈條斷裂，可以跑路一走了之;家具廠留下的固定資產(chǎn)，有銀行、房東、工人追討，等到了材料商，估計(jì)連清水都沒一口。材料商們投訴無門，毫無保障，也只好選擇“硬起心腸”了。

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