當(dāng)前LED產(chǎn)業(yè)商機(jī)爆發(fā)性增長，行業(yè)競爭激烈且混亂，傳統(tǒng)營銷渠道在走坡路，而新的互聯(lián)網(wǎng)電商及O2O渠道模式剛剛興起，智能照明也起步，整個LED照明行業(yè)的有如走到一個十字路口，對企業(yè)而言，必須作出相應(yīng)的突圍抉擇與應(yīng)對。
國星光電：定位“商業(yè)照明”，順勢突圍
俗話說“沒有最好的，只有最適合的”，LED照明企業(yè)在進(jìn)行渠道開拓方面應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、市場的定位來選擇適合自身發(fā)展的銷售渠道。
國星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒表示，就國星LED照明來講，企業(yè)依然堅(jiān)持“商業(yè)照明”的產(chǎn)品定位，重點(diǎn)拓展線下經(jīng)銷商渠道和工程商渠道，線上渠道只是作為一種補(bǔ)充，主推光源類產(chǎn)品和家居類產(chǎn)品。
在產(chǎn)品布局方面，國星LED照明在今年下半年重點(diǎn)以市場維穩(wěn)和東北、西北市場的開拓為主，品牌推廣方面主要以召開經(jīng)銷商會議、定期的促銷活動、行業(yè)內(nèi)活動的參與、隱形工程渠道的拓展為主。產(chǎn)品研發(fā)方面將按既定方向進(jìn)一步鞏固LED商照市場的優(yōu)勢，重點(diǎn)開發(fā)筒燈、天花燈、T5燈管等國星LED照明的核心產(chǎn)品，進(jìn)一步提高性價比。
徐振鋒指出，傳統(tǒng)渠道的建設(shè)并非一朝一夕所得，不僅需要投入資金、花費(fèi)時間、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，最重要的是企業(yè)持續(xù)的投入與堅(jiān)持，不少LED照明企業(yè)都已退出，而互聯(lián)網(wǎng)模式相對投入較小，資金要求也低，成為一些LED照明企業(yè)的新選擇，這不失為一個好方向。
“總體而言，LED照明企業(yè)要找好自己的定位，分析自己企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，在自己具有優(yōu)勢的領(lǐng)域進(jìn)行突圍。”徐振鋒最后說道。
嘉美照明：而立之年轉(zhuǎn)型升級 開辟新天地
面對LED照明行業(yè)的發(fā)展行勢，佛山市南海嘉美時代照明有限公司(簡稱“嘉美照明”)在今年，尤其是接下來的發(fā)展時期，在市場、產(chǎn)品、渠道等方面會有哪些發(fā)展布局?對此，嘉美照明總經(jīng)理周水明指出，2015年作為嘉美而立之年，整年的市場規(guī)劃和布局均圍繞30周年這個主線軸開展。
在市場方面，周水明介紹道，嘉美照明遵循“鞏固根據(jù)地、開辟新天地”的策略，圍繞終端建設(shè)及服務(wù)的升級展開系列動作。對已有終端，從形象規(guī)范、服務(wù)升級、銷售促進(jìn)等方面進(jìn)一步精耕細(xì)作鞏固提升;對部分不盡完善及空白的區(qū)域市場，實(shí)施集中作業(yè)，深耕渠道廣拓網(wǎng)點(diǎn)開辟新天地，完成嘉美品牌在全國各區(qū)域區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)層級的終端布局。
產(chǎn)品方面，在完整的LED產(chǎn)品鏈基礎(chǔ)上，6月份將推出全新產(chǎn)品系列——“銀河”系列，確保嘉美產(chǎn)品持續(xù)的創(chuàng)新活力。新產(chǎn)品以光源模組為核心，4個光源模組功率均可適用于天花燈、導(dǎo)軌燈、豆膽燈、洗墻燈4大系列燈具。另外，光源模組與燈殼實(shí)現(xiàn)快速更換結(jié)構(gòu)，使用方便快捷。“銀河”系列新品定位高端，以酒店等工程項(xiàng)目為主。
嘉美照明現(xiàn)在實(shí)施的是LED商照、LED家居及電工三大產(chǎn)品并進(jìn)的策略，它們是一個整體，是以整體的策略和力量實(shí)施市場和渠道推廣。嘉美全系列產(chǎn)品之所以能在市場快速突進(jìn)，除了其單品的個體優(yōu)勢，更多是集中在嘉美企業(yè)實(shí)力、品牌底蘊(yùn)、渠道影響力、市場口碑等綜合優(yōu)勢。而這些優(yōu)勢的建立則是嘉美30年發(fā)展所累積和沉淀下來的，這也是嘉美在市場上立足及競爭上取勝的核心所在。
