中國LED照明產業步入前所未有的發展期，順應時代及終端消費者的需求，中國市場也逐漸成為LED照明鏈條中各環節企業競相爭奪或重點布局的對象。同時，近些年得益于LED照明市場的高增長，不少LED照明上游企業訂單量及出貨量快速攀升。其中，作為重要的配套廠家，膠水企業也迎來了極大的市場機遇。

并且，國產膠水在LED產業高速發展的刺激下，也已形成了相關配套產業鏈，因具備較高的性價比，國產膠水替換進口膠水的步伐正在加快。作為目前國產LED封裝硅膠行業中的知名企業--北京康美特科技有限公司(以下簡稱“北京康美特”)，在不到10年的時間里，在中國市場上，做到可以媲美國際巨頭的國產品牌，其在創新研發、市場策略、客戶服務等方面的經驗都值得企業去學習借鑒。

注重研發，以高端市場為切入點

2010年之前，LED封裝硅膠市場75%以上依靠進口。彼時，國產膠水廠多以技術難度較低的低折硅膠市場為切入口，開始實現LED封裝硅膠國產化。然而，北京康美特基于公司“先導高分子材料國產化”的戰略定位，2008年根據客戶的需求啟動LED封裝硅膠研發時，卻選擇了完全依賴進口的高端高折光硅膠為切入點，并于2011年下半年起正式向客戶送樣，2012年開始向高端高折光市場挺進。當時，中國市場75%以上的LED高端高折光封裝硅膠來自道康寧、信越兩家國外供應商。

北京康美特總經理葛世立表示，“我們之所以能夠以高端市場為切入點，主要源于公司有一支在有機硅、環氧樹脂等高分子材料方面具有豐富經驗的研發團隊。我們的核心研發團隊來自中國科學院，其中多位是國務院政府特殊津貼享受者。我們自創立以來，一直以研發為重心，注重研發投入，目前有超過30%的人員專門從事研發。基于創新能力強的優勢，我們將產品定位于高端市場，主要競爭對手均為國際知名公司。”

據了解，LED封裝硅膠雖然在LED器件總體成本中所占比重相對較小，卻是非常關鍵的應用材料，對LED器件的總體性能起到決定性的作用。因此，封裝企業在選擇或是替換膠水時非常慎重，需要經過嚴苛的測試以確定各項參數是否能夠達到封裝及應用要求，對于國內國際大廠而言，通常需要12-18個月。北京康美特的產品正是經歷這樣的考驗，在確認各項性能指標均能達到與進口產品相當甚至超出的水平后，才被采用的。“我們一直把確保產品品質，并根據客戶需要不斷提升產品性能作為首要任務。”葛世立介紹說。

“一分耕耘一分收獲”，北京康美特最終獲得客戶及市場的高度認可。據了解，目前國內從事封裝的大部分上市企業均已成為北京康美特的客戶，同時一批國際知名企業也開始主動與北京康美特接觸并達成合作意向。葛世立表示，“目前我們的產品被市場接受以后，市場的增長速度很快，最近兩年公司業績均以翻番的速度增長。”

高性價比，國產硅膠成為必然趨勢

正是因為中國企業的崛起，進口膠水在國內高端膠水市場份額正在不斷失去。相關數據顯示，2014年國產膠水市場規模將首次超過進口膠水。專家分析，在低折硅膠市場，國產膠水憑借價格上的巨大優勢，快速取代進口膠水。高折硅膠領域，由于性能上已基本與進口膠水一致，國產膠水銷量增速加快，將進一步蠶食進口膠水的市場份額。

當被問到北京康美特為什么能夠成功搶占進口膠水的市場份額時，葛世立表示，“產品的品質是最重要的前提。如果品質達不到要求，再便宜的價格恐怕客戶也很難采用。這點對于那些封裝大廠顯得更加重要。”

“再有，我們能夠為客戶提供及時的技術支持，同時可以根據客戶的要求提供定制化的研發服務。” 葛世立向筆者舉例介紹到，“比如我們在剛進入膠水市場時，有一個國際知名客戶，他們提出有一款產品希望我們能夠根據他們的要求進行定制化的開發。客戶一年可能僅有幾公斤的使用量，但客戶從國外進口非常不方便。為了用量并不大的產品而投入人力、物力，核算下來我們肯定是虧本的，但是我們認為這也是客戶檢驗我們研發能力的一種方式，更是我們獲得客戶認可的重要機會。因此，我們毫不猶豫接下了訂單，成功為客戶提供了定制化的產品，讓客戶感受到我們具備相當的研發實力，同時能夠提供更好的服務。結果我們不但獲得了這個大客戶的后續訂單，還因此在業界樹立了北京康美特的服務品牌。”

“在品質達到要求的前提下，優惠的價格當然會使產品更具競爭力。” 葛世立補充到，“與國內其他競爭對手比，我們的產品采用全合成路線，主要的原輔材料均為自己合成獲得，這一方面從源頭控制了產品的質量，另一方面也有效控制了產品的生產成本。另外，由于為本土生產，節省了運輸及人力成本。因此，我們可以更優惠的價格為客戶提供高品質產品。”

提到價格，葛世立也向筆者吐露了心中的擔憂，“目前行業都在談論‘紅海市場’，忽略了LED的品質，只看重低價格，這勢必會影響產品質量，影響消費者對于LED產品的認識，對行業發展十分不利。”

葛世立表示，“只有整個LED行業健康的發展，我們作為行業的參與者才能獲得更大的發展機遇。我們希望行業能夠盡快出臺LED相關產品標準，避免目前這種沒有底線的價格戰。我們歡迎競爭，因為競爭能夠讓消費者獲得性價比更高的產品，但是這種競爭應該是在行業標準范圍內的，在保證產品質量前提下的，有序的競爭。”

事實上，為了應對未來更加激烈的競爭，搶占更多的市場份額，站穩腳跟，抓住行業發展機遇，把“北京康美特”發展成民族企業中的一面旗幟，據葛世立透露，北京康美特已經在研發、生產及銷售等各方面開始布局。

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