隨著照明技術的日臻完善和固體照明普及速度的加快，照明產業競爭重心正在朝渠道建設及產品品牌滲透率轉移，作為支撐照明產品迅速投向市場的關鍵推手，照明渠道的拓展和建設已經在消費者多元化通道的逼迫下成為照明產業鏈條中決定行業發展的關鍵一環。

“得渠道者得天下”，企業加速展開渠道爭奪戰，既是對產業發展的清晰認識，也是拉大企業間競爭實力的具體體現，只是目前照明市場似乎陷入了死循環，企業不敢過度投入，只能靜觀其變;而市場則反應平淡，各項指數只能作為參考。

照企在大手筆投入市場的“豪爽”與消費平淡的“落寞”相比，難免讓人不禁唏噓，照明渠道到底怎么了?

照明渠道到底怎么了？

商企轉型 觀念脫節之困

事實上，近幾年照明企業為達到快速轉入或者切入LED照明行業的目的，一面大手筆并購照明行業優質資源，一面聘請職業經理人負責LED照明業務，但照明企業們似乎一開始就高估了其渠道運營及管理的能力。

無論是傳統照明還是LED照明，渠道的主力軍依然是同一批的經銷商，在照明企業一紙公告宣稱轉型LED行業時，是否想過其經銷商依然還停留在傳統營銷的意識上。商企在對新興產業認識轉變上的脫節成為阻礙渠道深層次發展的根本原因。

模式錯位 流于表面功夫

除上述因素外，渠道受困于LED照明布局之路上坎坷多難的一個重要原因則是：營銷模式的錯位。

部分照明企業把宣傳自身成熟的全國渠道網絡以及多元化的渠道開拓策略當成家常便飯，如果深入了解的話，就會發現這些所謂的渠道網絡在面對市場沖擊時的反應和應對是脆弱的。

某種意義上講，國產照明企業的渠道建設還處于市場探索的初級階段，渠道之間溝通互動以及相互協作的融合網絡系統遠遠還未建立。這也是目前照明企業的新產品以及部分措施未能真正落地，大多卡在代理商環節的重要原因，同樣，這也是照企在渠道上動作頻頻，聲勢浩大，卻鮮少見到有接地氣反饋的根本原因。

由營銷模式錯位造成渠道乏力的另外表現就是照企在拓展LED照明相關業務時，經營管理者并未結合LED產品與市場的實際情況，而是照搬傳統照明渠道經營模式來運作，同時其在產品技術研發和供應鏈整合方面也難以跟上新興市場的步伐。照明市場對舊模式已經有抗體或免疫，而此時，照企依然用老舊的營銷模式運作新產業，到頭來只能是瞎忙一場。

小結

LED照明發展需要渠道的輸送和維護，而渠道的建設和拓展則需要照企對癥下藥，而不是“仗勢欺人”。照企與其采取“撒錢式”的盲目建設，不如思考如何捋順或者重建企業與渠道之間的關系，施加正確的作用力使兩者的關系趨于融洽和諧。