我國衛浴產業雖然規模龐大，卻并不強壯，一系列問題始終阻礙著行業的發展。當前，國內衛浴企業的渠道運作還存在諸多問題，粗放式的渠道管理不僅讓經銷商失去了開發市場、推廣新產品的積極性，甚至直接威脅到了企業的生存。對于渠道管理所面臨的問題，衛浴企業可有解決方案?

衛浴渠道管理問題一：忽視渠道建設

不少中小衛浴企業始終秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經營理念，忽視對渠道的建設，心里盤算著把產品做好后，銷售是水到渠成的事，以為只要努力做好產品推銷，消費者自然就會購買。尤其在原材料價格戰上漲、人工成本增加的大市場環境下，一些中小衛浴企業不愿耗費資源去搞什么“創新”，寧愿在“薄利多銷”的模式下，安逸的享用著價格戰帶來的那份市場“配額”。中小衛浴企業的一級渠道大多采取經銷商模式，只有少部分重點區域由公司直營，單一的渠道結構無形之中則降低了企業的市場覆蓋率，也無法為消費者帶去獨特的體驗。

衛浴渠道管理問題二：對經銷商缺乏統一管理

傳統的經銷商很多都是個人英雄主義，憑著自己吃苦努力多年下來獲得的一定資源和管理心得來運營門店。事實上，這種經驗在經銷商規模較小的時候可以用，但是當經銷商發展到一定階段，尤其是涉及到市場開發、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，往往導致新品滯后、終端差、費銷比控制、物流不及時或浪費等現象。這時就需要對經銷商的市場行為進行統一管理，但是衛浴企業管理層始終沒有意識到這點。另外，衛浴企業對經銷商的系統培訓也是偏少。

衛浴渠道管理問題三：銷售終端盈利能力弱

有些衛浴企業并沒有建立起完善的市場價格管理體系，價格長期調整不到位。企業一味關注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了衛浴的真正買家是顧客而不是經銷商，忽略加強終端的管理和服務，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。另外，衛浴產品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經銷商的產品銷售終端，展示凌亂、擁擠不堪，不能為消費者創造類似家庭的體驗，缺乏情調內涵，現場吸引力嚴重不足，店員的專業知識匱乏，很難向顧客提供優質服務。以上這些都導致了衛浴企業銷售終端的盈利能力非常之弱。

解決策略：加強經銷商管理 加快渠道整合

衛浴企業可對重點經銷商進行系統培訓，例如教會衛浴經銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質適應公司的發展要求，讓雙方合作更加高效、默契。除此之外，衛浴企業還要幫助經銷商轉變觀念，讓經銷商參與到營銷體系里面來，成為營銷體系中的一員，以便加深經銷商對企業的認可，激勵著經銷商和企業為了共同的目標而奮斗。

過去，衛浴企業始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯網發展影響，消費者的消費習慣發生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經開始遇到瓶頸。因此，衛浴企業應將新的增長點瞄準線上。但是，衛浴行業開展電商必須有別于現行的純電子商務平臺。衛浴產品的特性決定了衛浴企業必須開展以線下為主的電商模式，因為衛浴的購買除了要滿足視覺享受外，消費者更注重體驗和實用，而這些消費訴求無法簡單通過電子商務手段得到滿足。

當前，許多衛浴企業都碰到了自身發展的瓶頸，而如何去管理好整個營銷渠道已成為衛浴企業的核心競爭能力之一。