周水明說道：“我們嘉美照明始終認(rèn)為，只有做好產(chǎn)品并持續(xù)創(chuàng)新，同時注重應(yīng)用領(lǐng)域的拓展和光學(xué)設(shè)計(jì)的革新，為客戶提供最新的技術(shù)和產(chǎn)品，以滿足日新月異的LED市場的需求，才能華麗快速地升級轉(zhuǎn)型。”
光為照明：發(fā)揮特長突破瓶頸
廣州光為照明科技有限公司(簡稱“光為照明”)董事長周檀煜接受本刊專訪表示，每一個企業(yè)都會面臨發(fā)展瓶頸，必須應(yīng)該尋找到一條最適合自己的道路。特別是在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境比較淡的情況下，企業(yè)應(yīng)該尋找一條最適合自己的道路，如在資金不是很充裕的情況下，應(yīng)該集中力量發(fā)展自己的單項(xiàng)優(yōu)勢產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品做到極致做到最好，然后再布局下一個產(chǎn)品，再跨進(jìn)下一個照明區(qū)域。
品牌的影響力的根本是產(chǎn)品品質(zhì)，所以在打造企業(yè)品牌的同時應(yīng)該先把產(chǎn)品品質(zhì)做到企業(yè)能做的最高標(biāo)準(zhǔn)，這樣品質(zhì)和品牌同時并行，將會在市場上無往不勝。
德泓光電：積極尋找新的渠道
面對行業(yè)傳統(tǒng)渠道的走下坡路的困局，德泓光電選擇轉(zhuǎn)型穩(wěn)固自身傳統(tǒng)渠道，積極尋找新的渠道，一方面加快轉(zhuǎn)型步伐，鞏固自身渠道，深化渠道向縣市級市場深耕;另外，在電商方面建平臺、搶資源、做規(guī)模、占先機(jī)，通過線上與線下的不斷結(jié)合，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，依托電商的精準(zhǔn)渠道獲取優(yōu)質(zhì)客戶，為客戶提供一站式的解決方案。
為爭搶市場份額，提升業(yè)績，德泓光電在品牌推廣、產(chǎn)品研發(fā)、資本運(yùn)作等方面動作頻頻。一是加強(qiáng)品牌推廣，同時在終端的管理上要有一個更大的提升;二是加大研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入，優(yōu)化自身產(chǎn)品，突出產(chǎn)品差異化，提升市場競爭力;二是注重在銷售渠道中打造品牌，提高客戶對品牌認(rèn)知度。
德泓光電著重找準(zhǔn)定位，量體裁衣順勢突圍目前行業(yè)內(nèi)普遍面臨的原有渠道難以維持、資金鏈斷裂等方面的困局，采取眾多中小企業(yè)選擇最多的模式——做好單品。這有利于企業(yè)自身的規(guī)模采購及生產(chǎn)優(yōu)勢，從而降低成本，獲得企業(yè)發(fā)展的流動資金。
聯(lián)塑電氣：慎重選擇渠道，切忌盲目跟隨
廣東聯(lián)塑電氣有限公司(簡稱“聯(lián)塑電氣)”商務(wù)部總監(jiān)王明表示，聯(lián)塑L&S 主要方向是電工產(chǎn)品這個版塊的業(yè)務(wù)，LED照明只是作為企業(yè)的配套服務(wù)。
在渠道模式的選擇和應(yīng)對方面，聯(lián)塑電氣深耕傳統(tǒng)渠道多年，始終堅(jiān)持這產(chǎn)品為本，客戶為先的理念，現(xiàn)在的市場競爭激烈，“我們本身的服務(wù)政策是否盡善盡美，我們的產(chǎn)品是否深得人心，我們的價格是否優(yōu)于人先等等的本身都是需要去調(diào)整，去完善。只有在自己已有資本在這個市場里和別人競爭時，我們才能去談往那個模式去開拓。其二，模式方向的選擇是基于我們適合，而不是這個模式利益來的快。”王明說道，企業(yè)發(fā)展方向是一個慎重的選擇，且發(fā)展的道路又是一個漫長的過程。這時候需要一個分析的過程，盲目跟隨不是主流之道。
華創(chuàng)力照明：O2O是一種突破，但不是主流
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電商及O2O的出現(xiàn)，改變了人們的消費(fèi)模式。互聯(lián)網(wǎng)電商及O2O作為市場銷售模式的一種，分流了部分客戶，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道產(chǎn)生了影響。
華創(chuàng)力照明總經(jīng)理陳海輝認(rèn)為，O2O模式目前已經(jīng)是一整套比較完善的服務(wù)鏈，消費(fèi)者可以在線下實(shí)體店體驗(yàn)，在線上下單，后續(xù)就會有人上門安裝及售后服務(wù)。這種模式是一種突破，但不見得適用于每個企業(yè)，主要還是看客戶需求。目前市場上“渠道為王”的局面還是難以打破，經(jīng)銷商依然是行業(yè)的主流，并占據(jù)主導(dǎo)地位。雖然020這種途徑會占據(jù)一定的市場份額，但短時間內(nèi)不可能成為行業(yè)的主流。
據(jù)陳海輝透露，華創(chuàng)力照明對020模式持積極接受的態(tài)度，盡管企業(yè)目前沒有過多精力大規(guī)模布局020，但主要是與 E燈快線、騰訊家居、Ebay、亞馬遜等大平臺合作，希望借助大平臺的影響力進(jìn)行020及電商布局，提升品牌影響力。
深工：整合渠道，細(xì)分領(lǐng)域?qū)で笸黄?/p>
針對當(dāng)前LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的亂象，深圳市深工新能源有限公司(以下簡稱“深工”)總經(jīng)理桂峰指出，當(dāng)前的局面是市場發(fā)展過程中不可規(guī)避的，每個企業(yè)都想提高自身的產(chǎn)品競爭力以求存活，但最終的市場導(dǎo)向?qū)⑹谴罅康氖袌龇蓊~集中在少數(shù)的生產(chǎn)商或商家中，這是未來的發(fā)展的必然趨勢。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰將會成為激發(fā)市場走向成熟的向上動力。
桂峰表示，在企業(yè)的發(fā)展中，深工將走整合路線，通過整合上、下游渠道，以突出產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)。桂峰認(rèn)為，抱團(tuán)合作的方式更有利于拓展市場，通過尋找類似的客戶，與合作伙伴攜手共同拓展市場需求深度合作，在合作中互相幫助、互相提高，并找準(zhǔn)銷售渠道，在細(xì)分領(lǐng)域需求突破，找準(zhǔn)自身自己定位，把一個產(chǎn)品的一個環(huán)節(jié)做好，同時致力于技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，用產(chǎn)品說話，在研發(fā)中建立產(chǎn)能、品質(zhì)控制體系。
泰吉：深耕線上經(jīng)營 突出產(chǎn)品個性
近年來，電商、020、互聯(lián)網(wǎng)思維等模式紛紛在照明行業(yè)被提起或運(yùn)用，形成全行業(yè)的變革蜂巢。深圳市泰吉數(shù)字照明技術(shù)有限公司(以下簡稱“泰吉”)總經(jīng)理李全指出，020是一種區(qū)別于傳統(tǒng)模式的市場行為，但他不認(rèn)為020是一個非常好的營銷手段。“只要專心致力于線上或者線下經(jīng)營，那么企業(yè)自然會取得比較好成效。”
李全分析，在未來5到10年間，線上和線下這兩種形態(tài)，都會是很好的經(jīng)營方式。但能夠同時把線上線下結(jié)合得比較好的企業(yè)相對而言較少，因?yàn)檫@兩種形態(tài)有很大的沖擊問題。如果線上線下經(jīng)營同時進(jìn)行，既要保持形象，又要維持服務(wù)，扣除一系列的成本，難度比較大。因此，專注于一種經(jīng)營形態(tài)比較合理。
目前，線上渠道在安裝、服務(wù)等方面都比較完善，而線上經(jīng)營實(shí)際上省去產(chǎn)品的流通渠道，將中間商的利益讓利給消費(fèi)者，那么產(chǎn)品價格優(yōu)勢比較明顯。“泰吉將會集中精力專注線上渠道。”李全強(qiáng)調(diào)說。
目前LED照明產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化、競爭白熱化的階段，如果沒有產(chǎn)品競爭力，那么企業(yè)將很難突圍開來。李全認(rèn)為，唯有朝功能化、個性化的高性價比方向轉(zhuǎn)型，企業(yè)才能很好地存活下來。
此外，李全還表示，照明行業(yè)是專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)，因此，不管是企業(yè)還是客戶，都應(yīng)該提高對產(chǎn)品認(rèn)知度。只有對產(chǎn)品有認(rèn)知，才能具備競爭力。“過去的競爭方式在未來是沒有競爭力的，不可以用過去的方式來看現(xiàn)在的問題。從用戶的角度來看，產(chǎn)品性能優(yōu)越、價格適中，才是用戶所認(rèn)可的。”